馬月健

摘要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理過程中的重要內(nèi)容之一，其管理的好壞，會(huì)對(duì)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大和全面發(fā)展產(chǎn)生最直接的影響。并且企業(yè)如今也面臨著非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其因?yàn)閿U(kuò)大市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款總額也不斷增多，而且應(yīng)收賬款的規(guī)模和回收數(shù)額時(shí)企業(yè)能否保障財(cái)務(wù)安全的關(guān)鍵所在。針對(duì)這個(gè)問題，本文通過對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際環(huán)境下的企業(yè)的應(yīng)收賬款問題進(jìn)行了深入的分析和研究，發(fā)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中存在的諸多問題和成因，并且提供一些能夠提高制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力的切實(shí)可行的方法。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 現(xiàn)金流 管理

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理中向客戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等情況下產(chǎn)生的，是企業(yè)為了增加銷售、盡快回籠資金而采取的一種先貨后款的銷售行為。當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，采取各種賒銷政策，如現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣、服務(wù)折扣等政策，鼓勵(lì)客戶盡快支付貨款。如果企業(yè)的大量資金被應(yīng)收賬款占用，不僅會(huì)使得企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中資金周轉(zhuǎn)不靈，還會(huì)在一定程度上提高企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以，提高企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平對(duì)于企業(yè)的盈利能力和資金的健康周轉(zhuǎn)都具有重要意義，也越來越成為企業(yè)綜合管理中的主要內(nèi)容。企業(yè)的管理層和財(cái)務(wù)人員必須高度重視應(yīng)收賬款的管理，從管理的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控，避免出現(xiàn)由于賒銷政策不合理或客戶信用評(píng)價(jià)不更新等情況，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期無法收回，甚至出現(xiàn)無法收回的風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)可以從訂單的簽訂環(huán)節(jié)就入手，對(duì)訂單進(jìn)行行之有效的管理，盡力降低企業(yè)成本，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大，保障企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

（一）制度不健全，權(quán)責(zé)不清晰

企業(yè)在銷售中，往往關(guān)注銷售拿下銷售訂單的合同額，而對(duì)訂單中的相關(guān)條款關(guān)注度不夠，如對(duì)客戶的付款的相關(guān)條件、付款時(shí)間，往往關(guān)注不夠，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)貨后，客戶遲遲不進(jìn)行驗(yàn)收，導(dǎo)致企業(yè)無法及時(shí)收回貨款。如果企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)時(shí)間沒有收回，銷售人員又沒有進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期無人催收，更有甚者，如果遇到銷售人員離職或變換后，應(yīng)收賬款更是無人跟進(jìn)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無人問津，增加企業(yè)的損失。

出現(xiàn)上述情況的原因是多方面的，一方面，由于企業(yè)缺乏合理考核制度，銷售人員考核不以回款為考核依據(jù)，銷售人員在拿到提成后，對(duì)應(yīng)收賬款的催收積極性下降;第二，缺乏激勵(lì)政策，大多無法收回的應(yīng)收賬款是由于銷售人員變動(dòng)原因造成的，而對(duì)于后續(xù)接收人員，公司沒有明確的激勵(lì)機(jī)制，銷售沒有積極性，出現(xiàn)“新官不管舊賬”;第三，由于財(cái)務(wù)人員無法掌握銷售信息，對(duì)應(yīng)收賬款主要著重于統(tǒng)計(jì)、分析職責(zé)，只能告訴銷售人員款項(xiàng)沒有收回，缺乏有效的監(jiān)督管理。

（二）缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不重視信用管理

企業(yè)在管理上只將工作重心放在銷售業(yè)績(jī)方面而不看重對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的把控，尤其是缺乏對(duì)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的，過多的關(guān)注業(yè)績(jī)，注重面子工程，殊不知現(xiàn)金流無法進(jìn)入公司，會(huì)對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成極大的影響。一些企業(yè)缺乏對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)跟蹤機(jī)制，對(duì)客戶的賒銷情況多基于經(jīng)驗(yàn)判斷，大體為：銀行客戶信用較好，因此可以賒銷，大型國(guó)有企業(yè)和政府單位資金狀況良好，因此可以賒銷;其他客戶原則上不能賒銷，導(dǎo)致某些財(cái)務(wù)狀況變差的客戶無法及時(shí)支付貨款，出現(xiàn)未按合同條款支付貨款，甚至違約的情況，造成企業(yè)在應(yīng)收賬款催收上付出更多的管理成本。

（三）有章不循，審批流程流于形式

大多數(shù)企業(yè)在合同管理方面，制度有很多，但是實(shí)際在執(zhí)行的很少，出現(xiàn)的原因?yàn)榫帉懼贫鹊娜?，?duì)業(yè)務(wù)不熟悉、不了解，從網(wǎng)上摘抄其他單位的制度，修修改改就成了企業(yè)的管理制度，不結(jié)合企業(yè)的實(shí)際;在制度執(zhí)行中，業(yè)務(wù)部門往往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行操作，對(duì)制度不聞不問，想怎么做怎么做。

有的企業(yè)雖然建立了比較完善的合同審批制度，各個(gè)崗位也都有其職責(zé)，但是在實(shí)際操作中，往往出現(xiàn)各個(gè)審批環(huán)節(jié)只是形式上的審查，并未盡到該環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的審查職責(zé)，不對(duì)合同的具體情況進(jìn)行了解，導(dǎo)致審批流于形式，不僅使得業(yè)務(wù)整體運(yùn)營(yíng)效率不高，還導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主體責(zé)任主要壓在業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)身上。

（四）后期缺乏跟蹤

企業(yè)整個(gè)銷售過程包含簽署訂單、發(fā)貨、運(yùn)輸、簽收、發(fā)票、收款等環(huán)節(jié)，銷售人員往往比較關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)及發(fā)貨、開票，對(duì)銷售的后續(xù)收款環(huán)節(jié)跟蹤力度不夠，如根據(jù)客戶需求開完票后，對(duì)于是否回款不是很關(guān)注，認(rèn)為回不回款那是財(cái)務(wù)的事，和自己無關(guān);財(cái)務(wù)人員更多關(guān)注還有多少貨款沒收回，不去了解未收回的原因。出現(xiàn)此類情形的原因?yàn)?，公司的考核制度存在較大的缺陷，對(duì)銷售人員考核只關(guān)注合同額，只要有合同，就可以拿到提成，導(dǎo)致銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款的催收積極性不高;部分銷售人員離職或轉(zhuǎn)崗后，由于缺乏制度約束和好的激勵(lì)機(jī)制，后續(xù)接手人員對(duì)以前銷售遺留的應(yīng)收賬款催收沒有積極性，能不管就不管。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對(duì)措施

（一）加強(qiáng)內(nèi)部管理控制

企業(yè)需要考慮建立完善的客戶信用評(píng)價(jià)體系，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)建章立制。首先，設(shè)定合理的賒銷政策。根據(jù)不同級(jí)別的銷售人員給予不同的權(quán)限，超過權(quán)限必須向上一級(jí)申請(qǐng);第二，完善考核機(jī)制。銷售人員的業(yè)績(jī)應(yīng)該以收到貨款為考核依據(jù)，而不是以拿到多少訂單來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);第三，建立客戶管理信息系統(tǒng)，通過信息化的手段，將客戶的信用資料導(dǎo)入，根據(jù)系統(tǒng)提供的信用信息，銷售人員可以快速根據(jù)客戶的信用情況，作出采取哪種信用政策，提高管理效率。企業(yè)經(jīng)營(yíng)層需從管理入手，建立各種規(guī)章制度，提升信息管理手段，用制度、流程來約束銷售人員的行為，并把職責(zé)權(quán)限落實(shí)到各個(gè)部門及相關(guān)責(zé)任人，權(quán)責(zé)清晰，只有這樣才能提升公司應(yīng)收賬款的管理水平，降低公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)

應(yīng)收賬款的事前管理非常重要，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)就需要有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善的管理制度。銷售人員在簽訂訂單前，應(yīng)對(duì)客戶的信用進(jìn)行必要的調(diào)查，通過公共公開系統(tǒng)了解其目前的經(jīng)營(yíng)狀況，是否存在法律糾紛、是否有違規(guī)經(jīng)營(yíng)受到工商、稅務(wù)等監(jiān)管部門處罰的情形，查看企業(yè)的報(bào)表，了解企業(yè)的債務(wù)情況，是否出現(xiàn)無法及時(shí)償還貸款、資不抵債等情形。通過多渠道的了解，對(duì)客戶的信用進(jìn)行重新評(píng)估，滿足公司賒銷條件的客戶，才可以享受公司給予的賒銷政策，否則將及時(shí)終止合作。同時(shí)，企業(yè)可以應(yīng)用信息化的手段，開發(fā)銷售及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，把握商機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售過程和行為可視化管理。