田鳳麒

（希杰（聊城）飼料有限公司，山東 聊城 252000）

一、飼料企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度提高資金使用效率

在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展過程中，現(xiàn)金流最能反映企業(yè)的經(jīng)營狀況，在眾多價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)中基于現(xiàn)金流的評(píng)價(jià)是最具權(quán)威性的，決定著企業(yè)能否生存及健康發(fā)展。創(chuàng)建于1951年的遼寧輝山乳業(yè)集團(tuán)，是中國國內(nèi)第一家具備脫鹽乳清粉商業(yè)化生產(chǎn)資格的企業(yè)，2013年9月，完全剝離國有資產(chǎn)的輝山乳業(yè)赴港上市。2019年12月23日上午9時(shí)，于香港聯(lián)合交易所（以下簡稱香港聯(lián)交所）上市的中國輝山乳業(yè)控股有限公司（以下簡稱輝山乳業(yè)）被強(qiáng)制退市，后伊利、蒙牛、光明等乳企曾接洽輝山乳業(yè)，但均無人“接盤”。導(dǎo)致輝山乳業(yè)經(jīng)營失敗的原因就是資金鏈斷裂。所以有觀點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)金流就像是企業(yè)的血液，可見其對(duì)企業(yè)生存發(fā)展和經(jīng)營管理中的影響。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，加快賒銷貨款的回收，增加現(xiàn)金流入，可以提高中小飼料企業(yè)資金使用效率，保證企業(yè)營運(yùn)資金的安全。

（二）可以擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢地位

鑒于目前飼料行業(yè)競爭異常激烈，飼料購買商相對(duì)于飼料生產(chǎn)企業(yè)而言，擁有絕對(duì)的議價(jià)能力優(yōu)勢，所以飼料行業(yè)中普遍存在著賒銷方式也就是順理成章的事情了。飼料企業(yè)通過對(duì)于那些資金暫時(shí)有困難的購買方提供賒銷刺激其購買力，擴(kuò)大市場占有份額；對(duì)財(cái)務(wù)狀況良好、有規(guī)模、信用評(píng)級(jí)高的客戶提供賒銷的促銷政策，可以為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供保障；有能力為客戶提供資金融通的飼料企業(yè)，在當(dāng)前的飼料行業(yè)中顯然具有更強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢。因此，做好應(yīng)收賬款的管理和控制，讓賒銷成為企業(yè)可以使用的一種營銷手段，可以促進(jìn)銷量提高，擴(kuò)大市場占有份額，鞏固企業(yè)的競爭優(yōu)勢地位。

（三）有利于建立健全企業(yè)內(nèi)部控制度

應(yīng)以企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范和配套指引為依據(jù)，建立應(yīng)收賬款管控機(jī)制，包括機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及應(yīng)對(duì)，授權(quán)審批，內(nèi)部審計(jì)，信息共享及溝通制度等，從而完善資金營運(yùn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部管理控制制度，使應(yīng)收賬款管控工作有章可循，有法可依。

二、目前飼料企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中有以下幾個(gè)方面的問題

（一）沒有獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)

由于飼料企業(yè)普遍規(guī)模比較小，因資源限制及成本效益原則等原因，沒有設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)。在賒銷管理存在于銷售、市場、財(cái)務(wù)等部門中，容易導(dǎo)致部門間相互推諉、扯皮，互不配合，出現(xiàn)問題沒人負(fù)責(zé)，權(quán)利與責(zé)任不容易落實(shí)，不利于應(yīng)收賬款管理效能的提升。嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收困難，甚至形成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來現(xiàn)金流的壓力，造成企業(yè)運(yùn)營危機(jī)。

（二）部門之間的信息共享與溝通不及時(shí)

因市場如戰(zhàn)場，銷售機(jī)會(huì)瞬息萬變，稍縱即逝，企業(yè)需要靈活運(yùn)用信用營銷、情感營銷、技術(shù)營銷廣告宣傳等差異華的策略和營銷方式，為鞏固自己的市場地位。銷售政策的規(guī)劃，賒銷策略制定，客戶信用調(diào)查，結(jié)算方式，賬款回收，應(yīng)收賬款的對(duì)賬，賬齡分析等，涉及企業(yè)的銷售、市場、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門。銷售政策的靈活多變，而應(yīng)收賬款管理又涉及多個(gè)部門，容易造成信息傳遞不準(zhǔn)確、溝通不及時(shí)，給企業(yè)造成損失。

（三）造成企業(yè)現(xiàn)金流緊張

根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)在同時(shí)符合五個(gè)條件時(shí)，在增加應(yīng)收賬款的同時(shí)，應(yīng)確認(rèn)為銷售收入，從而增加會(huì)計(jì)利潤。所以在賒銷業(yè)務(wù)中，雖然沒有因銷售增加現(xiàn)金流入，但是與銷售相關(guān)的稅費(fèi)及與利潤相關(guān)的所得稅等會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，企業(yè)將無可避免地遇到營業(yè)額月月達(dá)標(biāo)，利潤表年年盈利，然而卻又拿不出現(xiàn)金交稅的尷尬境地。

（四）企業(yè)績效考核指標(biāo)體系不完善

飼料企業(yè)的管理層普遍認(rèn)為，銷售人員負(fù)責(zé)增加銷量就行了，飼料是否賺錢及企業(yè)資金能否及時(shí)回收的問題由管理層來控制，在設(shè)計(jì)銷售人員的KPI時(shí)，銷售人員的獎(jiǎng)金、費(fèi)用報(bào)銷及職務(wù)晉升等均與銷量的高度相關(guān)。KPI就是指揮棒，銷售人員會(huì)出現(xiàn)客戶信用調(diào)查不到位，客戶資信變動(dòng)不及時(shí)匯報(bào)，對(duì)已經(jīng)知悉的客戶的重要信息故意隱瞞，甚至存在與客戶串通的欺詐行為。這樣的考核體系，注重了企業(yè)銷量指標(biāo)的完成與否，而忽視了企業(yè)資金的安全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款迅速攀升，大量貨款無法收回，給企業(yè)的正常運(yùn)營帶來壓力，資金斷裂時(shí)難逃企業(yè)破產(chǎn)的命運(yùn)。

（五）應(yīng)收賬款缺少有效擔(dān)保措施

飼料企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場主要是農(nóng)村，畜牧養(yǎng)殖企業(yè)的土地大多是租賃村集體的土地，沒有不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書，缺少有效的資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保，在信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后導(dǎo)致貨款無法收回。

三、完善飼料企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）設(shè)立獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)

設(shè)立獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，是企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制的內(nèi)在要求，企業(yè)根據(jù)自身業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，明確其職責(zé)權(quán)限、人員編制、工作程序和相關(guān)要求。應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制定應(yīng)收賬款管理戰(zhàn)略；培育企業(yè)團(tuán)結(jié)協(xié)作、開拓創(chuàng)新、積極向上的應(yīng)收賬款管理文化氛圍和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；信用評(píng)級(jí)；賒銷對(duì)象及信用額度的批準(zhǔn)，未經(jīng)應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，任何部門及人員一律不準(zhǔn)開展賒銷；及時(shí)組織應(yīng)收賬款的催收，加速資金周轉(zhuǎn)；制定合理的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。該機(jī)構(gòu)人員應(yīng)有熟悉企業(yè)情況、懂銷售、市場、法務(wù)、財(cái)會(huì)等各專業(yè)或綜合型人才組成，為實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)，提供組織保障。

（二）建立健全信息共享與溝通機(jī)制

應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及時(shí)、準(zhǔn)確地收集與應(yīng)收賬款管理目標(biāo)控制相關(guān)的信息，確保信息在各部門之間有效溝通，是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的重要條件。企業(yè)可以通過辦公網(wǎng)絡(luò)，財(cái)務(wù)資料，與人交流等渠道，獲取應(yīng)收賬款管理相關(guān)內(nèi)部資料；也可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來單位、政府網(wǎng)站、市場調(diào)查以及政府主管部門等渠道，獲取應(yīng)收賬款管理相關(guān)外部信息。通過對(duì)這些信息進(jìn)行合理篩選、核對(duì)、整合，獲取對(duì)應(yīng)收賬款管理有用的信息，在企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門，以及客戶、中介機(jī)構(gòu)、相關(guān)監(jiān)管部門等有關(guān)方面之間，進(jìn)行溝通和反饋。應(yīng)建立與應(yīng)收賬款管理相適應(yīng)的信息系統(tǒng)，促進(jìn)應(yīng)收賬款控制流程與信息系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款管理信息的集成與及時(shí)共享。應(yīng)建立反舞弊機(jī)制，明確客戶信用調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅(jiān)持懲防并舉、重在預(yù)防的原則。所以，信息共享與有效溝通為實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理控制目標(biāo)提供保障，同時(shí)也能提高企業(yè)管理水平，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

（三）完善應(yīng)收賬款收款環(huán)節(jié)的控制措施

應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及時(shí)組織應(yīng)收賬款的催收，應(yīng)妥善保存與催收相關(guān)的信函、電郵、微信聊天、電話等記錄。采取一戶一檔的方法將賒銷協(xié)議、動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押協(xié)議、工商抵押登記證明、余額確認(rèn)書等材料進(jìn)行專柜保管。詳細(xì)記錄客戶訂單、車輛運(yùn)輸協(xié)議、貨物簽收單與回款明細(xì)等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄、倉儲(chǔ)記錄核對(duì)一致，指定專人對(duì)欠款客戶的資信狀況、動(dòng)產(chǎn)抵押物的位置及狀態(tài)、擔(dān)保人的情況等進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，一旦出現(xiàn)可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回的情況，應(yīng)及時(shí)采取措施，立即啟動(dòng)催收程序，確保應(yīng)收賬款及時(shí)收回。對(duì)于確實(shí)無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，以便完善內(nèi)部控制制度。

（四）建立健全績效考核指標(biāo)體系

對(duì)業(yè)務(wù)人員的績效考核，不能僅對(duì)銷量達(dá)成率進(jìn)行考核，也應(yīng)將貨款回收率納入績效考核指標(biāo)體系。根據(jù)銷售人員的實(shí)際回款情況確定費(fèi)用報(bào)銷額度及獎(jiǎng)金支付比例。這樣的考核體系，可促使銷售人員在賒銷手段的使用以及賒銷對(duì)象的選擇上更為審慎，對(duì)欠款的催收也會(huì)更加重視。

（五）實(shí)施必要的履約保障策略

飼料企業(yè)對(duì)所面臨的應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的違約風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)其出現(xiàn)的可能性和影響程度，實(shí)施必要的履約保障策略。根據(jù)對(duì)客戶信用的動(dòng)態(tài)評(píng)估，如出現(xiàn)信用降低的情形時(shí)，可以及時(shí)終止交易。對(duì)新客戶以及存在較大風(fēng)險(xiǎn)的潛在客戶應(yīng)要求其對(duì)債務(wù)提供履約擔(dān)保，目前比較可行的方法有以牲畜等活體為抵押物辦理動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押，也可以為應(yīng)收賬款購買保險(xiǎn)合同，目前平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)及人保都在做應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，或者采取具備償還能力法人或自然人進(jìn)行連帶保證等多種方式來保障應(yīng)收賬款的實(shí)現(xiàn)，盡可能地規(guī)避、降低或分擔(dān)可能出現(xiàn)的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語

在如今飼料企業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，賒銷是企業(yè)不可避免的競爭手段，而市場主體的信用意識(shí)普遍不強(qiáng)，民事合同糾紛法院判決后的執(zhí)行在現(xiàn)時(shí)來說也比較難，這些信用意識(shí)的提高及法律環(huán)境的改善需要一個(gè)較長的過程。因此，飼料企業(yè)應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)、制度機(jī)制、回款措施、履約保障等方面綜合考慮，同時(shí)應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)長期的工作來做，從思想上重視應(yīng)收賬款所帶來的安全隱患，將應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的水平，使企業(yè)在保證最小風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上獲取最大的收益。應(yīng)在事前做好信用風(fēng)險(xiǎn)的防范工作，事中對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控和全面的管理。在賬款逾期后，要及時(shí)做出反應(yīng)，分析原因，確定解決辦法，盡量將損失降到最低。企業(yè)內(nèi)部各部門應(yīng)相互協(xié)助、相互配合，定期進(jìn)行溝通交流，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及財(cái)務(wù)部門、銷售部門的積極性，盡可能地確保應(yīng)收賬款應(yīng)收盡收，在工作中，不斷豐富和完善企業(yè)的內(nèi)部控制制度體系，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。