施曉葦

摘要：改革開(kāi)放后，人們的生活質(zhì)量得到了提高，隨著而來(lái)的人們的安全保險(xiǎn)意識(shí)也與日俱增，這帶動(dòng)了我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。在這樣的背景下，越來(lái)越多的金融保險(xiǎn)行業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。金融保險(xiǎn)行業(yè)如果想要在這樣的環(huán)境下賴(lài)以生存，就需要做好營(yíng)銷(xiāo)策略。老一套的金融保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式落后，企業(yè)缺少屬于自己的特色化產(chǎn)品，員工的目光短淺、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等都成為了影響金融保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵性因素。在新時(shí)代背景下，我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，拓展多元化模式的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以客戶(hù)的滿(mǎn)意度為前提，打造屬于自己的金融保險(xiǎn)品牌。本文中，筆者首先分析了金融保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中暴露出的問(wèn)題，其次探討金融保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以供參考借鑒。

關(guān)鍵詞：金融保險(xiǎn);營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策

前言：

保險(xiǎn)，顧名思義，就是為風(fēng)險(xiǎn)提供保障。保險(xiǎn)是一種特殊的商品，根據(jù)人們對(duì)這一特殊產(chǎn)品的需求度不同和風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)的不同，以及對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，應(yīng)用保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這種方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品予以轉(zhuǎn)嫁，從而從中獲取利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的一種活動(dòng)[1]。在過(guò)去，沒(méi)有保險(xiǎn)行業(yè)的存在，人們只能自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)如今保險(xiǎn)行業(yè)的崛起，對(duì)人們的生活起到了積極的作用。然而，在新時(shí)代的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)量雖然得到了增長(zhǎng)，但質(zhì)量卻在不斷的下降，一時(shí)間我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)入了市場(chǎng)的巨變期。在這樣的環(huán)境下，我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)需要做出創(chuàng)新和變革，要積極探索可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，要以客戶(hù)的體驗(yàn)感為第一，才能促進(jìn)我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

一、金融保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1、營(yíng)銷(xiāo)理念之后，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

營(yíng)銷(xiāo)理念和意識(shí)的缺乏是我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前最為主要的一個(gè)問(wèn)題，同時(shí)這也是引發(fā)我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)一系列問(wèn)題產(chǎn)生的最為基本的一個(gè)問(wèn)題。該問(wèn)題具有一定的歷史性，追溯到改革開(kāi)放初期，在我國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制為主導(dǎo)的影響下，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)被國(guó)家所壟斷，因此保險(xiǎn)公司一般都是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)中的地位顯而易見(jiàn)，基本上是不存在競(jìng)爭(zhēng)者的，因此，大多數(shù)的保險(xiǎn)公司，上到公司的領(lǐng)導(dǎo)者，下到基層的工作員工，他們都不具有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。很多員工抱著敷衍的態(tài)度，上下班按時(shí)打卡，認(rèn)為只需要完成上級(jí)給他們分配的任務(wù)就行了，而對(duì)于企業(yè)的盈利和發(fā)展則是漠不關(guān)心。雖然，我國(guó)的金融保險(xiǎn)行業(yè)也曾利用一系列的激勵(lì)措施以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并且取得了一定的效果，但是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)方面存在的問(wèn)題，卻也是一直未能得到解決的。直到現(xiàn)在，在市場(chǎng)上可見(jiàn)的大大小小的保險(xiǎn)公司，依舊存在不重視營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，員工缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念的現(xiàn)象。而這一現(xiàn)象帶來(lái)的最為直接的問(wèn)題就是，保險(xiǎn)公司的發(fā)展與時(shí)代脫軌，與國(guó)際發(fā)展不相吻合，也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化為保險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的危機(jī)和挑戰(zhàn)。除此之外，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的缺乏，加上個(gè)別企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我嚴(yán)重的利益意識(shí)，一味的追求行業(yè)的牟利，而忽視了保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)社會(huì)的效益，這也是影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

2、產(chǎn)品缺乏特色，市場(chǎng)定位不明

現(xiàn)代化的社會(huì)發(fā)展迅速，國(guó)外先進(jìn)的科研理念也引入了我國(guó)，其中就包含了調(diào)研統(tǒng)計(jì)學(xué)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要的方式和手段，并在很多領(lǐng)域中得以應(yīng)用，并取得了良好的效果。從我國(guó)的金融保險(xiǎn)現(xiàn)狀來(lái)看，也是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的缺乏和營(yíng)銷(xiāo)理念的落后，我國(guó)金融保險(xiǎn)長(zhǎng)時(shí)間停留在過(guò)去老一套的經(jīng)營(yíng)模式中，現(xiàn)實(shí)中很少針對(duì)用戶(hù)群體展開(kāi)調(diào)研，也未能充分的考慮到用戶(hù)的需求，如此帶來(lái)的影響就是市場(chǎng)定位不明。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，金融保險(xiǎn)公司過(guò)分注重效益問(wèn)題，而未能將客戶(hù)的體驗(yàn)和需求考慮到內(nèi)，因此針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，一些金融保險(xiǎn)行業(yè)未能結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，去打造屬于自己品牌和能夠發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)的特色化產(chǎn)品。如此一來(lái)，及時(shí)是一些大型的國(guó)有保險(xiǎn)行業(yè)，如果未能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)這個(gè)大市場(chǎng)的需求，長(zhǎng)此以往，也會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。創(chuàng)新是一個(gè)民族發(fā)展的根本，我國(guó)金融保險(xiǎn)公司同時(shí)缺少創(chuàng)新意識(shí)，在新時(shí)代的環(huán)境下，未能充分的發(fā)揮出信息技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)金融行業(yè)發(fā)展的幫助作用，也未能及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，種種原因都在一定程度上抑制著保險(xiǎn)我國(guó)保險(xiǎn)金融行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

3、員工素質(zhì)低下，目光短淺

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，員工的素質(zhì)問(wèn)題都是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，能夠組織打造一支專(zhuān)業(yè)化的員工團(tuán)隊(duì)，關(guān)乎到企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的高低，而保險(xiǎn)行業(yè)則更是如此。金融保險(xiǎn)分為兩種銷(xiāo)售模式，首先是客戶(hù)自行的上門(mén)咨詢(xún)，這需要專(zhuān)業(yè)化的員工，能夠向用戶(hù)詳細(xì)的講解自身企業(yè)每一種金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，要讓用戶(hù)滿(mǎn)意，才能購(gòu)買(mǎi)。其次是員工的上門(mén)推銷(xiāo)，還需要員工能夠擁有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和禮貌素質(zhì)，要時(shí)刻面帶微笑，將客戶(hù)當(dāng)作上帝，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)行業(yè)的認(rèn)同感，減少用戶(hù)對(duì)上門(mén)推銷(xiāo)的牌時(shí)。但是就現(xiàn)狀來(lái)看，我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)缺少對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，員工的人們門(mén)檻的設(shè)計(jì)的較低，這造成了金融行業(yè)整體員工素質(zhì)低下的現(xiàn)象。我國(guó)從事保險(xiǎn)行業(yè)的人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的重視行，也沒(méi)有針對(duì)性的課程教育展開(kāi)，對(duì)于這些員工而言，他們自然是缺少了營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的。并且，隨著時(shí)代的發(fā)展，各種層次不窮的營(yíng)銷(xiāo)理念出現(xiàn)，如果不加以學(xué)習(xí)就會(huì)被時(shí)代的發(fā)展所淘汰。這也是保險(xiǎn)行業(yè)員工流動(dòng)性大，員工業(yè)務(wù)不熟練，缺少對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解的現(xiàn)象發(fā)生。而如此帶來(lái)的影響則是企業(yè)的名譽(yù)受損，效益下滑，最終被時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

二、淺談金融保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略探討

1、更新保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和意識(shí)

在新時(shí)代的背景下，人們的生活質(zhì)量得到了提高，保險(xiǎn)的意識(shí)也逐漸提高，這帶動(dòng)了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展[2]。對(duì)于我國(guó)的金融保險(xiǎn)，當(dāng)前首先要做的就是更新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的觀(guān)念和認(rèn)識(shí)，要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策者和企業(yè)基層員工培養(yǎng)新型的保險(xiǎn)觀(guān)念和意識(shí)，才能促進(jìn)我國(guó)金融保險(xiǎn)進(jìn)一步的發(fā)展。我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從用戶(hù)和客戶(hù)的需求著手，樹(shù)立良好的品牌形象，要通過(guò)一系列手段和方式來(lái)提高行業(yè)在市場(chǎng)和社會(huì)中的知名度，提高用戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任度，才能使得企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)得到拓展，才能為企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，金融保險(xiǎn)行業(yè)需要緊跟市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，要對(duì)一些潛在用戶(hù)資源進(jìn)行深入的挖掘，尤其是一些民營(yíng)企業(yè)，往往都是具有良好開(kāi)發(fā)前景，金融保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該在這方面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入。隨著民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)的打開(kāi)，我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)也將得到擴(kuò)大化。而這一切都是基于新型保險(xiǎn)觀(guān)念和意識(shí)上進(jìn)行展開(kāi)的。

2、多途徑多形式拓寬保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，其在各行各業(yè)中都顯現(xiàn)出重要的作用。毫無(wú)疑問(wèn)的，人們已經(jīng)進(jìn)入到了信息時(shí)代，得以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助，人們的生活水平得到了一生，各種各樣智能化產(chǎn)品的出現(xiàn)豐富了人們的生活。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，同時(shí)也為金融保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一定的機(jī)遇。基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持，可以借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，深入分析用戶(hù)底保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需求，并為其提供相關(guān)具有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)[3]。相比于傳統(tǒng)上門(mén)式的保險(xiǎn)推銷(xiāo)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)金融營(yíng)銷(xiāo)更具一定的安全性，同時(shí)更容易得到用戶(hù)的認(rèn)同。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幫助，金融保險(xiǎn)行業(yè)能夠節(jié)省一大批由人力、物力帶來(lái)的成本支出，從而大大的降低企業(yè)的成本，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提升。消費(fèi)者也無(wú)需來(lái)到保險(xiǎn)公司，只需要在互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)入到某家保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)和平臺(tái)，就能瀏覽該公司所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且將之與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和分析，從而減少了雙方面對(duì)面交流所消耗的時(shí)間。因此，在信息時(shí)代的背景下，金融保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該抓住互聯(lián)網(wǎng)這一項(xiàng)機(jī)遇，積極構(gòu)建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的拓展和經(jīng)營(yíng)效益的提高。

3、打造保險(xiǎn)企業(yè)特色文化和自主品牌

當(dāng)前，我國(guó)大大小小的金融保險(xiǎn)公司都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，其實(shí)就是企業(yè)品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。擁有一個(gè)好品牌的金融保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，其綜合競(jìng)爭(zhēng)力明顯是要高于其他保險(xiǎn)公司的。而一個(gè)好的品牌是和企業(yè)的文化息息相關(guān)的。我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)如果想要在市場(chǎng)中謀取一定的地位，就需要做好宣傳工作，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的宣傳，提高公眾和消費(fèi)者對(duì)自身企業(yè)文化的認(rèn)同和支持度。不僅之外，客戶(hù)在挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，同一價(jià)格、同一類(lèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品下，用戶(hù)會(huì)選擇一些大牌企業(yè)，即品牌的影響力越大，越容易吸引用戶(hù)的眼球。因此，品牌效益決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。正是因?yàn)槿绱耍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要注重品牌打造工作，要秉持創(chuàng)新的意識(shí)，結(jié)合時(shí)代的發(fā)展和變化，針對(duì)用戶(hù)的需求，打造屬于自己的保險(xiǎn)品牌[4]。

結(jié)論：

隨著新時(shí)代人們生活水平的提升，金融保險(xiǎn)已經(jīng)得到了大部分人們的認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以上門(mén)推銷(xiāo)式為主，主要存在營(yíng)銷(xiāo)理念落后，產(chǎn)品缺乏特色、員工素質(zhì)低下等問(wèn)題，這些問(wèn)題都在一定的程度上影響著我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。針對(duì)信息技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)金融保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，從員工著手加強(qiáng)員工的入門(mén)門(mén)檻，提升在職人員培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，并拓展以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道，積極構(gòu)建屬于自身品牌發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能吸引用戶(hù)的眼球，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。

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