劉桔林 陳美芳

摘要：在當前激烈的市場環(huán)境下，為了獲得有利的競爭地位，企業(yè)除了使用禮品、折扣、廣告等手段外，基本上都采用了賒銷這種營銷手段。信用銷售的發(fā)展，一方面擴大了企業(yè)的市場占有率，提高了企業(yè)的競爭力，另一方面也形成了大量的應收賬款。在這種情況下，企業(yè)賬戶的管理顯得尤為重要。企業(yè)一方面依賴應收賬款增加營業(yè)利潤，另一方面應避免應收賬款過度使用、避免資本運作困難和不良債權風險增加等問題。

關鍵詞：應收賬款;賒銷;管理

引言

在競爭日益激烈的市場上，除了比對商品質量、價格、服務等傳統(tǒng)競爭形式外，商品交易競爭還通過比較賒銷交易的優(yōu)惠程度來進行，這使得我國大部分公司存在應收賬款大量積壓、流動資金不足，不利于企業(yè)的正常經營活動。若是企業(yè)應收賬款的后續(xù)管理未跟上，催收不及時或者催收無效，就會對應收賬款產生消極的影響并引發(fā)一系列問題。大量的應收賬款產生后，有效的監(jiān)控管理對降低公司財務風險有積極的作用。

一、A公司應收賬款管理現狀

（一）A公司應收賬款的具體情況分析

根據該公司的年報數據，2018年末，A公司的應收賬款余額達到 77億元，占全年流動資產的3.90%，占2018年企業(yè)總資產的3.10%。在2018年，產品銷售收入達到1981.00億元，與2017年同比上升了33.38%，應收賬款的總額較2017年相比增加了18.86億元。然而，應收賬款周轉率自2016年后一直呈現下降的趨勢，說明企業(yè)資金回籠的速度在下降，不利于企業(yè)的正常運營。2016-2018年連續(xù)下降的應收賬款周轉率現象值得深入考究。2015—2018 年 A 公司賒銷的總體情況，在一定程度上受到銷售總收入增長的影響，2018年的應收賬款回款率較2017年有所下降。A公司在4年里的銷量不斷增長，導致應收賬款總額最終大幅度增加，究根結底，源于家電行業(yè)激烈的競爭壓力，為了擴大銷售，采用賒銷的方式，搶占市場份額。

（二）A公司應收賬款賬齡分析

應收賬款的賬齡是從其發(fā)生的時間開始，到收到結清款項之前的這段時間，賬齡的長短可衡量企業(yè)已發(fā)生的應收賬款的整體質量。A 公司在 2017 年報表中披露出的應收賬款賬齡具體情況。A 公司應收賬款賬齡的分布劃分較為清晰，主要分布在4個部分，有98.73%在1年以內，1.17%超過1年，0.11%在2～3年，超過3年的有0.06%，利于對快到期的賬款及時采取措施。此外，對于壞賬準備的計提比例也隨著款項的時間長度變化，減少了賬齡過長而造成的呆、壞賬風險。隨著銷量上升，A公司的賒銷占比也逐漸擴大，應收賬款的管理難度也在上升，如果對應收賬款的管理不夠合理，后果不堪設想。所以，除了對賬款的賬齡具體分析以外，A公司也應該去探求更多、更高效的管理辦法以規(guī)避應收賬款數額擴大帶來的風險。

二、A公司應收賬款存在的問題及成因分析

（一）A 公司應收賬款存在的問題

1.企業(yè)員工責任意識不夠

A公司對于員工整體素質要求不夠嚴格。銷售人員對公司的責任分工不夠明確，對自己定位不夠清楚，在銷售業(yè)績與工作收入掛鉤時，一些員工為了利益，會采取一些非常措施提高業(yè)績。這些銷售人員會大肆使用賒銷方式，力求在短時間內獲得高回報。其根本原因是員工缺乏責任心和職業(yè)道德，利用銷售管理上的漏洞，謀取私利。

2.企業(yè)內部應收賬款后續(xù)管理不嚴

A公司對于應收賬款的后續(xù)管理未能積極對待。應收賬款的后續(xù)管理混亂，出現該管的不管，想管卻管不好。應收賬款產生后，賬單整合、更新不夠及時，各個責任部門劃分不清，管理效率低下，使得應收賬款不斷積壓，大量的款項逾期未收回，資金回籠困難難以擴大生產，加大企業(yè)經營風險。

（二）A公司應收賬款問題的成因分析

1.商業(yè)上惡意競爭

在有限的客戶資源下為爭奪市場份額，除了銷售行為外，以信用為基礎的賒銷或者賒購已成為一種常見的競爭手段。整個營銷信貸被迫進入一個新的發(fā)展趨勢，出現了“你不賣，別人賣”的情形，所以，大部分企業(yè)“不得已而為之”，只能通過“應收賬款”穩(wěn)住自身在市場中的地位。

2.信用機制不健全

我國市場經濟還處于初級發(fā)展階段，企業(yè)信用還不完備，在交易中企業(yè)間失信或者信息未及時對接的情況常有發(fā)生。例如：在交易活動中，購買方為取得銷售方的“信任”而對銷售方的付款條件滿口答應，等到銷售方想要拿回自己的“收益”時，購買方的態(tài)度與前面大相徑庭，回款拖欠甚至出爾反爾，即便最后收回了貨款，這其中人力物力消耗也無法避免。當整個市場信用機制不健全時，在整個交易中由于供需過大采取賒銷的方式更加有利于搶占銷售先機，提高市場占比，無論哪個行業(yè)也不能例外。

3.銷售制度上的缺陷

在采用賒銷這一交易方式時，勢必要進行嚴格把關，雖然A公司進行了前期調查，但整個過程的管理仍不到位，風險意識嚴重缺乏。一些銷售人員為一己私利盲目跟風采用信用銷售方法，致使應收賬款數額過大大。還有資信評價極低的企業(yè)與無良的銷售人員串通，偽造企業(yè)調查報告單，通過大量賒銷賒購來達到兩方的目的。現整體的經營情況下，企業(yè)對于銷售人員的監(jiān)督和約束不足，并且在這一過程中未建立完備的銷售制度和合理的銷售程序，也是公司經營中極大的隱患。

三、A公司應收賬款改進建議

（一）事前管理

信用交易盛行，如果沒有良性的信用管理體制，采用了以信用為基礎的賒銷方式的企業(yè)的市場競爭能力下降，更無法具備風險防范能力。為合理運用信用銷售，企業(yè)需做好一些應對措施，減輕信用銷售帶來的負擔。企業(yè)要提高監(jiān)管能力來降低風險，首要的是從自身的內部控制出發(fā)，建立客戶信用監(jiān)管體系，強化對企業(yè)的信用管理。

（二）事中管理

事中對應收賬款進行有效的內部控制，一方面可以迅速定位問題減少損失，另一方面可以通過有效的內部控制建立預警機制，規(guī)避風險。具體措施如下：

第一，建立動態(tài)的資信評價和賬款跟蹤管理體系。提前了解客戶的信用狀態(tài)并對賬款跟蹤管理，打破企業(yè)在信用銷售中的被動局面，對已形成的應收賬款進行動態(tài)管理，及時制定合理有效的回收措施。采用賬款跟蹤管理，每隔一定時間根據合作情況，調整賬目上的公司的資信評價。反之，若是企業(yè)未及時進行重新評價，便增加了企業(yè)的呆、壞賬產生的風險。

第二，賒銷申報制度。建立賒銷申報制度協(xié)調企業(yè)各部門，將賒銷出去的庫存商品和購貨單位進行記錄，實行制度化的管理。在實際的交易活動中，企業(yè)要嚴格控制應收賬款的產生，將已賒銷的產品及時申報?？傊?，只要有購買單位不是“現買現付”，提出延期或者、分期付款時，銷售部門的經辦人員就必須統(tǒng)一按規(guī)定程序進行賒銷申報。

第三，定期對應收賬款進行對賬。企業(yè)為了能夠及時掌握應收賬款的動態(tài)變化，對企業(yè)的應收賬款進行對賬，以采取及時有效的管理、監(jiān)控。在日常的經營中，企業(yè)的財務部門應該定期對已發(fā)生的賒銷業(yè)務的賬款進行對賬，并把應收賬款對賬單及時傳遞給客戶，由客戶確認無誤后簽字蓋章，明確兩方應收賬款的義務和權利。

第四，建立健全壞賬準備金制度。在以信用為基礎的銷售中，壞賬無法避免，但可通過有效的途徑降低。比如：企業(yè)嚴格按照國家的相關法律執(zhí)行應收賬款的對賬、清算工作;在涉及填制應收賬款賬簿、開具發(fā)票等方面，企業(yè)要完善內部控制，強化各個環(huán)節(jié)的工作，以減少壞賬損失、降低經營風險。在對應收賬款進行核算后，建立完整的壞賬準備金制度。

第五，加強對企業(yè)員工的考核、篩選、培訓制度。企業(yè)應該提高工人準入門檻，選擇綜合素質較高的人，特別是與客戶直接交流的人員的選拔一定要嚴格。企業(yè)從自身性質出發(fā)，招聘員工時設置一些必要的考核機制，要兼顧一線工作者的個人品德與工作能力，并以德行為先。

（三）事后管理

第一，建立良好的售后服務機制。在實際的業(yè)務活動中，不少購貨方為自己拖欠貨款尋找各種說辭，企圖逃避債務，如買方以企業(yè)后續(xù)的服務體系不夠完備造成自己虧損等借口。因此，為了避免擔當不必要的責任，企業(yè)建立良好的售后服務制度是必要的，而優(yōu)質的售后服務更能提高企業(yè)的品牌效應。

第二，建立合理的催收制度。在此過程中，公司員工在執(zhí)行計劃時，務必與欠款單位及時溝通、協(xié)商，避免破壞商業(yè)合作關系。若是在催收過程中，遇到無理的還款要求，公司應明確拒絕，避免自身利益受損，并將催收失敗的公司重新進行資信評級，為今后的商業(yè)交往“排雷”。

第三，完善應收賬款債權保障機制。A公司在進行賒銷前，根據客戶的資信狀況，權衡利弊后，可以接受購貨方使用質押物作擔保。但公司必須嚴格審核購貨單位提供的證明質押物的“價值”的資料，再進行賒銷。公司選擇接受客戶提出以質押物為擔保的意見，一定程度上可以保障自己的權益。

結語

在經濟高速發(fā)展的大環(huán)境下，各行各業(yè)緊跟時代的步伐，家電行業(yè)作為中國極具代表性的行業(yè)迅速在全球崛起，在國際市場中扮演著越來越重要的角色。市場的擴大，意味著有更多的客戶資源，但不免使得各個公司應收賬款數額增多，所以對于應收賬款的管理是絲毫不能懈怠的。從本文中可以看出，A公司在對應收賬款的管理中，有自己的一套方法，但是缺乏整體的管理體系，未能從根本上解決應收賬款產生的問題。故而，在此列舉出了其中的一些問題，并針對這些問題提出了解決措施，希望對于該行業(yè)的其他公司能夠有一些參考價值。

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