賀嘉

為什么厲害的銷售員薪酬一般要比工程師高？

一個(gè)畢業(yè)3年的IT工程師，月薪在1萬(wàn)元左右;一個(gè)畢業(yè)3年的優(yōu)秀銷售員，月薪在2萬(wàn)～3萬(wàn)元，還不算年終獎(jiǎng)。是什么導(dǎo)致了這么大的收入差距呢？

原因就在于銷售員這個(gè)崗位離錢最近，他們通過(guò)自己的演講，把公司的產(chǎn)品賣給客戶最后變成錢。相當(dāng)于他們通過(guò)演講，一次性完成了兩件最難的事：把想法塞進(jìn)別人的腦袋，把錢裝進(jìn)自己的口袋。

在傳統(tǒng)行業(yè)里，很多公司CEO都是銷售員出身正是有著類似的原因。

對(duì)于那些資深的銷售員而言，當(dāng)你手頭有了足夠的客戶，你就可以自己?jiǎn)胃?。賣別人的產(chǎn)品或者是建工廠生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)。

銷售員出身的企業(yè)家，大多都是很善于表達(dá)自己的人。至于美國(guó)總統(tǒng)這樣的官員更是通過(guò)一場(chǎng)又一場(chǎng)的辯論，大浪淘沙出來(lái)的。

在和客戶們交流的時(shí)候，他們能夠用話語(yǔ)有效擊中對(duì)方的內(nèi)心，達(dá)成交易。

好演講的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：愿意聽(tīng)、記得住、能傳播。

演講開頭，愿意聽(tīng)

在我們演講的開頭，要用一個(gè)好的切入點(diǎn)激發(fā)對(duì)方的興趣。

如果對(duì)方不愿意聽(tīng)你講的東西，他可能會(huì)玩手機(jī)，或者是上洗手間，這就很尷尬了。

針對(duì)不同類型的聽(tīng)眾，我們可以用不同的內(nèi)容激發(fā)對(duì)方繼續(xù)往下聽(tīng)的興趣。

《鬼谷子》的《權(quán)篇第九》：“與智者言，依于博;……與貴者言，依于勢(shì);與富者言，依于高?！?/p>

講的是，你的聽(tīng)眾是一群聰明人時(shí)，你就要用見(jiàn)識(shí)的廣博來(lái)打動(dòng)他們;你的聽(tīng)眾是一群社會(huì)地位比較高的人時(shí)，你就要和他們講趨勢(shì);你的聽(tīng)眾是一群有一定財(cái)富的人時(shí)，你就可以用高雅的、清高的品格等打動(dòng)他們。

好的演講開頭可以用一個(gè)故事，或者是一個(gè)問(wèn)題帶入。

故事可以激發(fā)聽(tīng)眾的好奇心，問(wèn)題可以引發(fā)聽(tīng)眾的思考，都是不錯(cuò)的開場(chǎng)方式。

演講的主體，記得住

基于德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯的記憶遺忘曲線，我們?cè)谝惶熘髸?huì)忘掉今天對(duì)方演講內(nèi)容的70%左右。

也正是因?yàn)槿绱?，我們更是要主?dòng)為自己的演講設(shè)計(jì)對(duì)方能夠記住的點(diǎn)。

一個(gè)好演講，要能夠讓對(duì)方印象深刻，最好能夠增加一些故事、金句。

金句就是經(jīng)過(guò)你的總結(jié)，比較簡(jiǎn)潔而且朗朗上口容易記憶的句子。比如，在這篇文章里，我希望你記住的只有一句話，這就是我設(shè)計(jì)的金句：“好演講的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：愿意聽(tīng)、記得住、能傳播?！?/p>

就像羅振宇的3個(gè)多小時(shí)的跨年演講里，為什么有100多句金句？

本質(zhì)上這些金句就是演講者總結(jié)出來(lái)，希望聽(tīng)眾可以記住甚至二次傳播的內(nèi)容。

另一種被驗(yàn)證過(guò)容易被大腦記住的元素就是故事。

一個(gè)能夠讓人印象深刻的故事，一般包含6個(gè)要素：人物、沖突、改變、對(duì)白、細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)。

我之前寫過(guò)一篇名為《離開騰訊一個(gè)月，我照樣可以賺10萬(wàn)》的文章，知乎上累計(jì)獲得7000多個(gè)贊。

演講后，能傳播

當(dāng)然，一個(gè)真正厲害的演講不僅僅可以做到聽(tīng)眾愿意聽(tīng)、記得住，更厲害的是在演講后還可以廣泛地二次傳播。

比如Facebook創(chuàng)始人馬克·扎克伯格的演講《創(chuàng)造一個(gè)人人都有目標(biāo)感的世界》，我發(fā)現(xiàn)，朋友圈里總監(jiān)以上的互聯(lián)網(wǎng)中高層，很多人都在轉(zhuǎn)發(fā)。

原因在于很多中高層都覺(jué)得自己的下屬雖然看起來(lái)好像每天都很忙，但實(shí)際上不知道在忙些什么。

因?yàn)橐痪€員工的抽象思考能力不一定特別強(qiáng)，反而是一些具體的故事和細(xì)節(jié)更容易打動(dòng)他們。企業(yè)高層往往見(jiàn)多識(shí)廣，不太在意一兩個(gè)故事，反而是你為什么要做一件事的初心，更容易引起共鳴。

就像有些電視劇里說(shuō)的“我在你身上看到了當(dāng)初的我”。是不是有點(diǎn)煽情……

（摘自文化發(fā)展出版社《表達(dá)力》）