朱曉培

創(chuàng)業(yè)的最大樂趣在于對未知的探索，但這一切的前提都是公司活下去。楊浩涌很認同任正非說過的一句話，“可能很多企業(yè)最早的時候都是為了活著”。人生是一場艱辛之旅，只有去經(jīng)歷一系列艱難乃至痛苦的轉(zhuǎn)變，最終才能達到自我認知的更高境界。

新冠疫情讓原本在增速下行路上的經(jīng)濟雪上加霜。

但就在這樣一個非常時期，車好多CEO楊浩涌，卻成功說服了軟銀愿景、紅杉資本兩大老股東們追加了一輪投資，從而使D輪融資總額達到17億美元。

在這個特殊時期能夠融到資金，不論對于汽車消費服務(wù)行業(yè)，還是整個中國的互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)業(yè)環(huán)境，都是一個令人振奮的消息。而對于車好多本身而言，更多的融資，也意味著可以更安全地穿越新冠疫情。

“冬天多儲備糧食是所有企業(yè)都在做的，沒有什么大驚小怪的。我們是既要做質(zhì)量的提升，還希望能保持企業(yè)健康的增長。”早在2019年底，楊浩涌就在媒體溝通會上提及對融資的看法，并表示，公司正在掀起一場“質(zhì)量革命”。他認為，伴隨著中國的二手車行業(yè)競爭基本結(jié)束，公司應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，著力推進流程優(yōu)化，精細化運營和降本增效。

不過，當瓜子的“質(zhì)量革命”遭遇新冠疫情的黑天鵝，外界難免會猜測，楊浩涌能夠帶領(lǐng)團隊穿越這個寒冬嗎？

而作為一名創(chuàng)業(yè)15年的老兵，楊浩涌曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊經(jīng)歷了數(shù)個經(jīng)濟周期，這讓他具備了獨角獸思維，也懂得在寒冬儲備能量。

01將領(lǐng)的作用是什么

2015年9月，瓜子二手車決定投放廣告后，鄧德隆問楊浩涌，計劃用多長時間拿下戰(zhàn)爭。楊浩涌回答說，“爭取4個月結(jié)束戰(zhàn)斗”。

鄧德隆聽了差點兒從椅子上掉下來。

畢竟，當時市場上，已經(jīng)有很多大的玩家了，包括人人車、優(yōu)信等已經(jīng)做到了估值10億、20億美元的規(guī)模，而瓜子二手車才剛剛起步。

實際上，在創(chuàng)立趕集網(wǎng)時，楊浩涌就表現(xiàn)出了這樣的氣質(zhì)。

2005年春節(jié)前后，正是中國互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌之際，網(wǎng)民超過一億，百度納斯達克上市，阿里正在謀劃用股權(quán)收購雅虎中國。

楊浩涌拿著從朋友那兒湊來的10萬美元，回到北京，和員工一道熬夜寫代碼，騎著自行車去北京各大學(xué)校園的宿舍樓里發(fā)傳單。4個月后，憑借著在小區(qū)和高校中獲得的大量用戶，趕集做到了北京第一。他把北京一城的數(shù)據(jù)放在投資人面前說，“你再給我80萬，上海我也能拿下來”。

在汽車消費服務(wù)市場上，汽車的保有量越來越大，越來越多的車輛進入二手車交易市場。面對這樣一個巨大的、又激烈競爭的市場，瓜子二手車作為一個后發(fā)者，怎么去贏呢？這是作為CEO的楊浩涌需要去思考的問題。

還在做趕集網(wǎng)的時候，楊浩涌就在朋友的推薦下看了《定位》、《商戰(zhàn)》等書籍。多年的經(jīng)驗告訴他，進入一個行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找準定位，找到一顆足夠尖的“釘子”，能扎到行業(yè)里去解決行業(yè)的痛點。

楊浩涌看到了當時阻礙二手車行業(yè)最大的痛點，一個是價格，另一個是質(zhì)量。在跟戰(zhàn)略定位咨詢公司特勞特經(jīng)過深度、激烈的討論后，他們凝練出了一句話：“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢?！?/p>

憑借著這句話，瓜子二手車快速占領(lǐng)了用戶心智，改變了人們的買車方式，也改變了整個行業(yè)的格局。

今天，越來越多的用戶在賣車的時候，都會先參考一下瓜子價，再跟車商談。第三方數(shù)據(jù)顯示，有60%的用戶，在買賣二手車時，會首先想到瓜子二手車。“給整個行業(yè)帶來變化，我們有時候覺得還是挺自豪的?！避嚭枚嗉瘓F聯(lián)合創(chuàng)始人、SVP、車好多車后負責(zé)人白如冰這樣對《商業(yè)與生活》感慨。

02唯一不變的，就是把自己變成一個進化的人

2017年初，瓜子二手車估值大約20億美元，但有一家B2C模式的同行拿到了更高的估值。他們找到了瓜子的投資人，說要融到讓瓜子無錢可融。

一個巨大而艱難的選擇題，就這樣擺在了楊浩涌的面前：是否跟進B2C？

在分類信息里悶頭打了十年的楊浩涌知道，互聯(lián)網(wǎng)競爭里，只有數(shù)一，沒有數(shù)二。互聯(lián)網(wǎng)公司的規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會導(dǎo)致一家獨大。誰能拿到第一名，誰在資本、人才還有在戰(zhàn)略上就更有優(yōu)勢。而一旦成為第二名，就將非常被動。

經(jīng)過激烈的討論，楊浩涌最后決定先不做B2C。但就在楊浩涌不跟進B2C模式的同時，卻進軍了新車業(yè)務(wù)。

這兩個業(yè)務(wù)的邏輯有什么不同嗎？楊浩涌的答案是，完全不同。

要不要做一個新業(yè)務(wù)，考慮的不單是資金，還有公司在這個方向的競爭優(yōu)勢，以及組織能力能不能支撐這個業(yè)務(wù)。

楊浩涌一開始就知道C2C模式不是完美的。但是C2C模式也有自己的優(yōu)點，作為行業(yè)后發(fā)者，只有利用這個優(yōu)點，集中資源，把自己的優(yōu)勢做到足夠大，才能進入下一場戰(zhàn)爭。

這也是楊浩涌在做趕集網(wǎng)時交過學(xué)費換來的經(jīng)驗。2011年，趕集網(wǎng)拿了約6000萬美元的融資后，在主營業(yè)務(wù)沒有獲得盈利和優(yōu)勢時，急于擴張進入別的領(lǐng)域，從而導(dǎo)致2012年的艱難收縮。

但是新車業(yè)務(wù)不一樣。

在美國，融資租賃大概占到新車比例的40%。用戶通過租賃的方式，使用三年后把車還給公司，這也意味著三年后，這些車將成為二手車。如果一個平臺能把融資租賃做到100萬臺車的規(guī)模，三年之后，它就是一個擁有100萬臺二手車的公司。

“從終局倒推，我們必須進入這個領(lǐng)域。其實，我做瓜子的第一天就知道有一天一定要做新車，但沒想到這一天來得這么快?！睏詈朴空f。2017年9月，楊浩涌融了一輪錢2億美元，毛豆新車上線，瓜子二手車開始發(fā)展為車好多集團。

“我們看到過很多機會，放棄的機會其實比選擇做得要多。”楊浩涌說，企業(yè)發(fā)展到一定的體量，決定不做一件事，比決定做一件事需要更高的智慧。

現(xiàn)在，車好多已經(jīng)發(fā)展出了瓜子二手車、毛豆新車、車好多車后、瓜子金融、車好多保險等汽車消費服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)。去年9月，瞄準國內(nèi)二手車限遷政策取消的這一有利時機，車好多切入B2C模式，推出了瓜子二手車全國購開放平臺。

創(chuàng)業(yè)十幾年，楊浩涌認為，不管是商業(yè)模式，還是公司戰(zhàn)略，再或者是團隊、個人，都是需要不斷進化、不斷迭代。唯一不變的，就是把自己變成一個進化的人，把企業(yè)變成一個進化的企業(yè)。

而從最初的C2C模式，到今天的綜合性平臺;從“沒有中間商賺差價”，到“質(zhì)量革命”，車好多成立4年多來，不斷改變自己。早在2017年，楊浩涌就表示過，什么樣的模式并不重要，重要的是對用戶的服務(wù)。

汽車消費服務(wù)平臺，拼的是綜合商業(yè)效率，提供的服務(wù)越綜合，優(yōu)勢會越明顯。瓜子通過嚴選、全國購、開放平臺、車速拍，為用戶提供二手車交易整體解決方案，算法可以給二手車定價，車況不符合嚴選標準的也可以幫用戶做拍賣。瓜子二手車、毛豆新車、車好多車后三大核心業(yè)務(wù)相互協(xié)同聯(lián)動，提供的服務(wù)覆蓋了汽車消費服務(wù)的全生命周期。

車好多不斷地去優(yōu)化運營效率，讓公司的整體模式越來越健全。變成一個飛輪效應(yīng)，規(guī)模越大效率越高，效率越高用戶越多，用戶越多規(guī)模越大。

03只有穿越寒冬的人，才能等到行業(yè)的春天

互聯(lián)網(wǎng)誕生以來，對我國傳統(tǒng)行業(yè)的改造如同風(fēng)卷殘云，并誕生了一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)龍頭。目前，大部分行業(yè)的跨越式改造機會已經(jīng)不多，僅有生鮮、汽車等少數(shù)領(lǐng)域。

中汽協(xié)發(fā)布的銷售數(shù)據(jù)顯示，2019年我國乘用車銷量為2144.4萬輛，單車平均售價約為14萬元，市場規(guī)模約3萬億元。二手車交易方面，銷量近1500萬輛，成交均價為6.16萬元，交易規(guī)模也接近1萬億元。而前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報告顯示，2020年我國汽車金融市場規(guī)模預(yù)計將近2萬億元。

從新車、二手車的交易，到上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的汽車金融、保險、維修保養(yǎng)等，都是數(shù)萬億元的市場規(guī)模。汽車消費行業(yè)龐大的市場，自然吸引了資本的關(guān)注。

楊浩涌曾經(jīng)跟團隊算過，到2019年底，車好多已經(jīng)拿了38億美元的發(fā)展資金，甚至比京東上市前拿的錢還多。

互聯(lián)網(wǎng)改造的趨勢滾滾向前。從電商、游戲到旅游、外賣，歷史無數(shù)次證明，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化過程中會有大量公司涌現(xiàn)并充分競爭，但通過對新模式的摸索，優(yōu)勝劣汰后，最終只剩下一兩家頭部企業(yè)。而大量公司的倒下，并不是行業(yè)的原因，而企業(yè)自身原因造成的。

汽車消費行業(yè)，近年來也誕生了數(shù)十家汽車消費平臺，包括車好多、優(yōu)信、大搜車、人人車、車置寶、彈個車、大白汽車分期等。經(jīng)過激烈廝殺，作為瓜子二手車和毛豆新車母公司的車好多集團，已成為汽車消費行業(yè)內(nèi)的勝出者。

第三方數(shù)據(jù)顯示，二手車DAU（日活躍用戶）上，現(xiàn)在瓜子已經(jīng)是第二名的4到5倍;毛豆新車APP用戶滲透率是第二名的3倍以上。

眼下的疫情，又給行業(yè)帶來了新的影響。眾多汽車廠商陷入困頓，原計劃4月6日部分復(fù)工的福特，宣布無限期推遲北美生產(chǎn)，通用則表示會每周重新進行評估。

理想汽車創(chuàng)始人李想在微博上感慨，眼下的疫情，對于經(jīng)濟和消費的影響甚至遠遠超過了2008年的金融危機，以及2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫（對于科技企業(yè)的影響）。

這也讓原本已經(jīng)成為汽車消費行業(yè)領(lǐng)先者的車好多，不得不面對市場環(huán)境的新變化。

但這不是楊浩涌第一次經(jīng)歷寒冬了。

2009年1月的一天，楊浩涌接到了一家已談妥投資意向的VC的通知：你來杭州再講講這個行業(yè)吧。當時，金融危機余波未平，VC們只愿投贏利的公司，而趕集網(wǎng)仍未有規(guī)模化收入，這一談，就是10個月。

在收到資金前的3個月，公司賬面上的錢已經(jīng)用光，楊浩涌只好帶領(lǐng)員工拼命做銷售，接廣告。最揭不開鍋的時候，公司也沒有裁員，而是鼓勵員工回家休假，30多個管理層經(jīng)歷了6個月的無薪生活。熬過這段低谷，趕集網(wǎng)又因為盲目擴張團購業(yè)務(wù)而不得不大量裁員。

回顧趕集網(wǎng)的發(fā)展史，楊浩涌多次經(jīng)歷生死時刻，但都帶領(lǐng)團隊闖了過來。

他知道，資本永遠支持好的項目。

更何況，與當年還沒有盈利、沒有融資的趕集網(wǎng)相比，今天的車好多可謂有著更好的勢頭、更充分的準備。

即使2019年上半年市場已初現(xiàn)寒冷，車好多在去年上半年還是取得了比較亮眼的成績。瓜子嚴選營收同比增長207%，毛豆營收同比增長238%，第四季度，包括毛豆新車、瓜子以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)一起，車好多實現(xiàn)了集團整體盈利。而毛豆新車通過對下沉市場的滲透，進入了全國經(jīng)銷商前五。

而且，楊浩涌在2019年就已經(jīng)在調(diào)整車好多的戰(zhàn)略，優(yōu)化業(yè)務(wù)，提高公司的盈利能力。

一方面，他邀請咨詢公司進駐車好多，對公司進行梳理，于去年9月開始，在集團內(nèi)推行降本增效。另一方面，他提出下一階段的改變行業(yè)“釘子”的“質(zhì)量革命”。

在正確時間段做一件正確的事，能為未來省很多錢?，F(xiàn)在看來，去年進行的“質(zhì)量革命”，不論是店面調(diào)整，還是人員優(yōu)化，都為車好多應(yīng)對當下疫情的影響提前做了鋪墊。

在眼下這個特殊時期，沒有人敢低估疫情的影響和破壞力。但疫情也在促使行業(yè)變化。

毛豆在開始做新車業(yè)務(wù)的時候，主機廠商都比較謹慎，部分豪華車品牌還沒合作。但是，眼下的疫情，將加速主機廠商調(diào)整與經(jīng)銷商的合作方式。這對于毛豆而言，也是一個新機會。

據(jù)了解，毛豆已經(jīng)與上汽、東風(fēng)、威馬等廠商達成了合作，蓄勢待發(fā)，只等著疫情結(jié)束。

另一個機會則來自車后。據(jù)了解，新進資金將主要用于車后業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強其與瓜子二手車、毛豆新車的協(xié)同。瓜子養(yǎng)車已啟動“百城千店”計劃，一期將在5月底前發(fā)展近800家合作店，覆蓋國內(nèi)超170個主流城市。

“選擇加入瓜子養(yǎng)車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，主要是看重品牌影響力和充足的新車、二手車業(yè)務(wù)資源?！标愊壬木S修店“京聯(lián)永博”位于北京北六環(huán)，這家二類修理廠面積3300平米，有近20位工作人員。激烈的市場競爭，讓陳先生門店3個烤漆房的滿工率一直較低。他預(yù)計，加入瓜子養(yǎng)車的門店網(wǎng)絡(luò)后，隨著新增訂單的導(dǎo)入與產(chǎn)能釋放，營收預(yù)計增長30%左右。

瓜子養(yǎng)車主要為合作門店提供到店用戶流量、整備訂單、保險送返修訂單、供應(yīng)鏈、SaaS賦能等用戶資源與業(yè)務(wù)協(xié)同支持，提升合作門店收益。而且，瓜子養(yǎng)車已與殼牌、美孚、3M科技等全球知名品牌達成合作，供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢明顯，可以進一步降低合作門店配件、車品采購成本。

寒冬過后是春天。多家機構(gòu)預(yù)測，此次疫情之后我國汽車消費將迎來爆發(fā)式增長。對于楊浩涌而言，此刻要做的，就是帶領(lǐng)團隊穿越寒冬，等待行業(yè)爆發(fā)。

04永遠彪悍地去戰(zhàn)斗

2016年9月，瓜子拿到投資后，果斷打了第二波廣告。一波廣告就耗資幾個億，這是一個蠻大的動作。但楊浩涌有自己的考慮：“我們樹立這個彪悍的形象，投資人就不敢投對手，別人就不敢輕易進來?！?/p>

長著一張圓圓的娃娃臉的楊浩涌，看起來親切，沒有攻擊性。但是，熟悉他的人，看到的更多的是他彪悍戰(zhàn)斗的一面。這背后，既是對戰(zhàn)略的充分思考，也承受著創(chuàng)業(yè)的艱辛。

“第一次見面就覺得他很有意思，小而精，不張揚，很樸素，穿得很隨意，眼睛看上去很睿智——以趕集網(wǎng)的知名度，我以為他應(yīng)該是個非常高大威猛的人。他很真誠?！壁s集網(wǎng)前同事曾如此評價他。

在趕集網(wǎng)與58同城合并后，很多人問楊浩涌，為什么不干脆就直接做個清閑的投資人。但楊浩涌說：“看看項目，和創(chuàng)始人喝喝茶，在空中飛來飛去，這種感覺就像是一個還有很強運動能力的運動員卻只能在場邊做教練，不過癮。”

最有價值的投資，就是投資自己。楊浩涌選擇繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，一個人在車好多里就投了1億美元。

楊浩涌喜歡戰(zhàn)斗的感覺。過去的幾年，車好多采用了進攻性的打法，解決了競爭的問題，獲得了行業(yè)話語權(quán)。

從二手車開始，到新車、金融、車后，楊浩涌用激進的戰(zhàn)斗，打破了行業(yè)原有的平衡。伴隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，他和車好多也不斷遭受著來自外界的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

楊浩涌享受身在其中的感覺。他經(jīng)常在開會的時候問自己的伙伴們：“嗨不嗨？是不是挺嗨的?！?/p>

兵無常勢，水無常形。

創(chuàng)業(yè)的最大樂趣在于對未知的探索，但這一切的前提都是公司活下去。楊浩涌很認同任正非說過的一句話，“可能很多企業(yè)最早的時候都是為了活著”。

在市場里搏殺越久，楊浩涌越敬畏市場。他一邊彪悍的戰(zhàn)斗，一邊謹慎的算賬?！拔覀兤鋵嵧χ斏鞯?，比我之前在趕集時要謹慎多了?！睏詈朴勘硎荆總€新業(yè)務(wù)立項前都會思考很久，毛豆新車也討論了兩三個月，算過了需要投入多少錢，怎么賺錢，怎么迭代后，才正式啟動。

人生是一場艱辛之旅，只有去經(jīng)歷一系列艱難乃至痛苦的轉(zhuǎn)變，最終才能達到自我認知的更高境界。

責(zé)任編輯：金燁

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