摘要：近年來，隨著全民健身意識的普遍提高，運動商城作為商貿(mào)流通業(yè)中的一種特有經(jīng)營業(yè)態(tài)，極大滿足了運動愛好者的一站式購物需求。然而，運動服裝、鞋作為商城中的主要存貨，由于其季節(jié)性強(qiáng)、款式多樣化等特點，如何更好地及時去庫存一直是商城的經(jīng)營難點。本文的主要目的就是分析當(dāng)下運動商城在開展存貨管理中遇到了哪些困境，而這些困境又應(yīng)該如何解決。

關(guān)鍵詞：運動商城;存貨管理;對策

一、引言

存貨管理是運動商城在經(jīng)營管理過程中的重點工作之一，有效的存貨管理可以加強(qiáng)企業(yè)與上游供應(yīng)商之間的貨品銜接，通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整合打通本企業(yè)與上游供應(yīng)商、下游客戶的供應(yīng)鏈管理體系，更好地分析企業(yè)端貨品銷售數(shù)據(jù)，動態(tài)、適時的響應(yīng)訂單需求，以保證企業(yè)端貨品更高效、精準(zhǔn)地供應(yīng)。貨品的快速去化可以提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少其占用資金的時間以達(dá)到企業(yè)資金使用效益的最大化，同時減少存貨倉儲費用，降低貨品積壓給企業(yè)帶來的存貨減值風(fēng)險。

二、運動商城在存貨管理中存在的問題

（一）采購貨品的品類、款式等與銷售終端客戶需求不相匹配

運動服裝、鞋具有季節(jié)性強(qiáng)、品類多、款式多等特點，而銷售終端客戶所處的地域差異、消費習(xí)慣、購買力、客群也各不相同，導(dǎo)致現(xiàn)有貨品很難滿足每一位意向客戶的需求。要么某一貨號的商品結(jié)余庫存數(shù)量多無人問津，要么某一貨號的商品供不應(yīng)求，再次向供應(yīng)商下訂單時可能無法及時供貨從而延誤了應(yīng)季銷售期，或者客戶看上了這款貨，但現(xiàn)有貨品沒有適合客戶的尺碼可能導(dǎo)致客戶流失。

（二）存貨逐年積壓占用資金過大

運動商城不同于百貨商場，其貨品與百貨商場中的大多數(shù)商品相比具有明顯的季節(jié)性，百貨商場中第一年沒銷售完的商品第二年還可以繼續(xù)對外銷售，而且銷售價格上也不會有太大的折讓。而運動商城由于其經(jīng)營貨品為運動服裝、鞋品類的特殊性，每年的新款貨品都緊跟流行時尚元素設(shè)計而成，過季的貨品到了第二年對外銷售時難度將會更大，逐年積壓下來，結(jié)余的庫存越來越多，極大的占用了企業(yè)的流動資金，降低了企業(yè)的資金使用效率，最終影響到企業(yè)經(jīng)營活動的正常開展。

（三）國際大牌與國內(nèi)本土品牌市場分化嚴(yán)重

改革開放四十余年，中國人民的生活水平得到了極大改善和滿足。從“有沒有”到“好不好”，消費升級時代人們開始更加注重生活的品質(zhì)和體驗，體育用品的消費水平提升也是如此，十年前年輕人消費觀念中耳熟能詳?shù)睦顚?、安踏、匹克等品牌一直都是很多年輕人的首選。然而近幾年來，這些本土品牌正在被年輕一代的消費人群逐步摒棄，普遍青睞于更高端的國際大牌如耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、斯凱奇等。運動商城中國內(nèi)本土品牌銷售額被國際品牌趕超的案例比比皆是，更有甚者，國際品牌銷售額在運動商城的整體銷售額占比中高達(dá)70%—80%，給商城的整體品牌布局提出了新的挑戰(zhàn)。

三、優(yōu)化運動商城存貨管理的對策

（一）關(guān)注客戶需求并進(jìn)行細(xì)化分析，對采購端貨品實施多維度管控

1.定位現(xiàn)有及潛在客戶群，做好客戶需求分析

商業(yè)的本質(zhì)是滿足顧客需求，運動商城一般經(jīng)過三年以上的經(jīng)營期都會積累大量的顧客群。商城應(yīng)著重從客戶年齡、性別、收入水平、社會地位、消費價位頻次、穿搭風(fēng)格、品牌偏好等方面深入地進(jìn)行多維度分析，才能做到比客戶自己更了解客戶，有利于挖掘客戶潛在需求，以實現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)化服務(wù)。同時，通過精準(zhǔn)化的客戶服務(wù)，吸引到更多的潛在客戶。

2.建立供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，做好采購、銷售、運營流程中存貨的精細(xì)化管理

現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，很大程度上是管理信息系統(tǒng)之間的競爭。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是基于協(xié)同供應(yīng)鏈管理的思想，配合供應(yīng)鏈中各實體的業(yè)務(wù)需求，使業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)緊密配合，做到各環(huán)節(jié)無縫對接，實現(xiàn)整體供應(yīng)鏈可視化，管理信息化，整體利益最大化。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的建立，有利于改善與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)處理流程，與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)同辦公，縮短采購業(yè)務(wù)洽談時間，大幅度減少采購成本。供應(yīng)鏈系統(tǒng)全程可視化，企業(yè)可以及時了解到自己所采購貨品在供應(yīng)鏈哪個環(huán)節(jié)流通。將終端經(jīng)過細(xì)化分析的客戶銷售數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)中各貨品的購進(jìn)銷售數(shù)據(jù)二者結(jié)合分析，企業(yè)可以匹配出客戶暢銷款、滯銷款，以便為后續(xù)批次的訂貨做出更合理的補(bǔ)貨策略。存貨管理有必要借助信息化系統(tǒng)的實施，通過系統(tǒng)管理打通各業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)的多維度匹配，解決存貨分析品種繁多、取數(shù)工作量大等難題，以真正實現(xiàn)采購、銷售、運營流程的精細(xì)化管理。

3.建立各品牌鐵桿粉絲群，帶動廳房銷售

此對策旨在解決采購貨品的品牌與銷售終端客戶需求不相匹配的問題。運動服飾類消費者較休閑正裝類消費者具有更高的品牌忠誠度，更高的品牌忠誠度有利于增加企業(yè)與客戶之間的黏性，從而可以為企業(yè)集聚更多的穩(wěn)定客源。企業(yè)可以通過客戶資料搜集，分品牌廳房建立各自的忠實粉絲群，粉絲群由品牌店長各自分管，商城統(tǒng)一管理。一旦有新品發(fā)布上市，企業(yè)可以在粉絲群及時發(fā)送新品細(xì)節(jié)，吸引客戶眼球鎖定潛在客戶群，以帶動新品銷售。粉絲群里還可以經(jīng)常發(fā)布一些特價款貨品、清倉貨品，以滿足品牌認(rèn)可度較高但對價格敏感客戶的需求，當(dāng)季貨品及時去庫存，減少存貨在倉儲環(huán)節(jié)資金占用。

（二）多環(huán)節(jié)把控，降低存貨積壓的潛在風(fēng)險

1.采購環(huán)節(jié)增加相關(guān)合同條款

首先，企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購合同時，可以考慮增加退貨條款，約定當(dāng)季貨品未銷售完畢，采購方針對未銷售貨品享受全部退貨權(quán)利等類似條款。退貨條款的訂立，可以為企業(yè)的銷售不力尋找退路，避免大額沉沒成本的支出。其次，針對不同品牌供應(yīng)商訂立不同的預(yù)付款合同條款。品牌供應(yīng)商大多為該品牌省級、地市級代理商，運動商城開設(shè)品牌店基本都是從該類代理商手中采購貨品，知名度較低的、小眾市場如戶外運動品牌等代理商大多議價能力較弱，跟對方簽訂合同時可以約定較低的預(yù)付款比例，減少存貨采購環(huán)節(jié)的資金占用時間。

2.銷售終端建立靈活多樣的價格促銷策略，及時、高效處理庫存

存貨管理是運動商城經(jīng)營的核心，運動商城唯有在銷售終端將自有貨品對外銷售出去，才能加速存貨周轉(zhuǎn)、盡快變現(xiàn)減少存貨在企業(yè)內(nèi)部的資金占用。如何在終端將貨品及時、高效的處理一直是運動商城經(jīng)營的永恒追求。從顧客層面分析，商城可以借助節(jié)日活動、周年慶、反季促銷等形式運用多種促銷手段，如進(jìn)店有禮、免費試穿一周限量送、會員折上折、會員積分、積分兌換、現(xiàn)金消費券、滿額送、滿額抽獎、紅包墻、紅色星期六等手段激發(fā)顧客購買欲望，讓利顧客，給顧客消費獲得實實在在的高性價比。針對街邊商城可以利用客流優(yōu)勢，開展新奇多樣的促銷活動營造火爆的商業(yè)氛圍，抓住顧客的好奇心以吸引更多的潛在客戶參與。針對地理位置較偏僻、客流量少的門店可以在留住現(xiàn)有顧客群的基礎(chǔ)上采用低價促銷策略，通過微信公眾號推廣等網(wǎng)上促銷方式吸引周末顧客群光顧，讓顧客批量消費，顧客只有感覺到較高的性價比才能實現(xiàn)成交，商城可以主打價格牌，薄利多銷吸引客流，“同等貨品比價格”體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。從門店導(dǎo)購員層面分析，企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)有庫存情況，制定滯銷品處理獎勵方案。規(guī)定出每一款滯銷品銷售底價，該銷售底價設(shè)定可以低于成本價，導(dǎo)購員每賣出一款滯銷貨品，凡是超出底價部分的全額獎勵，每天營業(yè)結(jié)束后當(dāng)場兌現(xiàn)，讓導(dǎo)購員獲得即時滿足感可以極大的激發(fā)導(dǎo)購員的銷售熱情，以實現(xiàn)企業(yè)去庫存的最終目標(biāo)。

3.定期計提商品減值準(zhǔn)備，與高管、中層管理員工績效考核掛鉤

運動服裝、鞋類商品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，大致分為春秋款、夏款、冬款。一旦當(dāng)季未實現(xiàn)對外銷售，那么下一年銷售期到來時商品的銷售價格將會大打折扣。為此，企業(yè)很有必要在每一季末時針對未銷售完的在庫貨品計提商品減值準(zhǔn)備。具體減值標(biāo)準(zhǔn)參考如下：一年期以上貨品按50%，兩年期以上貨品按75%，三年期以上貨品按100%計提。拿2020年春秋款貨品為例，2020年秋季銷售期結(jié)束時，企業(yè)可以通過庫存管理系統(tǒng)分類篩選出當(dāng)季末在庫的2020年春秋款貨品總成本金額，按此金額的50%計提商品減值準(zhǔn)備;同時對在庫的2019、2018年春秋款貨品分別按成本金額的75%、100%計提商品減值準(zhǔn)備。企業(yè)可以在制定下年全面預(yù)算考核指標(biāo)時單獨設(shè)定一項商品減值準(zhǔn)備金額，賦予該指標(biāo)一定的考核分值，依據(jù)可控性、相關(guān)性原則對高管、中層管理人員進(jìn)行績效考核，引起中高層管理人員對未銷售完畢貨品的高度重視，公司上下一心全力去庫存。

（三）自營以國際一線品牌為主，聯(lián)營以本土品牌為主，合理規(guī)劃商城品牌整體布局

1.優(yōu)選中高端品牌入駐商城

運動商城的經(jīng)營模式分為自營與聯(lián)營代銷兩種。自營模式要求企業(yè)擁有較多的鋪貨資金、該品牌市場接受度高去庫存周期短。聯(lián)營代銷模式大多為地市級、縣級代理商自營，代理商負(fù)責(zé)鋪貨，運動商城向其提供經(jīng)營場地、人員管理等，以收取聯(lián)營扣點或固定租金作為收入來源。隨著人民生活水平的不斷提高，年輕消費者更愿意在運動裝備上大額消費支出，很多人對其所追求信賴的品牌忠誠度極高。國內(nèi)本土品牌大多還不具備與國際一線品牌相競爭的實力，為順應(yīng)市場消費者逐步追求國際一線品牌的這種趨勢，運動商城自營品牌應(yīng)該主打國際一線品牌，而聯(lián)營代銷模式應(yīng)主打國內(nèi)本土中高端品牌，盡量避免將本土低端品牌招商入駐，這樣的品牌布局更利于商城匯聚到更多的中高端消費客戶群，保持銷售額穩(wěn)步上升。

2.合理規(guī)劃商城內(nèi)各品牌位置

運動商城規(guī)?；痉譃檩^大規(guī)模、中等規(guī)模兩種。較大規(guī)模經(jīng)營面積普遍在6 000平方米以上，樓層結(jié)構(gòu)不少于五層。中等規(guī)模經(jīng)營面積普遍在3 000—5 000平方米之間，樓層結(jié)構(gòu)三層左右。一般來講，各樓層中一層為黃金樓層，二層次之，三層以上客流較差。一層是招牌亦是商城的整體門面，品牌結(jié)構(gòu)可以國際一線品牌為主，有利于提升商城的整體檔次，吸引潛在顧客進(jìn)店光顧;二層是中心區(qū)，客戶引流的關(guān)鍵樓層，品牌結(jié)構(gòu)可以國內(nèi)本土一線品牌或國際二線品牌為主。三層以上可以其他較弱勢品牌、國際一線品牌折扣店為主，折扣店服務(wù)于追求高端品牌但對價格敏感客戶群，同時設(shè)立抽獎服務(wù)區(qū)、客戶服務(wù)區(qū)等，對客戶進(jìn)行向上引流。

3.建立ABC客戶群組并執(zhí)行差別定價，分組實施營銷策略

運動商城可以根據(jù)客戶消費品牌、消費價位對客戶群分類，具體可劃分為：A類高端品牌高價位客戶、B類高端品牌價格敏感客戶、C類中端品牌客戶。A類客戶更在乎品牌的科技含量，科技感、新潮時尚成為該客戶群消費所考慮的重要因素，他們購買的運動裝備會拓展到運動之外的領(lǐng)域，成為時尚穿搭的一部分，針對該客戶群不應(yīng)實施價格促銷策略，以最新款、限量款貨品滿足其需求點即可，價格方面可以調(diào)高價格采用撇脂定價策略，以獲取豐厚的貨品利潤。B、C類客戶大多對價格較為敏感，同時也是商城的主流客戶群，他們更在乎貨品是否具有高性價比，商城可執(zhí)行滲透定價策略來鎖定這部分客群以積攢其整體人氣。由于客戶群組不同以及消費個體的差異，運動商城應(yīng)結(jié)合不同的營銷活動對客戶群分組施策，分析不同客戶群消費痛點以挖掘其最真實的內(nèi)在需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

四、結(jié)語

綜上所述，運動商城作為近十年來發(fā)展起來的一種新興業(yè)態(tài)，擁有較廣闊的市場發(fā)展前景。然而機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，運動商城應(yīng)多維度做好客戶需求分析，深入了解客戶，借助供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)提高采購端貨品與終端客戶的需求匹配度，通過采購環(huán)節(jié)合同條款簽訂、銷售環(huán)節(jié)一系列促銷方案的實施，企業(yè)內(nèi)部建立與庫存積壓相關(guān)的考核體制，最終目標(biāo)將庫存積壓風(fēng)險控制在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)。同時，做好商城各品牌的合理布局，結(jié)合客戶群組細(xì)分，幫助客戶找到最合適滿意的消費貨品，實現(xiàn)運動商城與客戶二者共贏，為企業(yè)的生存發(fā)展獲得更多的上升空間。

作者簡介：何恩偉（1983—），男，安徽太湖縣人，中級會計師，中級管理會計師，財務(wù)部經(jīng)理，主要從事企業(yè)財務(wù)管理與內(nèi)部控制研究。