摘 要：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。汽車保險產(chǎn)品營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。通過在保險有限公司的調查研究，本文從汽車保險產(chǎn)品營銷學的角度出發(fā)，對汽車保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀及需求、公司的營銷現(xiàn)狀及存在的問題、汽車保險產(chǎn)品營銷環(huán)境、競爭對手分析、目標市場選擇等方面進行了研究，從產(chǎn)品、渠道、促銷、價格這四個方面提出了汽車保險產(chǎn)品營銷策略。

關鍵詞：保險公司;汽車保險產(chǎn)品;營銷策略

市場營銷，是企業(yè)和商家謀求生存的第一線陣地，通過營銷活動，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營才能夠有實際的發(fā)展，才能在激烈的市場競爭中求得發(fā)展。在汽車保險產(chǎn)品營銷發(fā)展的同時，可以獲得相對豐富的材料，比如：公司經(jīng)營、市場營銷、運營數(shù)據(jù)等。本文將通過對汽車保險產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的分析，根據(jù)服務促銷及營銷有關理論，結合保險公司相關工作實踐，應用SWOT、STP等理論，對汽車保險產(chǎn)品營銷策略進行實用及探討性的研究，積極引導客戶需求，創(chuàng)造性滿足客戶需求，而后合理提出對汽車保險產(chǎn)品的營銷策略建議，在準確分析企業(yè)戰(zhàn)略及市場營銷環(huán)境，淺析汽車保險市場營銷存在的問題與對策。

一、汽車保險產(chǎn)品營銷策略存在的問題

我國汽車保險市場自2002年開始車險費率市場化改革，但是改革的實際效果與預期目標存在一定的偏差，汽車保險的改革還需要進一步深化市場化進程。為此我們將從我國汽車保險市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析入手，總結出費率市場化之后我國汽車保險市場中的變化特征和存在的突出問題，進而在對經(jīng)驗及問題的理性思考和實證分析的基礎上，提出了全面深化我國汽車保險市場化改革的策略建議。

（一）汽車保險產(chǎn)品策略存在的問題

目前，我國汽車保險行業(yè)沒有明確的了解同行業(yè)競爭者的經(jīng)營水平，減小了企業(yè)在保險領域的綜合實力。面向市場競爭者的保險產(chǎn)品尚有所欠缺，部分由汽車保險產(chǎn)品營銷走出的經(jīng)理進入了同行的公司任職，因為相對明確對應的產(chǎn)品研發(fā)事務以及市場運營方式，所以提升了競爭企業(yè)的整體水平。汽車保險行業(yè)相對缺少風險管理意識，汽車保險產(chǎn)品監(jiān)管部門的工作人員，并沒有形成參與當前汽車保險產(chǎn)品營銷內部及外部營銷體系管理的氛圍，可以說對于相關的營銷風險管理體系還存在不足。

（二）汽車保險營銷渠道策略存在的問題

汽車保險營銷面對的客戶和營銷渠道管理相對粗獷。在客戶的管理渠道方面，原來的客戶管理渠道的專業(yè)化管理程度不高，多渠道協(xié)同發(fā)展能力和獲客能力不足，公司對于外部渠道依賴度高，渠道協(xié)商能力弱。汽車保險營銷渠道成本指認和核算的準確度不高，渠道費用全面預算管理能力弱?？蛻舴矫妫环矫嬉钥蛻魹榫S度的管理體系、架構尚未建立或健全。同一電話多次出現(xiàn)在多個投保人上也屢見不鮮，從而導致對客戶數(shù)據(jù)的識別分析、可營銷程度下降，影響對客戶回訪和對客戶的相關服務，從而影響對客戶數(shù)據(jù)的相關深入分析和開發(fā)利用。

（三）汽車保險促銷策略存在的問題

由于對產(chǎn)品營銷重視不夠，產(chǎn)品營銷開展的時間較晚，在服務管理上，汽車保險產(chǎn)品營銷仍然停留在提供一些產(chǎn)品銷售以及售后服務處理的過程中。在企業(yè)中沒有成立專業(yè)化的服務團隊，現(xiàn)有的服務僅限于銷售部門提供滿足售后服務和較簡單的其它服務。企業(yè)對從事服務工作的員工也不夠重視，沒有為其提供教育培訓，也沒有制定完善績效考核標準與激勵措施;另外提供服務操作人員普遍缺乏標準化的服務技能，有時甚至達不到客戶的服務要求。

（四）汽車保險價格策略存在的問題

汽車保險產(chǎn)品營銷目前還沒有對產(chǎn)品的定價及成本管控形成具體的意識，比如還沒有跳出傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品定價標準，忽視了當前市場上各類型客戶的需求性及差異化。通過對該企業(yè)的實際調研可以看出，汽車保險產(chǎn)品業(yè)務毛利率逐年下滑。而傳統(tǒng)的汽車保險產(chǎn)品營銷業(yè)務除規(guī)模不足致使平均成本攤高外，成本管理水平限制也是毛利率較低的重要原因。

二、汽車保險產(chǎn)品營銷策略對策

（一）汽車保險產(chǎn)品策略改進措施

首先，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，公司需要重視產(chǎn)品與市場需求的契合度對于公司發(fā)展戰(zhàn)略實施的重要性?；诋斍肮舅谕獠凯h(huán)境和內部自身的優(yōu)勢，首先需要樹立自己在市場上的品牌，利用其總公司打出有名的品牌，這樣促使市場消費者主動參與到公司營銷策略中，有利于與消費者建立良好的溝通機制。

第二，公司與客戶進行互動，從而收集到實時的、最迫切的以客戶為導向的市場需求，用于保險產(chǎn)品功能改進與新的保險產(chǎn)品的開發(fā)，從而加速實現(xiàn)從單一的產(chǎn)品銷售向以客戶的需求為導向的轉型升級。

第三，比如太平洋保險公司，集團作為世界500強前50強，旗下的子公司之間業(yè)務相互獨立，在其子公司中中建立起有效的溝通機制，基于其子公司的相互的合作緊密度，在各個子公司之間搭建溝通橋梁。努力構建整個集團總公司以及其子公司之間的交流網(wǎng)絡，這樣才能接收到最完整、最實用的滿足客戶真實需要的產(chǎn)品。

（二）汽車保險營銷渠道策略改進措施

為了擴大市場占有率，在市場競爭中能夠不被淘汰，國內外諸多知名企業(yè)開始轉變公司發(fā)展戰(zhàn)略和促銷策略，從改變促銷策略上入手，搶占市場先機，贏得更多機會?；诖?，許多企業(yè)目前將保險作為品牌產(chǎn)品開放的主要市場，隨著新產(chǎn)品在汽車保險產(chǎn)品的不斷推出，汽車保險產(chǎn)品營銷必須要對汽車保險產(chǎn)品營銷進行系統(tǒng)分析，從汽車保險產(chǎn)品營銷策略著手制定出更符合消費者的促銷方案，為品牌產(chǎn)品在保險中的熱銷提供保障。

（三）汽車保險產(chǎn)品促銷策略改進措施

一是要抓住市場機遇，做好市場宣傳。汽車保險產(chǎn)品營銷積極推動及促成各多媒體合作項目的簽約;另一方面，緊緊依托目前汽車保險產(chǎn)品總部平臺，轉變觀念，不斷探索和實施多樣的市場宣傳模式，力爭把多媒體市場做穩(wěn)、做強、做大，求得持續(xù)良好的發(fā)展。

二是要加大多媒體資源運營力度。汽車保險產(chǎn)品營銷以多媒體資源運營為龍頭，加大互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)營力度，積極跟蹤市場信息，特別是合作協(xié)議下的項目。積極參與多媒體資源拓展工作、充分利用各汽車保險產(chǎn)品門已經(jīng)建立的二級線上的網(wǎng)絡進行宣傳，進一步穩(wěn)固市場，實現(xiàn)多媒體資源運營的多元化，為汽車保險產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展做貢獻。

（四）汽車保險產(chǎn)品價格策略改進措施

筆者認為，公司在平臺渠道的創(chuàng)新上應該根據(jù)其渠道、價格競爭程度、競爭市場的具體情況、利潤率、市場成長率以及市場規(guī)模進行合理的預測。公司在經(jīng)營實力、能力、客戶滿意度以及促銷模式上應該保持評估的準確性，并將各類評估的數(shù)據(jù)進行綜合考量，同時果汁主劑產(chǎn)品是值得企業(yè)去投入和開發(fā)的。在此基礎上，深入到當前市場外部與企業(yè)內部對所開發(fā)及推出的果汁主劑產(chǎn)品定價有一個初步方案規(guī)劃，盡可能從低成本和價格領先戰(zhàn)略出發(fā)，將公司產(chǎn)品定價與今后企業(yè)可持續(xù)發(fā)展相互綁定。

隨著我國汽車保險市場的全面開放和競爭的加劇，對我國汽車保險業(yè)的市場營銷提出了更高的要求。我國汽車保險行業(yè)目前大多數(shù)企業(yè)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，因此我國汽車保險市場營銷中應該采取相應策略，以解決汽車保險市場競爭給汽車保險營銷帶來的一系列難題。

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作者簡介：

朱洪強（1979—），男，漢族，山東青島人，濟南職業(yè)學院財經(jīng)商貿學院講師，研究方向：金融學。