史勇敢 戴魏 楊劍輝 唐晟 黃益俊 馬建國 王中友 何超 張瀧

（袁隆平農(nóng)業(yè)高科技股份有限公司，長沙410128）

2016 年晶兩優(yōu)1212 由湖南亞華種業(yè)有限公司中湘農(nóng)業(yè)營銷團(tuán)隊展開市場運營工作，中湘農(nóng)業(yè)是以技術(shù)服務(wù)為宗旨成立的全新品牌，團(tuán)隊26 人，平均年齡28 歲，碩士以上占10%，本科以上占70%。以“技術(shù)+服務(wù)+營銷”為發(fā)展理念，旨在為種植大戶、家庭農(nóng)場和專業(yè)合作社等推廣輕簡化栽培技術(shù)，宗旨是“讓種地變得更輕松”。團(tuán)隊注重“價值營銷”，在服務(wù)價值、品牌價值、終端價值等方面積極開拓創(chuàng)新，為水稻尤其是優(yōu)質(zhì)雜交稻推廣發(fā)展之路提供參考[1]。截止2019 年晶兩優(yōu)1212 推廣面積達(dá)到 20 萬 hm2。

1 晶兩優(yōu)1212 簡介

晶兩優(yōu)1212 育成后，先后通過了國家華南感光晚稻（審定編號：國審稻2016601）、長江上游遲熟中稻和長江中下游遲熟中稻（審定編號：國審稻20186010）、武陵山區(qū)恩施州中稻（審定編號：鄂審稻2018028）審定。區(qū)試產(chǎn)量比對照增產(chǎn)10.57%，中抗稻瘟病，米質(zhì)可達(dá)部頒2 級優(yōu)質(zhì)稻。2017 年9 月獲得湖南雙新展示“明星”品種，2018 年4 月獲得第二屆中國（三亞）國際水稻論壇“中國最受喜愛的十大優(yōu)質(zhì)稻米”品種，2018年10 月為廣西看禾選種獲“重點推薦品種”，2019 年1月獲得“江蘇好大米金獎品種”，2019 年3 月被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部認(rèn)定為“超級稻品種”，2019 年11 月被全國農(nóng)技推廣中心評為“超級稻十大優(yōu)質(zhì)稻品種”，2020 年2 月湖南農(nóng)技推廣總站推薦為優(yōu)質(zhì)型再生稻主推品種，華南早稻報審品種。

2 晶兩優(yōu)1212 的推廣創(chuàng)新

一個有競爭力的新品種要想快速推廣應(yīng)用，在構(gòu)建營銷渠道的同時必須在推廣模式上有所創(chuàng)新，提高對終端種植戶的關(guān)注度，為種植戶提供優(yōu)質(zhì)種子的同時提供一系列增值服務(wù)。

圖1 單本密植技術(shù)推廣服務(wù)模式

2.1 雜交稻單本密植機插栽培技術(shù)應(yīng)用推廣

中湘農(nóng)業(yè)結(jié)合湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)鄒應(yīng)斌教授科研團(tuán)隊研發(fā)的“雜交稻單本密植機插栽培技術(shù)”進(jìn)行創(chuàng)新示范試點推廣[3]（圖1），此項技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)中顯著降低種植戶的用種量，生產(chǎn)成本大幅下降，并提高機插秧秧齡彈性，降低了插秧操作風(fēng)險，增加了種植戶經(jīng)濟收益。

傳統(tǒng)雜交稻機插秧種子用種量在1.5～2.0 kg/667 m2，折合成本150～200 元/667 m2，采用該技術(shù)用種量0.7～1.0 kg/667 m2[4]，種植戶每 667 m2至少能節(jié)省用種成本75 元；集中育秧時節(jié)省種植戶播種、育秧、管水、打藥各個環(huán)節(jié)中的人工成本約55 元/667 m2，共為種植戶節(jié)省成本75+55=130 元/667 m2。糧食穩(wěn)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價為種植戶增加至少5%的收入。種植戶種植收益平均1 500 元/667m2，優(yōu)質(zhì)雜交稻增收 1 500×5%=75 元/667 m2，合計種植戶增加效益 205 元/667 m2。

圖2 產(chǎn)銷對接模式流程

在湖南、湖北、安徽、廣東等稻區(qū)取得良好效果，建立服務(wù)推廣中心4 個，年累計推廣晶兩優(yōu)1212 單本密植機插面積0.68 萬hm2，為種植戶增加效益2 091 萬元。

2.2 產(chǎn)銷對接模式應(yīng)用推廣

我國的糧食企業(yè)在糧食收儲上一直存在較大的困惑，糧販、烘干、糧食轉(zhuǎn)運等大量中間環(huán)節(jié)提高了收儲成本，水稻種植土地分散，且種植品種紛亂混雜，稻谷品質(zhì)參差不齊，糧食企業(yè)很難收到成規(guī)模、品質(zhì)過關(guān)的稻谷。因此，大面積、單品種、同質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)稻是糧食加工企業(yè)訂單首選。種植戶因商業(yè)化意識弱、文化層次低、信息交流少等原因，存在糧食銷售渠道單一和議價能力弱的情況。中湘農(nóng)業(yè)團(tuán)隊提出“產(chǎn)銷對接”，即通過開展下游糧食企業(yè)的對接合作，促成種植訂單和回收協(xié)議的簽訂，打造了一條穩(wěn)定的稻谷回收渠道，形成良性購種定種、種植管理、糧食回收的產(chǎn)銷循環(huán)，為種植戶解決選種難、管理難、銷糧難、議價難等難題，同時為下游糧食企業(yè)解決了品種駁雜、品質(zhì)不一、產(chǎn)源不明的糧源供應(yīng)問題（圖2）。晶兩優(yōu)1212 因其廣適、安全、穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)的大田表現(xiàn)及優(yōu)異的米質(zhì)表現(xiàn)，受到種植戶和糧食收購企業(yè)的高度認(rèn)可，這為銷售模式創(chuàng)新提供了良好條件。

應(yīng)用產(chǎn)銷對接模式后，固定渠道回收的晶兩優(yōu)1212 比種植戶自銷的同類型稻谷平均價格高0.10 元/kg，同時解決了種植戶存放風(fēng)險和倉庫費用，直接間接為種植戶增收60 元/667 m2。

2.3 打造高端優(yōu)質(zhì)糧源基地模式應(yīng)用推廣

2019 年5 月在產(chǎn)銷對接模式日漸成熟的情況下，在主要秈稻主產(chǎn)區(qū)，通過種植戶、銷售主體和糧食企業(yè)，打造建立30 個萬畝優(yōu)質(zhì)糧源基地，進(jìn)行統(tǒng)一的品種規(guī)劃、規(guī)范的種植管理、統(tǒng)一的回收價格、固定的渠道回收，將晶兩優(yōu)1212 打造成為訂單農(nóng)業(yè)的大單品。

建立高端優(yōu)質(zhì)糧基地是產(chǎn)銷對接營銷模式的深化應(yīng)用。建立單一品種的產(chǎn)糧基地，具有以下優(yōu)勢：（1）以銷定產(chǎn)面積明確。根據(jù)各大糧食收購企業(yè)對晶兩優(yōu)1212 的采購數(shù)量，到全國秈稻區(qū)落實訂單面積，以本地基地落實本地訂單為主的原則，打通糧食生產(chǎn)流通產(chǎn)業(yè)鏈，保證穩(wěn)定糧源。（2）品種明確單品單收。統(tǒng)一品種、統(tǒng)一播期、統(tǒng)一肥水管理、統(tǒng)一病蟲防治、統(tǒng)一收割、統(tǒng)一烘干晾曬、統(tǒng)一收購，解決大戶種植過程中品種多樣化問題，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。（3）保證質(zhì)量。便于技術(shù)團(tuán)隊聯(lián)合各銷售主體制定統(tǒng)一的栽培技術(shù)方案，從浸種、催芽、播種、施肥、灌水、病蟲害防治、機收、烘干等實施標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)服務(wù)，保證稻谷質(zhì)量。

建立晶兩優(yōu)1212 優(yōu)質(zhì)糧基地所取得的成效顯著，實現(xiàn)了種植大戶和米企的雙贏。種植大戶通過建立優(yōu)質(zhì)糧基地，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，平均每667 m2比往年增收80 多元。米企保證了晶兩優(yōu)1212 單一品種優(yōu)質(zhì)糧源，平均每t 增收利潤100 多元。

2.4 科技進(jìn)萬家技術(shù)推廣

雜交稻品種和常規(guī)稻品種的高產(chǎn)高效種植技術(shù)存在差異，不同的肥力水平、用肥配比、施肥時機、肥水管理等直接影響水稻產(chǎn)量水平以及收益結(jié)果[5]，且差距較大。中湘農(nóng)業(yè)推廣團(tuán)隊以科技進(jìn)萬家為服務(wù)抓手，在開展傳統(tǒng)營銷工作的同時，發(fā)動技術(shù)骨干及經(jīng)營主體，分批多次在核心推廣區(qū)域組織種植大戶進(jìn)行學(xué)習(xí)，在推廣優(yōu)質(zhì)品種的同時積極做好技術(shù)傳播，并結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的大戶培訓(xùn)項目開展技術(shù)講座，承擔(dān)更多的社會責(zé)任，使品種和企業(yè)在經(jīng)銷渠道上和種植戶群體中得到了更多的認(rèn)可。

以安徽省霍邱縣為例，科技進(jìn)萬家活動有3 種形式開展：第一，針對6.67 hm2以上的種植大戶，參會種植戶人數(shù)控制在10 人以內(nèi)，內(nèi)容以直播、拋秧、機插等適度規(guī)?；N植管理技術(shù)為主；針對6.67 hm2以下的種植戶，開展的大型技術(shù)講座，參會人數(shù)控制在100 人以內(nèi)，內(nèi)容粗放式管理的節(jié)本增效管理技術(shù)為主；第三，結(jié)合霍邱縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村扶貧項目，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站開展中型技術(shù)專題講座，參會人數(shù)控制在50 人以內(nèi)，內(nèi)容以國家糧食政策、農(nóng)業(yè)訂單講解、農(nóng)業(yè)種植技術(shù)為主。

僅2019 年中湘農(nóng)業(yè)推廣團(tuán)隊在全國范圍內(nèi)共計培訓(xùn)種植戶超過5 000 人次，覆蓋面積達(dá)1 萬hm2以上，通過培訓(xùn)后在當(dāng)季水稻種植中最終實現(xiàn)增產(chǎn)增收，現(xiàn)實案例中央電視臺記錄頻道節(jié)目《小崗紀(jì)事》進(jìn)行了跟蹤系列報道。

2.5 網(wǎng)絡(luò)及線上模式應(yīng)用推廣

信息時代的到來，為種植戶足不出戶在家里面通過互聯(lián)網(wǎng)來了解和選擇提供了條件，是將來的銷售趨勢。但我國的種植戶整體受教育水平偏低，對這一塊接受較慢。2018 年中湘農(nóng)業(yè)運營團(tuán)隊提前進(jìn)行改革創(chuàng)新，通過“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)推送+網(wǎng)絡(luò)課堂+種子營銷”的形式，依托隆平高科365 益農(nóng)平臺進(jìn)行公益種植技術(shù)分享，開授網(wǎng)絡(luò)課程，吸引新型種植戶關(guān)注。截止2020年，注冊用戶數(shù)量達(dá)到了6 萬余人，收集儲備了大量種植戶信息。同時，廣泛使用微信平臺、短視頻平臺，如抖音、快手等進(jìn)行線上宣傳，內(nèi)容包括國家政策、市場動向、栽培技術(shù)、品種特性、公司公益活動等，擁有了自己的粉絲群體。2020 年受新冠肺炎疫情影響，出行限制對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資銷售產(chǎn)生較大影響，各地傳統(tǒng)農(nóng)資銷售面臨巨大難題，中湘農(nóng)業(yè)利用隆平高科365 益農(nóng)平臺開辦網(wǎng)上商城，目前在網(wǎng)上注冊的商店已有700多家，店家通過分享自己的商店鏈接來吸引種植戶。種植戶通過在網(wǎng)上下訂單，由所屬的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行實地配送。非常時期下，由線下面對面銷售向線上網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行數(shù)字化數(shù)據(jù)化改革，建立相關(guān)產(chǎn)品的線上銷售平臺，引導(dǎo)經(jīng)銷主體和種植戶進(jìn)行線上交易，并在線實時推送產(chǎn)品訊息積極互動，帶動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)加快轉(zhuǎn)型步伐，晶兩優(yōu)1212 是系統(tǒng)內(nèi)成交量最大的品種，截止發(fā)稿已實現(xiàn)10 萬kg 銷售量。

3 晶兩優(yōu)1212 的推廣成效

晶兩優(yōu)1212 自2016 年進(jìn)入市場以來，通過傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新推廣相結(jié)合的形式，實現(xiàn)4 年推廣面積連續(xù)增長，截止2019 年底，晶兩優(yōu)1212 全國累計推廣面積超過20 萬hm2，預(yù)期后續(xù)會持續(xù)穩(wěn)步增長。

4 晶兩優(yōu)1212 種植前景與展望

晶兩優(yōu)系列水稻品種是根據(jù)現(xiàn)代水稻市場的需求，結(jié)合國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的水稻種質(zhì)資源進(jìn)行充分收集與利用，在原來基礎(chǔ)上融合發(fā)展，篩選其中的種質(zhì)優(yōu)勢加以利用并取得階段性突破的典型代表，晶兩優(yōu)1212 是在長期大量的育種實踐和規(guī)模生產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)并開發(fā)應(yīng)用且成功推廣的具體案例。在“育、繁、推”一體化商業(yè)育種體系下越來越多的切合我國實際發(fā)展需求的水稻品種會大量涌現(xiàn)，根據(jù)種業(yè)行業(yè)規(guī)律判斷，總結(jié)以往推廣經(jīng)驗，不斷的開拓創(chuàng)新，只要適應(yīng)種植戶種質(zhì)需求、適應(yīng)大規(guī)模推廣種植需求、適應(yīng)目前糧食企業(yè)加工需求、適應(yīng)當(dāng)下糧食價格體系，并適當(dāng)為種植戶提供可靠的增值服務(wù)，晶兩優(yōu)1212 作為晶兩優(yōu)系列的代表性品種在未來3～5 年內(nèi)仍有巨大的增長空間。