陳芳

引言

隨著中國(guó)加入WTO，中美兩國(guó)的貿(mào)易往來與日俱增，商務(wù)活動(dòng)的順利開展離不開商務(wù)談判的順利進(jìn)行。談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，是買賣雙方為達(dá)到特定交易目的而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程[1]。由于中美之間的文化差異，造成了中美談判方式和風(fēng)格的迥然不同，從而加大了談判的難度。談判者不僅要掌握談判原則、有關(guān)法律和商貿(mào)業(yè)務(wù)，而且要充分了解中美文化間的差異，熟知中美文化對(duì)談判的影響，才能在中美商務(wù)談判中游刃有余，取得成功。

一、霍夫斯泰德的文化維度及中美文化差異

荷蘭心理學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）認(rèn)為文化是在一個(gè)環(huán)境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區(qū)分開。他將不同文化間的差異歸納成五個(gè)維度：權(quán)力距離（Power Distance），個(gè)人主義-集體主義（Individualism versus Collectivism），陽(yáng)剛氣質(zhì)與陰柔氣質(zhì)（Masculinity versus Femininity），不確定性規(guī)避（Uncertainty Avoidance），長(zhǎng)期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向（Long-term versus Short-term Orientation），這五個(gè)維度對(duì)理解中美文化差異及其對(duì)商務(wù)談判的影響具有重要意義。

權(quán)力距離指一個(gè)社會(huì)對(duì)組織機(jī)構(gòu)中權(quán)力分配不平等的情況所接受的程度。權(quán)力距離大的文化成員視權(quán)力為社會(huì)的基本因素，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)制力和指示性權(quán)力;而權(quán)力距離小的文化成員則認(rèn)為權(quán)力的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)合法，重視專家或合法性的權(quán)力。

個(gè)人主義-集體主義維度是衡量某一社會(huì)總體關(guān)注的是個(gè)人利益還是集體利益。在個(gè)人主義傾向的社會(huì)中，人與人之間的關(guān)系是松散的，人們傾向于關(guān)心自己及小家庭;而在具有集體主義傾向的社會(huì)，則注重族群內(nèi)關(guān)系，關(guān)心大家庭，牢固的族群關(guān)系可以給人們持續(xù)的保護(hù)，而個(gè)人必須對(duì)族群絕對(duì)忠誠(chéng)。

陽(yáng)剛氣質(zhì)與陰柔氣質(zhì)是看某一社會(huì)代表男性的品質(zhì)（競(jìng)爭(zhēng)性、獨(dú)斷性）更多，還是代表女性的品質(zhì)（謙虛、關(guān)愛他人）更多，及對(duì)男性和女性職能的界定。

不確定性規(guī)避，指一個(gè)社會(huì)對(duì)不確定和模糊態(tài)勢(shì)所感到的威脅程度。不確定性規(guī)避程度強(qiáng)的文化一般有明確的社會(huì)規(guī)范和原則來指導(dǎo)幾乎所有情況下發(fā)生的行為;而規(guī)避不確定性程度弱的文化的社會(huì)規(guī)范和原則沒那么明確和嚴(yán)格。

長(zhǎng)期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向。長(zhǎng)期導(dǎo)向的文化關(guān)注未來，做任何事均留有余地，樂意為將來投資，對(duì)緩慢的結(jié)果能接受;短期導(dǎo)向的文化，其價(jià)值觀是傾向過去和現(xiàn)在，要求立見功效、急功近利，不容拖延。

由表1可見，中國(guó)的權(quán)力距離得分為80，而美國(guó)為40;中國(guó)個(gè)人主義得分為20，而美國(guó)卻高達(dá)91;中國(guó)陽(yáng)剛性得分為50，美國(guó)為62;中國(guó)的不確定規(guī)避指數(shù)60，美國(guó)為46;中國(guó)的長(zhǎng)期導(dǎo)向得分高達(dá)118，而美國(guó)僅為29。從這幾組數(shù)據(jù)中可以看出，中美兩國(guó)在三個(gè)文化維度上的差異巨大。中國(guó)是權(quán)力距離高、個(gè)人主義傾向低（即集體主義傾向高）、陽(yáng)剛性偏中、不確定性規(guī)避程度高、長(zhǎng)期導(dǎo)向的國(guó)家;而美國(guó)則是權(quán)力距離低、個(gè)人主義傾向高（即集體主義傾向低）、陽(yáng)剛性偏高、不確定性規(guī)避程度低、短期導(dǎo)向的國(guó)家。

二、文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

（一）談判目標(biāo)

中方重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系建立，認(rèn)為簽訂合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始[2]。美方認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而不是友好合作伙伴關(guān)系的建立。

（二）談判態(tài)度

中方比美方更注重和諧與合作、對(duì)談判抱雙贏的態(tài)度;而美方注重實(shí)效和己方利益的實(shí)現(xiàn)，更趨于采用非贏即輸?shù)恼勁袘B(tài)度。

（三）談判風(fēng)格

中國(guó)談判者更趨于正式、重視禮節(jié);中國(guó)是崇尚權(quán)威的國(guó)家，強(qiáng)調(diào)權(quán)力距離，非常重視尊卑有序、禮節(jié)和形式。

美國(guó)談判者更隨意、非正式、不拘禮節(jié)。美國(guó)是一個(gè)崇尚平等自由的國(guó)家。美國(guó)文化屬于低權(quán)力距離文化，受平等觀念影響，人際關(guān)系呈橫向狀態(tài)，無論是上下級(jí)之間還是同級(jí)別之間。所以美方談判者在談判中表現(xiàn)得相對(duì)自然風(fēng)趣、放松、自信、不拘泥于形式。

（四）交流方式

中方談判者在談判中比美方更趨于采用含蓄模糊、沉默、留存面子的間接交流方式，而美方談判者交流方式則比較直截了當(dāng)、不努力維持面子。

（五）對(duì)時(shí)間的敏感度

中方談判者對(duì)時(shí)間敏感度相對(duì)低，其時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)（Polychronic）的，通常比較注重促成合作，而對(duì)完成談判的時(shí)長(zhǎng)卻沒有嚴(yán)格限制， 不會(huì)將整個(gè)談判割裂成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題分別討論，認(rèn)為可同時(shí)討論幾個(gè)議題;不會(huì)嚴(yán)格遵守議程，有時(shí)會(huì)將美方認(rèn)為已經(jīng)解決了的議題重新討論，且中方一般期望建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，花很多時(shí)間去了解對(duì)方的相關(guān)信息、宴請(qǐng)、娛樂、游覽，因此談判時(shí)間比美方預(yù)料的長(zhǎng)。

美方談判者對(duì)時(shí)間敏感度高[3]，他們的時(shí)間觀是直線型（Monochronic）的，事情都按順序排列在這條直線上，喜歡按照順序開展談判，從一個(gè)階段過渡到另一個(gè)階段，如依次解決價(jià)格、包裝和交貨等問題，最后的協(xié)議就這些小協(xié)議的總和。對(duì)他們而言，衡量一個(gè)談判的進(jìn)程怎樣，要看解決了多少小問題，認(rèn)為時(shí)間就是金錢和財(cái)富，通常希望在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，當(dāng)談判進(jìn)程慢時(shí)，他們會(huì)失去耐心。

（六）合同形式

在合同形式上，中國(guó)談判者趨向于在簽訂大體的原則性合同之后，還可以依具體情況進(jìn)行變通，一旦發(fā)生意外情況，雙方可以依具體情況對(duì)合同進(jìn)行變通，而不去死摳合同的條文;美國(guó)談判者更趨于認(rèn)為合同應(yīng)該是詳盡的包含所有應(yīng)包含的細(xì)節(jié)在內(nèi)的協(xié)議，應(yīng)該嚴(yán)格遵守合同，一旦發(fā)生新情況，必須查看合同是如何規(guī)定的。

（七）決策方式

中國(guó)文化屬于高權(quán)力距離型文化，談判決策一般由領(lǐng)導(dǎo)做出，也可集體達(dá)成一致的方式做出。在談判時(shí)，中方談判者往往將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批需要一段時(shí)間，審批意見再傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制延長(zhǎng)了談判時(shí)間，美方對(duì)此十分失望。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力距離型文化，往往會(huì)指定某人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，談判者個(gè)人擁有很大決策權(quán)。他們期望中方代表也有類似權(quán)力。

（八）冒險(xiǎn)程度

在冒險(xiǎn)傾向上，中方談判者的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性高，他們盡量避免不確定性，避免冒險(xiǎn);而美方談判者相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性低，更能容忍不確定性情形，更具冒險(xiǎn)傾向性，更樂于接受新思想或始料不及的建議。

三、對(duì)策

（一）談判前做好充分準(zhǔn)備

在談判前，盡可能了解對(duì)方對(duì)協(xié)議的期望、民族習(xí)性、語言文化、談判手段、實(shí)際決策者及其職權(quán)范圍，并且必須考慮文化差異。

中國(guó)人通常把營(yíng)造友好的氣氛作為談判成功的必要條件，而美國(guó)人受個(gè)人主義和平等人際關(guān)系的影響，不考慮人際關(guān)系及建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。比如，在談判的起始階段，中國(guó)人常為剛下飛機(jī)的美國(guó)談判人員準(zhǔn)備豐盛的中國(guó)菜，安排娛樂活動(dòng)等，以拉近雙方距離，一般不談及具體業(yè)務(wù)。但這在美國(guó)談判人員看來，卻是浪費(fèi)時(shí)間、沒有誠(chéng)意合作的表現(xiàn)，大多謝絕合作，轉(zhuǎn)而尋找其他合作伙伴。因此要避免這種情況發(fā)生。

（二）正視中美文化差異

學(xué)會(huì)甄別、了解、接受和尊重對(duì)方的文化，能以兩種不同的文化波段展開交流和切磋，逐漸提高跨文化意識(shí)。談判者不僅要善于從對(duì)方的角度思考問題，而且應(yīng)善于理解對(duì)方看問題的角度、思維方式和邏輯;要摒棄民族中心主義，尊重他國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。此外，還應(yīng)盡量避免模式化地看待他國(guó)文化的思維定式;切勿妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則。文化無優(yōu)劣之分，每種文化都有其特色，存在就具有其合理性，接受和尊重它才是正確的做法。

（三）建立跨文化的談判意識(shí)

在中美商務(wù)談判中，必須培養(yǎng)跨文化談判意識(shí)，明確不同文化背景下的談判者在動(dòng)機(jī)、需求、信念上不同，要了解、接受、尊重對(duì)方文化，善于站在對(duì)方的角度看問題，善于理解對(duì)方看問題的思維及邏輯判斷方式，從而使自己的談判風(fēng)格適用于不同文化類型的談判。

（四）提高跨文化交際能力

為了談判能順利進(jìn)行，談判者除了具有廣博的跨文化交際知識(shí)，還應(yīng)具備和熟練的跨文化交際能力[4]，包括：對(duì)不同文化特征的意識(shí);對(duì)“己文化”和“異文化”差異的知識(shí);處理好彼此的差異。以避免溝通中的障礙和誤解。

例如，美國(guó)人在交談中最忌諱沉默，認(rèn)為沉默預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕，這使他們感到不安和窘迫;而對(duì)中國(guó)人來說，根據(jù)語境和情景“沉默”可表示不同意思，如：“你說得對(duì)，請(qǐng)繼續(xù)”、“我正在考慮你的話，讓我想想”等。人們對(duì)談話中暫時(shí)出現(xiàn)的沉默能理解和接受，并從中推斷說話者的意思，也可把沉默作為說服對(duì)方的一種手段。

結(jié)語

中美商務(wù)談判代表來自不同的文化背景，他們的溝通方式和說服策略存在明顯差異。中式的談判方式好？還是美式的談判方式好？我們不能簡(jiǎn)單加以定論。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而是應(yīng)熟悉對(duì)方的文化，增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性，避免因文化差異造成誤解，根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定并調(diào)整自己的談判策略，避免中式談判模式的消極影響，這樣才能增加對(duì)對(duì)方行為的可預(yù)測(cè)性，從而在談判過程中變得更加積極主動(dòng)，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)率。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊伶俐.論中美商務(wù)談判中的文化差異和沖突解決方式[J]. 國(guó)際商務(wù)——對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào)，2013（5）： 122-127.

[2]楊伶俐.中美商務(wù)談判風(fēng)格跨文化比較研究[M]. 北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2017.

[3]林海.跨文化因素對(duì)中美商務(wù)談判的影響[J]. 經(jīng)濟(jì)師，2004（10）：253-254.

[4]田苗.中美商務(wù)談判中文化沖突和應(yīng)對(duì)策略解析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2016（32）：145-146.

（作者單位：廣東白云學(xué)院）