摘 要：在新的市場經(jīng)濟條件之下，以往的軍工市場營銷模式逐漸展露出種種不足，市場經(jīng)濟對于軍工市場營銷的發(fā)展也帶來了深遠(yuǎn)的影響，因此軍工市場營銷也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而只有充分利用市場經(jīng)濟的發(fā)展，探索新的市場營銷策略，從而達(dá)到新的市場經(jīng)濟下的市場需求，才能為軍工市場營銷帶來新的經(jīng)濟市場局面，創(chuàng)造更多元化的營銷模式來適應(yīng)時代和市場的發(fā)展，讓軍工產(chǎn)品及市場營銷變得更具競爭力。對此本文便針對市場經(jīng)濟條件下軍工市場營銷現(xiàn)存的突出問題展開分析，探索了軍工市場營銷模式選擇的有關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟;軍工企業(yè);市場營銷

引言：市場是軍工企業(yè)實現(xiàn)資源配置合理化的關(guān)鍵路徑，和尋常企業(yè)不同，軍工企業(yè)自身存在一定的特殊性，有著事企體制混合等特性。同時軍工設(shè)備相較于一般企業(yè)產(chǎn)品來說銷售周期更長，也有著一定的保密性要求，這些特殊性對于軍工企業(yè)的發(fā)展以及市場營銷工作來說則帶來了種種局限。除此之外，市場意識不足和體制缺乏創(chuàng)新這類問題在部分軍工企業(yè)中也成為了阻礙其發(fā)展的關(guān)鍵因素，而軍工企業(yè)若想在變化復(fù)雜的市場經(jīng)濟條件下獲得更好的發(fā)展條件和空間，制度創(chuàng)新則成為了重中之重，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀及需求來選擇市場營銷模式，從而適應(yīng)市場條件，跟進(jìn)市場變革。

1市場經(jīng)濟下軍工市場營銷現(xiàn)存突出問題

1.1市場營銷理念較為落后

軍工企業(yè)本質(zhì)上具有一定的國有特性，所以性質(zhì)上也具有明顯的壟斷性，雖然這使得國內(nèi)軍工企業(yè)具有超然的壟斷地位，但實際上在市場經(jīng)濟下，軍工企業(yè)產(chǎn)品營銷卻深受傳統(tǒng)理念影響，導(dǎo)致軍工市場過于閉塞不通，市場觀念和營銷管理觀念有待改革，營銷意識不足使得企業(yè)想要緊跟經(jīng)濟市場新理念及活動難度進(jìn)一步加大，不利于軍工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。而且國內(nèi)軍工企業(yè)在服務(wù)方面其實并沒有突出性的優(yōu)點，而科研部門的市場意識創(chuàng)新性不足，使得市場營銷本身沒有可靠的技術(shù)支持，甚至營銷工作本身的關(guān)注程度就存在不足。

1.2企業(yè)發(fā)展與市場規(guī)劃較為落后

一些軍工企業(yè)在市場戰(zhàn)略方面仍然沒有保持先進(jìn)的理念和思維，市場分析也不夠客觀性，存在著專業(yè)管理知識偏向理論、市場分析模式不夠規(guī)范、市場信息開發(fā)利用不足等。這些問題一度影響著軍工企業(yè)產(chǎn)品市場分析，難以充分獲悉市場需求。此外市場分析針對經(jīng)營決策所帶來的支持力度不足，使得企業(yè)在市場戰(zhàn)略規(guī)劃方面難以契合新經(jīng)濟市場需求。

1.3機制尚待完善，人員綜合素質(zhì)尚待提升

由于軍工企業(yè)內(nèi)部機制多且復(fù)雜，人員組織構(gòu)成中雖然業(yè)務(wù)程序和職能劃分較為明確，但在實踐工作中，職權(quán)歸屬太過明確使得各單位分工及合作反而存在著溝通障礙和協(xié)同性不足等問題。而且軍工企業(yè)在營銷及市場部門考核激勵制度上也較為薄弱，市場部門持續(xù)創(chuàng)新能力不足，而其市場信息整合性較差，新的處理及價值挖掘能力不足，各部門信息共享時效較差，這對于軍工企業(yè)市場營銷來說帶來了不利影響。此外，傳統(tǒng)營銷模式依然為大宗商品銷售等，針對員工營銷任務(wù)和水平也沒有較高標(biāo)準(zhǔn)，這類傳統(tǒng)營銷模式會在市場經(jīng)濟對服務(wù)創(chuàng)新要求下遭受嚴(yán)重打擊，也終將會被經(jīng)濟市場淘汰[1]。

2市場經(jīng)濟條件下軍工市場營銷模式的選擇對策

2.1觀念需轉(zhuǎn)型，適應(yīng)經(jīng)濟市場變革

如上所述，軍工企業(yè)具有絕對的壟斷地位，這雖然讓軍工企業(yè)的發(fā)展環(huán)境更加穩(wěn)定，但卻在另一方面導(dǎo)致其危機意識不足，創(chuàng)新意識與動力也無法達(dá)到長遠(yuǎn)發(fā)展要求。在市場經(jīng)濟條件下，軍工企業(yè)經(jīng)營發(fā)展理念較為滯后，所以目下需要解決的首要問題便是發(fā)展觀念的轉(zhuǎn)型，只有這樣才能建立發(fā)展創(chuàng)新和經(jīng)濟創(chuàng)新的意識。對此軍工企業(yè)需要結(jié)合我國國防政策與國際政治形勢變化，將目光放得更高、更遠(yuǎn)、更新，緊抓當(dāng)下時勢特點，為軍工企業(yè)帶來更為廣闊的市場空間，運用經(jīng)濟層面的優(yōu)勢來突破傳統(tǒng)理念的局限，開拓新的營銷市場。

2.2做好市場營銷規(guī)劃工作

市場營銷應(yīng)當(dāng)結(jié)合供需關(guān)系及市場競爭勢態(tài)而開展，因此軍工企業(yè)也需要根據(jù)市場經(jīng)濟的發(fā)展動態(tài)，針對當(dāng)下沿用的競爭管理體系進(jìn)行優(yōu)化與改進(jìn)。如針對營銷模式的優(yōu)化，可以適當(dāng)進(jìn)行公開招標(biāo)或競爭，同時注重建設(shè)客戶為主的營銷管理體系，進(jìn)一步加強售后服務(wù)水平。在售后營銷管理體系的優(yōu)化上，需要針對售后營銷服務(wù)建立追蹤管理機制，針對客戶展開回訪調(diào)研收集反饋意見。還要根據(jù)以往軍工市場經(jīng)濟發(fā)展情況對營銷策劃進(jìn)行改進(jìn)，營銷策劃是市場經(jīng)濟發(fā)展條件之下所形成的方案，具有一定的針對性和動態(tài)性特征，而產(chǎn)品營銷管理的優(yōu)化則可以針對產(chǎn)品的營銷環(huán)境進(jìn)行全方位判斷，評價企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)劣情況，在產(chǎn)品優(yōu)勢的促進(jìn)下來設(shè)計營銷規(guī)劃，不斷健全市場營銷體系[2]。

2.3建立完善且明晰的相關(guān)體系

以市場營銷的本質(zhì)來分析，市場營銷是企業(yè)中的基本工作構(gòu)成，組織機構(gòu)中各部門人員都可能會影響客戶服務(wù)質(zhì)量，因此企業(yè)需要建立完善的市場營銷體系，在體系之中需要明確客戶第一的準(zhǔn)則，才能有效改善營銷服務(wù)水平。同時還要建立售后服務(wù)管理體系，對客戶服務(wù)中存在的問題進(jìn)行處理和解決，不斷改進(jìn)售后服務(wù)質(zhì)量。此外傳統(tǒng)的軍工營銷模式針對營銷人員的激勵效果存在嚴(yán)重不足，而市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，針對營銷人員的綜合素質(zhì)也有了進(jìn)一步的要求，對此企業(yè)需要充分提高營銷人員的工作水平與意識水平，使其在市場營銷中充分展現(xiàn)出主導(dǎo)作用，確保營銷部門與其他部門的協(xié)同性。還要不斷提高營銷人員的專項培訓(xùn)，加強員工綜合素質(zhì)水平，這也是促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展的必由之路，而培訓(xùn)的內(nèi)容則可以圍繞員工的工作意識與工作能力兩個方面開展，包括責(zé)任意識和應(yīng)急處理能力、協(xié)調(diào)合作能力、交流洽談能力及新產(chǎn)品知識等。

2.4落實以人為本原則，實現(xiàn)市場營銷的全員參與

其一，軍工市場營銷必須加強營銷團隊建設(shè)，包括營銷團隊人員數(shù)量與質(zhì)量的拓展。一些發(fā)達(dá)國家企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了營銷人員與生產(chǎn)人員配置的協(xié)同，而針對軍工企業(yè)而言也可以借鑒這一做法，在拓展?fàn)I銷團隊規(guī)模的基礎(chǔ)上利用內(nèi)外招聘結(jié)合的方式吸引或培養(yǎng)高質(zhì)量水平人才，同時配合選拔機制與激勵機制，讓人才的成長更加迅速，在人才方面滿足企業(yè)市場營銷需求;其二，需要在市場營銷團隊建設(shè)的基礎(chǔ)上重點關(guān)注人才質(zhì)量，尤其是起到關(guān)鍵導(dǎo)向作用的市場經(jīng)理，更應(yīng)當(dāng)提高其綜合素質(zhì)，建立專業(yè)化的營銷團隊;其三，市場營銷并非某一人或某一部門能夠完成的工作，需要企業(yè)所有部門共同參與且達(dá)成共識和合作關(guān)系，形成合力，為市場營銷凝聚更強大的力量才能達(dá)成預(yù)期的營銷效果，由產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)就要關(guān)注產(chǎn)品的競爭力，而原材料采購環(huán)節(jié)的成本控制，以及市場營銷環(huán)節(jié)的工作落實都應(yīng)當(dāng)符合市場經(jīng)濟要求，只有建立全員參與的軍工市場營銷體系，才能有效加強軍工市場營銷工作的開展實效，為企業(yè)贏得更高的經(jīng)濟效益和發(fā)展空間[3]。

結(jié)束語：在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，軍工產(chǎn)品營銷面對著營銷機制重組等要求和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)營銷模式也展現(xiàn)出了種種不足，難以順應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展下的需求，這也導(dǎo)致了軍工產(chǎn)品存在著競爭力不足等境況。更多更新營銷模式的選擇則是當(dāng)前軍工產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵改革路徑，而這也需要結(jié)合市場的動態(tài)變化打開新的思路，在傳統(tǒng)理念之上結(jié)合企業(yè)現(xiàn)況和市場變化來實現(xiàn)改革，其中創(chuàng)新則是原動力，大膽創(chuàng)新才能讓軍工企業(yè)市場營銷面對日益變化的經(jīng)濟市場立身于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳吉彬.市場經(jīng)濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].中國市場，2020（05）：134+150.

[2]蹇小飛.市場經(jīng)濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2018（08）：248-249.

[3]肖強.市場經(jīng)濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2017（10）：7-8.

作者簡介：

陳雨星（1993.1-）女，漢族，重慶籍，碩士，研究方向為科研管理及市場營銷領(lǐng)域研究。

（重慶航天機電設(shè)計院，重慶400039）