Heinz Kuhlmann

近年來，日本展覽會的B2B色彩越來越濃厚。但是，日本一直還沒有形成像德國等國家一樣清晰的“展會文化”。很多企業(yè)赴日參展、觀展依然摸不著門道。為此，對日本經(jīng)貿(mào)與會展頗有研究的Heinz Kuhlmann博士編寫了以下幾點小貼士，幫助外國企業(yè)了解赴日參展、觀展的注意事項，避免雷區(qū)，提升實效。

吸引觀眾

客商數(shù)量是衡量參展成效的重要指標(biāo)。日本企業(yè)在參展時一般會投入大量預(yù)算來進(jìn)行廣告宣傳，包括紙媒、線上平臺和移動廣告等渠道等，還會向已有的客戶發(fā)出觀展邀請，以便在展會現(xiàn)場見到更多客商。同樣，為了能約見更多的當(dāng)?shù)乜蜕?，國際參展商的官方網(wǎng)站最好設(shè)置“預(yù)約洽談”功能，讓潛在買家能夠預(yù)約展期見面時間。此外，展商也可以向潛在客戶寄出免費(fèi)門票，邀其前來展會現(xiàn)場洽談。

展位設(shè)計

赴日參展的展位設(shè)計應(yīng)該具有開闊感、讓人樂意停留，并要預(yù)留一些私密的空間來進(jìn)行洽談。展臺上應(yīng)該擺放大量的日文版的宣傳冊。此外，用日語印刷的“招募進(jìn)口商/合作伙伴”“新品首發(fā)”等標(biāo)志也非常有助于吸引潛在客商的眼球，并與之建立初步聯(lián)系。外國公司參展，除了自身職員，展臺上配備會說日語的接待人員或譯員非常重要。在其協(xié)助下，參展商可以跟日本觀眾順暢交流，甚至預(yù)約參訪當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

觀眾的興趣

在展會上，觀眾的興趣各不相同：有些觀眾想搜集特定的信息或樣品；有些則是想看看新產(chǎn)品，親自品嘗或測試這些新產(chǎn)品，把新品作為禮物帶回家，或者以好價格采買這些產(chǎn)品。展商要學(xué)會迎合客商愛好，留下好印象。值得一提的是，日本人非常喜歡動漫，即便一個展會跟動漫沒有直接關(guān)系，展商嵌入的動漫元素也會深受日本觀眾的喜愛。另外，很多日本觀眾也對外國風(fēng)情非常感興趣，因此，國際展商從自己國家?guī)サ馁N畫或特色物品都能夠吸引客商停駐展位。

日企的決策過程

一般情況下，日本企業(yè)都是派出新職員或較低職位的職員去參觀展會，為上級收集信息或樣品。這些職員的商務(wù)經(jīng)驗或觀展經(jīng)驗都相當(dāng)不足，對企業(yè)自身的業(yè)務(wù)了解并不深，也沒有采購決策權(quán)，展商無法與之深談。好消息是，越來越多的日本企業(yè)認(rèn)識到，他們必須加快商務(wù)決策過程，才能與其他亞洲企業(yè)抗衡，在全球市場保持競爭力。

避免失禮

參展商需要謹(jǐn)記，切勿向觀眾詢問他們無法當(dāng)場回答的私人問題或商務(wù)問題，也不應(yīng)強(qiáng)迫觀眾就某些問題給出清晰答案。另一方面，參展商需要盡量對觀眾的提問給出滿意的答復(fù)。如果展商在后續(xù)給出更翔實的信息，也能增強(qiáng)潛在客商的合作興趣。

展后跟進(jìn)

展后的認(rèn)真跟進(jìn)也至關(guān)重要。對于那些沒有日本辦事處的企業(yè)而言，這是一個費(fèi)時費(fèi)力的過程，但郵寄日文資料會非常有用。另外，如果外國參展商能在展會結(jié)束后再在日本稍作停留就更佳。他們可以在這段時間里從收到的展會觀眾名片中篩選一些進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)，例如參訪企業(yè)。很多日本企業(yè)都樂意接待外國訪問者，一般通過譯員的幫助就能預(yù)約成功。在參訪過程中，能干的譯員對于溝通至關(guān)重要。通過參訪，外國展商可以接洽到日本企業(yè)的中層人員。而當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與接待的人員越多，則說明他們的合作興趣越大。