文 原勇

突如其來的新冠疫情對眼鏡零售業(yè)造成的巨大沖擊顯而易見：由于疫情影響，相當(dāng)多數(shù)的眼鏡店面臨客流量明顯減少、業(yè)績大幅下滑的窘境，時至今日，眼鏡行業(yè)總體經(jīng)營狀況仍處于較為緩慢的恢復(fù)性增長中。然而，不可否認(rèn)的是，由于疫情期間特殊的生活狀態(tài)，也促成了部分眼視光產(chǎn)品驗配業(yè)務(wù)的上升，特別是疫情期間包括中老年群體在內(nèi)的多數(shù)社會公眾用眼負(fù)擔(dān)的加重，使得部分眼鏡店中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片交易額明顯增加。據(jù)廣東中山明遠(yuǎn)視光科技有限公司負(fù)責(zé)人介紹，該店疫情后的中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配金額同比增長20%左右。在江蘇南通大光明眼鏡公司，中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片交易額增長幅度達(dá)到40%。對此，有行業(yè)人士斷言，疫情過后，正是大力推廣中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的最佳時機(jī)，以往停滯不前的中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配有望“（打）破（僵）局”。那么，國內(nèi)中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配的市場潛力究竟有多大？現(xiàn)狀如何？長期以來，中老年漸進(jìn)市場的痛點(diǎn)和難點(diǎn)何在？如何突破市場瓶頸，迎來嶄新的發(fā)展局面？

■ 最具增長潛力的視光產(chǎn)品

江蘇無錫博愛世眼康兒童眼科院長嚴(yán)偉豪指出，作為世界第一的人口大國，我國擁有世界上最為龐大的中老年人群，今后隨著老齡化的進(jìn)一步加劇，這一群體將繼續(xù)擴(kuò)大。因此，從長遠(yuǎn)來看，中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片具有極為廣闊的空間。與此同時，與40后、50后等上一輩相比，60后、70后具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。此外，與無收入來源而主要依靠父母經(jīng)濟(jì)幫助的兒童青少年相比，中老年群體所具有的經(jīng)濟(jì)自主優(yōu)勢更為突出。因此，從總體上看，中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片是最具增長潛力的視光產(chǎn)品，也是今后眼視光行業(yè)市場拓展的重點(diǎn)領(lǐng)域和重要增長點(diǎn)。

■ 市場難點(diǎn)解析

針對中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的市場現(xiàn)狀，有行業(yè)人士指出，放眼全國和整個行業(yè)，受制于各類主客觀因素，國內(nèi)中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配尚處于發(fā)展的初級階段，總體驗配比例（占鏡片總量）不超過1.3%，不僅大大低于美國的30%，也遠(yuǎn)低于我國臺灣地區(qū)的20%。除了一些大中型眼鏡店外，對于一些中小眼鏡店，中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的市場推廣幾乎屬于尚未開發(fā)的處女地。

采訪中，一些行業(yè)人士指出，造成中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片理想（市場前景）與現(xiàn)實（推廣現(xiàn)狀）之間存在巨大反差的主要因素包括以下幾方面。

難點(diǎn)之一：消費(fèi)認(rèn)知

60后、70后作為當(dāng)下最具消費(fèi)能力的群體，許多人對于漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的認(rèn)知度極低。漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片屬于一種特殊的鏡片種類，其設(shè)計原理是將不同的屈光矯正處方集合到同一個鏡片上，并在光學(xué)成像質(zhì)量上達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)而外觀無特征光區(qū)表現(xiàn)，具體說就是在一個鏡片上存在無數(shù)個由遠(yuǎn)到近附加屈光度的逐漸變化，可以滿足配戴者遠(yuǎn)、中、近不同距離的視力矯正需求。正因為如此，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片成為了與中老年消費(fèi)群體契合度最高的視光產(chǎn)品，其科學(xué)性和便捷性是單光鏡片所無法比擬的。然而，國內(nèi)絕大多數(shù)中老年消費(fèi)者對此并無深入了解。再加上60后、70后中的大多數(shù)人崇尚節(jié)儉，在他們看來，價格動輒上千，甚至上萬元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片，遠(yuǎn)沒有常規(guī)的老視鏡來得便宜實惠，要他們以不菲的價格配購漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片，的確難乎其難。這也是當(dāng)下國內(nèi)市場漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片推廣的最大難點(diǎn)之一。此外，不同于傳統(tǒng)單光鏡片，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的佩戴需要一個適應(yīng)的過程，在尚未完全適應(yīng)之前，佩戴者往往會產(chǎn)生一些不適的感覺，這一點(diǎn)也導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿接受該產(chǎn)品。

難點(diǎn)之二：專業(yè)技能

在國內(nèi)眼鏡市場，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的推廣已將近20年，對于許多眼鏡從業(yè)人員來說，該產(chǎn)品似乎是耳熟能詳。然而，從實際情況來看，特別是從專業(yè)技能的角度衡量，不少眼鏡店的專業(yè)技術(shù)人員并未熟練掌握其驗配精髓。舉例來說：在產(chǎn)品設(shè)計方面，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片從最初的硬性設(shè)計發(fā)展到如今的計算機(jī)設(shè)計，從軟性設(shè)計到自由曲面的應(yīng)用，在性能方面，從球面“外漸進(jìn)”到非球面“內(nèi)漸進(jìn)”的轉(zhuǎn)變，使?jié)u進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片更容易佩戴和使用。但在不少眼鏡店，一些專業(yè)驗配人員依舊采用最早的“點(diǎn)瞳”來確定患者的“瞳高”，實在不行，就采取“0.618”黃金分割法，因此配出來的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡大多不能做到佩戴舒適。此外，一些眼鏡店的營業(yè)員片面追求銷售業(yè)績，在向消費(fèi)者推薦漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片時，一味夸大該產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)和好處，而有意回避其局限，造成消費(fèi)者期望值過高，一旦佩戴后出現(xiàn)不良反應(yīng)，即招致投訴或退貨。更重要的是，作為一種特殊的鏡片品類，盡管漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片對于中老年消費(fèi)者具有廣泛的適應(yīng)性，但并非人人都適合佩戴，然而，在一些眼鏡店，從業(yè)人員出于短期效益，不對來店顧客進(jìn)行認(rèn)真檢查并科學(xué)甄別，向所有中老年消費(fèi)者推薦、驗配漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片。上述幾大因素導(dǎo)致目前國內(nèi)不少眼鏡店漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配投訴率過高，過高的投訴和退貨，使得不少眼鏡店經(jīng)營者和從業(yè)人員望而卻步，直接阻礙了該產(chǎn)品的市場推廣。

難點(diǎn)之三：利益導(dǎo)向

采訪中，有行業(yè)人士指出，部分行業(yè)經(jīng)營者和從業(yè)人員“避重就輕”“避難就易”是造成當(dāng)前中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片推廣不理想的另一重要原因。從最初漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片研發(fā)的初衷來看，主要是為了解決中老年人看遠(yuǎn)和看近的困擾，其產(chǎn)品性能和設(shè)計原理也最契合中老年群體的需要。然而，從生理學(xué)角度來看，中老年群體特別是老年消費(fèi)者，其眼部調(diào)節(jié)能力和適應(yīng)能力較弱，相對而言，青少年眼部調(diào)節(jié)力和適應(yīng)能力均遠(yuǎn)超中老年人群。具體表現(xiàn)為：青少年佩戴漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片后，由于容易適應(yīng)，因而投訴極少。而中老年消費(fèi)者佩戴后，因為適應(yīng)相對較難，容易引發(fā)投訴和退貨。在不少商家看來，向青少年推薦和驗配漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片是一件非常安全、穩(wěn)妥的事，而向中老年推薦、驗配漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片則意味著高風(fēng)險，是一件吃力不討好的事。正是上述利益導(dǎo)向，使得不少眼鏡店將漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片推廣的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了青少年消費(fèi)群體，而有意忽略和漠視了中老年消費(fèi)者。

漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片市場推廣的發(fā)力點(diǎn)

展望未來，面對中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片市場這片“藍(lán)海”，眼鏡行業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該如何發(fā)力？對此，行業(yè)人士發(fā)表了各自的意見和看法。

不遺余力宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)者。針對消費(fèi)者認(rèn)知和接受程度低的問題，有行業(yè)人士指出，應(yīng)從視力健康和產(chǎn)品性價比的角度，繼續(xù)大力引導(dǎo)宣傳60后、70后消費(fèi)者。對于消費(fèi)者而言，雖然漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配在短期內(nèi)顯得價位過高，但從長時間內(nèi)對視覺健康的保護(hù)作用衡量，其優(yōu)良的性價比是傳統(tǒng)單光眼鏡所無法比擬的。尤其值得期待的是，隨著時間的推移，80后將逐漸跨入中老年群體，相對于60后、70后，這一群體的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力，決定了其對中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的接受程度更高，他們理所當(dāng)然會成為該產(chǎn)品的粉絲和擁躉。有行業(yè)經(jīng)營者預(yù)言，到了那時，極有可能迎來中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的爆發(fā)式增長。鑒于上述判斷，應(yīng)加強(qiáng)對80后消費(fèi)群體的宣傳引導(dǎo)。

努力提升眼鏡零售企業(yè)專業(yè)技能。專業(yè)驗配人員必須認(rèn)真了解漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的專業(yè)設(shè)計，對鏡片的各種參數(shù)的作用和意義了然于胸。眼鏡店應(yīng)當(dāng)把漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片當(dāng)作幫助消費(fèi)者解決視覺問題的工具，為此，專業(yè)技術(shù)人員須本著對消費(fèi)者視力健康高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，熟練掌握各種視覺功能的檢查方法和處理能力，根據(jù)顧客視覺功能的需求來決定Add的大小，切記是根據(jù)人選擇鏡片，而不是以產(chǎn)品“套”人。在日常驗配中，尤其應(yīng)當(dāng)注意佩戴漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的各種禁忌，并嚴(yán)格遵守，同時要掌握漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的“頭位代償”原理，并根據(jù)該原理為消費(fèi)者調(diào)整好鏡片的佩戴。此外，為了提升全行業(yè)的專業(yè)技能，行業(yè)人士呼吁行業(yè)組織和專業(yè)機(jī)構(gòu)組織權(quán)威專家和資深人士編寫漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)教材，并開展規(guī)?；膶I(yè)技能培訓(xùn)。

開展中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片項目式營銷。借鑒國外漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片營銷成功企業(yè)的經(jīng)驗，四川浙文眼鏡總經(jīng)理胡立國建議，國內(nèi)眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營者可嘗試項目式營銷的方法，其主要步驟包括：由專業(yè)團(tuán)隊和技術(shù)人員對企業(yè)目標(biāo)輻射人群進(jìn)行篩選，鎖定可能的適應(yīng)人群；對從事漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配的主要技術(shù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)和考核；建立該產(chǎn)品營銷的激勵機(jī)制；在驗配中，實行規(guī)范的回訪和售后服務(wù)制度；與上游廠家聯(lián)手制定富有針對性的市場推廣計劃，著力提高顧客佩戴的滿意度。

恪守誠信經(jīng)營原則。針對當(dāng)下國內(nèi)漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片驗配投訴糾紛多的問題，有行業(yè)人士提出，在商家和顧客的爭議和糾紛中，居于強(qiáng)勢地位的商家應(yīng)立足長遠(yuǎn)，換位思考，多為居于弱勢地位的消費(fèi)者考慮，對于驗配失當(dāng)、消費(fèi)者佩戴后長期不能適應(yīng)而投訴退貨的，應(yīng)無條件積極退貨，以充分維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。在可能的條件下，還應(yīng)為消費(fèi)者選擇更加適合的視力矯正方案。只有信守承諾、誠信經(jīng)營，才能不斷提高企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度，為中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片市場的更快發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。