摘要：在Hofstede的文化維度理論以及Hall的高語境和低語境文化的理論基礎(chǔ)上，本文總結(jié)了與國際商務(wù)談判相關(guān)的文化差異要素包括價(jià)值取向和思維方式。此外，本文主要從談判目標(biāo)，談判決策以及談判策略來闡述中西方文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;文化差異;文化維度理論

隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，對(duì)外交流已成為中國社會(huì)發(fā)展的重要渠道之一。但是，中西方在價(jià)值取向和思維方式表現(xiàn)出明顯的差異。由于文化顯著差異，談判沖突頻繁，導(dǎo)致談判無法順利進(jìn)行，因此識(shí)別和把握中西方文化差異對(duì)成功開展國際商務(wù)談判有重要意義（錢立，2016）。本主義和西方國家的個(gè)人主義是導(dǎo)致談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵因素。

（二）對(duì)談判過程的影響

關(guān)于對(duì)談判過程的影響，國外研究引入風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿的中介來探討文化差異對(duì)談判過程的影響。在進(jìn)行交易時(shí)，談判者的文化可能會(huì)影響到文的文章來源于中國知網(wǎng)和Google學(xué)術(shù)，包括42篇中文文章和56篇英一方愿意在談判中承擔(dān)“風(fēng)險(xiǎn)”的意愿–泄露信息，嘗試新方法，在擬議的文文章。

一、中西方文化差異的理論基礎(chǔ)

中國與西方國家之間商務(wù)談判的大多數(shù)研究都是基于霍夫斯泰德的文化維度理論以及霍爾的高語境文化和低語境文化。前一個(gè)包括五個(gè)方面的文化差異：個(gè)人主義與集體主義，權(quán)力距離，避免不確定性和男性氣質(zhì)與女性氣質(zhì)，長期與短期取向，其中前三個(gè)維度與跨文化關(guān)系最密切業(yè)務(wù)洽談。

二、中西方人文化差異的主要原因

基于對(duì)文獻(xiàn)的總結(jié)與梳理，對(duì)國際商務(wù)談判影響最大的兩大文化差異體現(xiàn)在思維方式和價(jià)值取向。

（一）價(jià)值取向

價(jià)值是人們對(duì)基本價(jià)值的信念，信念和理想體系，是人們生命價(jià)值的體現(xiàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的凝聚。因此，不同的價(jià)值觀會(huì)影響人們處理事物的方式。國內(nèi)學(xué)者主要從價(jià)值取向引起的道德和法律差異以及平等觀念和時(shí)間觀念等方面闡釋了價(jià)值觀對(duì)談判的影響，并指出部分原因是中國人強(qiáng)調(diào)集體主義，而西方人則注重個(gè)人主義。國外學(xué)者則強(qiáng)調(diào)基本價(jià)值和假設(shè)造成人們對(duì)事件的看法，解釋，評(píng)價(jià)不同，從而采取不同的行動(dòng)。

（二）思維方式

國內(nèi)學(xué)者總結(jié)了中西方思維方式上的三種差異：整體思維和個(gè)體思維，間接思維和直接思維，綜合思維和分析思維，這極大地影響了談判目標(biāo)。東方文化重視推理，習(xí)慣于從一般條件推論到個(gè)人，而西方文化則重新歸納歸納，習(xí)慣于從許多特定條件中得出共同的本質(zhì)。

三、文化差異對(duì)中西方談判方式的影響

眾所周知，文化因素在商務(wù)溝通中起著關(guān)鍵作用，文化差異是看不見的障礙。文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響意義重大，值得深入研究。在不同文化的熏陶下，中西方談判代表在許多方面表現(xiàn)出差異，從而在商務(wù)談判過程中產(chǎn)生了不同的行為。（李冰芷，2014）國外一項(xiàng)研究就影響談判風(fēng)格的因素進(jìn)行了訪談，發(fā)現(xiàn)文化差異是最有影響力的因素。

（一）對(duì)談判目標(biāo)的影響

關(guān)于對(duì)談判目標(biāo)的影響，西方的談判者傾向于把談判看作是一場交易，而中方則希望談判的過程是建立和穩(wěn)固雙方關(guān)系的過程。當(dāng)雙方期望建立長期的合作關(guān)系時(shí)，中國談判代表會(huì)受到其儒家傳統(tǒng)的影響，因此社會(huì)關(guān)系、人際和諧和信任就變得很重要。而國內(nèi)外研究都指出中國的集體行動(dòng)方案中容忍不確定性。此外，西方人非常注意具體細(xì)節(jié)，而且由于線性思維模式，從一開始就討論具體的付款方式。

（三）對(duì)談判決策的影響

從談判決策的形式來看，國外研究指出不確定性規(guī)避程度高的文化傾向于顯式合同，而不確定性規(guī)避程度低的文化傾向于隱性協(xié)議，并設(shè)定研究框架：個(gè)人角色類別下的內(nèi)部決策過程和結(jié)果類別下的協(xié)議形式。而國內(nèi)學(xué)者從決策方式問題入手：自下而上還是自上而下？基于霍夫斯泰德的權(quán)力距離，作者指出中國文化屬于自上而下距離文化，也就是說，最終決策通常是由沒有參加談判的上級(jí)做出的。而西方國家采取相反的行動(dòng)，而談判者通常被完全授權(quán)做出最終決策。（楊伶俐，2012）受集體主義影響的中國談判代表來說，他們很少將談判作為解決問題的過程，而在決策時(shí)會(huì)考慮其他人的情感和態(tài)度。

四、結(jié)語

國外的研究顯示出影響國際商務(wù)談判過程的更多綜合因素，例如宗教信仰，這在國內(nèi)研究中很少探討。此外，國內(nèi)研究很少采用定量方法，而國外學(xué)者經(jīng)常采用訪談或問卷等方法對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。國內(nèi)研究仍有很大的發(fā)展空間，應(yīng)多關(guān)注文化差異的維度和研究方法。

參考文獻(xiàn)：

[1] Cao， S.， Liu， Y.， & Gao， J. Y. A Comparative Study of Sino-U.S. Business Negotiation Strategy From the Perspective of Cultural Dimensions Theory.Cross-Cultural Communication， 14（2018）： 1-11.

[2] Hofstede， G. Cultures and Organizations： Software of Mind. Mc-Graw-Hill.1991. Print.

[3] 戴瑞亮.國際商務(wù)談判中的文化差異及其對(duì)策[J]《.中國商貿(mào)》，02（2010）：195-196.

[4] 李冰芷.跨文化視角下中美商務(wù)談判的風(fēng)格差異[J]《.現(xiàn)代營銷》（下旬刊），11（2014）：118.

[5] 楊伶俐，張焊.從跨文化視角分析中美商務(wù)談判風(fēng)格差異[J]《.國際商務(wù)》（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào)），04（2012）：15-22.

作者簡介：

馬兆靜（1995-），性別：女，漢族，籍貫河北省邯鄲市曲周縣，現(xiàn)就讀于西安外國語大學(xué)商學(xué)院18級(jí)商務(wù)英語專業(yè)。碩士研究生，主要研究方向：商務(wù)英語語言研究。