徐惠珍

摘要：當(dāng)前，我國(guó)裝備制造業(yè)正處在快速發(fā)展的時(shí)期，尤其是裝備制造業(yè)的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。然而，要使裝備制造業(yè)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展堅(jiān)實(shí)的后盾，科技創(chuàng)新為先的同時(shí)，還需要提升企業(yè)的管理水平和盈利能力，全方位的提高裝備制造業(yè)的綜合實(shí)力。文章主要從企業(yè)日常財(cái)務(wù)管理的角度分析裝備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法，以期減少應(yīng)收賬款對(duì)資金的占用，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率和利用率，避免和減少壞賬損失，增強(qiáng)盈利能力，促進(jìn)裝備制造業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：裝備制造企業(yè);應(yīng)收賬款管理;對(duì)策

受銷售收款方式影響，裝備制造企業(yè)的應(yīng)收賬款具有占用企業(yè)流動(dòng)資金比例高、收款期限長(zhǎng)、流動(dòng)性弱的特點(diǎn)，往往會(huì)因?yàn)樽陨砉芾聿簧苹蛘呤芸陀^環(huán)境影響等原因形成應(yīng)收賬款呆滯和壞賬，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)損失嚴(yán)重。因此，加強(qiáng)和改善裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理，尋找各種有效途徑促進(jìn)和加快應(yīng)收賬款完整收回，防止和減少壞賬發(fā)生，維持企業(yè)流動(dòng)資金良性循環(huán)變得尤為重要。

一、裝備制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款不僅指企業(yè)賒銷形成的欠款，確切地說(shuō)是企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、提供勞務(wù)等，需要向購(gòu)買(mǎi)方收取的全部款項(xiàng)。

（二）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

1. 應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性要求

應(yīng)收賬款不僅指已開(kāi)具發(fā)票的銷售金額，還包括已發(fā)貨未開(kāi)票的收入金額，應(yīng)收賬款產(chǎn)生以后應(yīng)及時(shí)入賬，及時(shí)與銷售部門(mén)進(jìn)行核對(duì)，保證每一筆業(yè)務(wù)記錄清晰，確保應(yīng)收賬款明細(xì)賬目的準(zhǔn)確完整。

2. 應(yīng)收賬款的到期收回

企業(yè)應(yīng)采取各種辦法促進(jìn)應(yīng)收賬款的到期收回，包括銷售合同的執(zhí)行和跟蹤管理、應(yīng)收賬款信用政策管理、銷售合同的預(yù)收貨款控制管理等。

3. 壞賬損失及風(fēng)險(xiǎn)防范

加強(qiáng)日常的管理，通過(guò)落實(shí)應(yīng)收賬款責(zé)任制，實(shí)時(shí)提醒銷售人員應(yīng)收賬款賬期，定期與客戶進(jìn)行有效溝通，通過(guò)詢證函核對(duì)往來(lái)賬目，確保應(yīng)收賬款的安全有效，避免不良應(yīng)收賬款發(fā)生，減少壞賬損失。

（三）應(yīng)收賬款管理的作用

1. 增加銷售收入

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)常會(huì)利用降價(jià)和賒銷等手段來(lái)爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，良好的賒銷政策不僅可以緩解購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)的采購(gòu)資金壓力，對(duì)銷售方而言，雖然會(huì)產(chǎn)生很大的應(yīng)收賬款占用資金，卻也起到很好的促銷作用，是擴(kuò)大銷售收入最有效的辦法。

2. 減少庫(kù)存積壓

企業(yè)增加銷售收入的同時(shí)，企業(yè)存貨減少，存貨風(fēng)險(xiǎn)隨之降低，存貨占用的資金一部分轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，一部分則變成了應(yīng)收賬款，資產(chǎn)的流動(dòng)性大大提高。

3. 促進(jìn)融資貸款

應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中具有舉足輕重的地位，良好的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不僅是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，也大大地提高了企業(yè)資金使用效率，同時(shí)也成為銀行對(duì)企業(yè)融資需要參考的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)。

4. 減少壞賬損失

通常裝備制造企業(yè)銷售貨款含有10%質(zhì)保金，資金占比大，質(zhì)保期在1年以上，收款期限較長(zhǎng)，質(zhì)保期間如受到各種主、客觀因素影響則應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大增加。因此，為了減少不必要的壞賬損失，提高資金的流動(dòng)性，重視和加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理非常有必要。

二、裝備制造業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

（一）收款方式單一

裝備制造行業(yè)銷售收款方式比較單一，基本上是“3331”，即：合同生效付30%，發(fā)貨前付30%，安裝調(diào)試合格付30%，質(zhì)保金10%。這種分期收款的方式資金占用大、收款期限長(zhǎng)、收回風(fēng)險(xiǎn)高，并不利于應(yīng)收賬款的安全完整收回。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

產(chǎn)品質(zhì)量好壞對(duì)應(yīng)收賬款的如期收回至關(guān)重要，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或技術(shù)參數(shù)指標(biāo)達(dá)不到合同約定要求，則會(huì)導(dǎo)致無(wú)法完成驗(yàn)收手續(xù)，成為銷售人員不能如期收回貨款的主要原因。同時(shí)，質(zhì)量問(wèn)題還大大增加了企業(yè)的售后服務(wù)費(fèi)用和維保成本，以及因延期收款增加占用資金的財(cái)務(wù)成本。企業(yè)信譽(yù)受到影響，更有可能造成貨款呆滯甚至壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）重視和盡職程度不夠

一般情況下，企業(yè)對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)的重視程度多于因銷售擴(kuò)大而形成的應(yīng)收賬款的重視程度，忽略了應(yīng)收賬款不斷上升所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員認(rèn)為合同簽訂生效就是板上釘釘?shù)氖?，往往忽略合同?zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響貨款的及時(shí)收回，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)企業(yè)資金使用計(jì)劃，造成資金周轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題。

另外，權(quán)責(zé)不明確造成相關(guān)人員盡職程度不夠，銷售與核算脫節(jié)，出現(xiàn)問(wèn)題互相推卸責(zé)任，問(wèn)題得不到及時(shí)解決，造成企業(yè)應(yīng)收賬款一路攀升，賬齡老化。有些企業(yè)未實(shí)行有效的應(yīng)收賬款定期對(duì)賬制度，企業(yè)間不及時(shí)核對(duì)，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)不及時(shí)核對(duì)，歸根結(jié)底都是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定和落實(shí)相關(guān)的崗位約束機(jī)制，只有在對(duì)賬時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)交易過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)的傳遞、記錄等出現(xiàn)的差錯(cuò)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題。

（四）內(nèi)外部因素導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以回收

企業(yè)有時(shí)會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部各種原因?qū)е虏荒苋缂s按期交付合同，應(yīng)收賬款就會(huì)變得很被動(dòng)，繼而增加企業(yè)的收款成本、違約成本。同樣，不可抗力以及客戶的資金狀況和經(jīng)營(yíng)情況對(duì)應(yīng)收賬款的影響也非常重要，一旦工程項(xiàng)目暫?；蝽?xiàng)目終止導(dǎo)致不能如約按期支付貨款，將會(huì)給應(yīng)收賬款帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至壞賬。

三、完善裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）改善合同收款方式

營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)信譽(yù)，建立完善的企業(yè)內(nèi)部客戶信用評(píng)價(jià)體系，針對(duì)不同信用級(jí)別的客戶采用靈活多變的收款方式，在合同條款中強(qiáng)調(diào)預(yù)付款比例、質(zhì)保期限、質(zhì)保金比例來(lái)提高合同的約束力，信用好的企業(yè)預(yù)付款為30%，信用一般的企業(yè)預(yù)付款為60%，對(duì)尚未建立信用檔案的新客戶預(yù)付款為90%，盡量減少合同執(zhí)行過(guò)程中支付的各種成本。應(yīng)收賬款質(zhì)保期由1年縮短為半年，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，避免因收款期過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款收回風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。降低質(zhì)保金比例，從10%降為5%，減少應(yīng)收賬款對(duì)資金的占用，確保應(yīng)收賬款完整收回。

（二）提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

生產(chǎn)環(huán)節(jié)，采用訂單與班組管理相結(jié)合的模式，加強(qiáng)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的過(guò)程控制和精細(xì)化管理，從購(gòu)進(jìn)原材料到產(chǎn)品入庫(kù)，每一道工序都落實(shí)到具體責(zé)任人，層層把關(guān)，產(chǎn)品完工后務(wù)必要試車運(yùn)行檢驗(yàn)合格后才能辦理入庫(kù)手續(xù)，確保產(chǎn)品質(zhì)量完好交付給客戶。銷售環(huán)節(jié)，定期對(duì)銷售人員和售后服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，提高與客戶的溝通技巧和溝通效率，提升服務(wù)人員安裝調(diào)試的技能，要求服務(wù)人員對(duì)安裝調(diào)試和維保過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行反饋，并作出分類總結(jié)，為改進(jìn)內(nèi)部管理提供參考，確保能為客戶提供滿意的服務(wù)，這也是企業(yè)誠(chéng)信的體現(xiàn)和企業(yè)實(shí)力的象征。只有擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能維護(hù)企業(yè)良好的形象，獲得客戶的認(rèn)可。同時(shí)，也會(huì)大大地促進(jìn)和保障企業(yè)應(yīng)收賬款的回款進(jìn)度。

（三）建立有效的約束機(jī)制

加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理是促進(jìn)應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容。建立有效的約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)和提高銷售人員的積極性與責(zé)任心，建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制，明確銷售員做到以下內(nèi)容：1. 劃分業(yè)務(wù)區(qū)域范圍到個(gè)人，保持與客戶業(yè)務(wù)的連續(xù)性和業(yè)務(wù)拓展。2. 應(yīng)收賬款終身負(fù)責(zé)制，對(duì)經(jīng)辦的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底，直至貨款完整收回。3. 嚴(yán)格執(zhí)行銷售合同管理辦法，明確銷售員的職權(quán)范圍，決不允許不收預(yù)付款就下單。4. 及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)可能對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的回收風(fēng)險(xiǎn)，防止壞賬的發(fā)生。5. 應(yīng)收賬款收回有困難時(shí)使用銷售折讓、存貨抵債、債務(wù)重組等方式盡可能減少和挽回應(yīng)收賬款損失。

建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)準(zhǔn)確記錄每筆合同的到款金額，實(shí)時(shí)更新回款比例和到期質(zhì)保金預(yù)警提示，促進(jìn)應(yīng)收賬款清收責(zé)任制的落實(shí)。另外，將應(yīng)收賬款的清收與銷售員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以訂單的形式計(jì)算貨款回款比例，作為考核目標(biāo)，同時(shí)規(guī)定訂單金額回款達(dá)到90%以上才能計(jì)算提成，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓銷售員與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，保障應(yīng)收賬款的安全完整。

（四）恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用法律手段

裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，收回難度就越大，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也就越高，要維護(hù)應(yīng)收賬款的資金安全，經(jīng)常需要借助法律手段來(lái)完成應(yīng)收賬款的清收，保全應(yīng)收賬款的完整。然而，運(yùn)用法律武器解決欠款清收將意味著失去客戶。因此，日常的應(yīng)收賬款管理還需要做到以下幾個(gè)方面，首先，爭(zhēng)取銷售合同的起草和簽訂管轄權(quán)，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，尤其是違約條款的相關(guān)規(guī)定等，避免日后產(chǎn)生分歧和爭(zhēng)議。其次，通過(guò)定期向客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款詢證并保留具有法律效力的書(shū)面文件，取得法律訴訟時(shí)效的主張權(quán)。最后，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況不佳、陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的客戶，或者雖經(jīng)營(yíng)正常但并無(wú)正當(dāng)和充分理由而拖延和拒絕付款的客戶，降低其信用級(jí)別的同時(shí)及時(shí)啟動(dòng)法律程序，申請(qǐng)債權(quán)人財(cái)產(chǎn)保全，通過(guò)法律訴訟取得應(yīng)收賬款債權(quán)的主張，以減少損失。

（五）通過(guò)保理業(yè)務(wù)促進(jìn)應(yīng)收賬款收回

裝備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需的流動(dòng)資金主要來(lái)源于應(yīng)收賬款，加快應(yīng)收賬款的收回，對(duì)解決企業(yè)周轉(zhuǎn)資金需求起到至關(guān)重要的作用。因裝備制造企業(yè)的分期收款方式需要自行先墊付大量資金，用于支付相應(yīng)的材料成本、人工成本甚至財(cái)務(wù)成本，資金緊缺是必然的。因此，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)以盡早獲得融通資金，解決企業(yè)資金緊缺問(wèn)題，待應(yīng)收賬款到期將由金融機(jī)構(gòu)向購(gòu)買(mǎi)方收款。這種用保付代理的金融方案來(lái)管理應(yīng)收賬款的做法受到越來(lái)越多裝備制造企業(yè)的歡迎。企業(yè)雖然需要支付融資利息和利息以外的手續(xù)費(fèi)，相比企業(yè)直接向購(gòu)買(mǎi)方分期收款的風(fēng)險(xiǎn)更小、期限更短，同時(shí)還可以節(jié)約收款成本，保理業(yè)務(wù)既推動(dòng)了企業(yè)融資機(jī)制創(chuàng)新，又有效加快了企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，利用多種方法加強(qiáng)對(duì)裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，目的是要防患于未然，保證及時(shí)收回貨款，加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效率，使企業(yè)資金維持在一個(gè)健康良性發(fā)展的狀態(tài)。

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（作者單位：安徽普源分離機(jī)械制造有限公司）