蘇希玲

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。不知不覺，2020年已經(jīng)走向尾聲。與國內(nèi)會展業(yè)已經(jīng)蓬勃復(fù)蘇不同，國際疫情依然基本處在失控狀態(tài)。從疫情初期至今，幾乎所有國際展會都被推遲或取消。當(dāng)前，大部分國家的展會活動尚未解禁。而縱觀國內(nèi)，疫情以來，窮則思變變則通，出展企業(yè)也紛紛開拓創(chuàng)新，保持運營活力。

在這個出展行業(yè)從未經(jīng)歷過的寒冬，出展企業(yè)經(jīng)營情況如何？如何突出重圍，煥發(fā)生機？出展行業(yè)的未來發(fā)展路在何方？……

圍繞以上話題，本期專題采訪知名國際主辦方與國內(nèi)出展企業(yè)代表，呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)和未來趨勢。圍繞2020年業(yè)務(wù)創(chuàng)新路徑、外貿(mào)企業(yè)參展趨勢的變化、出展行業(yè)價值重新審視、繼續(xù)前行的心態(tài)等業(yè)界關(guān)心的議題，展開深度討論。

■世展和新展聯(lián)合展覽（廣州）有限公司副總經(jīng)理溫志彬認為：出展企業(yè)需要做好內(nèi)展外展兩手準(zhǔn)備。

■廣州外展信息科技有限公司總經(jīng)理侯洪冰表示：疫后依然會保持線上業(yè)務(wù)比例。

■上海寶瀚會展服務(wù)有限公司總經(jīng)理余敏琦認為：疫后企業(yè)將優(yōu)先選擇高品質(zhì)展會。

■領(lǐng)肯會展服務(wù)有限公司副總經(jīng)理江小梅指出：出展行業(yè)要迅速求變，拓展業(yè)務(wù)新渠道。

■Hyve展覽集團北京國際銷售辦公室總經(jīng)理郭榮強調(diào)：要提升會展品質(zhì)，滿足客戶需求。

Moving Forward： Exploration of the Business Transformation of 2020 Outbound Exhibition Industryy

□Reporter/ Celion Su

Introduction： Time flies， 2020 is coming to an end. Unlike the domestic convention and exhibition industry Time flies， 2020 is coming to an end. Unlike the domestic convention and exhibition industry that has been recovering vigorously， the international epidemic is still basically out of control. Since the that has been recovering vigorously， the international epidemic is still basically out of control. Since the beginning of the epidemic， almost all international exhibitions have been postponed or cancelled. Currently， beginning of the epidemic， almost all international exhibitions have been postponed or cancelled. Currently， exhibition activities in most countries are still in stagnation. Meanwhile， back in China， since the outbreak of exhibition activities in most countries are still in stagnation. Meanwhile， back in China， since the outbreak of the epidemic， many outbound exhibition companies have also pioneered and innovated into new business the epidemic， many outbound exhibition companies have also pioneered and innovated into new business models to maintain operational vitality..

In this cold winter that the outbound exhibition industry has never experienced， how is the operation In this cold winter that the outbound exhibition industry has never experienced， how is the operation of outbound exhibition companies How to overcome obstacles and rejuvenate Where is the future of outbound exhibition companies How to overcome obstacles and rejuvenate Where is the future development of the exhibition industry ....

Focusing on the above topics， this column interviews well-known international organizers and Chinese Focusing on the above topics， this column interviews well-known international organizers and Chinese exhibition companies to discuss the industry development context and future trends. In-depth topics include： exhibition companies to discuss the industry development context and future trends. In-depth topics include： the business innovation paths in 2020， the changes in the exhibition trend of foreign trade companies， the re-the business innovation paths in 2020， the changes in the exhibition trend of foreign trade companies， the reexamination of the value of the exhibition industry， and the good attitude of continuing to move forward.examination of the value of the exhibition industry， and the good attitude of continuing to move forward.

2020年，在這個出展行業(yè)從未經(jīng)歷過的寒冬，出展企業(yè)經(jīng)營情況如何？如何突出重圍，煥發(fā)生機？出展行業(yè)的未來發(fā)展路在何方？……

貴司今年的出展業(yè)務(wù)如何？在業(yè)務(wù)模式上進行了哪些創(chuàng)新？

溫志彬：總體來看，2020年，出國業(yè)務(wù)方面，我們主要是組織了一些采購商對接等活動，出展業(yè)務(wù)收入基本為零，或者說，跟內(nèi)展業(yè)務(wù)相比微不足道。從疫情初期，我們就開始了線上展的嘗試并大力發(fā)展內(nèi)展業(yè)務(wù)。對于明后年的業(yè)務(wù)，我們努力做好兩手準(zhǔn)備：在內(nèi)展方面，我們將繼續(xù)與國內(nèi)主辦機構(gòu)合作，舉辦應(yīng)急救援系列展、食品展等項目；在外展方面，目前，國內(nèi)各地方政府的出展相關(guān)補貼政策還沒出臺，我們會緊密關(guān)注國內(nèi)政策和國際疫情動態(tài)，計劃先從距離比較近的東南亞地區(qū)的項目開始著手。

侯洪冰：2020年，受國際疫情影響，我們的國際會展業(yè)務(wù)出現(xiàn)了斷崖式的下降。目前為止，連同2021年、2022年出展項目在內(nèi)，我們在國內(nèi)招募的會展項目數(shù)量只占到2019年的10%左右。今年業(yè)務(wù)一個顯著的不同點是線下展向線上展的轉(zhuǎn)型。由于疫情導(dǎo)致國際商旅嚴(yán)重受阻，我們目前的業(yè)務(wù)由之前的組團出國轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c線上對接會、線上研討會等，也會跟相關(guān)行業(yè)協(xié)會或企業(yè)交流彼此的業(yè)務(wù)開展情況。

我認為，多年以來，線上會展其實并沒有得到真正意義上的發(fā)展。今年由于疫情倒逼，開啟了線上展的“元年”。但是，線上會展至今都沒有明確概念，具體的運作模式尚在摸索之中。我們目前組織客戶參加的線上展大部分都是依托于原有的實體品牌展會，這些展會在疫情下暫時無法正常舉辦，轉(zhuǎn)為線上模式，但由于此前就已經(jīng)積累了比較豐富的展商、買家等資源，比較受企業(yè)認可。目前我們的這些線上展業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋巴基斯坦、哈薩克斯坦、南非、尼日利亞等國家。

江小梅：我司的主要業(yè)務(wù)是出展，今年受新冠疫情的影響，從年初開始，出展業(yè)務(wù)基本停滯，業(yè)務(wù)量比去年縮水90%以上。因此今年我們大力拓展境內(nèi)會展服務(wù)，在疫情影響下，線上展會、互聯(lián)網(wǎng)云展廳開始進入大眾的視野。領(lǐng)肯在今年著重發(fā)展線上展會相關(guān)業(yè)務(wù)，與多家線上展會主辦方達成合作，提供數(shù)字化展廳搭建服務(wù)；與成熟的技術(shù)團隊合作開發(fā)了一款適用于企業(yè)打造獨立VR云展廳的產(chǎn)品——領(lǐng)肯云展云，幫助企業(yè)低成本、高效地獲得如線下展般的宣傳效果及交互體驗。在線上展廳中，所有展品都通過視頻、語音、圖片和文字的形式呈現(xiàn)在觀眾面前，觀眾只要點擊按鈕，就可以去往任意展廳、觀看任意展品。另外，基于公司立足廈門的本土優(yōu)勢，為了滿足客戶的商業(yè)會談、公司團建、家庭旅游等需求，我們還專門推出了廈門定制旅游服務(wù)，擴展業(yè)務(wù)范圍。

郭榮：盡管疫情仍在持續(xù)，但我們在烏克蘭、俄羅斯等國的展會項目已經(jīng)重啟。今年9月22-25日，我們成功重啟俄羅斯莫斯科國際食品展（WorldFood Moscow），各方面反響都不錯。目前我們在積極籌備明年的出展項目，比如明年3月30日至4月2日舉辦的開年第一展——俄羅斯莫斯科國際建材展覽會（MOSBUILD）。雖然大家對明年的疫情、國際商旅等情況都還有一些擔(dān)憂，但經(jīng)過積極與企業(yè)溝通，我們發(fā)現(xiàn)大家對MOSBUILD這個品牌展會還是非常期待的，盡管不能親自前往展會參展，展商們依然希望能通過俄羅斯當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商等合作伙伴在現(xiàn)場展示品牌和產(chǎn)品，開發(fā)業(yè)務(wù)機會。

據(jù)您觀察，外貿(mào)企業(yè)在參展方面有哪些變化？

溫志彬：據(jù)我們觀察，外貿(mào)企業(yè)參加線上展的積極性比較低，很多企業(yè)一直都持觀望狀態(tài)。在前幾個月，外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品積壓比較嚴(yán)重，但之后，之前的老客戶又開始下單，特別是一些中小企業(yè)的業(yè)務(wù)又逐步回升，因此對線上參展的需求并不迫切。但是，我預(yù)計至少到明年上半年，企業(yè)很可能都無法恢復(fù)正常出國參展。如果到時出國參展確實依然受阻，那么企業(yè)對線上展的態(tài)度可能又會有所改觀。值得指出的是，目前，全球各地對于線上展的態(tài)度差別很大。整體而言，歐美國家的企業(yè)對于參加、參觀線上展持謹(jǐn)慎態(tài)度，更傾向于面對面交流建立商業(yè)信任。而在東南亞等地區(qū)，企業(yè)對于線上展和電商的接受程度要高很多。

侯洪冰：這段時間是外貿(mào)企業(yè)極其迷茫的時間。尤其是對于制造業(yè)企業(yè)而言，此前，這些企業(yè)每年出國參展開拓國際市場已成慣例。2020年疫情造成的出國參展空檔期，打亂了企業(yè)原有的參展和營銷計劃。同時，疫情期間，一些企業(yè)的自身業(yè)務(wù)也發(fā)生了變化，包括經(jīng)營方向、核心產(chǎn)品、研發(fā)活動、客戶群體等，很多企業(yè)對出國參展進行了重新規(guī)劃，而一些企業(yè)又重新重視電商平臺等替代渠道了。

郭榮：因疫情下出行受限，很多展商通過線上方式參與了一些展會或商務(wù)配對活動。受自身產(chǎn)品特性、線上活動運營和內(nèi)容策劃等各種因素影響，展商參展成效也各有不同。據(jù)多數(shù)展商反饋，線上方式為疫情期間展商拓展業(yè)務(wù)機會提供了一種解決方案，但仍無法替代傳統(tǒng)展會為展商提供的“面對面”機會。很多產(chǎn)品通過線上方式無法得到直觀有效的展示，相比在線上見到賣家和產(chǎn)品，國際買家更希望能夠親自觸摸、體驗、了解產(chǎn)品，與展商面對面溝通。

線上方式幫助展商開發(fā)了一些客戶資源、提供了一些銷售機會，但展商仍然需要在線下展示產(chǎn)品，會見買家，將線上銷售機會轉(zhuǎn)換成線下銷售成果。這就恰好解釋了為什么疫情后展會重啟，整體展出面積和觀眾量減少，但單位面積內(nèi)展商和買家密度反而更大。

余敏琦：目前看來，出展行業(yè)在短時間內(nèi)都不會完全恢復(fù)。在嚴(yán)重的疫情下，出國參展涉及到生命安全問題。我預(yù)計今明兩年，企業(yè)出國參展很可能只會小規(guī)模地參加一些專業(yè)化程度較高的展會，而之前的商務(wù)考察、開發(fā)新市場等周邊業(yè)務(wù)會暫時停頓。

江小梅：今年由于疫情原因，外貿(mào)企業(yè)也無法參加外展，這對大部分外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的打擊。我們與外貿(mào)企業(yè)溝通交流后了解到，大部分外貿(mào)企業(yè)仍然迫切地希望能夠早日正常參加境外展會拓展業(yè)務(wù)。然而由于國際形勢不理想，多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)向嘗試開拓國內(nèi)市場、參加國內(nèi)展會；也有部分企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型跨境電商，由B2B向B2C轉(zhuǎn)型；還有部分企業(yè)嘗試過參加國外主辦方舉辦的線上展......但大部分途徑效果不佳?？傮w而言，在無法如往常一樣參加境外展拓展業(yè)務(wù)的形勢下，外貿(mào)企業(yè)也都在積極轉(zhuǎn)型和求變。

新常態(tài)下，出展行業(yè)已出現(xiàn)或者將出現(xiàn)哪些重要趨勢？出展行業(yè)的核心價值在哪里？

溫志彬：我預(yù)計出展行業(yè)在一兩年內(nèi)都將繼續(xù)處于寒冬，而線上展前景仍不明朗。因此，我建議各出展企業(yè)放下競爭關(guān)系，盡量抱團取暖，比如聯(lián)手打造內(nèi)展項目。

疫情爆發(fā)后至今，我們已經(jīng)跟上海市貿(mào)促會等幾家國內(nèi)知名內(nèi)展主辦方聯(lián)手，舉辦了防疫物資系列展等內(nèi)展項目，并取得了很好的效果。之前，我們也有多年組辦境外自辦展的經(jīng)驗，在展會的運作方面積累了一些經(jīng)驗，與合作伙伴舉辦內(nèi)展的過程中可以更好地相互配合，但我認為，我們公司之前積累的良好的行業(yè)信譽度是我們獲得合作機會的重要因素。

溫志彬：據(jù)我們觀察，外貿(mào)企業(yè)參加線上展的積極性比較低，很多企業(yè)一直都持觀望狀態(tài)。在前幾個月，外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品積壓比較嚴(yán)重，但之后，之前的老客戶又開始下單，特別是一些中小企業(yè)的業(yè)務(wù)又逐步回升，因此對線上參展的需求并不迫切。但是，我預(yù)計至少到明年上半年，企業(yè)很可能都無法恢復(fù)正常出國參展。如果到時出國參展確實依然受阻，那么企業(yè)對線上展的態(tài)度可能又會有所改觀。值得指出的是，目前，全球各地對于線上展的態(tài)度差別很大。整體而言，歐美國家的企業(yè)對于參加、參觀線上展持謹(jǐn)慎態(tài)度，更傾向于面對面交流建立商業(yè)信任。而在東南亞等地區(qū)，企業(yè)對于線上展和電商的接受程度要高很多。

侯洪冰：今年，作為出展企業(yè)，我們的工作量整體而言小了很多。借助這個空窗期，我們得以系統(tǒng)地對各方面工作進行梳理和未來規(guī)劃，包括跟主辦方建立更深的聯(lián)系。另外，經(jīng)歷過疫情的考驗，主辦方在展會的質(zhì)量上也下了更多的功夫，比如之前主要是規(guī)?；l(fā)展，但疫情后，存留下來繼續(xù)發(fā)展的展會更注重品牌打造和資源整合，運營上也會更規(guī)范、更完美。這些展會將成為疫后展商優(yōu)先選擇的展會，而一些較新的展會項目的發(fā)展仍會比較艱難。

余敏琦：就我比較熟悉的拉美市場而言，當(dāng)?shù)厝烁矚g面對面的接觸，加上網(wǎng)速、作息時間、生活習(xí)慣等因素，線上展在當(dāng)?shù)氐慕邮艹潭炔⒉桓?。再者，我們也?dān)心一旦發(fā)展了線上展，以后對線下母展的發(fā)展也會造成沖擊。同時，我們的自辦展本身經(jīng)過幾屆的舉辦，如今也已經(jīng)積累了一定的知名度，線下發(fā)展前景還是可觀的。因此，作為一家專注于哥倫比亞市場的出展公司，我們并未計劃開拓線上展業(yè)務(wù)。

江小梅：出展行業(yè)的核心價值是人類依托面對面交流建立的信任感。任何的貿(mào)易行為，最核心的目的就是建立雙方的信任，而展會為人們帶來的價值，就是在體制、思考方式、語言、習(xí)慣都不同的情況下，通過展覽這種形式，建立起相互之間的信任感，促成貿(mào)易。疫情爆發(fā)后，由于國內(nèi)與國外人員之間長期物理隔離，外貿(mào)企業(yè)原先對于展會的需求也慢慢改為線上、或其他非接觸的形式進行。早年，出展行業(yè)因為經(jīng)濟規(guī)模小，受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊不大，但在新常態(tài)下，如果疫情持續(xù)時間過長，展會最根本的核心價值也許也會慢慢轉(zhuǎn)變。展會行業(yè)不會消亡，但形式可能被科技影響，這一點從越來越多的“云參展”現(xiàn)象中可見端倪。

郭榮：新常態(tài)下，出展行業(yè)更注重價值的獲取和傳遞。即：展會主辦方要提供回報率高的會展服務(wù)給展商和觀眾；展商要準(zhǔn)確了解觀眾和買家的需求，并努力提升產(chǎn)品品質(zhì)；觀眾和買家更傾向于購買高性價比的產(chǎn)品。

除了更注重價值的獲取和傳遞，出展行業(yè)將更重視大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在：

主辦方要通過大數(shù)據(jù)向已有展商、觀眾和潛在展商、觀眾傳遞真實的市場信息，幫助展商和觀眾了解行情、增強信心、尋找機遇；同時也要通過精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的應(yīng)用收集展商和觀眾反饋、洞察展商和觀眾、精準(zhǔn)了解展商和觀眾的不同需求。

展商要利用展會大數(shù)據(jù)平臺向觀眾和買家全面推廣產(chǎn)品和品牌，充分利用展會大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)業(yè)務(wù)機會；同時也要靈活使用圖片、視頻等多媒體元素，精準(zhǔn)描述產(chǎn)品及特性，再輔助使用展會主辦方提供的多種精準(zhǔn)營銷工具，精準(zhǔn)觸達意向觀眾和買家。觀眾和買家可利用展會平臺大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，快速成功鎖定大量意向購買產(chǎn)品和供應(yīng)商群體。無論是舊常態(tài)還是新常態(tài)，出展行業(yè)的核心價值在于通過精準(zhǔn)了解展商和觀眾的需求，幫助更多展商和觀眾建立有效聯(lián)系，開發(fā)業(yè)務(wù)機會，促進貿(mào)易成交。

疫情震蕩后再度向前發(fā)展，您認為會展人最重要的心態(tài)或舉措應(yīng)該是什么？

侯洪冰：在近期與電商等相關(guān)行業(yè)的人士探討之后，我們一致認為，會展的核心使命是撮合買賣雙方，而不是談判、物流、支付等其他相關(guān)服務(wù)。

從今年年初預(yù)計疫情會很快過去，到現(xiàn)在看到疫情仍在大規(guī)模持續(xù)，我覺得我們最重要的是要保持平穩(wěn)的心態(tài)，并根據(jù)自身的情況采取務(wù)實的應(yīng)對措施。就我們公司而言，努力從線下轉(zhuǎn)型到線上是一個主要的舉措，而且我預(yù)計這次的線上潮流將不會像以往一樣很快就退去，而是會成為常態(tài)。因此，在疫后我們也會保持一定的線上業(yè)務(wù)比例，線上線下緊密結(jié)合。

溫志彬：我相信疫情一定會有結(jié)束的時候，這主要取決于疫苗的研發(fā)進程。在這段時間里，出展企業(yè)要多方合作、抱團取暖，穩(wěn)住心態(tài)，共同應(yīng)對未來。

余敏琦：疫情使很多參展企業(yè)都受到了沖擊。這段時間里，我想外貿(mào)企業(yè)的思路也跟我們一樣：當(dāng)務(wù)之急是存活下來，同時密切觀察全球經(jīng)濟形勢的發(fā)展。畢竟，如果整體經(jīng)貿(mào)環(huán)境不理想，參展的效果也不會太好。

另一方面，每一次行業(yè)的洗牌都會催生新的事物，出展領(lǐng)域同樣如此。在過去十多年里，中國的出展行業(yè)經(jīng)過了幾近瘋狂式的發(fā)展，如今受到疫情沖擊進行沉淀、調(diào)整，但我認為全新的發(fā)展模式仍在探索中。值得關(guān)注的是，企業(yè)疫后出國參展，在航空、酒店、餐飲等各類服務(wù)的價格可能會有較大浮動，組展公司和參展企業(yè)本身都會面臨很多不確定因素。同時，各地政府的出展補貼政策也越來越嚴(yán)謹(jǐn)。當(dāng)然，國際經(jīng)貿(mào)往來是必然主流，企業(yè)依然會參加境外展會。不同的是，會更傾向于選擇品質(zhì)高、效果好的專業(yè)展會，而對綜合展和效果差的低品質(zhì)展會的參展意愿會大幅下降。

江小梅：出國參展的操作周期普遍較長，多要提前半年至一年。目前，隨著11月疫情在全球范圍內(nèi)的反彈爆發(fā)，2021年出展行業(yè)恢復(fù)正常的希望也十分渺茫。當(dāng)前情況下，我們會展人最需要的就是認清現(xiàn)實，放棄幻想，迅速求變拓展新渠道。在市場新常態(tài)下，找準(zhǔn)自己的發(fā)力點，運用多年來積攢的優(yōu)勢開拓新市場、新業(yè)務(wù)。

郭榮：我覺得最重要的還是保持樂觀。疫情終歸會過去，但在此之前，我們要繼續(xù)不斷地了解展商與觀眾的需求，創(chuàng)新我們的產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足他們的需求。只有這樣，我們才能真正把信心和價值也傳遞給客戶。相反，如果在此時停滯不前或選擇放棄，那么當(dāng)市場回暖時將會錯失很多機遇。