劉春雄

傳統(tǒng)銷(xiāo)售的最高境界就是深度分銷(xiāo)。因此，深度分銷(xiāo)也被稱為中國(guó)近20年的最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

深度分銷(xiāo)到終端，就是卒子拱到底了，無(wú)法再分了。因此，深度分銷(xiāo)之后，渠道再無(wú)新意，只是深度分銷(xiāo)如何精細(xì)化的問(wèn)題。

即便近幾年做得比較好的今麥郎“四合一”模式，也是互聯(lián)網(wǎng)加持深度分銷(xiāo)，是基于數(shù)據(jù)的更細(xì)化、更精準(zhǔn)的深分，只是提升了深度分銷(xiāo)的效率，并沒(méi)有脫離其基本模式。

深度分銷(xiāo)之后怎么辦？如果只是更精細(xì)的深分，是無(wú)法帶動(dòng)渠道大步前進(jìn)的。

從物理空間講，深度分銷(xiāo)是卒子拱到底了，沒(méi)有辦法了。

傳統(tǒng)渠道的極限，就是無(wú)法突破物理空間。

互聯(lián)網(wǎng)的厲害之處，就是突破了所有渠道壁壘，跨越了渠道物理空間的極限，直接從虛擬空間進(jìn)入C端。從渠道鏈的任何一點(diǎn)，都可以通過(guò)虛擬空間觸達(dá)C端。

這正是讓傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)力招架之處。過(guò)去渠道是壁壘，無(wú)法跨越物理空間。但互聯(lián)網(wǎng)是虛擬空間，兩者是平行空間。

今年直播盛行。直播的意義是什么？直播就是讓消費(fèi)者坐在家里就能看到你，直播就是“終端到家”。

什么是“終端到家”？就是2C。

網(wǎng)紅在電商平臺(tái)做直播，傳統(tǒng)渠道能否直播？如果傳統(tǒng)渠道直播了，就是傳統(tǒng)渠道也2C了。拱到底的卒子，就這么往前又拱了一步。

渠道直播與網(wǎng)紅直播是不同的直播邏輯。

網(wǎng)紅直播是網(wǎng)紅變現(xiàn)，適合認(rèn)知度低的低價(jià)格品類(lèi)。2～3分鐘講一個(gè)產(chǎn)品，然后立即“秒殺”。這個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者還沒(méi)弄清楚呢，就要“秒殺”。所以，除少數(shù)產(chǎn)品外，復(fù)購(gòu)率普遍不高。

渠道直播，好處是有場(chǎng)景。直播等于把場(chǎng)景搬到線上，并且有專(zhuān)業(yè)人員講解。吳曉波與TATA木門(mén)的直播，就設(shè)立了銷(xiāo)售場(chǎng)景。慕思床墊的直播，也設(shè)立了使用場(chǎng)景。

通過(guò)渠道引流，通過(guò)場(chǎng)景激發(fā)需求，通過(guò)大V變現(xiàn)。以往的渠道低效模式，與直播結(jié)合后變得無(wú)比高效。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的紅利期已過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)的紅利期也過(guò)了，但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，還有更多的空間可以挖掘。

營(yíng)銷(xiāo)往前推進(jìn)的空間在哪里，哪里就是營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步的方向。

在物理空間，深度分銷(xiāo)的卒子拱到底了，再也拱不動(dòng)了。在虛擬空間未必如此。比如，雙線深度分銷(xiāo)就是一個(gè)方向。

雙線深度分銷(xiāo)，傳統(tǒng)渠道從物理空間深分到終端，卒子拱到底；虛擬空間（社群、云店）再往前拱一步，觸達(dá)C端。渠道營(yíng)銷(xiāo)從B端延伸到C端，我們稱之為BC一體化。