摘 要：隨著我國(guó)汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，有效促進(jìn)了我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，還存在一定的問(wèn)題，不利于我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文將會(huì)分析和探究汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的銷售網(wǎng)絡(luò)層次混亂、汽車營(yíng)銷方式單一、售后服務(wù)不完善、汽車銷售人員綜合水平有待提升等問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出解決措施，以期為我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提升提供參考。

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng);營(yíng)銷管理;措施

我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展十分迅速，但是基礎(chǔ)卻不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷體制的不完善，嚴(yán)重地阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營(yíng)銷管理作為汽車市場(chǎng)發(fā)展的核心，只有不斷地提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，才能更好地提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有構(gòu)建一套系統(tǒng)、完善的營(yíng)銷管理體制，才可以推動(dòng)汽車行業(yè)的快速發(fā)展。如今，我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷存在著銷售網(wǎng)絡(luò)層次混亂，汽車營(yíng)銷方式過(guò)于單一，售后服務(wù)不完善以及缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的汽車銷售人員等問(wèn)題。我國(guó)汽車企業(yè)要規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建多元化的汽車營(yíng)銷方式，強(qiáng)化售后服務(wù)，并且注重銷售人員能力的提升。

1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理常見(jiàn)問(wèn)題

1.1 銷售網(wǎng)絡(luò)層次混亂

通過(guò)對(duì)現(xiàn)有汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，雖然我國(guó)具有非常廣泛的汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，但是營(yíng)銷管理效果不理想。如今，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，增加了汽車行業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)一些汽車行業(yè)為了占據(jù)市場(chǎng)份額，而選擇不正當(dāng)手段進(jìn)行銷售，如在汽車軟硬件上偷工減料，以此來(lái)降低車輛制作成本，這樣將會(huì)增加汽車使用安全隱患。同時(shí)，為了提高市場(chǎng)份額，部分汽車還會(huì)惡意擴(kuò)大4S店的經(jīng)營(yíng)面積，這樣將會(huì)增加汽車銷售壓力。甚至還有一些汽車企業(yè)為了在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，而研發(fā)出一系列大同小異的品牌，從而導(dǎo)致汽車市場(chǎng)魚龍混雜，不利于汽車行業(yè)的健康發(fā)展。

1.2 汽車營(yíng)銷方式單一

大量的調(diào)查與統(tǒng)計(jì)得知，汽車企業(yè)一般會(huì)選擇多元化的銷售手段，以此來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而使越來(lái)越多消費(fèi)者關(guān)注營(yíng)銷手段好的汽車品牌。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式單一、沒(méi)有新意，不能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展，造成上述現(xiàn)象的主要原因是受傳統(tǒng)代理銷售理念的束縛，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售人員所采用的汽車營(yíng)銷方式無(wú)法滿足現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展需求。此時(shí)，就需要對(duì)現(xiàn)有的傳統(tǒng)車輛銷售、售后營(yíng)銷體系進(jìn)行改革和創(chuàng)新。雖然也有向國(guó)外學(xué)習(xí)一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營(yíng)銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

1.3 售后服務(wù)不完善

汽車屬于耐用品，這就對(duì)售后服務(wù)提出了較高要求。雖然4S店包括售后，然而大部分經(jīng)銷商不愿意將更多的時(shí)間和精力放在這上面，一般直接踢給維修站。通常情況下，大多數(shù)維修點(diǎn)只對(duì)收費(fèi)的汽車維修給予重視，而對(duì)免費(fèi)售后服務(wù)缺乏重視，甚至敷衍了事?，F(xiàn)有的汽車售后服務(wù)中，經(jīng)常存在收費(fèi)隨意性大，換件以次充好等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致售后服務(wù)效果不理想。如今，在汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)化零配件供應(yīng)和維修體系，以及汽車召回制度等已經(jīng)具備比較成熟的服務(wù)體系，而在我國(guó)還處于起步階段，需要給予不斷的完善。此外，廠商和售后服務(wù)部門無(wú)法控制零部件生產(chǎn)企業(yè)配件外流，甚至在未經(jīng)主機(jī)廠許可的情況下，一些零部件生產(chǎn)企業(yè)將配件私自銷售給其他企業(yè)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)者對(duì)售后維修站或服務(wù)站的控制效果不理想。

1.4 汽車銷售人員綜合水平有待提升

通常情況下，汽車行業(yè)的發(fā)展除了依靠銷售技術(shù)外，還需要具備經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，以此來(lái)根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)制定一套切實(shí)可行的銷售方案。然而，在招聘銷售人員時(shí)，部分企業(yè)為了降低工資成本，而選擇照片沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生，如果企業(yè)不加以監(jiān)管，不僅會(huì)導(dǎo)致汽車銷量大幅降低，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

2 完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施

2.1 明確銷售網(wǎng)絡(luò)層次

為了確保汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行，就需要汽車企業(yè)結(jié)合實(shí)際情況來(lái)構(gòu)建完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)一步明確銷售網(wǎng)絡(luò)層次，對(duì)營(yíng)銷秩序給予有效規(guī)范。同時(shí)，汽車市場(chǎng)還需要細(xì)化和明確汽車營(yíng)銷商的責(zé)任，在確保企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，推動(dòng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。

2.2 構(gòu)建多元化的汽車營(yíng)銷方式

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，要想獲得生存與發(fā)展，任何企業(yè)都需要依賴市場(chǎng)，并結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)合理定位產(chǎn)品的銷售群體，綜合考慮消費(fèi)者的需求和利益，從而有效改變以往重視產(chǎn)品質(zhì)量本身、輕視消費(fèi)者的偏頗。同時(shí)，在激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，汽車企業(yè)還需要找準(zhǔn)客戶目標(biāo)人群，拓展客戶范圍，以此來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，汽車企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)、老舊的營(yíng)銷理念進(jìn)行大膽創(chuàng)新，并構(gòu)建以客戶為核心的營(yíng)銷理念，從而有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理效率。

2.3 強(qiáng)化售后服務(wù)

作為耐用品，在購(gòu)買時(shí)汽車消費(fèi)者往往相對(duì)比較理智，通過(guò)反復(fù)對(duì)比和商討后才會(huì)下的決定，此時(shí)售后服務(wù)就成為消費(fèi)者比較注重的考核標(biāo)準(zhǔn)，其能夠消除消費(fèi)者的后顧之憂。此時(shí)就需要汽車企業(yè)明確售后服務(wù)內(nèi)容及范圍，以便對(duì)汽車存在問(wèn)題給予了解和掌握，為后續(xù)改進(jìn)提供參考和借鑒。

2.4 注重銷售人員能力的提升

汽車企業(yè)形象的建立可以通過(guò)工作人員的具體表現(xiàn)給予呈現(xiàn)，此時(shí)通過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的教育與培訓(xùn)，來(lái)提高銷售人員的素質(zhì)水平，進(jìn)而有效提高服務(wù)水平。同時(shí)，汽車企業(yè)還需要構(gòu)建完善的人員培訓(xùn)體系，為銷售人員提供外出交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以便為客戶提供更加周到的服務(wù)。實(shí)際上，高水平、高素質(zhì)的員工還能夠幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，為推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

3 總結(jié)

綜上所述，在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，企業(yè)需要對(duì)汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)給予密切關(guān)注，并在此基礎(chǔ)上明確銷售網(wǎng)絡(luò)層次、構(gòu)建多元化的汽車營(yíng)銷方式、強(qiáng)化售后服務(wù)、注重銷售人員能力的提升，以此來(lái)提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理效率。

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作者簡(jiǎn)介：陳冬良（1998-），男，黑龍江巴彥人，本科，研究方向：汽車服務(wù)工程。