王洪梁

（鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院，河南 鄭州 450064）

隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，農(nóng)作物的種植種類逐漸增加，食用菌產(chǎn)業(yè)成為我國(guó)農(nóng)業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)[1-2]。此外食用菌產(chǎn)業(yè)資源豐富，在創(chuàng)收、提高產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值增長(zhǎng)方面具有非常重要的作用。目前我國(guó)食用菌種類包括野生菌、人工食用菌、藥用菌。全球食用菌每年總產(chǎn)量高達(dá)2 000萬(wàn)噸以上，我國(guó)是食用菌生產(chǎn)的主要國(guó)家[3]。在2017年中央1號(hào)文件中，食用菌產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)家大力發(fā)展的優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)，因此要按照中央提出的“提檔升級(jí)”“提質(zhì)增效”的要求，成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的示范產(chǎn)業(yè)[4]。在我國(guó)食用菌產(chǎn)業(yè)中，銀耳的產(chǎn)量占很大比重，銀耳作為傳統(tǒng)的食用菌，深受大眾喜愛，其中所含有的活性成分銀耳多糖具有特殊的保健功能[5]。銀耳主要分布在我國(guó)的四川、云南、貴州、安徽等地區(qū)[6]。目前，銀耳均采用工廠化生產(chǎn)模式大批量加工生產(chǎn)銀耳[7]，傳統(tǒng)的銷售模式無(wú)法滿足大批量產(chǎn)出的銀耳，且大多數(shù)工廠的地理位置偏僻，對(duì)銀耳銷售造成了不利的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)原有的銀耳銷售模式產(chǎn)生沖擊，迫使傳統(tǒng)銷售模式不斷轉(zhuǎn)變。為更好地推進(jìn)銀耳銷售市場(chǎng)，提升銀耳的銷量，從多角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售中銀耳銷售模式的轉(zhuǎn)變展開研究，并將結(jié)果作為今后銀耳銷售的理論基礎(chǔ)。

1 基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銀耳銷售模式設(shè)計(jì)

為保證此次設(shè)計(jì)的銀耳銷售模式具有全面性與可控性，需制定銀耳銷售模式框架，具體設(shè)計(jì)的框架見圖1。

通過(guò)圖1框架，將此次研究分為4個(gè)部分，分別為設(shè)計(jì)銀耳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、轉(zhuǎn)變銷售工作流程、新媒體的應(yīng)用以及構(gòu)建銷售體系，展示在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下銀耳銷售模式的轉(zhuǎn)變。

1.1 設(shè)計(jì)銀耳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)為工具進(jìn)行銷售。根據(jù)原有銷售模式研究可知，生產(chǎn)商很少能夠直接接觸到大量的購(gòu)買者，銀耳銷售的收入大部分被中間商獲取[8-9]。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普及，生產(chǎn)商將傳統(tǒng)的銷售模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，構(gòu)建出適用于互聯(lián)網(wǎng)背景下，可使生產(chǎn)方與消費(fèi)者直接聯(lián)系的新型銀耳營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)銷售中可供銀耳銷售的模式有9種，具體如圖2所示。

由圖2的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可知，銀耳銷售模式可轉(zhuǎn)化為B2C、C2C[10-11]等多種模式。近年來(lái)，以京東、淘寶為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站成為銀耳銷售的首選，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷與購(gòu)物網(wǎng)站及電商平臺(tái)相結(jié)合，設(shè)計(jì)新型的電商銷售模式。建立以工廠化生產(chǎn)為主體的銀耳電商聯(lián)盟，建立銀耳地區(qū)品牌，通過(guò)廣告聯(lián)盟以及網(wǎng)絡(luò)媒體的銷售手段推動(dòng)銀耳產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的手段，增加銀耳銷售渠道。

1.2 轉(zhuǎn)變銀耳銷售流程并構(gòu)建銷售產(chǎn)業(yè)鏈

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售思維的產(chǎn)生，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等多種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟與壯大，原有的銷售流程已無(wú)法滿足銀耳產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要設(shè)計(jì)基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銀耳銷售流程。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在銀耳銷售中應(yīng)用的逐漸加深，銀耳銷售流程發(fā)生了轉(zhuǎn)變，銷售工作被分割為5部分，分別為：制定銷售計(jì)劃、客戶開發(fā)、定價(jià)銷售、發(fā)貨以及售后處理[12]。在原有銷售工作中增加了售后處理，可有效維護(hù)客戶，增加客戶的購(gòu)買次數(shù)，確保銷售模式的完整性及聯(lián)系性，從而提高銀耳的銷售額。銀耳銷售工作具體流程轉(zhuǎn)變結(jié)果及步驟如圖3所示。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，銀耳銷售的工作流程逐步細(xì)化，銀耳銷售范圍逐步擴(kuò)大，銷售中涉及到的產(chǎn)業(yè)也隨之增加，形成銀耳銷售產(chǎn)業(yè)鏈[13-15]，具體示意圖如圖4所示。

銀耳銷售產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)广y耳的銷售更加快捷周到，呈現(xiàn)出多元化的局面，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段在銀耳銷售中的使用范圍。

1.3 利用新媒體傳媒技術(shù)加大廣告宣傳力度

隨著網(wǎng)絡(luò)傳媒技術(shù)的不斷發(fā)展，新媒體銷售平臺(tái)的應(yīng)用逐步加深。除傳統(tǒng)的電視購(gòu)物以及廣告報(bào)紙外，購(gòu)物網(wǎng)站、電商平臺(tái)、自媒體、移動(dòng)終端[16]的使用頻率逐步增長(zhǎng)。通過(guò)查閱中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒分析得到新媒體歷年應(yīng)用程度的漲幅，具體數(shù)據(jù)見表1。

表1 2010年～2018年新媒體銷售平臺(tái)應(yīng)用漲幅Tab.1 Increase in sales of new media apps in 2010-2018

由表1可知，將電商平臺(tái)與自媒體應(yīng)用在銀耳的銷售中，可有效提升銀耳銷售額。目前，抖音、快手等直播軟件的開發(fā)與普及，將銀耳銷售的廣告植入平臺(tái)中[17]。在原有銀耳硬質(zhì)廣告的基礎(chǔ)上形成具有故事性的軟廣告。通過(guò)趣味性、帶入性的故事提升銀耳的銷售額。

1.4 構(gòu)建新型銀耳銷售體系

通過(guò)上述研究可知，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的沖擊下，銀耳銷售的工作流程、工作人員的心理以及新媒體設(shè)備的應(yīng)用程度都發(fā)生了相應(yīng)的變化。為保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)適用于工廠化生產(chǎn)模式下的銀耳銷售體系，引進(jìn)部分購(gòu)物平臺(tái)及網(wǎng)站構(gòu)建新型銀耳銷售體系。完善銀耳銷售配套設(shè)施，建立相應(yīng)的銀耳批發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)集銀耳交易、會(huì)展、質(zhì)量檢測(cè)、銀耳科研等的一體化設(shè)計(jì)；以銀耳批發(fā)市場(chǎng)為輻射中心，構(gòu)成三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，并且將此體系逐步擴(kuò)展延伸，帶動(dòng)中小銀耳銷售市場(chǎng)的發(fā)展，形成銀耳銷售群。建立相應(yīng)的銀耳網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)，在多個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站中開設(shè)銀耳銷售專營(yíng)店，形成分布于全國(guó)的銀耳銷售網(wǎng)絡(luò)。在以上工作基礎(chǔ)上，與物流公司合作，將生產(chǎn)出的銀耳逐步運(yùn)輸至城中心或是代加工廠中，增加銀耳的輸出量。通過(guò)多媒體平臺(tái)以及購(gòu)物網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)銀耳的大批量銷售，將傳統(tǒng)意義上的銀耳銷售體系轉(zhuǎn)化為融合多種銷售渠道的銷售系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變后的銀耳銷售體系如圖5所示。

通過(guò)圖5可知，轉(zhuǎn)化后的銀耳銷售體系中除國(guó)內(nèi)的C2C、B2C網(wǎng)站，還增加了境外銷售網(wǎng)站，增加了銀耳的出口量。設(shè)定多個(gè)代理商，擴(kuò)大銷售體系的輻射面積，充分地將銀耳銷售體系產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?。

2 結(jié)論

在此次研究中，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沖擊對(duì)銀耳銷售模式通過(guò)4部分展開設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)計(jì)結(jié)果可知，轉(zhuǎn)化后的銀耳銷售模式相較于傳統(tǒng)模式頗具優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)了銀耳生產(chǎn)環(huán)節(jié)、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)與先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)手段的融合，逐步提升了銀耳的銷售范圍以及銷售額，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的真正價(jià)值，為日后的銀耳銷售，提供了新的思路和途徑。