摘 要：服裝大規(guī)模個(gè)性化定制是當(dāng)今服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。本文闡述了服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義，對(duì)服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)流程的構(gòu)建進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并結(jié)合該模式對(duì)湖南民族服裝企業(yè)開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化定制實(shí)踐提出了可行性的營(yíng)銷(xiāo)模式，旨在指導(dǎo)湖南民族服裝企業(yè)從管理理念上進(jìn)行深層次的轉(zhuǎn)變，從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者需求為中心，加速互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與智能制造生產(chǎn)的深度融合，盡快實(shí)現(xiàn)定制生產(chǎn)方式的優(yōu)化與升級(jí)。

關(guān)鍵詞：民族服裝;規(guī)模;個(gè)性定制;營(yíng)銷(xiāo)模式

引言：在國(guó)務(wù)院印發(fā)《中國(guó)制造2025》提出建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略決策背景下，智能制造日益成為未來(lái)制造業(yè)發(fā)展的重大趨勢(shì)和核心內(nèi)容。就服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，《中國(guó)制造2025》的提出為大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和運(yùn)作提供了物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)支撐，個(gè)性化定制模式在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)也越來(lái)越受歡迎。

一、服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

大規(guī)模個(gè)性化服裝定制的核心理念是“以人為本”，其前提和基礎(chǔ)是為消費(fèi)者提供體驗(yàn)性更好的個(gè)性化定制服務(wù)及速度快、質(zhì)量高、價(jià)格實(shí)惠的個(gè)性服裝定制產(chǎn)品，為服裝行業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式。

服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式是服裝企業(yè)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者，為之提供一個(gè)相互交流的線下設(shè)計(jì)體驗(yàn)店或者線上電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者通過(guò)線下設(shè)計(jì)體驗(yàn)店或者線上電子商務(wù)平臺(tái)及時(shí)參與到個(gè)人所購(gòu)的服裝款式設(shè)計(jì)活動(dòng)中，獨(dú)立或與設(shè)計(jì)師合作完成服裝面料、款式、色彩、工藝等方面的個(gè)性化需求，企業(yè)再根據(jù)顧客的要求，采用先進(jìn)的智能制造生產(chǎn)加工技術(shù)，以接近于大批量生產(chǎn)的成本和效率，高質(zhì)量地為顧客制造服裝并提供一系列個(gè)性化服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

二、服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式分析

湖南民族服裝企業(yè)由于受服裝設(shè)計(jì)水平、技術(shù)水平、生產(chǎn)方式及現(xiàn)有生產(chǎn)模式等因素的多重影響，目前主要的服務(wù)模式只是提供線下店面或線上店面商品的售賣(mài)，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化定制服務(wù)。但在國(guó)內(nèi)有些服裝企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試為消費(fèi)者提供個(gè)性化定制服務(wù)，比如雅戈?duì)柾ㄟ^(guò)打造智能車(chē)間、5G智慧門(mén)店、智慧倉(cāng)儲(chǔ)等智能技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化的西服定制服務(wù);青島紅領(lǐng)采用自主研發(fā)的電子商務(wù)定制平臺(tái)——C2M平臺(tái)實(shí)現(xiàn)在線個(gè)性化服裝定制?？梢?jiàn)，作為湖南民族服裝企業(yè)則可以結(jié)合湖南民族服飾特點(diǎn)和自身企業(yè)實(shí)際，構(gòu)建具有自身獨(dú)特的民族服飾大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式。

1.服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建

隨著服裝電子商務(wù)的發(fā)展以及人們消費(fèi)水平的不斷提高，人們?cè)谧非螵?dú)一無(wú)二的個(gè)性化服裝需求方面也越來(lái)越強(qiáng)烈，從而促進(jìn)了C2B或C2D服裝電子商務(wù)模式的發(fā)展。

C2B&D（Consumer to Business，即消費(fèi)者到企業(yè)或設(shè)計(jì)師）是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的商業(yè)模式，它與我們熟悉的B2B、B2C、C2C等電子商務(wù)模式恰恰相反，C2B&D模式主要是以消費(fèi)者為中心，將消費(fèi)者與企業(yè)或者設(shè)計(jì)師直接對(duì)接，正好迎合消費(fèi)者對(duì)服裝個(gè)性化定制的需求，這種模式采用訂單式的營(yíng)銷(xiāo)方式，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品零庫(kù)存。當(dāng)然，從消費(fèi)者實(shí)用角度來(lái)說(shuō)，C2B&D模式并沒(méi)有解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝后的實(shí)際試穿效果，從目前電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，要想突破消費(fèi)者試穿服裝的實(shí)際效果，讓消費(fèi)者對(duì)服裝的購(gòu)買(mǎi)真正滿(mǎn)意，還需借助O2O模式（即消費(fèi)者在線上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)與結(jié)算，在線下進(jìn)行消費(fèi)或享受服務(wù)）才能實(shí)現(xiàn)。

傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)要想實(shí)現(xiàn)未來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)以及生產(chǎn)出更符合消費(fèi)者個(gè)性化需求的服裝產(chǎn)品，需盡快構(gòu)建大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式，即C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式。C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式一方面為傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造提供了一站式的全程解決方案，另一方面為服裝企業(yè)開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化服裝產(chǎn)品定制業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障。?

2.服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式流程體系構(gòu)建

C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式其流程體系構(gòu)建一般包括設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

（1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了實(shí)現(xiàn)服裝大規(guī)模個(gè)性化定制，服裝企業(yè)需要采取合理的服裝網(wǎng)絡(luò)定制系統(tǒng)，其關(guān)鍵技術(shù)就是企業(yè)在分析消費(fèi)者需求以及潛在需求的基礎(chǔ)上，事先應(yīng)根據(jù)不同民族服裝文化特征，開(kāi)發(fā)出具有不同民族風(fēng)格的款式、圖案、服裝不同部位衣片、服飾配件、面料、色彩搭配等相對(duì)獨(dú)立的設(shè)計(jì)模塊資源庫(kù)。服裝設(shè)計(jì)師通過(guò)設(shè)計(jì)模塊資源庫(kù)與消費(fèi)者共同挑選設(shè)計(jì)或消費(fèi)者自行挑選設(shè)計(jì)完成顧客服裝款式、面料、服裝配飾等方面的設(shè)計(jì)，并根據(jù)顧客需求進(jìn)行服裝配置設(shè)計(jì)和快速變型設(shè)計(jì)，最終設(shè)計(jì)出顧客所需的服裝產(chǎn)品;企業(yè)銷(xiāo)售人員通過(guò)實(shí)際測(cè)量或利用三維人體掃描等先進(jìn)設(shè)備，獲取人體表面完整的三維數(shù)據(jù)，形成消費(fèi)者個(gè)人人體尺寸數(shù)據(jù)庫(kù)，再通過(guò)試衣系統(tǒng)進(jìn)行服裝虛擬試穿，根據(jù)客戶(hù)對(duì)試穿效果的評(píng)價(jià)，進(jìn)行修改完善直至客戶(hù)滿(mǎn)意，并生成訂單，完成服裝的銷(xiāo)售（如圖1）。

（2）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)是服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。服裝企業(yè)根據(jù)顧客訂單，通過(guò)服裝素材數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)自動(dòng)將每件服裝分解為相應(yīng)的素材，包括面料、輔料、染劑等材料分片以及服裝生產(chǎn)工藝和計(jì)劃管理等方面的內(nèi)容信息，將相關(guān)內(nèi)容信息傳輸?shù)狡髽I(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和企業(yè)生產(chǎn)信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，通過(guò)服裝CAD系統(tǒng)，自動(dòng)完成適合個(gè)體的樣板生成，生成的樣板再經(jīng)自動(dòng)排料形成裁剪方案，由自動(dòng)裁床裁割成生產(chǎn)用衣片，最后進(jìn)入吊掛柔性流水生產(chǎn)線進(jìn)行成衣制作、檢驗(yàn)、包裝出廠（如圖2）。在此環(huán)節(jié)中，要充分利用人機(jī)交互、大數(shù)據(jù)融合等信息技術(shù)，構(gòu)建好鏈接生產(chǎn)與管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的服裝企業(yè)智能制造體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源協(xié)同高效運(yùn)作，支撐企業(yè)快速適應(yīng)大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式。

（3）倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)

服裝倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)是服裝大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)的保障環(huán)節(jié)。服裝企業(yè)可運(yùn)用RFID（Radio Frequency Identification，射頻識(shí)別技術(shù)）對(duì)企業(yè)所有環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，建立以采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)、銷(xiāo)售等系統(tǒng)為基礎(chǔ)的RFID供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)服裝倉(cāng)儲(chǔ)物流管理流程與原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等流程密切銜接。在原材料采購(gòu)流程中，通過(guò)RFID服裝供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)接收到服裝素材數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)消費(fèi)者訂單所要求的面料、輔料等各種材料信息后，將物料清單被拆分成對(duì)每一種物料的需求，從而指導(dǎo)倉(cāng)庫(kù)和采購(gòu)部門(mén)對(duì)原材料進(jìn)行準(zhǔn)確的管理。在服裝生產(chǎn)過(guò)程中，通過(guò)植入RFID電子標(biāo)簽作為每一件定制服裝的身份信息，每一件定制服裝的標(biāo)簽都能被RFID系統(tǒng)追蹤，服裝在生產(chǎn)過(guò)程中，消費(fèi)者可以通過(guò)移動(dòng)終端或者通過(guò)與客服聯(lián)系能快速獲取該服裝的生產(chǎn)進(jìn)度等信息，為消費(fèi)者提供全面?zhèn)€性化的服務(wù)。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，服裝企業(yè)一般可選擇委托第三方物流企業(yè)，并與之建立良好的紐帶關(guān)系，及時(shí)將顧客定制的服裝產(chǎn)品發(fā)送給消費(fèi)者;也可以與顧客溝通，讓其到服裝企業(yè)線下店面去自提，作為企業(yè)把制作好的產(chǎn)品配送到線下店面，再通知顧客到店自取。企業(yè)通過(guò)RFID服裝供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)可以提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，減少降低原材料庫(kù)存，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)品交貨及時(shí)率，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的可視化、自動(dòng)化、實(shí)時(shí)化、精益化管理。

（4）售后服務(wù)環(huán)節(jié)

服裝企業(yè)全面、優(yōu)質(zhì)、高效的售后服務(wù)不僅是服裝企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)，也是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段之一。服裝企業(yè)更應(yīng)重視完善售后服務(wù)，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮，在消費(fèi)者沒(méi)有拿到服裝成品之前，線上應(yīng)與消費(fèi)者時(shí)刻保持密切的信息交流，做好服務(wù)。同時(shí)可以借助O2O模式，注重線上和線下的結(jié)合，在做好線上服務(wù)的同時(shí)，構(gòu)建一個(gè)完善的線下售后服務(wù)體系，一旦消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)定制服裝的某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，線下的售后服務(wù)體系將配合線上的服務(wù)體系以最快的速度做出反應(yīng)解決消費(fèi)者的問(wèn)題，從而最大程度來(lái)提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而增強(qiáng)服裝定制企業(yè)在服裝行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、湖南民族服裝企業(yè)大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)踐

1.湖南民族服裝企業(yè)大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

目前，湖南注冊(cè)登記的服裝企業(yè)有6000多家，但從事民族服裝的企業(yè)發(fā)展成知名品牌的較少，究其原因主要是因?yàn)檫@些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條上不全，在面料、設(shè)計(jì)、人才、技術(shù)、商貿(mào)平臺(tái)等方面都相對(duì)比較落后，且研發(fā)能力弱、生產(chǎn)效能低、信息化管理人才嚴(yán)重缺乏、品牌意識(shí)淡薄、缺乏其管理手段。且大部分湖南服裝民族企業(yè)在大規(guī)模個(gè)性化定制業(yè)務(wù)方面，主要還是以線下定制為主，線上主要采用企業(yè)網(wǎng)站或部分電商平臺(tái)展示企業(yè)品牌形象或售賣(mài)企業(yè)已有的民族服裝產(chǎn)品。比如湘西民族服裝品牌“山谷居民”，該公司成立于2014年，是一家集生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售于一體的綜合性民族企業(yè)公司，主要從事民族文化元素的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)各類(lèi)服裝、包帽飾品、文化辦公產(chǎn)品、文創(chuàng)禮品等，同時(shí)承接民族元素服裝、職業(yè)裝，各類(lèi)工裝的定做，且該公司目前的營(yíng)銷(xiāo)模式主要采用品牌直營(yíng)店、實(shí)體加盟、微商分銷(xiāo)、定制代理的模式。

2.湖南民族服裝企業(yè)大規(guī)模個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)踐

作為湖南民族服裝企業(yè)，要想開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化的民族服裝定制業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)行，企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際，有計(jì)劃有步驟地去完善C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式流程體系的構(gòu)建。

（1）線下個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式

個(gè)性化定制服裝是服裝制造業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，一旦企業(yè)確立了開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化定制服裝的轉(zhuǎn)型目標(biāo)之后，企業(yè)由于對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)缺乏必要的技術(shù)和人才，企業(yè)可以首先利用線下直營(yíng)店、線下加盟、定制代理等方式開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。目前，湖南很多民族服裝企業(yè)主要采用這種線下定制營(yíng)銷(xiāo)模式，比如張家界派麗雅制衣有限公司，主要利用線下店面開(kāi)展土家族服裝定制業(yè)務(wù)。

（2）“電子商務(wù)平臺(tái)+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)在開(kāi)始階段，可以嘗試?yán)谩半娮由虅?wù)平臺(tái)+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式作為突破點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)。此種模式主要是一種O2O的離線電商模式，消費(fèi)者如果僅僅只是來(lái)圖定制或來(lái)料加工定制，可直接依托企業(yè)開(kāi)設(shè)的電商平臺(tái)進(jìn)行線上交易，但當(dāng)消費(fèi)者有個(gè)性需求時(shí)，線上客服可引導(dǎo)消費(fèi)者到線下店面進(jìn)行個(gè)性化的服裝定制，讓設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者實(shí)行“一對(duì)一”的個(gè)性化定制服務(wù)，如鳳凰縣瑪汝民族服飾有限責(zé)任公司等企業(yè)主要依托電商平臺(tái)和線下店面開(kāi)展個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式。

（3）“社交平臺(tái)+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式

作為企業(yè)，在轉(zhuǎn)型個(gè)性化定制業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段之后，為更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，可采用“社交平臺(tái)+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式。此種模式是企業(yè)主要依托微信、微博、抖音等社交平臺(tái)，精準(zhǔn)吸引用戶(hù)，借助社交平臺(tái)的社交性質(zhì)，可以提升企業(yè)和消費(fèi)者雙方之間的信任度，并利用人們?cè)谏缃簧钪懈蛴谛湃问烊速?gòu)物評(píng)價(jià)的慣性，對(duì)用戶(hù)族群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，制定更精確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有效地指導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)到線下進(jìn)行個(gè)性化的服裝定制，提升消費(fèi)者在個(gè)人定制服裝中的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，比如湘西百慧坊民族服飾利用抖音等社交平臺(tái)展示企業(yè)品牌形象和售賣(mài)企業(yè)民族服裝產(chǎn)品，并且采用視頻直播的形式為客戶(hù)提供定制服務(wù)。

（4）“APP應(yīng)用軟件+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式

服裝企業(yè)在智能制造和企業(yè)信息化建設(shè)管理方面的升級(jí)轉(zhuǎn)化達(dá)到一定要求后，企業(yè)可以構(gòu)建直接面向客戶(hù)的個(gè)性化定制平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“APP應(yīng)用軟件+O2O”的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)模式，此模式的宗旨就是定制服裝的消費(fèi)由消費(fèi)者做主，真正實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者在線上或者線下的無(wú)縫對(duì)接。作為企業(yè)，根據(jù)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)流行趨勢(shì)，及時(shí)更新企業(yè)各數(shù)據(jù)庫(kù)里面服裝流行趨勢(shì)、花色和配輔料信息，消費(fèi)者通過(guò)APP應(yīng)用軟件進(jìn)行DIY的設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的個(gè)性化。同時(shí)，消費(fèi)者也可以選擇預(yù)約設(shè)計(jì)師提供上門(mén)量體和交互設(shè)計(jì)服務(wù)?？蛻?hù)下單后，通過(guò)企業(yè)智能化的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行服裝產(chǎn)品制作。此模式為顧客提供了更加廣泛而完善的個(gè)性化定制服務(wù)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

四、結(jié)語(yǔ)

目前，在我國(guó)C2B&D+O2O定制營(yíng)銷(xiāo)模式仍處于探索階段，雖然定制流程及有些方面有待進(jìn)一步開(kāi)拓，但作為湖南民族服裝企業(yè)，由于其基礎(chǔ)薄弱，開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化服裝定制業(yè)務(wù)還必須從管理理念上進(jìn)行深層次的轉(zhuǎn)變，從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者需求為中心，加速互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與智能制造生產(chǎn)的深度融合，盡快實(shí)現(xiàn)服裝生產(chǎn)方式的優(yōu)化與升級(jí)。

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作者簡(jiǎn)介：吳國(guó)華（1970.05- ），男，副教授，主要從事服裝營(yíng)銷(xiāo)、服裝結(jié)構(gòu)方面的研究