唐小荔

當(dāng)前國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展及人們生活水平的不斷提升，使得保險(xiǎn)行業(yè)得到了極大的發(fā)展，自然也就帶來了保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的擴(kuò)大，而保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的擴(kuò)大又進(jìn)一步促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，也正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人的存在，才使得保險(xiǎn)意識(shí)得以深入人心，使得人們?cè)桨l(fā)關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品購買。但從當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，國內(nèi)的保險(xiǎn)代理人卻存在著忠誠度不高的問題，這對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展而言是十分不利的。本文通過全面分析保險(xiǎn)代理人忠誠度較低的原因，提出了相應(yīng)的解決措施。

一、保險(xiǎn)代理人的概念分析

所謂的保險(xiǎn)代理人就是在接受保險(xiǎn)人委托的基礎(chǔ)上，以保險(xiǎn)人的授權(quán)范圍為依據(jù)，代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并按照相關(guān)法律及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向保險(xiǎn)人收取一定費(fèi)用的個(gè)人或者是企業(yè)。在現(xiàn)代化保險(xiǎn)行業(yè)深入發(fā)展的影響下，國際上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開發(fā)的主要途徑之一就是保險(xiǎn)代理人。其具體可以分為如下幾類：第一，專業(yè)性的保險(xiǎn)代理人。這類型保險(xiǎn)代理人就是專職從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的個(gè)人及企業(yè)。第二，兼業(yè)保險(xiǎn)代理人。這類型的保險(xiǎn)代理人就是在從事本身業(yè)務(wù)的同時(shí)接受保險(xiǎn)人的委托，通過指派專門的人員代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。第三，個(gè)人保險(xiǎn)代理人。這類型的保險(xiǎn)代理人重點(diǎn)就在個(gè)人二字上，同時(shí)是在接受保險(xiǎn)人委托的前提下，以保險(xiǎn)人具體授權(quán)范圍為依舊代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取費(fèi)用，這一類型的保險(xiǎn)代理人又可以分為保險(xiǎn)代理從業(yè)人員及保險(xiǎn)營銷人員兩類。

二、當(dāng)前導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人中程度較低的原因

（一）保險(xiǎn)代理人的行業(yè)認(rèn)同感不高

根據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，各大高校內(nèi)的保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生。在其畢業(yè)之后，選擇保險(xiǎn)代理人作為從事行業(yè)的人數(shù)占比尚還未達(dá)到1%。除此之外，部分地區(qū)在解決下崗員工再就業(yè)問題的過程中，將保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)作為主要途徑。換言之，當(dāng)前的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，有一部分從業(yè)人員是被迫加入的，導(dǎo)致大部分保險(xiǎn)代理人對(duì)于自己所從事的行業(yè)無法產(chǎn)生應(yīng)有的認(rèn)同感，而是迫于生存的 壓力不得已加入保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍之中，這就導(dǎo)致在追求個(gè)人利益的過程中很容易帶來其他的問題，諸如缺乏職業(yè)發(fā)展長期規(guī)劃，企業(yè)的選擇以險(xiǎn)種的售賣容易程度及傭金具體數(shù)量作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，這就導(dǎo)致一旦出現(xiàn)全新的保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)代理人就會(huì)為了政策優(yōu)惠而選擇跳槽，極大的影響了保險(xiǎn)代理人的忠誠度。

（二）傭金提取制度不合理

保險(xiǎn)代理人傭金制度的出現(xiàn)對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言有著十分顯著的激勵(lì)作用。但現(xiàn)行的傭金制度卻尚未達(dá)到這一效果，當(dāng)前保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系是一種較為松散的傭金制關(guān)系，這也是當(dāng)前保險(xiǎn)代理人忠誠度較低的原因之一。在保險(xiǎn)代理人售賣出一份保單的情況下，就可以按照之前確定的比例收取一定數(shù)量的傭金，并且會(huì)在短短幾年的時(shí)間里將全部傭金提取完畢，如此一來，跳槽就徹底沒有了后顧之憂，但一份保單的有效期最少也是二十年起步，保險(xiǎn)代理人的;流動(dòng)頻繁化，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的售后服務(wù)質(zhì)量受到了極大的影響。也正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人對(duì)于保險(xiǎn)代理人的約束機(jī)制相對(duì)不足，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人將工作焦點(diǎn)定在了利益的追逐上，導(dǎo)致忠誠度大大降低，從長遠(yuǎn)角度來看，這種不合理的傭金制度對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展是十分不利的。

（三）公司忽視留住人員

當(dāng)今的保險(xiǎn)行業(yè)中，各家保險(xiǎn)公司之間存在著十分普遍的“挖墻角”問題，雖然部分業(yè)績良好的保險(xiǎn)代理人很少會(huì)從原企業(yè)跳槽，但是受到保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)競爭逐漸激烈化的影響，保險(xiǎn)公司為了挖走這部分保險(xiǎn)代理人，往往會(huì)使用諸如簽約獎(jiǎng)金及傭金提升作為條件。在這種競爭不良化的影響下，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)代理人的要求是以數(shù)量的增加為主，卻忽視了優(yōu)秀員工的挽留，將保險(xiǎn)代理人的收入和人員數(shù)量的新增聯(lián)系在一起，忽略了員工的存留問題，也正是因?yàn)檫@一現(xiàn)象的存在才導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人忠誠度相對(duì)較低。

（四）監(jiān)督管理不全面

從國內(nèi)當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管體系來看，保監(jiān)局根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)針對(duì)全國的保險(xiǎn)市場做出統(tǒng)一化的監(jiān)督，即便是針對(duì)保險(xiǎn)代理人開展了從業(yè)資格及許可證方面的管理活動(dòng)，但在具體的實(shí)踐中，卻是因?yàn)槿鄙偌皶r(shí)且有效的過程控制，導(dǎo)致監(jiān)督管理取得的成果不明顯。再加上保險(xiǎn)公司由于受到的保費(fèi)方面的巨大壓力，忽視了保險(xiǎn)代理人的道德管理，使得保險(xiǎn)代理人的不良行為無法得到相應(yīng)的糾正，導(dǎo)致監(jiān)管工作的效果微乎其微。

三、保險(xiǎn)代理人忠誠度提升的具體措施

（一）保險(xiǎn)代理人行業(yè)認(rèn)同感的提升

保險(xiǎn)代理人的存在使得保險(xiǎn)人及投保人之間的信息不對(duì)稱問題得到了極大的改善，大大降低了整個(gè)的交易成本。并且通過向企事業(yè)單位及個(gè)人提供相應(yīng)的保險(xiǎn)，為促進(jìn)企事業(yè)單位的發(fā)展及保障公民個(gè)人的人身安全發(fā)揮了極大的作用。并且對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展也有著極為重要的作用。想要提升保險(xiǎn)代理人的忠誠度，首先需要提升保險(xiǎn)代理人的行業(yè)認(rèn)同感，通過定期組織保險(xiǎn)代理人參與職業(yè)培訓(xùn)，將自己在社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮的作用全面展示在保險(xiǎn)代理人面前，使得保險(xiǎn)代理人認(rèn)識(shí)到這不單單是一種職業(yè)，更是一種責(zé)任，借此幫助保險(xiǎn)代理人形成一個(gè)正確的行業(yè)認(rèn)同，為其忠誠度的提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）傭金制度的改革

傭金制度的存在，除了激勵(lì)保險(xiǎn)代理人的作用之外，還需要具備約束保險(xiǎn)代理人的作用，為此，需要針對(duì)現(xiàn)行的傭金制度進(jìn)行改革。在具體的改革過程中，需要將首期傭金的支付比例做出適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，并同時(shí)提后續(xù)的傭金支付比例，將傭金的發(fā)放時(shí)長延長。同時(shí)，在后續(xù)傭金支付過程中，需要將保險(xiǎn)代理人的退保率、投訴率等指標(biāo)進(jìn)行綜合考慮，并以為基礎(chǔ)設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度，借此來提升保險(xiǎn)代理人的服務(wù)意識(shí)及約束其行為，從而進(jìn)一步提升其忠誠度。

（三）注重與員工的溝通

保險(xiǎn)公司注重保險(xiǎn)代理人數(shù)量的增加本身是無可厚非的，但是也需要盡最大努力留住原有員工，在這個(gè)過程中，就需要注重與員工的溝通及交流，需要進(jìn)一步強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人和各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的橫向及斜向溝通交流，做到彼此之間的信息得以交流及共享，借此來減少在客戶及新人爭奪中的相互拆臺(tái)問題的發(fā)生概率。除此之外，保險(xiǎn)代理人和職能部門之間的橫向及斜向溝通也是必不可少的，而這一環(huán)節(jié)的存在，主要目的就是為了讓職能部門的員工在全面了解保險(xiǎn)代理人工作內(nèi)容同的基礎(chǔ)上支持其工作，從而提升保險(xiǎn)代理人的忠誠度。

（四）監(jiān)管體系的逐步完善

在完善保險(xiǎn)代理人監(jiān)管體系的過程中，法律方面的完善是必須的，除了保監(jiān)局現(xiàn)行的針對(duì)保險(xiǎn)管理人的許可證及從業(yè)資格管理之外，對(duì)于其違法行為的懲罰機(jī)制需要進(jìn)一步完善。除了法律體系監(jiān)管的完善之外，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部自律也是十分重要的，我國的保險(xiǎn)行業(yè)中介協(xié)會(huì)目前已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，在組織之間相互協(xié)作的基礎(chǔ)上，完善已有的保險(xiǎn)代理人行為規(guī)范，并針對(duì)違反規(guī)范的人員做出相應(yīng)的懲罰，并輔以優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人事跡的宣揚(yáng)，以便在行業(yè)行為得以規(guī)范的前提下，維護(hù)保險(xiǎn)代理人的利益及約束其行為，從而提升其忠誠度。當(dāng)然，社會(huì)監(jiān)督的力量也是不可忽視的，通過社會(huì)公眾監(jiān)督，進(jìn)一步約束其行為及提升忠誠度。

四、結(jié)語

保險(xiǎn)代理人的存在對(duì)于企事業(yè)單位的健康發(fā)展、人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全及保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著十分重要的作用，只有以保險(xiǎn)代理人行業(yè)認(rèn)同感的提升作為基礎(chǔ)，并輔以相應(yīng)的傭金制度的改革、重視與員工的溝通以及監(jiān)管體系的逐步完善，方可在保險(xiǎn)代理人正確認(rèn)知本人所處行業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)上，提升其忠誠度。（作者單位：廣西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院）