傅玲玲 林德（中國）叉車有限公司

關(guān)鍵字：數(shù)字化轉(zhuǎn)型 產(chǎn)業(yè)鏈

1 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

大數(shù)據(jù)管理方興未艾，眾多企業(yè)在運營方面都啟動了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。他們殊途同歸，結(jié)合行業(yè)規(guī)模和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，堅持自主開發(fā)，傾力打造共生共贏產(chǎn)業(yè)鏈。

卡特彼勒公司（（以下簡稱“ 卡特彼勒“），成立于1925年，總部位于美國伊利諾州。它在上世紀(jì)第二次大戰(zhàn)期間以及戰(zhàn)后重建，跟隨美國軍方，逐漸成為世界上最大的工程機械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家、同時也是燃?xì)獍l(fā)動機和工業(yè)用燃?xì)廨啓C生產(chǎn)廠家之一。卡特彼勒1990年開始特制CAT工裝靴，將企業(yè)影響力擴展至安保用品以及工作服時尚領(lǐng)域。

凱傲集團（以下簡稱“凱傲）是內(nèi)部物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先供應(yīng)商，其主要業(yè)務(wù)包括工業(yè)叉車、倉儲技術(shù)及相關(guān)服務(wù)和供應(yīng)鏈解決方案。凱傲是歐洲第一、全球第二的工業(yè)車輛制造商，也是倉儲自動化領(lǐng)域里的領(lǐng)先供應(yīng)商。

來自美國和德國的兩家國際制造業(yè)巨頭，運營數(shù)字化轉(zhuǎn)型截止目前仍在持續(xù)進(jìn)行中。

1.1 從產(chǎn)品和服務(wù)介入企業(yè)物流領(lǐng)域，進(jìn)而協(xié)同精細(xì)化管理和打造產(chǎn)業(yè)鏈

產(chǎn)業(yè)鏈究其本質(zhì)是一個企業(yè)群結(jié)構(gòu)，大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，而同時下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。由此可知其兩維屬性：結(jié)構(gòu)屬性和價值屬性。上述兩家國際制造業(yè)巨頭提供的產(chǎn)品和服務(wù)與企業(yè)物流高度相關(guān)，據(jù)此能夠介入企業(yè)物流領(lǐng)域，進(jìn)而協(xié)同精細(xì)化管理和打造產(chǎn)業(yè)鏈。

1.2 這兩家國際制造業(yè)巨頭擁有龐大客戶群，客戶遍布六大洲，覆蓋各個領(lǐng)域，具有豐富場景，能夠提供豐富數(shù)據(jù)資源

如果把大數(shù)據(jù)比作一種產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是巨大的數(shù)據(jù)資源?？ㄌ乇死胀ㄟ^代理商為客戶提供設(shè)備、服務(wù)和金融業(yè)務(wù)，覆蓋 200 多個國家地區(qū)。其設(shè)備價值高，加之使用周期長，為提高客戶的現(xiàn)金流管理，還通過全球 1500 多個網(wǎng)點提供租賃服務(wù)?？ㄌ乇死?018財年銷售額達(dá)到547億美元。凱傲集團在全球范圍內(nèi)擁有超過140萬臺現(xiàn)役叉車及已裝機系統(tǒng)6000余套。凱傲2018財年銷售額達(dá)到80億歐元。

1.3 他們堅持自主研發(fā)、掌握產(chǎn)業(yè)鏈，憑借“共生共贏”模式不斷壯大

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點：提高對數(shù)據(jù)的“加工能力”，通過“加工”實現(xiàn)數(shù)據(jù)的“增值”。他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還包含對客戶以及經(jīng)銷商伙伴提供IT支持和數(shù)據(jù)分析，實時進(jìn)行上下游關(guān)系和相互價值的交換。大型制造業(yè)致力于數(shù)字化轉(zhuǎn)型既是為了完善專業(yè)知識，也是為了避免在將來需要把這些業(yè)務(wù)交給第三方處理，牢牢掌握產(chǎn)業(yè)鏈的核心。自主研發(fā)、掌握產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)：對內(nèi)減少經(jīng)營成本，平衡供應(yīng)商，建立強大經(jīng)營防火墻；對外在產(chǎn)業(yè)鏈中共享供應(yīng)商資源，促成技術(shù)外溢效應(yīng)，共生共贏。

2 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步：面向客戶的物聯(lián)設(shè)備

卡特彼勒數(shù)字化戰(zhàn)略的推行從上世紀(jì)90年代中期使用Telematics連接出廠設(shè)備開始，逐漸升級為Connect（車隊管理）。20多年之后的今天，市場上配備Connect（車隊管理）系統(tǒng)連接的卡特彼勒設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了56萬臺?？ㄌ乇死帐侨蚬こ虣C械領(lǐng)域里實踐工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的鼻祖。

無獨有偶，凱傲集團的前身-林德物料搬運集團在千禧年伊始開始推行數(shù)字化戰(zhàn)略。其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步，也是建立了Connect（車隊管理）系統(tǒng)。他們在輸出給客戶的設(shè)備物理配置上運用“萬物互聯(lián)”思維，這是硬件、車隊管理和用戶互動的結(jié)合體。

不能應(yīng)用到業(yè)務(wù)層面的數(shù)據(jù)分析是沒有意義的。以凱傲集團的數(shù)字叉車為引擎， 在客戶適用叉車設(shè)備的內(nèi)部物流領(lǐng)域，凱傲集團啟動了“叉車銷售+車隊管理+數(shù)據(jù)分析應(yīng)用“商務(wù)模式創(chuàng)新，不僅提供物料搬運的物理配置加裝Connect車隊管理，協(xié)助客戶收集數(shù)據(jù)、共同制定數(shù)據(jù)分析模板。車隊管理還可以連接和管理其他廠家的工程機械設(shè)備。舉例來說， Connect這套服務(wù)鏈接了制造商、經(jīng)銷商和客戶，近乎實時地提供了關(guān)于設(shè)備在工作現(xiàn)場的性能信息。凱傲集團旗下服務(wù)于工業(yè)車輛高端市場的叉車品牌施蒂爾針對叉車進(jìn)行數(shù)字化改裝，他們已與一家大型汽車零配件供應(yīng)商在2018年簽訂協(xié)議，要在五年內(nèi)把客戶的車隊縮編5%。接受這項任務(wù)之前。最大的問題就是：駕駛員會隨意停車——設(shè)置明確的停車點和交車點，是最為簡單且高效的解決方式。該汽車零配件供應(yīng)商認(rèn)為的巨大難題其實微不足道，進(jìn)行數(shù)字化數(shù)據(jù)采集后問題迎刃而解?，F(xiàn)在，這個目標(biāo)在第一年（即2019年底）就已通過改善流程超額完成了。

卡特彼勒和凱傲：在不久的將來會基于網(wǎng)絡(luò)建立一個生態(tài)體系，進(jìn)行跨品牌車隊管理，連接和管理其他廠家的工程機械設(shè)備。

3 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第二步：面向經(jīng)銷商的物聯(lián)設(shè)備，借此實現(xiàn)服務(wù)提升

盡管配備了物聯(lián)設(shè)備，在幫助客戶提高其企業(yè)物流管理水平上能夠發(fā)揮重要的作用，但這并不意味著大型制造企業(yè)經(jīng)銷商被排除在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之外。很多經(jīng)銷商伙伴“小而美“，本身不具備加工數(shù)據(jù)能力。借助大型制造商提供的IT設(shè)備和數(shù)字分析服務(wù)，經(jīng)銷商伙伴開始利用大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型，一起協(xié)同改進(jìn)改善服務(wù)流程、倉儲管理和財務(wù)管理，他們比從前發(fā)揮了更加重要的作用。

通過物聯(lián)網(wǎng)獲得大量的洞察：從分散的設(shè)備采集數(shù)據(jù)，而后集中到一個地點之后就可以進(jìn)行分析比對。以凱傲為例：過去叉車只能單獨報告消息，甚至叉車數(shù)據(jù)也必須由叉車駕駛員或技術(shù)人員在現(xiàn)場讀取。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，未來可以在短時間內(nèi)把數(shù)據(jù)傳輸給分析師，或者使用人工智能（AI）進(jìn)行自動處理。此外，數(shù)據(jù)記錄范圍也會更加廣泛。凱傲集團正朝著實現(xiàn)預(yù)測性維護(hù)的遠(yuǎn)大目標(biāo)邁進(jìn)。這樣一來，就能在設(shè)備發(fā)生故障之前進(jìn)行維護(hù)或修理。例如對設(shè)備故障進(jìn)行預(yù)測分析，主動出擊，改變了經(jīng)銷商過去“等服務(wù)上門”的業(yè)務(wù)模式，從而為客戶提供更多有價值的服務(wù)。

4 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)：不止于物流管理，建立共生的數(shù)字化經(jīng)營系統(tǒng)

4.1 數(shù)字化轉(zhuǎn)型有利于大型制造企業(yè)保持盈利能力

萬物互聯(lián)體現(xiàn)在：從上游供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的每一個成員，到制造工廠的每一臺機器，再到每一個經(jīng)銷商，可以連接每一個客戶和每一臺銷售出去的設(shè)備。數(shù)字化技術(shù)為大型制造企業(yè)提供了一個重要的手段，實時地對整個價值鏈進(jìn)行監(jiān)控和管理。當(dāng)管理視角遇見萬物互聯(lián)，更為精細(xì)化的管理方式實現(xiàn)了：數(shù)字化映射確保對每個最小單元進(jìn)行有效的管理，使得企業(yè)的盈利能力不會因為外部市場環(huán)境的變化而劇烈波動。

2016 年建筑機械行業(yè)大幅滑坡，但卡特彼勒的利潤率，并沒有隨著銷量的下滑而有任何變化?？ㄌ乇死赵诮ㄖ袠I(yè)的收入從2015年的178億美元下滑到2016年的156億，跌去了12%；利潤也同步從18.7億下滑到16.5億，同樣也跌去了12%。像卡特彼勒這樣自主研發(fā)、掌握產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，正在享受數(shù)字化技術(shù)在產(chǎn)業(yè)鏈精細(xì)管理帶來的好處：有效控制經(jīng)營成本，平衡供應(yīng)商，建立了強大經(jīng)營防火墻。

4.2 數(shù)字化轉(zhuǎn)型有利于大型制造企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)商資源共享和技術(shù)外溢效應(yīng)

在此數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，不管是卡特彼勒還是凱傲：供應(yīng)商資源共享和技術(shù)外溢效應(yīng)在集團內(nèi)外逐漸形成。技術(shù)外溢方面：與合作伙伴和科技類初創(chuàng)公司聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)新，有增無減。

2010 年末，卡特彼勒將中國工廠復(fù)雜部件的采購“盡可能多”地從日本轉(zhuǎn)移到中國。面對中國同行生產(chǎn)出了越來越成熟的產(chǎn)品的壓力，卡特彼勒將零部件生產(chǎn)基地從日本轉(zhuǎn)移到中國，以提高其全球競爭力。集團采購從日本向中國轉(zhuǎn)移的速度，其實就是中國的供應(yīng)商提升過程。換句話說，卡特彼勒與中國供應(yīng)商協(xié)同開發(fā)，提高制造復(fù)雜配件的能力。在質(zhì)量控制方面，卡特彼勒公司全球采購部利用APQP系統(tǒng)對供應(yīng)商進(jìn)行動態(tài)控制，從而確保采購件的質(zhì)量。同時，該公司還將采購員分成戰(zhàn)略采購員和產(chǎn)品采購員，前者主要負(fù)責(zé)對供應(yīng)商的開發(fā)管理，后者負(fù)責(zé)日常的采購工作。

卡特彼勒正大力推進(jìn)聯(lián)合開發(fā)移動APP和AR/VR，在整合系統(tǒng)平臺與數(shù)據(jù)庫的同時，通過區(qū)域與經(jīng)銷商的鏡像組織確保執(zhí)行落地。推動定制APP, 并且針對不同的行業(yè)，定制不同的解決方案，以便更加貼切不同行業(yè)客戶的需求。客戶端建設(shè)：隨著AR/VR技術(shù)的成熟，將其引入到服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)。假設(shè)AR技術(shù)在客戶使用設(shè)備的環(huán)節(jié)遠(yuǎn)程培訓(xùn)，在保養(yǎng)和維修的環(huán)節(jié)發(fā)揮遠(yuǎn)程診斷，甚至可以用在銷售環(huán)節(jié)中節(jié)省大量的展示設(shè)備所需庫存資金。

2015 年凱傲在中國建立了亞太區(qū)客戶服務(wù)中心暨全球配件中心，為整個集團在亞太區(qū)的各分支機構(gòu)提供包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)營銷、配件供應(yīng)、技術(shù)支持等全方位的服務(wù)，中國配件中心也是繼德國首個全球配件中心后，在全球范圍內(nèi)的第二個配件中心。

凱傲近年與中國鋰電池供應(yīng)商大力合作，專注研發(fā)環(huán)保節(jié)能的新能源叉車——鋰電池叉車。從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的高度，與供應(yīng)商一起制定鋰電池的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)和溯源機制，提升鋰電的動力表現(xiàn)和安全性。鋰電的通訊和監(jiān)控，適合應(yīng)用在車隊管理，這和通用電氣通過管理飛機的發(fā)動機來管理飛機是一樣的道理。在鋰電池的能耗等算法方面發(fā)揮凱傲數(shù)據(jù)管理的優(yōu)勢，合力研發(fā)。保持動力性不落后，全天候戶內(nèi)外作業(yè)的情況下，為客戶節(jié)省的成本極其明顯。

5 總結(jié)大型國際制造商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，精心打造產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)驗

既能從結(jié)構(gòu)屬性方面實現(xiàn)快速連接，又能從價值屬性方面實現(xiàn)有效交換。在此基礎(chǔ)上從產(chǎn)業(yè)鏈層面進(jìn)行精準(zhǔn)管理的數(shù)字化經(jīng)營系統(tǒng)，包括了三大基石：

5.1 神經(jīng)——基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，連接所有的產(chǎn)品和設(shè)備

上文曾提到的Connect、移動APP以及AR/VR等產(chǎn)品和設(shè)備，散落分布于上游的供應(yīng)鏈，或是在企業(yè)的工廠，或是下游的渠道和客戶。從產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)屬性而言：物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)了將感知的觸角延伸到核心企業(yè)上下游的每一個角落，讓大型制造商集團擁有四通八達(dá)的神經(jīng)系統(tǒng)。

5.2 骨骼和肌肉——大數(shù)據(jù)的商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)

從產(chǎn)業(yè)鏈的價值屬性著眼，設(shè)置增值環(huán)節(jié)，實現(xiàn)真正增值。如何讓大型制造商集團擁有高效敏捷的骨骼和肌肉？如何利用數(shù)據(jù)提供增值服務(wù)？逐步完善支撐大數(shù)據(jù)的商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要環(huán)節(jié)。

5.3 大腦——共生決策，提高整體運營

最強大腦：建立起集產(chǎn)品數(shù)據(jù)、設(shè)備數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（包括客戶數(shù)據(jù)在內(nèi)）于一體的的數(shù)字化經(jīng)營系統(tǒng)。站在更高的產(chǎn)業(yè)層面，不止于物流管理，建立共生的數(shù)字化經(jīng)營系統(tǒng)。理想中，該生態(tài)鏈上的各個企業(yè)在業(yè)務(wù)循環(huán)中不斷優(yōu)化決策機制，螺旋式上升提高管理水平。

6 本文小結(jié)

大型國際制造商結(jié)合行業(yè)規(guī)模和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以主人翁姿態(tài)催生出自主又完整的產(chǎn)業(yè)鏈，輔以持續(xù)的技術(shù)進(jìn)化，力爭基業(yè)長青。只有掌握核心技術(shù)、具備一流的生產(chǎn)、管控模式，具備市場話語權(quán)才能贏得用戶信任。大型國際制造商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，精心打造產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)驗值得我們學(xué)習(xí)借鑒。