張颯颯

（中國南方航空公司營銷委結(jié)算中心，廣東 廣州 510406）

一、航空公司貨運(yùn)代理人財(cái)務(wù)情況介紹

航空公司代理人指受航空運(yùn)輸企業(yè)委托，在約定的授權(quán)范圍內(nèi)，以被委托人名義代為處理航空客貨運(yùn)輸銷售及其相關(guān)業(yè)務(wù)的營利性企業(yè)。航空公司的運(yùn)輸業(yè)務(wù)90%通過代理人銷售，代理人和航空公司的銷售款結(jié)算大多為周期結(jié)算，航空公司和代理人通過簽訂銷售代理協(xié)議的方式約定結(jié)算期。由于是周期結(jié)算，航空公司面臨一定的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。為防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，航空公司通常會(huì)向代理人收取一定數(shù)量的銷售擔(dān)保金。

二、航空公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及風(fēng)險(xiǎn)

（一）應(yīng)收賬款管理和營銷管理存在矛盾

妥善處理應(yīng)收賬款管理與營銷管理之間的關(guān)系，關(guān)系到航空公司的發(fā)展。賒銷作為一種促銷手段，有利于提高銷售能力，擴(kuò)大銷售范圍，增強(qiáng)航空公司的競爭優(yōu)勢。但是，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)控制在可接受的范圍內(nèi)，如果不做好風(fēng)險(xiǎn)管理，一旦超出公司的承受能力，將給正常經(jīng)營造成重大影響。

航空公司的營銷業(yè)績考核通常只注重考核銷售量而忽視考核應(yīng)收賬款的回收率。銷售人員普遍存在為了銷售不顧一切、銷售完成后對(duì)于應(yīng)收賬款回收持事不關(guān)己的態(tài)度，因此應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未能得到有效的管理與監(jiān)控，造成公司的回款周期拉長，甚至形成呆、壞賬。

（二）代理人資金方面的壓力

代理人和航空公司通過協(xié)議約定進(jìn)行周期結(jié)算，航空公司預(yù)先向代理人收取能夠覆蓋結(jié)算周期內(nèi)應(yīng)收賬款的銷售擔(dān)保金，一般為結(jié)算周期內(nèi)銷售收入的兩倍，才能夠防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。這意味著代理人銷售500萬需要預(yù)先支付1000萬的擔(dān)保金，因此代理人有巨大的現(xiàn)金流壓力，需要充足的現(xiàn)金流才能夠開展或擴(kuò)大銷售。

（三）航空公司應(yīng)收賬款管理有難點(diǎn)

航空公司貨郵運(yùn)銷售業(yè)務(wù)90%通過代理人，大部分結(jié)算期為1-2個(gè)月。結(jié)算周期長，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)增加。航空公司根據(jù)代理人銷售類型收取不同的擔(dān)保金，一般為代理人預(yù)期銷售收入的兩倍。但由于銷售量難以預(yù)測，很多時(shí)候，代理人突然銷售量大增，造成擔(dān)保金不足以覆蓋實(shí)際的銷售收入。另外，結(jié)算需要一定的時(shí)間，如果代理人在破產(chǎn)倒閉前惡意加大銷售，航空公司過后結(jié)算時(shí)就會(huì)很難收回應(yīng)收賬款，進(jìn)行形成呆壞賬，造成收入損失。

在應(yīng)收賬款的賬務(wù)管理中，航空公司財(cái)務(wù)人員沒有嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度要求，對(duì)實(shí)際無法收回的應(yīng)收賬款采取了長期掛賬處理，未計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。部分環(huán)節(jié)未開展定期對(duì)賬制度，造成財(cái)務(wù)收款與結(jié)算入賬數(shù)據(jù)不一致，形成虛假應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)收款、銷售系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)沒有一一對(duì)應(yīng)關(guān)系、應(yīng)收賬款的賬齡、收款情況不清晰，關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)存在責(zé)任不清的現(xiàn)象。

三、航空公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策及措施

（一）將應(yīng)收賬款回款率納入銷售業(yè)績考核

通過將應(yīng)收賬款回款率納入銷售業(yè)績考核，引導(dǎo)營銷人員提高對(duì)應(yīng)收賬款回款的重視程度，減少長期應(yīng)收賬款比例，從而降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

航空公司在銷售業(yè)績考核中可采用計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備扣減利潤、新增超過結(jié)算期的應(yīng)收賬款扣減銷售收入貢獻(xiàn)等考核方式。核算銷售業(yè)績時(shí)，由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)該銷售單位計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，對(duì)考核期計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備的扣減該部銷售單位的利潤，使得應(yīng)收賬款的質(zhì)量與該銷售單位的考核掛鉤，從而引導(dǎo)銷售單位積極催收應(yīng)收賬款，縮短應(yīng)收賬款賬齡。

（二）對(duì)代理人進(jìn)行分級(jí)管理、給予保證金優(yōu)惠

為提高代理人銷售積極性，促進(jìn)航空公司營銷，在確保應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，對(duì)符合條件的代理人進(jìn)行分級(jí)管理，并相對(duì)應(yīng)地給予擔(dān)保金方面的政策優(yōu)惠，進(jìn)而減輕代理人資金方面的壓力?？蓮慕?jīng)營指標(biāo)、違約風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)等三個(gè)方面對(duì)代理人進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)定結(jié)果劃分相對(duì)應(yīng)級(jí)別，給予相應(yīng)政策。

1、選擇評(píng)級(jí)對(duì)象

代理人一般下可分為以下兩種類型：第一種是屬于全球性或國內(nèi)大型綜合物流供應(yīng)商：如全球排名前十位的GLOBAL大客戶。第二種是其合作客戶中不乏全球或全國大型廠商，且有固定貨源以及出貨計(jì)劃的當(dāng)?shù)卮笮痛砩獭?/p>

對(duì)于第一種類型代理人，如全球排名前十位的GLOBAL大客戶，可采取收取1倍-1.2倍擔(dān)保金的政策進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。對(duì)于第二種類型代理人中的一些本地大型代理企業(yè)，年銷售收入貢獻(xiàn)1，000萬人民幣或以上的代理企業(yè)進(jìn)行分級(jí)細(xì)化管理。年銷售收入貢獻(xiàn)在1，000萬人民幣以下代理企業(yè)，則按照現(xiàn)行經(jīng)營月銷售金額的2倍收取擔(dān)保金。

2、確定評(píng)級(jí)指標(biāo)

（1）經(jīng)營指標(biāo)

通過代理人的銷售收入貢獻(xiàn)、合作發(fā)展前景、銷售運(yùn)量等指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行多維度的衡量與評(píng)估，評(píng)估其持續(xù)銷售能力以及對(duì)航空公司的忠誠度。銷售收入貢獻(xiàn)：指代理人在所屬管轄區(qū)域年銷售收入貢獻(xiàn)，根據(jù)銷售額劃分?jǐn)?shù)個(gè)檔次，并給予相應(yīng)的分值。合作發(fā)展前景：通過銷售收入貢獻(xiàn)同比增減率來評(píng)定代理人與航空公司的合作發(fā)展前景。銷售收入貢獻(xiàn)占比：指核算期內(nèi)代理人銷售收入貢獻(xiàn)占所屬管轄區(qū)域銷售收入貢獻(xiàn)總額的百分比，根據(jù)銷售收入貢獻(xiàn)所占比重給予相應(yīng)的分值。經(jīng)營品質(zhì)：指核算期內(nèi)代理人在航班上運(yùn)輸貨物的平均價(jià)格，是客戶價(jià)值體現(xiàn)的一種。根據(jù)銷售代理平均價(jià)格在所屬管轄區(qū)域內(nèi)排序并劃分不同檔次，給予不同分值。

（2）違約風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)

通過代理人的應(yīng)收賬款回收情況、違約風(fēng)險(xiǎn)記錄、擔(dān)保形式、合作時(shí)間、有無外部違約記錄、是否能夠提供審計(jì)報(bào)告等財(cái)務(wù)及綜合指標(biāo)評(píng)定代理人的財(cái)務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)。第一，應(yīng)收賬款回收情況可以通過監(jiān)控是否在合同期內(nèi)付款評(píng)定代理人的信用情況。第二，違約風(fēng)險(xiǎn)記錄可以通過監(jiān)控上一年代理人的超合同期付款的次數(shù)和事件評(píng)定代理人還款能力及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第三，代理人擔(dān)保形式分為現(xiàn)金或銀行擔(dān)保第三方擔(dān)保及企業(yè)擔(dān)保，根據(jù)擔(dān)保償付難易程度評(píng)定不同的分值。第四，合作時(shí)間越長分值越高。第五，是否能提供審計(jì)報(bào)告。有無會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的審計(jì)報(bào)告，權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的分值更高。第六，有無外部違約記錄。如果有外部違約記錄就為零分。

（3）綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)

包括代理人的操作水平，系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、對(duì)航空公司的忠誠度等綜合評(píng)定指標(biāo)評(píng)價(jià)代理人的專業(yè)程度和與航空公司合作的緊密度。

通過對(duì)上述四個(gè)指標(biāo)核算每個(gè)代理人的分?jǐn)?shù)，按照分值對(duì)代理人進(jìn)行評(píng)級(jí)，評(píng)級(jí)為百分制，得分越高級(jí)別越高，按照評(píng)級(jí)結(jié)果相應(yīng)地降低擔(dān)保金比例，可以對(duì)航空公司銷售收入貢獻(xiàn)大、財(cái)務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)小、代理人操作水平高，對(duì)航空公司忠誠度高的代理人降低擔(dān)保金，從而降低優(yōu)質(zhì)代理人資金成本，促使有潛力、財(cái)務(wù)信用好的代理人擴(kuò)大銷售量，從而增加航空公司的銷售收入，在保證應(yīng)收賬款能夠收回的基礎(chǔ)上、同時(shí)降低代理人資金壓力，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系

要采集數(shù)據(jù)指標(biāo)，建立指標(biāo)模型進(jìn)行監(jiān)控分析。采集的指標(biāo)數(shù)據(jù)包括：銷售量、銷售運(yùn)價(jià)核算銷售收入；代理人的擔(dān)保金數(shù)據(jù)；代理人的合同有效期，結(jié)算期；代理人付款信息。根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)。根據(jù)重要程度不同的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)防管理。通過監(jiān)控銷售收入和擔(dān)保金的比值，對(duì)代理人進(jìn)行預(yù)警，當(dāng)銷售收入達(dá)到擔(dān)保金的80%，可要求提前交款結(jié)算；當(dāng)銷售收入達(dá)到擔(dān)保金的90%，可控制代理人的票證使用量限制其銷售；當(dāng)銷售收入達(dá)到擔(dān)保金的100%，可停止其訂艙銷售。通過監(jiān)控銷售收入和擔(dān)保金的比值，要求代理人追加擔(dān)保。通過代理人結(jié)算期和付款情況，實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款是否按期付款和未付余額。

要加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)管控。對(duì)銷售收入超擔(dān)保的情況要實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)于超擔(dān)保銷售的代理人要及時(shí)追加擔(dān)保。加強(qiáng)與各銷售單位及關(guān)聯(lián)方的溝通，對(duì)有銷售異常、資金鏈出現(xiàn)問題的代理采取重點(diǎn)跟蹤，及時(shí)分析其銷售數(shù)據(jù)，并及時(shí)向銷售部門反饋，提出合理建議，研發(fā)代理人風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理程序?qū)τ锌赡馨l(fā)生超擔(dān)保代理作快速有效的分析，及時(shí)反饋代理人基本情況，要求營銷單位做好預(yù)警措施。另一方面，所轄營銷單位的賬務(wù)人員，發(fā)生異常時(shí)要及時(shí)向營銷部門反饋，并提出有效建議。采取停止其訂艙銷售及暫停促銷費(fèi)等措施，有效杜絕超擔(dān)?，F(xiàn)象發(fā)生，切實(shí)維護(hù)航空公司的利益。

設(shè)置代理人應(yīng)收賬款定期對(duì)賬制度及賬務(wù)管理分析，對(duì)于應(yīng)收賬款資料及賬務(wù)，要進(jìn)行科學(xué)的賬齡分析，并時(shí)刻關(guān)注該款項(xiàng)的收回進(jìn)度及其實(shí)時(shí)狀態(tài)變化。

四、總結(jié)

應(yīng)收賬款的管理是航空公司財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，要以全面風(fēng)險(xiǎn)管理為原則，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，明確應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，按照風(fēng)險(xiǎn)前置管理要求，將業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避或者限定在可以承受的范圍內(nèi)。營銷及財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)同作業(yè)，全面識(shí)別、評(píng)估業(yè)務(wù)活動(dòng)的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)檢查與監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、規(guī)避，提升應(yīng)收賬款管理能力，切實(shí)減少或避免航空公司的經(jīng)營損失。