摘要：市場營銷是企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)有市場占有份額、開拓新市場的重要經(jīng)營手段，施工企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場營銷管理體系，實施多元化的營銷策略，穩(wěn)步提升施工企業(yè)的市場競爭力。本文分析了施工企業(yè)市場營銷工作的特點，提出了新形勢下做好市場營銷工作的實踐路徑，期望對促進施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展有所幫助。

關鍵詞：施工企業(yè);市場營銷;多元化;品牌營銷

近年來，我國建筑產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增速放緩，使得建筑市場呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，造成施工企業(yè)競爭日益加劇。在此形勢下，施工企業(yè)必須強化內(nèi)部經(jīng)營管理，樹立市場營銷理念，通過開展市場營銷活動，樹立企業(yè)良好形象，使企業(yè)在建筑市場上獲得更多的施工承包權(quán)，提高企業(yè)市場競爭力。

1施工企業(yè)市場營銷的特點

1.1市場營銷壓力大

施工企業(yè)市場營銷工作需要充分考慮到外部環(huán)境因素，如政策變動、行業(yè)發(fā)展、競爭對手威脅等因素，增大了市場營銷工作量。從當前情況來看，建筑行業(yè)競爭壓力較大，建筑施工成本上升、獲利空間縮減，迫使施工企業(yè)不得不采取低報價策略以提高中標率，使得企業(yè)營銷工作壓力增大。

1.2市場營銷難度高

施工企業(yè)市場營銷需要充分考慮自身的資質(zhì)、項目管理能力和資金實力，確保營銷活動必須與企業(yè)經(jīng)營狀況相符合。但是，在激烈的建筑市場競爭環(huán)境下，項目承包合作要重點考察施工企業(yè)的資質(zhì)和財務狀況，如果施工企業(yè)的資質(zhì)偏低、資金不足，那么則會增加市場營銷的難度，使施工企業(yè)難以承接到重大工程。

1.3市場營銷風險因素多

施工企業(yè)在業(yè)務開展過程中涉及諸多環(huán)節(jié)，面臨著諸多的不確定性因素，對企業(yè)市場營銷工作帶來了一定風險。如，施工企業(yè)在項目建設中需要經(jīng)過項目調(diào)研、資格預審、投標報價編制、合同洽談、融資等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)均影響著營銷活動的開展，一旦某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，則有可能導致營銷方案失敗。

2新形勢下施工企業(yè)做好市場營銷工作的實踐路徑

2.1制定多元化營銷策略

在日趨激烈的建筑市場競爭環(huán)境下，施工企業(yè)應實施多元化的營銷策略，提升自身競爭力，使企業(yè)在建筑市場上占有一席之地。

（1）成本領先策略。成本領先策略是施工企業(yè)在保證項目工程質(zhì)量的基礎上，利用相對較低的成本費用支出獲取預期收益的一種營銷策略。施工企業(yè)通過實施成本領先策略，可提高企業(yè)獲利能力，以成本優(yōu)勢中標更多的工程項目。具體策略如下：一是施工企業(yè)要按照不同區(qū)域、不同項目類型編制成本預算定額，確定工、料、機的實際消耗，保證成本測算數(shù)據(jù)準確，為投標報價提供可靠依據(jù);二是施工企業(yè)要對投標項目進行成本分析，了解競爭對手的競標策略，優(yōu)化自己的投標報價，提高中標率;三是施工企業(yè)在施工過程中強化成本控制，落實目標成本和標準成本管理方法，加強簽證、變更、索賠等環(huán)節(jié)的管理，尋求合理變更空間，發(fā)揮成本控制優(yōu)勢。

（2）服務延伸策略。產(chǎn)品與服務質(zhì)量是企業(yè)立足于市場的基本要素，所以施工企業(yè)既要保證工程質(zhì)量，又要延伸服務鏈，為業(yè)主提供增值服務項目，塑造施工企業(yè)良好形象。服務延伸策略如下：一是施工企業(yè)要提前介入工程項目實施階段，摸清業(yè)主的需求偏好，為業(yè)主提供周全的施工設計咨詢服務;二是施工企業(yè)要工程建設中加強與業(yè)主的溝通，盡量滿足業(yè)主提出的服務要求，幫助業(yè)主塑造優(yōu)質(zhì)工程項目形象;三是施工企業(yè)要在工程項目竣工交付使用之后，及時回訪業(yè)主，聽取反饋意見，并提供全面的保修服務，增強業(yè)主對施工企業(yè)的認同感。

（3）聯(lián)合策略。在建筑市場環(huán)境中，施工企業(yè)自身資源有限，在某些方面存在不足，所以施工企業(yè)可采用聯(lián)合策略，與上下游企業(yè)建立起長期合作關系，實現(xiàn)多方的互利共贏。施工企業(yè)可運用商業(yè)合作模式，遵循優(yōu)勢聯(lián)合、風險共擔、利益共享的原則，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關系，以增強施工企業(yè)在建筑市場中的競爭力。

2.2實施品牌營銷戰(zhàn)略

施工企業(yè)要實施品牌營銷戰(zhàn)略，樹立企業(yè)良好形象，為企業(yè)提高市場競爭力提供有力保障。

（1）施工與經(jīng)營管理相結(jié)合。施工企業(yè)在實施品牌營銷戰(zhàn)略的過程中，應當將施工管理與經(jīng)營管理結(jié)合到一起，這樣能夠使企業(yè)占領更多的市場份額。施工管理體現(xiàn)的是施工企業(yè)的管理水平，直接關系到工程項目的完成情況，它是經(jīng)營管理的基礎。施工管理中的現(xiàn)場就是經(jīng)營管理中的市場，二者的重要程度相等，彼此之間具有相互促進的作用。良好的施工管理能夠為企業(yè)市場營銷工作的開展提供強有力的支撐，為此，施工企業(yè)應當重視施工管理與經(jīng)營管理的結(jié)合，使其作用得以充分發(fā)揮，保證品牌營銷戰(zhàn)略的順利實施。

（2）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程。施工企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)比較特殊，這種特殊性決定了市場營銷的目的，即承接工程項目施工任務。為了能夠承攬到更多的工程項目，施工企業(yè)就必須不斷創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程，借此來樹立企業(yè)的信譽和形象。在優(yōu)質(zhì)工程的創(chuàng)建過程中，企業(yè)應當引入先進的管理理念，并采用科學的管理方法，運用各種新技術(shù)、新工藝和新材料，確保工程按質(zhì)、按量、按時完成，從而贏得客戶的認可，進而贏得市場，為市場營銷工作的開展打下堅實基礎。

（3）構(gòu)建營銷關系網(wǎng)絡。施工企業(yè)可將在建的工程項目作為依托，構(gòu)建起一個較為完整的經(jīng)營關系網(wǎng)絡，借此來擴大市場占有份額。企業(yè)應當引入先進的市場營銷理念，編制精品工程戰(zhàn)略規(guī)劃，本著工程項目質(zhì)量第一的原則，結(jié)合當前的建設項目，建立包含市場公關、信息收集、任務承接在內(nèi)的經(jīng)營關系網(wǎng)絡，以此來實現(xiàn)滾動經(jīng)營，用現(xiàn)有的項目招攬更多的項目，從而使企業(yè)能夠有源源不斷的施工任務。

2.3加強營銷部門建設

施工企業(yè)要提高市場營銷的重視程度，成立市場營銷部門，并投入充足的人力、物力、財力資源開展市場營銷活動，不斷提高市場營銷部門的工作績效，使市場營銷部門為施工企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。

（1）建設營銷隊伍。市場營銷部門要積極打造業(yè)務能力強、綜合素質(zhì)高的復合型營銷隊伍，通過外引內(nèi)培的方式，優(yōu)化營銷隊伍結(jié)構(gòu)，使營銷隊伍包括以下三類人才：第一類是善于捕捉市場信息，擁有商業(yè)洞察力和良好人脈關系的公關人員;第二類是精通法律法規(guī)，善于合同管理和談判的商務人員;第三類是精通預算、投標報價、成本管理以及營銷活動的專業(yè)人員。

（2）建設內(nèi)外營銷部門。施工企業(yè)應在企業(yè)內(nèi)部建設營銷部門，掌握企業(yè)經(jīng)營狀況，制定切實可行的營銷策劃，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群。同時，施工企業(yè)還設立駐外營銷部門，在企業(yè)需要拓展業(yè)務的地區(qū)外派營銷人員，由外派營銷人員負責開展市場調(diào)研活動、挖掘客戶需求、參與工程投標，為施工企業(yè)開拓市場打下基礎。

（3）實施考核制度。施工企業(yè)要對營銷部門實施考核制度，建立起績效考核指標體系，定期對營銷部門的工作業(yè)績進行考核。施工企業(yè)還要根據(jù)考核結(jié)果落實相應的獎懲措施，激勵營銷人員不斷開拓市場，塑造企業(yè)品牌形象，處理好企業(yè)與合作方、政府部門之間的關系，為施工企業(yè)拓展業(yè)務規(guī)模打下基礎。

3結(jié)論

總而言之，施工企業(yè)要提高市場營銷工作的重視程度，全面分析內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的變化，準確抓住發(fā)展機遇，不斷提高施工企業(yè)的發(fā)展實力。新形勢下，施工企業(yè)要實施品牌營銷戰(zhàn)略，結(jié)合環(huán)境變化執(zhí)行多元化營銷策略，使施工企業(yè)適應建筑市場發(fā)展趨勢，穩(wěn)步提升施工企業(yè)的市場占有份額，從而推動施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

[1]劉宏星.建筑施工企業(yè)市場營銷的特點及策略[J].上海建設科技，2016（12）：126-127.

[2]楊靜.建筑施工企業(yè)的市場營銷策略[J].中國水運，2017（11）：45-47.

[3]李進恩.項目化管理在企業(yè)市場營銷活動中的應用[J].管理觀察，2019（9）：152-153.

[4]肖輝.施工企業(yè)營銷管理若干問題分析與對策[J].納稅，2018（5）：85-86.

[5]梁蔚然.山西水利建筑企業(yè)市場營銷探析[J].山西水利，2017（9）：114-115.

作者簡介：黃高衛(wèi)（1986-），男，河南周口人，工學學士，研究方向：國內(nèi)油氣地面工程、長輸管道工程及市政路橋工程等領域市場開發(fā)管理。