孫為民

（山東天意機械股份有限公司，山東 濟寧 272100）

一、大型裝備制造行業(yè)銷售特征

裝備制造業(yè)是指為國民經(jīng)濟各部門進行簡單生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)提供裝備的各類制造業(yè)的總稱，是機械工業(yè)的核心部分，尤其是大型裝備更是承擔(dān)著為國民經(jīng)濟各部門提供工作母機、帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任，我國大型裝備制造業(yè)行業(yè)隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展壯大得到了迅速發(fā)展，日漸成熟，同時，在大中型裝備的采購和銷售中也基本形成這類產(chǎn)品的流程和規(guī)范，也形成這類設(shè)備獨有的銷售特征：

（一）銷售價格高，資金需求大。大型設(shè)備一般從幾百萬/臺.套，到上百億元/臺.套，往往銷售企業(yè)需要有較大的投入。

（二）設(shè)備需定制，專屬較性強。購買企業(yè)通常自己對市場的判斷和自身經(jīng)濟能力狀況，來要求所購設(shè)備的規(guī)格型號、數(shù)量、功能效率等來提出采購要求，生產(chǎn)廠家必須專門為客戶定制裝備，因此很多產(chǎn)品都具有“一企一技術(shù)”的特征。

（三）銷售周期長，資金周轉(zhuǎn)慢。大型裝備生產(chǎn)制造技術(shù)難度大，和上游產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，從產(chǎn)品立項——設(shè)備制造——設(shè)備安裝——生產(chǎn)運行——后期維護，短則半年，長則2、3年，因此收款周期長，實行分期分階段付款，容易形成應(yīng)收賬款。

（四）影響因素多，應(yīng)收賬款風(fēng)險大。購買企業(yè)大型裝備的投入，需要準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，全面掌握生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品技術(shù)，熟悉市場和消費群體，較強的融資能力等等，如在這些方面任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變化、出現(xiàn)問題都會使項目進入停頓的狀態(tài)，甚至下馬倒閉。提供大型裝備的供應(yīng)商也會受其影響，形成呆壞賬。

二、大型裝備企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔(dān)的稅金、代購買方墊付的包裝費各種運雜費等，它是銷售企業(yè)的一項債權(quán)，更是企業(yè)資金占用。大型裝備企業(yè)因其行業(yè)銷售特征，產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因主要有以下幾點：

（二）擴大銷售。有些計劃購置大型裝備的企業(yè)資金不是很充足，但看好裝備生產(chǎn)出的產(chǎn)品未來市場前景，或者有工程項目對其產(chǎn)品有需求甚至已經(jīng)簽訂了購貨合同，因此決定上馬新項目，這時會對銷售設(shè)備的企業(yè)提出付款賬期要求。銷售企業(yè)又想開拓這個區(qū)域市場，樹立本企業(yè)在該地區(qū)項目典型，因此會同意賬期，由此產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

（三）交付出現(xiàn)問題。在大型設(shè)備交付過程，影響因素多，如到安裝期，出現(xiàn)廠房、道路、水電不能滿足安裝或裝備生產(chǎn)的要求，客戶的原材料或技術(shù)水平不能滿足要求，客戶資金緊張，市場需求變化等等，都會出現(xiàn)客戶不愿意支付或暫緩支付貨款的現(xiàn)象，形成應(yīng)收賬款。

（四）管理漏洞，考核不嚴。有的企業(yè)單純考核銷售額，盲目追求數(shù)量；風(fēng)險意識和水平不高，對客戶信用評審欠缺，對市場前景過度樂觀，盲目發(fā)貨。形成應(yīng)收賬款后，企業(yè)不能強化管理，管理不到位、力度不到位、跟蹤不到位。應(yīng)收賬款不能有效與銷售人員或部門的收益掛鉤等等，這些都形成了應(yīng)收賬款甚至呆壞賬。

三、大型裝備行業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）合同復(fù)雜，風(fēng)險點多

大型裝備的銷售從開始接觸客戶，到收回質(zhì)保金，時間長、環(huán)節(jié)多、涉及面廣，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響設(shè)備的交付和資金的收回。有些問題受外部問題制約，生產(chǎn)企業(yè)難以控制，如關(guān)鍵外購件供貨周期不能滿足合同規(guī)定的交貨周期；有些是客戶資金、市場、政策出現(xiàn)變化，而導(dǎo)致客戶延遲或不執(zhí)行合同。而生產(chǎn)企業(yè)對這些問題又沒有考慮充分，缺乏應(yīng)對措施，從而形成應(yīng)收賬款。

（二）考核體系不科學(xué)

因大型裝備單價高、地域容量有限，一旦得知某地方有需求，都會積極爭取，企業(yè)的銷售人員為了完成銷售目標通常更關(guān)注業(yè)務(wù)的成交，而對風(fēng)險考慮較少，尤其是銷售人員的風(fēng)險意識低，對客戶的誠信度和償債能力判斷力弱，企業(yè)也不能提供積極有效的咨詢服務(wù)，很容易形成應(yīng)收賬款。此外有的企業(yè)在貨款還未全部收回時，就對銷售人員的績效進行考核，銷售人員會較多的關(guān)心自身的利益，缺少追債的主動性。

燃氣豎爐最早與美國南方線材公司(SOUTHWIRE)開發(fā)的連鑄連軋銅桿生產(chǎn)線設(shè)備配套使用生產(chǎn)銅線桿，現(xiàn)已成為國內(nèi)外銅加工行業(yè)不可或缺的主要熱工裝備。SCR型燃氣豎爐僅是一種熔銅設(shè)備，而非精煉設(shè)備，其采用分批進料、連續(xù)熔化方式，不能用來氧化、造渣及還原，也是銅加工行業(yè)能源、材料消耗最大的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，熔銅速率、噸銅能耗是燃氣豎爐兩個最基本的能力指標。盡管SCR熔化技術(shù)目前在世界上領(lǐng)先，但其在爐型結(jié)構(gòu)、燃燒系統(tǒng)、熱能利用、耐火材料、熱工檢測、環(huán)境保護及控制系統(tǒng)等方面仍有不足之處，導(dǎo)致產(chǎn)品綜合能耗高、環(huán)境污染及產(chǎn)品存在缺陷等諸多問題，其熔銅工藝及設(shè)備具有一定的局限性。

（三）不善于利用社會資源和法律手段

客戶如果計劃購置大型裝備，通常都是對該類產(chǎn)品的市場有較好的判斷，或者已經(jīng)有銷售協(xié)議，但因資金需求較大，自身融資能力有限，尤其是如購置企業(yè)屬于新設(shè)企業(yè)，運營期不到兩年（一般銀行的放貸要求企業(yè)必須設(shè)立兩年以上），或者沒有較好的現(xiàn)金流，很難通過銀行融資，容易造成項目流產(chǎn)或賬款難收。另外，形成應(yīng)收賬款后，生產(chǎn)企業(yè)又不懂利用法律手段維護自身權(quán)力，還不善于搜集證據(jù)，給企業(yè)造成不必要的損失。

四、大型裝備行業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的方法

（一）加強全過程控制，分階段重點管理

1、合同簽訂過程的管理。大型設(shè)備銷售、采購都要簽訂合同，較規(guī)范的企業(yè)要分別簽訂商務(wù)文件和技術(shù)文件，商務(wù)文件主要關(guān)注經(jīng)濟方面的約定，如首付款、發(fā)貨款、安裝款、質(zhì)保金、交貨期、雙方責(zé)任等事項。技術(shù)文件主要是約定設(shè)備的各種性能、參數(shù)、工藝、產(chǎn)量、配置等技術(shù)指標。這些因素都會影響設(shè)備款新能否正常收取，生產(chǎn)廠家一定要認真對待，同客戶把設(shè)備對基礎(chǔ)、廠房、水電要求交代清楚。要達到客戶要求，生產(chǎn)廠家首先要召集公司相關(guān)專業(yè)人員對客戶提出的各項要求進行論證，對合同條款進行審核，保證合同在價格、技術(shù)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)、品質(zhì)和法律方面平衡和匹配，防止在此環(huán)節(jié)出現(xiàn)大的漏洞，給今后交接設(shè)備和回收賬款留有隱患，減少因自身原因和論證不充分而導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生問題的可能性。

2、執(zhí)行合同過程的管控。生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計時要嚴格按照簽署的合同進行設(shè)計、生產(chǎn)、發(fā)貨、安裝和驗收，要嚴格按照合同約定的技術(shù)參數(shù)進行設(shè)計。如客戶有方案變更，雙方要簽訂文字性的變更協(xié)議，不得口頭變更，如對工期、造價等有影響，要寫明并修改；對生產(chǎn)完畢客戶不能交付提貨款的情況，應(yīng)在合同中予以約定延期繳款或提貨應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟責(zé)任；對因客戶設(shè)備安裝現(xiàn)場條件不能滿足設(shè)備安裝條件，或者不能提供符合要求試車原材料的也要約定要承擔(dān)的責(zé)任?？傊?，要考慮到各種不利情況的出現(xiàn)，而導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)貨款難以收回，形成應(yīng)收賬款，甚至呆壞賬的發(fā)生。

3、績效考核。應(yīng)對應(yīng)收賬款進行細化管理，每一筆應(yīng)收賬款都要落實到人或者部門，讓與應(yīng)收賬款有關(guān)的人員的個人工薪收入都與應(yīng)收賬款的形成與回收掛鉤，讓個人和部門都關(guān)心應(yīng)收賬款的回收。

4、強化催收。如出現(xiàn)不能按期付款的客戶時，為體現(xiàn)友好協(xié)商的原則，一般采取分階段催收：開始采取非正式的方式，如電話、微信、郵件等通信方式聯(lián)系客戶，說明已到付款期，應(yīng)盡快付款。沒有效果后采取正式的方式催收，發(fā)《律師函》。如發(fā)現(xiàn)再不采取強制措施就會給企業(yè)造成更大損失時，通過法院起訴，由法院發(fā)出《開庭通知書》。每一步驟的措施都要以及合同和證據(jù)為依據(jù)，以防出現(xiàn)無合同依據(jù)或證據(jù)不足等問題，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)收款更困難的處境。

（二）幫助客戶融資，解決客戶資金緊張問題

生產(chǎn)企業(yè)如果對下游企業(yè)的發(fā)展有良好的預(yù)期，購置裝備的企業(yè)信譽好、規(guī)模大，有穩(wěn)定的銷售渠道，只是暫時上項目資金緊張，可以給予融資幫助，以減少應(yīng)收賬款。比如：

1、銀行融資。很多銀行有供應(yīng)鏈金融這一產(chǎn)品，總體原理是以生產(chǎn)企業(yè)為核心企業(yè)，給予其授信，在該授信額度下，由生產(chǎn)企業(yè)提供擔(dān)保，對購買設(shè)備的企業(yè)給予授信放貸，貸款用于購買該設(shè)備。實際操作流程是銀行先對有意向的企業(yè)進行信用審核，如沒有問題，可以放貸。企業(yè)先和購買方簽訂合同，付款方式為合同金額的30%首付，發(fā)貨前銀行放貸合同價款70%，轉(zhuǎn)移支付給銷售企業(yè)，即可完成設(shè)備收款。購買企業(yè)可以在1-3年內(nèi)分期償還貸款。這樣既解決了購買企業(yè)的資金緊張問題，用新購設(shè)備的產(chǎn)生的現(xiàn)金流償還貸款，又解決了銷售企業(yè)收款風(fēng)險大的問題。設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)因給貸款企業(yè)提供了擔(dān)保，為降低生產(chǎn)企業(yè)給購買企業(yè)提供擔(dān)保而出現(xiàn)的風(fēng)險，生產(chǎn)企業(yè)可以要求夠買企業(yè)提供反擔(dān)保措施，通常是用設(shè)備進行抵押擔(dān)保。

2、融資租賃。采取融資租賃的形式付款的基本流程是設(shè)備購買者（承租方）根據(jù)自己的要求選定生產(chǎn)廠家，簽訂購貨合同，交付定金，一般為設(shè)備總價值的20-30%。發(fā)貨前或安裝驗收完畢（各個融資租賃公司的政策不同）后，融資租賃公司將設(shè)備70-80%的款項，放款給是設(shè)備生產(chǎn)廠家。設(shè)備購買者經(jīng)過1-3年（也可更長時間）分期支付租金給融資租賃公司。租期屆滿，租金支付完畢并且承租人根據(jù)融資租賃合同的規(guī)定履行完全部義務(wù)后，租賃物歸屬承租人的一種解決資金問題的方式。

以上兩種融資方式的主要區(qū)別是：銀行融資對購買者的資信審查嚴，要求生產(chǎn)廠家提供擔(dān)保，但融資成本較低；融資租賃對購買者的資信審查相對寬松，對生產(chǎn)廠家是否提供擔(dān)保不做特別要求，但融資成本較高。

（三）借助法律賦予的權(quán)利維護債權(quán)

企業(yè)要熟悉經(jīng)濟法律知識，充分利用法律賦予的權(quán)利維護企業(yè)的利益，從法律角度做好應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范。防范的前提是在合同中要明確各個環(huán)節(jié)的權(quán)利義務(wù)，否則會出現(xiàn)難以維護自身利益的現(xiàn)象。如在發(fā)貨前，可以在合同中約定：如不按合同約定付款，承擔(dān)所欠金額0.06%/天的滯納金，因設(shè)備已經(jīng)生產(chǎn)完畢，還要承擔(dān)保管費，質(zhì)保期也會減少相同時間等；還有，在合同中約定，按依據(jù)我國《合同法》只有當客戶付清全款時，才能擁有貨物的所有權(quán)，就算客戶破產(chǎn)，商品的所有權(quán)還是歸屬于生產(chǎn)企業(yè)；在合同中約定訴訟管轄權(quán)，對信譽差，無誠意的客戶采取訴訟的手段解決時，可以使生產(chǎn)企業(yè)處于有利地位。這樣利用法律的手段進一步維護了生產(chǎn)企業(yè)的利益，使企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險得到有效控制。