梁皓翔 鄒幸居 尹國(guó)星 陳志豪

摘要：艾制品近年來(lái)需求增長(zhǎng)迅速，我國(guó)艾制品行業(yè)發(fā)展也十分迅猛，相對(duì)應(yīng)的國(guó)際增長(zhǎng)需求還在不斷加大，快速發(fā)展的艾灸產(chǎn)業(yè)正逐漸成為全球醫(yī)療保健市場(chǎng)的寵兒，然而，當(dāng)前艾制品貿(mào)易以傳統(tǒng)貿(mào)易為主，限制了艾制品的銷(xiāo)售規(guī)模。本文擬從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述“艾益生”艾制品速賣(mài)通跨境電商專(zhuān)營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。

關(guān)鍵詞：艾制品貿(mào)易;速賣(mài)通跨境電商;構(gòu)建方案

中圖分類(lèi)號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-3044（2020）13-0297-02

近年來(lái)，隨著人類(lèi)疾病譜的改變和對(duì)綠色醫(yī)療、中醫(yī)養(yǎng)生保健需求的不斷擴(kuò)大，艾草、艾灸用品加工具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)出藥用、灸用、食用、日用工業(yè)品等六大系列，三百多個(gè)品種的艾灸產(chǎn)品，灸法作為中醫(yī)的三大瑰寶之一，在內(nèi)病外治方面顯示了無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)艾灸產(chǎn)品更是將這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極點(diǎn)，快速發(fā)展的艾灸產(chǎn)業(yè)正逐漸成為全球醫(yī)療保健市場(chǎng)的寵兒。然而，當(dāng)前艾制品貿(mào)易以傳統(tǒng)貿(mào)易為主，艾制品跨境電商貿(mào)易方興未艾，當(dāng)下大多的跨境電商經(jīng)營(yíng)思路和傳統(tǒng)電商仍然趨于一致，跨境電商都在提供尚沒(méi)有消費(fèi)認(rèn)知的商品，如果平臺(tái)方一味從價(jià)格體系干擾，主要品類(lèi)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上仍然趨向于主推爆品，只會(huì)導(dǎo)致一直需要依賴(lài)于燒錢(qián)并且也無(wú)法在提供更多全球好貨的角度上滿(mǎn)足用戶(hù)，這些因素均限制了艾制品的銷(xiāo)售規(guī)模。有鑒于此，本文擬從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述“艾益生”艾制品速賣(mài)通跨境電商專(zhuān)營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。

1項(xiàng)目背景

在討論網(wǎng)店建構(gòu)方案前，筆者進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研結(jié)果如下所述：

（1）我國(guó)艾制品行業(yè)需求將超過(guò)40億元，而相對(duì)應(yīng)的國(guó)際增長(zhǎng)需求還在不斷加大，拓展艾灸產(chǎn)業(yè)在海外的市場(chǎng)將是未來(lái)重中之重;

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：依托南陽(yáng)本地豐富的艾制品原料以及產(chǎn)品供貨商，能夠節(jié)省一大部分的產(chǎn)品運(yùn)輸成本;有著直接的廠家供貨渠道，這在很大程度上降低了我們的資金壓力;供貨成本的壓低，能夠?yàn)榈赇伒倪\(yùn)營(yíng)推廣節(jié)省出更多的資金支持?？缇畴娚贪l(fā)展勢(shì)頭近年來(lái)良好，國(guó)家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，南陽(yáng)本市地對(duì)于推廣艾文華發(fā)展，促進(jìn)南陽(yáng)本地艾制品的國(guó)際影響力也十分扶持。

2創(chuàng)建“艾益生”艾制品速賣(mài)通跨境電商專(zhuān)營(yíng)店鋪的步驟

2.1確定產(chǎn)品和服務(wù)范圍

確定店鋪主要進(jìn)行銷(xiāo)售的商品有與艾原料加工相關(guān)的艾條、艾柱、艾絨、艾茶等;同時(shí)還進(jìn)行艾制品輔助性使用工具產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如銅制艾灸盒、不銹鋼式艾灸盒、木質(zhì)艾灸盒、艾條蓋帽等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2.2確立公司的架構(gòu)和管理制度

公司由電商部、運(yùn)營(yíng)部、客服部、平面設(shè)計(jì)部等部門(mén)組成，包括電商工作人員、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員、推廣專(zhuān)員、活動(dòng)策劃專(zhuān)員、客服專(zhuān)員、平面設(shè)計(jì)人員等人員。為保障公司的正常運(yùn)作，制定嚴(yán)格的考勤制度、激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核進(jìn)行管理。例如，規(guī)定員工考勤實(shí)行打卡，設(shè)立年度全勤獎(jiǎng)，資金根據(jù)年度店鋪收入適度調(diào)整。此外，根據(jù)PV量、PV量/UV量、成交人數(shù)、訂單轉(zhuǎn)換率、成交額、平均停留時(shí)長(zhǎng)、客單價(jià)對(duì)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員進(jìn)行績(jī)效考核;根據(jù)UV、到達(dá)率、跳出率、UV平均獲取成本、訂單轉(zhuǎn)換ROI、新增UV量對(duì)推廣專(zhuān)員進(jìn)行績(jī)效考核。

2.3制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

1）提前擬定推行計(jì)劃

一個(gè)網(wǎng)店的推出涉及很多的細(xì)節(jié)，擬定計(jì)劃可以讓你的后期工作更具有組織性，也會(huì)避免重要步驟的遺忘。通常情況下，擬定的計(jì)劃要包括：準(zhǔn)備相應(yīng)的社交媒體資料、安裝谷歌網(wǎng)站分析工具（Google Analytics）密切關(guān)注網(wǎng)店的流量，并最終確定相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

2）善于利用社交媒體平臺(tái)

社交媒體平臺(tái)有利于你與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通。它不僅有利于網(wǎng)店的推廣，同時(shí)對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展也很有幫助。你可以通過(guò)發(fā)布視頻或者圖片的形式，提供有關(guān)你業(yè)務(wù)的一些信息。依靠社交媒體平臺(tái)，你還將能夠得到消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋，也能通過(guò)它發(fā)布新上架的商品或者未來(lái)的一些銷(xiāo)售計(jì)劃。

3）確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須是配合網(wǎng)店的推行，除了使用社交媒體之外，也需要考慮一些特殊獎(jiǎng)勵(lì)，或者是郵件推送以及博客文章的宣傳，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做得越好，將更容易獲得成功。

4）多番測(cè)試網(wǎng)店

在啟動(dòng)網(wǎng)店之前，需要確保功能的可操作性。比如，消費(fèi)者是否能過(guò)輕松找到想要的商品？是否能夠清楚地將商品添加到購(gòu)物車(chē)？需要多少環(huán)節(jié)才能到達(dá)結(jié)賬頁(yè)面？網(wǎng)站導(dǎo)航頁(yè)面必須要慎重考慮，如果網(wǎng)站上有任何地方讓人產(chǎn)生困惑，就需要花時(shí)間去做相應(yīng)的更改。

5）確保網(wǎng)站內(nèi)容的準(zhǔn)確性

準(zhǔn)備工作中還有一項(xiàng)很費(fèi)時(shí)間的，那就是編輯網(wǎng)站內(nèi)容，確保商品描述的準(zhǔn)確性，這也包括營(yíng)銷(xiāo)材料。盡管在這項(xiàng)工作方面需要花費(fèi)很多精力，但一個(gè)精準(zhǔn)的網(wǎng)站比包含錯(cuò)誤的網(wǎng)站更具專(zhuān)業(yè)性。所有網(wǎng)站的內(nèi)容都應(yīng)該是清晰的、語(yǔ)法合理以及準(zhǔn)確的拼寫(xiě)。

6）促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

促銷(xiāo)的方式很多，一般有：會(huì)員優(yōu)惠、加10（或1）元，超值換購(gòu)、滿(mǎn)就送、買(mǎi)贈(zèng)（買(mǎi)N贈(zèng)一）、加量不加價(jià)、優(yōu)惠券、套裝優(yōu)惠、贈(zèng)品等方式。

方法：（1）階梯遞進(jìn)促銷(xiāo)，越早越便宜;（2）限時(shí)秒殺、折扣、團(tuán)購(gòu);（3）銷(xiāo)量越多價(jià)格越便宜，促使拉動(dòng)周邊人群購(gòu)買(mǎi)。

準(zhǔn)備：（1）預(yù)熱、初期推廣;（2）活動(dòng)策劃、安排（推廣、美工、客服等）;（3）產(chǎn)品準(zhǔn)備工作（庫(kù)存、打包、快遞等）。

在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，需要這樣進(jìn)行推進(jìn)：（1）用戶(hù)調(diào)研;（2）執(zhí)行方案;（3）團(tuán)隊(duì)安排;（4）活動(dòng)節(jié)奏掌控;（5）備用方案;（6）應(yīng)急方案及措施;（7）結(jié)果處理、分析;（8）價(jià)格梯度。

2.4財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

艾制品產(chǎn)品形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)，預(yù)估毛利潤(rùn)率為20%，純利潤(rùn)率為15%。預(yù)計(jì)店鋪前期投入叁拾萬(wàn)元人民幣，第二年組建產(chǎn)品線，開(kāi)始細(xì)化針對(duì)不同國(guó)家以及地區(qū)的特別籌備小組，按地域分包顧客，按照不同國(guó)家的顧客消費(fèi)習(xí)慣分流不同顧客群體，第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共十二個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年，嚴(yán)格清算本店鋪資金動(dòng)態(tài)。

2.5風(fēng)險(xiǎn)控制

目前各大賣(mài)家主要政策集中在對(duì)假冒產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)違規(guī)方面的零容忍，最終提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在社會(huì)經(jīng)驗(yàn)上有極大的不足，工作時(shí)間也有著極大的局限性，所以我們要加倍珍惜課外的工作時(shí)間，努力培養(yǎng)自己的職業(yè)素養(yǎng)。面對(duì)巨大的國(guó)際市場(chǎng)，店鋪面臨的風(fēng)險(xiǎn)是不可認(rèn)知，不被認(rèn)可。為解決這一問(wèn)題，前期計(jì)劃在推特，臉書(shū)等國(guó)際知名社交網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)推廣，在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面以試用裝、小包裝為主。時(shí)刻關(guān)注美金匯率，預(yù)留出浮動(dòng)空間。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和控制綜合降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

3結(jié)語(yǔ)

本文從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述了“艾益生”艾制品速賣(mài)通跨境電商專(zhuān)營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。在速賣(mài)通銷(xiāo)售艾制品和和艾制品輔助性使用工具產(chǎn)品，應(yīng)用英語(yǔ)知識(shí)和電腦技術(shù)知識(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售，依賴(lài)外國(guó)物流的配套服務(wù)，參照淘寶網(wǎng)店和亞馬遜的特色進(jìn)行店鋪裝修，利用跨境電商的銷(xiāo)售平臺(tái)向國(guó)外消費(fèi)人群銷(xiāo)售傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)品，能夠弘揚(yáng)中國(guó)的國(guó)粹，讓中醫(yī)文化走向世界，擴(kuò)大了“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶的產(chǎn)品范圍。