蘇希玲

作為一家專業(yè)的出展企業(yè)，浙江嘉諾會(huì)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“嘉諾”）的成立時(shí)間不算很長(zhǎng)。但是，在業(yè)務(wù)不斷升級(jí)發(fā)展的過(guò)程中，公司“成為會(huì)展?fàn)I銷專家”的使命越來(lái)越清晰。今年，在成立15年之際，嘉諾創(chuàng)始人兼CEO程偉向記者解讀了“從會(huì)展服務(wù)到會(huì)展?fàn)I銷”的轉(zhuǎn)型歷程和公司的運(yùn)營(yíng)之道。

高效會(huì)展?fàn)I銷場(chǎng)景助力企業(yè)全球化

年初以來(lái)，新冠疫情席卷全球，全球會(huì)展尤其是境外會(huì)展項(xiàng)目紛紛取消或延期。程偉表示，作為一家主要從事境外展業(yè)務(wù)的企業(yè)，嘉諾的業(yè)務(wù)也受到很大影響。好在雖然年初國(guó)內(nèi)外形勢(shì)都非常嚴(yán)峻，但后來(lái)隨著國(guó)內(nèi)疫情得到較好防控，公司也開(kāi)始逐步恢復(fù)與客戶的交流和拜訪，深層了解客戶需求，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有序開(kāi)展。此外，幾年前，依托外展資源，嘉諾在國(guó)內(nèi)的服務(wù)延伸至?xí)够顒?dòng)、主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、企業(yè)展廳等幾大板塊，這也緩解了公司的運(yùn)營(yíng)壓力。

在程偉看來(lái)，出展服務(wù)的本質(zhì)不應(yīng)該只是傳統(tǒng)意義上簡(jiǎn)單的出售展位或是展裝搭建等，而是要深挖客戶需求，提供增值服務(wù)，協(xié)助客戶如何更好地“走出去”，特別是要幫助客戶打造產(chǎn)品品牌、提升營(yíng)銷效果。2005年，嘉諾在杭州正式成立時(shí)基本只提供國(guó)際會(huì)展代理服務(wù)；2013年，成立會(huì)展行業(yè)內(nèi)首個(gè)戰(zhàn)略型市場(chǎng)中心；2020年，嘉諾成立15年之際，順應(yīng)市場(chǎng)需求，確立新定位“會(huì)展?fàn)I銷專家”，開(kāi)創(chuàng)會(huì)展領(lǐng)域的營(yíng)銷綜合解決方案……在“營(yíng)銷”的主題下，嘉諾的業(yè)務(wù)發(fā)展脈絡(luò)越來(lái)越鮮明，定位越來(lái)越清晰。

事實(shí)上，幾年前，程偉就提出了“跳出會(huì)展看會(huì)展”的口號(hào)，提醒人們關(guān)注會(huì)展作為營(yíng)銷平臺(tái)的本質(zhì)。程偉指出，展商的參展目的各不相同，一些企業(yè)主要想收獲訂單，另一些想要進(jìn)行品牌宣傳、行業(yè)交流，還有的企業(yè)想在展會(huì)上發(fā)布新品或是通過(guò)參與展會(huì)論壇和行業(yè)評(píng)比增加曝光度……或是多種目的兼有。但就核心功能而言，企業(yè)參展可以視為基于會(huì)展場(chǎng)景開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。因此，嘉諾通過(guò)自身多年積累的國(guó)內(nèi)外合作資源，為客戶提供立體營(yíng)銷方案。程偉表示，如今展位出售、展臺(tái)搭建等出展基礎(chǔ)服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，而立體營(yíng)銷方案更能迎合客戶需求、增加客戶黏度，真正提升客戶的參展實(shí)效，在此過(guò)程中也增強(qiáng)了出展企業(yè)自身的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。這本身也是一個(gè)值得深度探索的領(lǐng)域。他說(shuō)，疫后國(guó)際市場(chǎng)依然廣闊，外貿(mào)企業(yè)“走出去”的熱情不減，在“會(huì)展?fàn)I銷專家”的核心定位下，嘉諾將繼續(xù)基于客戶需求，依托多年來(lái)積累的海內(nèi)外資源優(yōu)勢(shì)和豐富的營(yíng)銷創(chuàng)意，助力企業(yè)借展出海。

循序漸進(jìn)，技術(shù)助力

放眼國(guó)際會(huì)展市場(chǎng)，隨著疫情持久不退，線下展會(huì)舉辦在很大程度上依然受阻，數(shù)字化技術(shù)為會(huì)展活動(dòng)注入了新動(dòng)力，成為眾多會(huì)展企業(yè)的選擇之一。然而，與很多企業(yè)紛紛舉辦線上展會(huì)不同的是，嘉諾并沒(méi)有將主要精力用于打造線上展會(huì)項(xiàng)目，而是幫助客戶通過(guò)阿里巴巴、領(lǐng)英、谷歌等比較成熟的電子營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。程偉表示，雖然目前看來(lái)線上線下相結(jié)合將成為行業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，但具體如何融合還有待探索。目前，線上會(huì)展的發(fā)展還很不成熟，如果一個(gè)展會(huì)還有線下版，企業(yè)一般都傾向于參加線下展。不同的是，由于效益受到疫情沖擊，企業(yè)的參展預(yù)算可能有所下降。

事實(shí)上，雖然沒(méi)有追趕線上展的風(fēng)潮，但作為一家會(huì)展企業(yè)，嘉諾在技術(shù)賦能、踐行智慧會(huì)展方面起步很早，也是浙江省會(huì)展領(lǐng)域內(nèi)首家國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。早在2007年，公司就開(kāi)始進(jìn)行服務(wù)流程數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)了各部門(mén)協(xié)同辦公，也大大提升了客戶對(duì)接效率。例如，通過(guò)公司官網(wǎng)的“嘉諾商城”板塊，客戶可以像逛網(wǎng)上超市一樣，便捷采購(gòu)展位預(yù)訂、展臺(tái)搭建、國(guó)際商旅等各類會(huì)展服務(wù)，而嘉諾的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也可以直接從后臺(tái)接單操作，省去了傳統(tǒng)對(duì)接過(guò)程中大量表格和郵件的流轉(zhuǎn)，化繁為簡(jiǎn)，大大提高了工作效率。更重要的是，通過(guò)線上平臺(tái)積累的用戶數(shù)據(jù)和客戶標(biāo)簽，嘉諾得以更準(zhǔn)確地描繪客戶畫(huà)像，挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供更多有針對(duì)性的服務(wù)，這也利于公司的可持續(xù)發(fā)展。值得一提的是，會(huì)展企業(yè)大部分為中小型企業(yè)，在線上平臺(tái)搭建等方面往往苦于資金不足。對(duì)此，程偉表示，技術(shù)的使用有很多不同的層面，各個(gè)企業(yè)可以按照自己的體量靈活運(yùn)作，循序漸進(jìn)。

以優(yōu)秀的企業(yè)愿景凝聚人

經(jīng)過(guò)15年的努力，嘉諾已經(jīng)發(fā)展成為一家有100多名員工的中型會(huì)展企業(yè)。公司每年都會(huì)開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)、團(tuán)建旅游等豐富的職工活動(dòng)，員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度也非常高。當(dāng)問(wèn)及打造優(yōu)良企業(yè)文化的秘訣，程偉表示，員工一起共事，公司要向前發(fā)展，并不是開(kāi)開(kāi)心心搞搞活動(dòng)就好，而要通過(guò)共同的使命和愿景將大家凝聚在一起，一家企業(yè)要有清晰的使命和愿景才能發(fā)展壯大。

程偉認(rèn)為，會(huì)展活動(dòng)是極佳的建立信任的平臺(tái)，而嘉諾的使命就是“讓信任和商機(jī)伴行全球”，以會(huì)展為載體，幫助客戶收獲商機(jī)。“信任是建立所有合作關(guān)系的基礎(chǔ)。”程偉指出，雖然如今有電商、直播等多種營(yíng)銷渠道，但會(huì)展仍是主流的B2B營(yíng)銷平臺(tái)。在會(huì)展場(chǎng)景下，人們更容易建立彼此之間的信任并最終達(dá)成商務(wù)合作。他舉例說(shuō)，即便在線上營(yíng)銷領(lǐng)域，直播也比傳統(tǒng)的靜態(tài)圖文廣告更為有效，就是因?yàn)樵谥辈?chǎng)景中，銷售者更容易獲得觀眾的信任。而“伴行全球”指的是從一開(kāi)始，嘉諾就將業(yè)務(wù)范圍定位于全球市場(chǎng)，幫助外貿(mào)企業(yè)通過(guò)會(huì)展平臺(tái)收獲全球商機(jī)。

程偉補(bǔ)充說(shuō)，“做企業(yè)不是盈利就可以，而是要帶著使命去做。”他希望，在成就客戶的過(guò)程中，也實(shí)現(xiàn)嘉諾自身的企業(yè)愿景——“成為中國(guó)最受尊敬的會(huì)展公司和持續(xù)發(fā)展99年的會(huì)展公司”。如今，國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，杭州市服務(wù)名牌、杭州市著名商標(biāo)，浙江省優(yōu)秀會(huì)展服務(wù)機(jī)構(gòu)……累累榮譽(yù)見(jiàn)證著公司在踐行在這一使命上付出的努力與收獲的成果。在人才方面，程偉表示，會(huì)展行業(yè)是十分注重交流的行業(yè)，因此，自己比較喜歡善于交流、樂(lè)觀向上的員工。另外，如今的科技進(jìn)步和知識(shí)更迭日新月異，因此，學(xué)習(xí)能力也尤為重要。

談到出展行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，程偉表示，雖然我們改變不了疫情的進(jìn)展，但企業(yè)“走出去”的熱情和貿(mào)易全球化是不可逆的主流。出展企業(yè)需要認(rèn)真思考“我們能為客戶做什么？”并勇于創(chuàng)新，形成與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然在開(kāi)始時(shí)會(huì)有蛻變的陣痛，但如今外貿(mào)企業(yè)真正需要的早已不止基礎(chǔ)服務(wù)，如果出展企業(yè)能夠成為深知客戶需求的會(huì)展?fàn)I銷專家、深度挖掘當(dāng)?shù)刭I家等相關(guān)資源，將能夠更加有效地解決客戶痛點(diǎn)，并為自身創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。