摘?要：電商與直播都是時代與信息技術(shù)的產(chǎn)物，這幾年國家政策調(diào)整，電商平臺開啟惠農(nóng)與助農(nóng)行動，農(nóng)戶利用“電商+直播+農(nóng)產(chǎn)品”形式進(jìn)行銷售，有效解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。文章探究“電商直播+農(nóng)產(chǎn)品”銷售形式對于一定限度內(nèi)解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題起關(guān)鍵作用，分析農(nóng)產(chǎn)品電商直播營銷存在的問題，對于促進(jìn)農(nóng)戶增收、助力農(nóng)產(chǎn)品直播營銷具有重大意義。

關(guān)鍵詞：直播營銷;電商直播;農(nóng)產(chǎn)品

一、 電商直播的特點

（一）商品銷售依靠主播引流

電商直播主播及其團(tuán)隊，主播的身份就像是粉絲、觀眾、消費者與產(chǎn)品商之間的中介。主播與產(chǎn)品商家談妥合適的價格之后，配合專業(yè)性、娛樂性、可看性、互動性的直播輸出內(nèi)容，與粉絲建立聯(lián)系與信任，刺激產(chǎn)生購買行為。目的是實現(xiàn)銷量增加、流量變現(xiàn)、產(chǎn)品收益增加。

（二）消費者與觀眾的身份重疊

電商直播銷售，讓流量在粉絲與消費者之間實現(xiàn)身份轉(zhuǎn)化，觀眾觀看直播，購買推薦商品，成為消費者，主播形象也在一定程度上影響著粉絲消費者對于產(chǎn)品的看法。

主播與觀眾之間有著很強(qiáng)的互動性，成為觀眾或是粉絲都是基于感興趣的基礎(chǔ)之上的，興趣也就是產(chǎn)品銷售的起點，產(chǎn)品在主播的推薦介紹之下，觀眾基于產(chǎn)品本身或是主播效應(yīng)的影響下進(jìn)行購買，從觀眾身份成為消費者，主播就是這之間的媒介。

二、?農(nóng)產(chǎn)品直播優(yōu)勢

（一）提高商品交易效率

電商直播營銷降低了銷售的成本，直播營銷可直接經(jīng)由手機(jī)或者是電腦進(jìn)入直播間，觀眾通過觀看直播的農(nóng)產(chǎn)品介紹，了解它的價格、特征等信息，在這樣的情況之下產(chǎn)生了需要，在直播間群體效應(yīng)引導(dǎo)下，加快了做出購買決策的過程。如果有所疑慮，也可通過直播間交流互動，快速解決顧慮，更能提高主播與粉絲間的粘性。

（二）提升產(chǎn)品競爭力度

網(wǎng)絡(luò)直播打破了銷售的空間限制，經(jīng)由主播關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容輸出，讓消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，在直播互動的過程中，消費者也會更有參與感。農(nóng)產(chǎn)品直播，可以帶著觀眾即潛在的消費者，直接且直觀的看到農(nóng)產(chǎn)品生長環(huán)境、外觀、存儲、運輸方式等，這樣的行為可以讓消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，有助于增加產(chǎn)品的吸引力，促進(jìn)消費者的購買行為。

三、 農(nóng)產(chǎn)品直播銷售問題與建議

（一）直播內(nèi)容單一

農(nóng)產(chǎn)品直播模式受限，很多的農(nóng)產(chǎn)品直播內(nèi)容簡單固為采摘、食用體驗、產(chǎn)品打包等。這樣風(fēng)格單一，沒有新意，而且還模仿嚴(yán)重。千篇一律的直播內(nèi)容，這是在過度消費觀眾的新鮮感，流量流失，影響農(nóng)產(chǎn)品銷售。

首先確定產(chǎn)品的目標(biāo)群體，以較為專業(yè)的態(tài)度對產(chǎn)品進(jìn)行推介。在推薦產(chǎn)品的同時既要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，更要認(rèn)真對待消費者。

其次區(qū)分不同的產(chǎn)品，讓觀眾可以在直播間學(xué)習(xí)知識。以菠蘿為例，可以教觀眾認(rèn)識與區(qū)分不同品種的菠蘿，如甜蜜蜜菠蘿、香水菠蘿、蘋果菠蘿等。還可以上手操作，讓觀眾學(xué)習(xí)菠蘿的吃法與做法，現(xiàn)場制作菠蘿咕咾肉、菠蘿飯、鳳梨酥等。讓觀眾更加直觀的感受產(chǎn)品的魅力。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量與物流問題

消費者對于產(chǎn)品的質(zhì)量尤其重視，并不是所有的產(chǎn)品都能讓消費者滿意，難免會出現(xiàn)一些不一樣的聲音，面對一些不好的言語或者評論，看到有不合格的產(chǎn)品經(jīng)由直播間流入消費者手中，后續(xù)消費者在主觀意識上對于主播信譽以及產(chǎn)品會進(jìn)行質(zhì)疑。

直播銷售不能只將重心放在銷售上，還要注重產(chǎn)品配送運輸和產(chǎn)品問題的理賠環(huán)節(jié)，良好的售后服務(wù)，更能讓客戶認(rèn)可，并記住產(chǎn)品。

（三）農(nóng)產(chǎn)品缺乏特色

直播平臺上類似的農(nóng)產(chǎn)品很多，自身特點不突出，對顧客是沒有持久的吸引力的。消費者的選擇很多，可替代性較強(qiáng)，直播農(nóng)產(chǎn)品缺少回頭客。缺乏產(chǎn)品品牌建設(shè)，特色與優(yōu)勢不突出，在消費者心中的影響力較小。自身農(nóng)產(chǎn)品的附加值低，在同類產(chǎn)品市場的競爭力較弱。

農(nóng)產(chǎn)品競爭更多的是自身價值的較量，對于高消費群體，品牌和文化價值對其的吸引力甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)甚于產(chǎn)品本身的價值。首先是質(zhì)量，產(chǎn)品口感外觀優(yōu)質(zhì)，可以大限度促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷量，這是基礎(chǔ)層次的競爭;農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)、文化內(nèi)涵是深層次的競爭。為產(chǎn)品賦予意義，讓消費者購買的不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品本身，可以提升產(chǎn)品的檔次和知名度，以此擴(kuò)寬農(nóng)產(chǎn)品銷路，促進(jìn)創(chuàng)收。

四、 農(nóng)產(chǎn)品直播銷售其他建議

（一）提升主播專業(yè)度

目前現(xiàn)狀是直播的成本較低，主播的入門門檻較低，主播專業(yè)度令人堪憂。很多主播只是為了銷售而直播，對于直播過程中消費者所提出的問題與質(zhì)疑無法正面回答，會使消費者對主播專業(yè)度質(zhì)疑，無法信任主播。

主播作為直播間的指導(dǎo)者，首先需要對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的了解，然后以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，且在保證所有銷售農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的情況下，為觀眾即消費者傳遞產(chǎn)品信息、使用信息，吸引消費者進(jìn)行購買。在產(chǎn)品講解的同時也要兼顧消費者的感受，讓顧客感受到主播的專業(yè)度，可以增加顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)可，從而來提升農(nóng)產(chǎn)品吸引力，以此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

（二）消費者流量集中

主播作為KOL，也就是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖來吸引流量，讓流量成為忠實的消費者，建立起強(qiáng)大的信任感。從粉絲轉(zhuǎn)化為消費者的群體，通過直播間宣傳實現(xiàn)集中。消費者可以通過微信小程序進(jìn)行購買，這樣產(chǎn)品可以以另一種方式出現(xiàn)在消費者的生活中，其中配套圖文內(nèi)容的實時輸出，讓客戶更加了解產(chǎn)品，更加有助于粉絲宣傳。也可以在程序中發(fā)布有獎、組團(tuán)活動，可以讓直播間互動內(nèi)容更加有趣，適當(dāng)讓利，增加粉絲粘性。

五、 總結(jié)

直播幫助電商從“貨與人”向“人與貨”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，直播帶貨更大限度提升商品曝光度，帶動消費者進(jìn)行購買，促進(jìn)了產(chǎn)品上行供應(yīng)銷售的發(fā)展，需要生產(chǎn)端保質(zhì)保優(yōu)的責(zé)任感和主播專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，消費者也需要理性消費，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購物時代消費文化的繁榮、健康發(fā)展。

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作者簡介：蘇婷，成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院。