摘要：近年來(lái)，國(guó)際化進(jìn)程使得石油化工企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到國(guó)際國(guó)內(nèi)因素的影響。因此，各石油化工企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)提高，只有做好銷售管理工作，才能在產(chǎn)品營(yíng)銷中應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銷售利潤(rùn)。銷售工作中，要結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，提高銷售管理的整體水平。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷角度;石油化工產(chǎn)品;銷售管理

0引言

近年來(lái)，我國(guó)石油化工行業(yè)不斷發(fā)展，主要化工產(chǎn)品形成一波擴(kuò)能高峰，特別是浙江石化、大連恒力等民營(yíng)企業(yè)為主的煉化一體化大型石化裝置的建成投產(chǎn)，國(guó)內(nèi)主要化工產(chǎn)品，特別是化工產(chǎn)品自給率大幅提高，部分產(chǎn)品面臨產(chǎn)能過(guò)剩，生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在這種背景下，銷售渠道控制已成為相關(guān)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

1石油化工產(chǎn)品的銷售管理的意義

有效的管理可以逐步提升大客戶忠誠(chéng)度近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，化工企業(yè)發(fā)展中面臨著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多化工企業(yè)在發(fā)展中常常存在大客戶跳槽等現(xiàn)象，一旦發(fā)生此現(xiàn)象，也就意味著大客戶與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系的結(jié)束。因此，化工企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品銷售大客戶管理模式，可以在一定程度上保證大客戶的忠誠(chéng)度，避免在企業(yè)的發(fā)展中客戶關(guān)系管理不到位引發(fā)客戶流失的現(xiàn)象，提升大客戶的忠誠(chéng)度，為化工企業(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)形象?；て髽I(yè)發(fā)展中，優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的實(shí)施有利于維持企業(yè)與大客戶之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)大客戶與化工企業(yè)的共贏，加強(qiáng)雙方之間的合作與交流，促進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。

2石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷水平的影響因素

2.1? 政策因素

與一般的資源和產(chǎn)品相比，石油資源與石油化工產(chǎn)品是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要資源與產(chǎn)品?；谄湫袠I(yè)性質(zhì)的特殊性，石油化工產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在很大程度上會(huì)受到政策的影響，國(guó)家的相關(guān)政策會(huì)直接影響行業(yè)發(fā)展[1]。由于石油在很多領(lǐng)域具有不可替代性，其行業(yè)發(fā)展與國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都有著緊密的關(guān)系。如果在發(fā)展的過(guò)程中受到政策限制，石油化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)受到諸多的影響，影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，最終將不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

2.2? 市場(chǎng)因素

信息化市場(chǎng)營(yíng)銷最主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)得以實(shí)現(xiàn)，因此擁有一個(gè)強(qiáng)而有力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重中之重。但是由于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平還比較低，覆蓋率還比較少，特別是偏遠(yuǎn)的山區(qū)或農(nóng)村還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)全面化的普及，從而大大的限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，另一方面，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施方面還存在著一系列的問(wèn)題，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)配置沒(méi)喲得到更新，線路少，網(wǎng)速慢，安全性得不到保障，在一定程度上又增加了用戶使用成本，這樣就導(dǎo)致了信息化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)了高成本低保障的狀態(tài)，大大的阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展進(jìn)程，是很多企業(yè)丟掉了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中要提高網(wǎng)絡(luò)的普及程度和使用水平，讓網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮最大的作用。

2.3? 經(jīng)濟(jì)因素

石油化工企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)性因素也是主要的影響因素，經(jīng)濟(jì)因素的類型與表現(xiàn)相對(duì)較多，主要涵蓋了外部經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)能力指數(shù)、平均經(jīng)濟(jì)收入等。近年來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得我國(guó)總體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)總量逐年增加，但是，增長(zhǎng)速度并沒(méi)有保持一致。以石油化工企業(yè)的發(fā)展為例，石油化工產(chǎn)品種類逐步趨于多樣化，但是，由于存在經(jīng)濟(jì)性因素的限制，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的需求量難以保持持續(xù)的增長(zhǎng)，最終影響了產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。企業(yè)只有加強(qiáng)銷售管理，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銷售利潤(rùn)。

3石石油化工產(chǎn)品的銷售管理的優(yōu)化對(duì)策

3.1? 明確營(yíng)銷方向

石油化工要想提高營(yíng)銷管理水平，就需要完善營(yíng)銷管理機(jī)制，深入到市場(chǎng)中展開(kāi)調(diào)研工作，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況建立營(yíng)銷管理機(jī)制，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整，確定好企業(yè)發(fā)展展開(kāi)目標(biāo)，明確營(yíng)銷方向，建立良好的品牌形象。同時(shí)，將原有的產(chǎn)品銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槲M(fèi)者的營(yíng)銷管理目標(biāo)，以消費(fèi)者為核心，根據(jù)實(shí)際情況完善影響管理目標(biāo)，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展。企業(yè)從管理層到基層員工都需要更新自己的理念，創(chuàng)新管理理念，使其能夠與市場(chǎng)需求相符，在創(chuàng)新的管理理念基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷管理活動(dòng)，建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理模式。此外，樹(shù)立良好的品牌形象，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色確定目標(biāo)市場(chǎng)及其消費(fèi)群體，進(jìn)而建立具有特色的品牌營(yíng)銷策略，加大新媒體宣傳投入，拓展多個(gè)營(yíng)銷渠道，加大力度推廣企業(yè)產(chǎn)品和品牌，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)工作。

3.2? 重視銷售渠道建設(shè)

從市場(chǎng)營(yíng)銷角度著手，在石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作中，銷售部門要注重銷售渠道的拓展，應(yīng)用多樣化的拓展方式，為石油化工企業(yè)贏得更多的客戶。此外，在產(chǎn)品銷售管理工作中，要在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上，逐步開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶，增加企業(yè)的銷售利潤(rùn)。銷售渠道建設(shè)主要從以下方面來(lái)進(jìn)行：（1）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的銷售工作中，比如，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)獲取行業(yè)動(dòng)態(tài)與數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等，從數(shù)據(jù)分析與處理中打開(kāi)銷售渠道。（2）微信、微博等各種社交媒體的快速發(fā)展，使得在銷售工作中，可以充分應(yīng)用這些社交媒體來(lái)拓寬其銷售途徑，積極進(jìn)行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好。（3）戰(zhàn)略性調(diào)整企業(yè)的銷售管理策略。石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的整體特征，逐步構(gòu)建相對(duì)完善的營(yíng)銷策略，指導(dǎo)實(shí)際的銷售工作。戰(zhàn)略性銷售策略的制定需要結(jié)合地區(qū)差異、產(chǎn)品差異，進(jìn)行銷售策略的細(xì)分，使得銷售管理更具針對(duì)性。

3.3? 充分運(yùn)用信息化手段

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品的化工企業(yè)越來(lái)越多的在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）、Periscop（落袋價(jià)格分析系統(tǒng)）、BW（數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)）和LIS（物流信息系統(tǒng)）等信息系統(tǒng)，從而系統(tǒng)性的提升銷售渠道管理的效率、優(yōu)化管理流程和實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。其中，CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)按照客戶的分類情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心地經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶為中心地業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來(lái)提高企業(yè)贏利能力、利潤(rùn)以及顧客滿意度，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與客戶在網(wǎng)上的交流，在化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)中應(yīng)用效果較好。Periscop（落袋價(jià)格分析系統(tǒng)）則作為一種行之有效的石化產(chǎn)品經(jīng)銷價(jià)格分析工具，正成為石化企業(yè)特別是化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷的重要組成部分，通過(guò)落袋價(jià)格的分析，可以研究不同銷售渠道為生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際利潤(rùn)情況，從而鑒別出優(yōu)質(zhì)客戶和“出血客戶”，為渠道優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。

3.4? 創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理模式

優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的過(guò)程中，要求各個(gè)化工企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定完善的營(yíng)銷管理方案，使得營(yíng)銷策略可以與化工企業(yè)的總體發(fā)展方向相一致。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展的背景下，各個(gè)化工企業(yè)要積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)合，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在一定程度上是現(xiàn)代化發(fā)展的重要趨勢(shì)，是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下需要各個(gè)化工企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)與客戶的細(xì)分，并要把握發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.5? 強(qiáng)化客戶資信監(jiān)管

由于化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)需要具備相應(yīng)的資質(zhì)，這就對(duì)銷售這些產(chǎn)品的供應(yīng)商提出了更高要求，要嚴(yán)格審核擬交易客戶的相關(guān)資質(zhì)，特別是涉及危險(xiǎn)化學(xué)品或易制毒化學(xué)品的資質(zhì)，把好客戶準(zhǔn)入關(guān)，合法合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)，防范相關(guān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)資信要?jiǎng)討B(tài)審核，連續(xù)跟蹤，要定期對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)資信進(jìn)行評(píng)估，包括經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、司法風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)量與注冊(cè)資金的匹配情況等，防止超范圍或超期限發(fā)生交易。

3.6? 提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的能力與水平

市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重中之重，一切涉及營(yíng)銷的工作都需要市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員完成，一切先進(jìn)理念都需要市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員帶來(lái)。如今，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化階段，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的水平直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷的水平甚至直接影響企業(yè)的總體水平。所以，要把握管理變革的機(jī)遇，順勢(shì)而變，在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，培養(yǎng)一批知識(shí)精、能力強(qiáng)、素質(zhì)高的市場(chǎng)營(yíng)銷管理精英。在培養(yǎng)過(guò)程中，可以組織市場(chǎng)營(yíng)銷部門的員工外出集訓(xùn)、學(xué)習(xí)，也可以聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷管理者到公司傳授知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。另外，企業(yè)不僅要注重營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，還要重視對(duì)人才的嚴(yán)格管理，在嚴(yán)格管理下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才才能嚴(yán)于律己，不斷對(duì)自己的工作能力、工作態(tài)度制定高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在職業(yè)道德和職業(yè)能力上的雙過(guò)關(guān)。最后，企業(yè)還可以制定獎(jiǎng)懲措施，對(duì)于優(yōu)秀、負(fù)責(zé)任或者有功勞的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才進(jìn)行物質(zhì)、精神上的嘉獎(jiǎng)，對(duì)于那些不認(rèn)真工作、懶散懈怠的市場(chǎng)營(yíng)銷部門人員進(jìn)行批評(píng)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷部門形成良好的風(fēng)氣，這樣一來(lái)，優(yōu)秀且積極的市場(chǎng)營(yíng)銷人才才能越來(lái)越多。

4結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷角度下的石油化工企業(yè)的銷售管理工作，需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售過(guò)程管理方面著手，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，逐步開(kāi)展有著針對(duì)性的營(yíng)銷工作，為石油化工企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。

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作者簡(jiǎn)介：

徐娟，女，漢族，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理.