秦虹蕙 韋廣平 韋淞文 趙永麗 劉瑞紅 何素華 秦福紅

目前崇左水果銷售主要以傳統(tǒng)模式為主，存在銷售渠道單一、渠道過(guò)長(zhǎng)、品牌意識(shí)薄弱、網(wǎng)絡(luò)銷售體系不完善、缺少網(wǎng)絡(luò)銷售人才，物流配送基礎(chǔ)設(shè)施不完善等問(wèn)題，易導(dǎo)致“果賤傷農(nóng)”，不利于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。針對(duì)現(xiàn)狀，需果農(nóng)與政府一起努力擴(kuò)大銷售渠道，促進(jìn)崇左水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)買賣雙方利益最大化。

研究背景及意義

崇左市屬于亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，氣候溫和，雨量充沛，全年光照充足，年日照時(shí)數(shù)1600多時(shí)，年平均氣溫20.8℃-22.4℃，年無(wú)霜期長(zhǎng)達(dá)340多天，年降雨量1200毫米以上，得天獨(dú)厚的條件特別適合經(jīng)濟(jì)作物的生長(zhǎng)。水果產(chǎn)業(yè)作為崇左市的經(jīng)濟(jì)來(lái)源之一，其發(fā)展直接影響當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，受中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)建立的影響，水果市場(chǎng)從供不應(yīng)求發(fā)展成為供過(guò)于求。本來(lái)?yè)碛械乩韮?yōu)勢(shì)的崇左，卻由于銷售渠道單一，果農(nóng)品牌意識(shí)薄弱等問(wèn)題，導(dǎo)致當(dāng)?shù)厮麅r(jià)格低迷。

本文在已有文獻(xiàn)的研究基礎(chǔ)上，基于互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)崇左水果銷售情況進(jìn)行研究，豐富網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)理論，具有一定的理論意義。雖然網(wǎng)購(gòu)已成為大眾潮流，但目前崇左“互聯(lián)網(wǎng)+水果”銷售模式應(yīng)用有限，不能利用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)對(duì)崇左目前水果市場(chǎng)的分析，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，對(duì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助果農(nóng)銷售并推動(dòng)農(nóng)村電商發(fā)展具有可行的必要性和實(shí)際意義。

研究現(xiàn)狀

目前，對(duì)我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)研究的學(xué)術(shù)論文或期刊論文越來(lái)越多，也逐漸理論深度化，但是對(duì)崇左市水果產(chǎn)業(yè)的研究較少。林麗新等（2018）在對(duì)《崇左特色水果產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略分析》中提出崇左水果特色優(yōu)勢(shì)發(fā)展不充分、銷售渠道單一等問(wèn)題，從4P策略角度出發(fā)，解決存在的問(wèn)題。陸宜稱（2008）在《崇左市水果業(yè)發(fā)展回顧與建議》中提到，崇左水果產(chǎn)業(yè)存在基礎(chǔ)設(shè)施條件差等問(wèn)題，給出了創(chuàng)立品牌、培育高效市場(chǎng)體系等發(fā)展建議。然而，關(guān)于崇左水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和網(wǎng)絡(luò)銷售方面的研究太少，文獻(xiàn)中也提出了崇左水果銷售方面存在的問(wèn)題和一些解決對(duì)策，但據(jù)目前了解，崇左水果銷售方面仍然存在較大問(wèn)題，水果產(chǎn)業(yè)水平依然比較落后，所以關(guān)于崇左水果產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展還有繼續(xù)深入研究的價(jià)值。

本文主要對(duì)崇左水果市場(chǎng)傳統(tǒng)銷售模式與“互聯(lián)網(wǎng)”銷售模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，引出傳統(tǒng)銷售模式存在銷售單一、效率低等問(wèn)題，“互聯(lián)網(wǎng)”銷售模式存在無(wú)運(yùn)營(yíng)技術(shù)、無(wú)品牌意識(shí)等問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出利用互聯(lián)網(wǎng)模式拓展銷售渠道、建設(shè)區(qū)域品牌、引進(jìn)銷售人才的解決對(duì)策。

本文在研究背景和意義時(shí)采用文案調(diào)查法，收集有關(guān)研究文獻(xiàn)信息。在市場(chǎng)分析方面采用文案調(diào)查法、訪談法，收集市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)的相關(guān)信息和崇左市農(nóng)業(yè)局水果辦掌握的供給情況。在銷售現(xiàn)狀及問(wèn)題分析、存在的問(wèn)題及對(duì)策分析這兩個(gè)部分，采用文案調(diào)查法、訪談法、實(shí)地調(diào)查法、咨詢法。

市場(chǎng)概況

據(jù)崇左市農(nóng)業(yè)局的調(diào)查報(bào)告顯示，2018年崇左水果產(chǎn)量達(dá)72萬(wàn)噸以上，主要種植水果的產(chǎn)量大致為：柑橘的產(chǎn)量為134045.7噸、蕉類產(chǎn)量為341216噸、荔枝產(chǎn)量為69542噸、龍眼產(chǎn)量為69542噸、芒果產(chǎn)量為13584噸、菠蘿產(chǎn)量為10210噸、火龍果產(chǎn)量為18753.5噸，所有果類產(chǎn)量同比增長(zhǎng)10%以上。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年至2018年，廣西地區(qū)水果產(chǎn)量逐年增加，水果市場(chǎng)趨于飽和，水果供需一直處于供過(guò)于求的狀態(tài)，水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

水果因其豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值超高，成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚氖澄?。?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)水果銷量達(dá)到25688萬(wàn)噸，同去年相比上漲2.7%。近年來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)量、銷量、市場(chǎng)規(guī)模都在持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)觀研天下數(shù)據(jù)中心，預(yù)測(cè)分析，2019-2025年，我國(guó)水果行業(yè)供需情況將保持良好的持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。崇左水果產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，在本地市場(chǎng)呈現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)狀，因此需要開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，建立網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)體系，刺激外地的消費(fèi)需求。

進(jìn)口水果對(duì)崇左水果市場(chǎng)影響較大。近年來(lái)，隨著我國(guó)加入WTO和中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，水果市場(chǎng)面臨日益激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。泰國(guó)第一微刊（暹羅飛鳥）公眾號(hào)發(fā)文稱，中國(guó)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)進(jìn)口水果價(jià)值約540億元人民幣，比2017年增長(zhǎng)36%，進(jìn)口總量超過(guò)552萬(wàn)噸。中國(guó)從越南、菲律賓、泰國(guó)分別進(jìn)口了134萬(wàn)噸、117萬(wàn)噸，102萬(wàn)噸水果。2019年8月27日起，中國(guó)從越南采購(gòu)紅毛丹、香蕉、山竹、菠蘿和龍眼等9種水果，10月12日起，中國(guó)從馬來(lái)西亞采購(gòu)荔枝、山竹、西瓜、椰子、龍眼和榴蓮等10種水果。

國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院整理數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)果園總面積為1113.6萬(wàn)公頃，與2016年相比增加23.4萬(wàn)公頃;2018年果園種植面積保持穩(wěn)定，果園為1116.8萬(wàn)公頃。2017年水果總產(chǎn)量達(dá)到25241.9萬(wàn)噸，較前一年增加836.6萬(wàn)噸。艾媒咨詢發(fā)布報(bào)告顯示，2019年我國(guó)水果種植面積同比凈增247.2萬(wàn)畝，其中廣西新增100.7萬(wàn)畝，占我國(guó)新增面積的40.7%，位居榜首。緊隨其后的是云南，新增面積65.0萬(wàn)畝。排名第三的是貴州，新增面積35.6萬(wàn)畝。新疆新增33.0萬(wàn)畝，排名第四。排名第五的是陜西，新增面積30.5萬(wàn)畝。水果產(chǎn)量逐年增加，國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

據(jù)上述數(shù)據(jù)可知，廣西地區(qū)水果種植面積正在快速增加，產(chǎn)量也越來(lái)越大。就廣西本地來(lái)說(shuō)，靈山荔枝、百色芒果、容縣沙田柚、武鳴沃柑等都是本地特色化水果，而崇左目前種植的柑橘、火龍果、青棗、香蕉、芒果、龍眼、菠蘿、荔枝等水果都是比較常見(jiàn)的品種，這些水果品種無(wú)論是在臨近的東盟各國(guó)，還是在廣西、廣東、海南等地都有廣泛種植，體現(xiàn)不了崇左水果的特色和差異性。崇左水果產(chǎn)業(yè)水平低的現(xiàn)狀已清晰可見(jiàn)，想要得到更好地發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，就必須要做出改變。

銷售現(xiàn)狀及問(wèn)題

利用傳統(tǒng)模式銷售分析：傳統(tǒng)銷售模式指通過(guò)市場(chǎng)實(shí)體店、攤販、超市等進(jìn)行水果銷售。在對(duì)水果市場(chǎng)調(diào)查中得知，崇左的水果銷售以市場(chǎng)批發(fā)、實(shí)體店、水果攤銷售為主，90%利用傳統(tǒng)模式銷售，這種模式銷售范圍窄、易造成水果積壓。