胡留洲

[摘要]我國市場經(jīng)濟的發(fā)展深化致使中小企業(yè)所面臨的市場競爭越來越激烈，從而引發(fā)諸多市場營銷問題的產(chǎn)生，極大地阻礙著中小企業(yè)的良性發(fā)展。分析中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)其中存在的問題，闡述問題解決措施。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);市場營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷;消費者需求;綠色市場營銷理念

[中圖分類號] F276.3

[文獻標識碼]A

我國的市場經(jīng)濟發(fā)展迅速，競爭激烈。相較于一些跨國型及大型企業(yè)，中小企業(yè)的競爭實力不強。為此，中小企業(yè)在增強自身的競爭實力時，做好市場營銷工作就具有必要性。我國中小企業(yè)存在的問題主要集中在市場營銷中，這樣十分不利于中小企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)該做好銷售工作，提升企業(yè)自身的綜合實力，確保能夠為自身的經(jīng)濟發(fā)展及全國的經(jīng)濟發(fā)展貢獻力量。

1 我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，我國中小企業(yè)雖然普遍已經(jīng)制定出了相應(yīng)的市場營銷策略，但是市場營銷工作落實效果不好，處于空喊口號階段，未能將其應(yīng)用到企業(yè)管理活動中去，導致很多的中小企業(yè)在發(fā)展過程中處于一種被動發(fā)展狀態(tài)，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)資源遭受到嚴重的浪費。例如，有很多的中小企業(yè)不能明確了解自己的消費人群，并且對消費者的購買需求不清楚，對企業(yè)的定位不準。通過調(diào)查了解可知，有很多的中小企業(yè)均存在市場營銷手段過于簡單等情況，營銷方式以廣告和促銷為主，并且在此營銷方式上占用了大量的精力，但是銷售效果不好。有一些經(jīng)銷商甚至提出退貨的請求，致使大量的優(yōu)秀銷售人員流失，產(chǎn)品積壓嚴重。還有一些中小企業(yè)存在盲目跟風情況，當看到其他競爭對手采用張貼宣傳標語、打廣告、不惜重金聘請銷售兵團等營銷方式取得一定的營銷效果后，也紛紛進行效仿。在這種情況下，中小企業(yè)雖然在經(jīng)營及發(fā)展過程中，借鑒了同行優(yōu)秀的營銷經(jīng)驗，但是未能分析自己企業(yè)的實際情況，而選擇盲目跟風這一行為是不可取的。照搬他人的營銷模式，與自身的發(fā)展不相適應(yīng)，會導致企業(yè)在發(fā)展過程中迷失自己，失去發(fā)展方向。

2我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題

2.1 缺乏完善的市場營銷體系

目前很多的中小企業(yè)都已經(jīng)十分注重市場營銷調(diào)查，但是絕大多數(shù)企業(yè)均未進行市場營銷調(diào)查，不能根據(jù)市場營銷調(diào)查結(jié)果來改進產(chǎn)品質(zhì)量。有很多的中小企業(yè)均存在過度重視產(chǎn)品銷售及制造工作，忽視消費者的感受，有很大一部分中小企業(yè)均未進入到完全的市場營銷時代。

2.2對消費者需求進行考量不夠充分

我國大多數(shù)的中小企業(yè)均存在缺乏營銷信息等情況，未能充分分析現(xiàn)階段的市場營銷情況及消費者的需求，沒有在企業(yè)中建立市場調(diào)研部門，也沒有與之相符合的人員負責市場調(diào)查工作。我國的中小企業(yè)在分析市場營銷環(huán)境時過于局限，僅是在微觀狀態(tài)下進行分析，未進行宏觀分析，無法充分了解到市場的整體運作情況及消費者的需求。同時由于市場調(diào)查工作缺乏系統(tǒng)化，過程簡單粗暴，中小企業(yè)無法利用調(diào)研結(jié)果，進而導致營銷過程存在較多的失誤。

2.3網(wǎng)絡(luò)營銷存在缺陷

互聯(lián)網(wǎng)在市場營銷中的應(yīng)用越來越普遍，有很多的中小企業(yè)在使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法期間，對網(wǎng)絡(luò)營銷方式認知還十分欠缺，導致中小企業(yè)在實際的營銷過程中存在較多的誤區(qū)，對網(wǎng)絡(luò)營銷的目的了解不清，網(wǎng)絡(luò)營銷操作不合理，并且受經(jīng)濟能力限制，無法達到網(wǎng)絡(luò)營銷的級別，不能將網(wǎng)絡(luò)營銷的價值展現(xiàn)出來，對中小企業(yè)的發(fā)展作用也十分有限。

2.4市場營銷理念落后

現(xiàn)階段，很多的中小企業(yè)還秉承著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念，至今沒有樹立良好的市場營銷理念，導致消費者的利益遭受到嚴重的損害。并且還有部分企業(yè)存在過度重視當前利益，忽視長遠利益，過度重視自身利益，忽視社會環(huán)境及社會利益等情況，對中小企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展造成了極大的制約。

2.5營銷創(chuàng)新意識不強

目前，我國的大多數(shù)中小企業(yè)在開展生產(chǎn)營銷工作期間，未能根據(jù)企業(yè)自身的特點及優(yōu)勢有針對性的進行改革，而是仿照其他成功企業(yè)的經(jīng)驗，營銷處于一種復制狀態(tài)中，創(chuàng)新意識不強。有很多的中小企業(yè)均存在產(chǎn)品營銷過程創(chuàng)新度不夠，雖然不斷進行模仿，但是從未超越，也極大地限制著企業(yè)的發(fā)展空間。

3解決我國中小企業(yè)市場營銷問題的對策

3.1 構(gòu)建完善的市場營銷體系

構(gòu)建完善的市場部營銷體系，主要是指需要制定出一套與企業(yè)發(fā)展相符合的市場營銷體系，要求企業(yè)中的市場營銷人員應(yīng)嚴格按照營銷體系中的制度要求開展各項管理工作?，F(xiàn)階段，我國大多數(shù)的中小企業(yè)所實行的目標考核制度以銷售額為目標，考核標準以銷售額為標準。這種考核制度一定程度上能夠提升銷售人員的積極性，但是不利于企業(yè)銷售工作的長遠發(fā)展及銷售人員職業(yè)規(guī)劃的長遠制定。因此，中小企業(yè)如果想要實現(xiàn)長遠發(fā)展，首先，建立完善的市場營銷制度具有必要性，在科學而完整的市場營銷體系下，改變企業(yè)單純將銷售額作為考核標準，在考量體系中納入回收款項、銷售數(shù)量及客戶反饋等內(nèi)容。提升銷售人員的工資水平及福利待遇，將激勵機制引入到企業(yè)銷售工作中來，為銷售人員鋪墊良好的發(fā)展平臺，引導銷售人員將個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，實現(xiàn)個人與企業(yè)的共同發(fā)展。其次，企業(yè)管理活動應(yīng)規(guī)范、嚴格執(zhí)行，以確保銷售人員的行為能夠?qū)崿F(xiàn)有法可依，并嚴格按照管理制度中的要求來開展各項活動。將業(yè)務(wù)管理制度融入到企業(yè)管理工作中去，以規(guī)范個人業(yè)務(wù)及企業(yè)業(yè)務(wù)流程。最后，完善建立多種行為規(guī)范制度，保障銷售人員的在崗時間，杜絕人浮于事、應(yīng)付工作的現(xiàn)象。管理層應(yīng)充分了解到基層的工作內(nèi)容，并以管理層的政策方針為導向。對例會中一些表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予獎勵，應(yīng)及時糾正一些犯錯誤人員的行為，以防止銷售人員再次出現(xiàn)同樣的錯誤，采用獎懲結(jié)合方法。

3.2認真考量消費者需求

中小企業(yè)在開展營銷活動時，需要以客戶的需求為導向，將客戶滿意度作為企業(yè)經(jīng)營過程中的一項重要評判指標，緊密地將客戶滿意度和客戶忠誠度結(jié)合?？蛻艏茸鳛楫a(chǎn)品銷售的終端，又是產(chǎn)品服務(wù)的終端，消費者的態(tài)度直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果及再次銷售。若消費者對產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)滿意，會發(fā)生二次購買行為，企業(yè)會銷售出去大量的產(chǎn)品，且企業(yè)的營銷能力也會得到一定的保證。因此，中小企業(yè)應(yīng)將企業(yè)的發(fā)展注意力從經(jīng)銷商向顧客進行轉(zhuǎn)變，通過與消費者進行溝通和交流獲取最真實的終端信息，構(gòu)建完整的市場營銷體系。當前，企業(yè)之間面臨較強的市場競爭，中小企業(yè)在市場競爭中不占優(yōu)勢，并且抵御風險能力較差。中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并且發(fā)展壯大，就應(yīng)樹立明確的發(fā)展目標，加大對現(xiàn)有資源的充分利用，確保能夠創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。因此，應(yīng)注重產(chǎn)品服務(wù)，與終端客戶進行無縫對接，邀請消費者共同制定服務(wù)流程和服務(wù)標準，確保能夠最大程度滿足消費者的需求。近年來，市場經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們的消費需求日益多元化，對個性化產(chǎn)品有著更好的需求，中小企業(yè)應(yīng)致力于打造特色化的產(chǎn)品，并為消費者提供特色化及有針對性的服務(wù)，確保能夠獲取到更多的客戶，擴大市場范圍。

3.3完善建立網(wǎng)絡(luò)化市場營銷策略

在我國市場經(jīng)濟體制越來越完善的今天，中小企業(yè)意識到了市場營銷在提升企業(yè)銷售效果中的重要作用?？茖W技術(shù)的發(fā)展，推動了網(wǎng)絡(luò)化的進步，網(wǎng)絡(luò)營銷方法成為中小企業(yè)營銷中的一種重要形式，中小企業(yè)應(yīng)加大對該種營銷方式的運用，充分了解到現(xiàn)階段的企業(yè)營銷變化，應(yīng)順應(yīng)當前時代的發(fā)展趨勢，完善建立網(wǎng)絡(luò)化市場營銷策略，轉(zhuǎn)變營銷觀念，構(gòu)建并完善建適合自身的網(wǎng)絡(luò)化營銷體系。企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)化市場營銷體系建設(shè)期間，應(yīng)以消費者需求為出發(fā)點，以市場需求為出發(fā)點，對市場進行細分，市場劃分依據(jù)以人文條件及地理條件為主。企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)以市場特點為出發(fā)點，明確營銷資源及營銷目標的具體分配情況，選擇合適的市場細分標準來細化市場，選定企業(yè)自身能力能夠達到的具體的目標市場，制定合適的市場定位，結(jié)合良好而完善的市場調(diào)研，制定準確的整體市場營銷策略，以此來提升企業(yè)產(chǎn)品銷售效果。

3.4樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念對提升中小企業(yè)的發(fā)展效果及發(fā)展質(zhì)量作用顯著，符合我國現(xiàn)階段的經(jīng)濟發(fā)展需求。應(yīng)做好生態(tài)環(huán)境及生產(chǎn)環(huán)境改善工作，堅持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。綠色市場營銷觀念要求企業(yè)在進行市場營銷活動時要充分考慮到企業(yè)產(chǎn)品、消費者需求和社會之間的完美平衡，既能做到消費者滿意，又能實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升，同時還能做到社會公眾的滿意，真正實現(xiàn)人與自然的和諧共生。綠色市場營銷理念作為一種社會綠色需求管理念，以經(jīng)營者積極消費者的共同利益出發(fā)，以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨，倡導在滿足當代人需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)又好又快的科學發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。綠色營銷理念主張需要對能源及資源進行高效使用，避免生態(tài)環(huán)境遭受到嚴重的污染。近年來，消費者對健康、綠色、有機的無公害產(chǎn)品的關(guān)注力度持續(xù)增強，綠色營銷理念提供了創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)及選擇市場的機會，

3.5增強中小企業(yè)創(chuàng)新意識

“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”是國務(wù)院提出的治國方略。所以創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的動力，也是源泉。中小企業(yè)要抓住新舊動能轉(zhuǎn)化的歷史機遇，應(yīng)全面創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)方式及營銷模式。首先，對新型的營銷模式進行不斷的探索，樹立良好的營銷道德，遵守市場營銷倫理，合理制定直復營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、文化營銷、契約營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷及綠色營銷等新型的營銷模式，確保能夠順應(yīng)現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展要求。應(yīng)不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，增加產(chǎn)品研發(fā)費用的投入力度，對產(chǎn)品功能進行分解，合理設(shè)計產(chǎn)品外觀，使產(chǎn)品的使用及操作更具便捷性，創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)方法，通過形成中小企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)中小企業(yè)的健康發(fā)展的美好愿景。

4結(jié)論

我國中小企業(yè)處在經(jīng)濟全球化的背景下，對于企業(yè)的發(fā)展既是壓力也是動力。為了能夠?qū)崿F(xiàn)長久發(fā)展，中小企業(yè)只要能重視市場營銷工作，梳理企業(yè)面臨的市場營銷問題，構(gòu)建完善的市場營銷體系，認真考量消費者需求，完善建立網(wǎng)絡(luò)化市場營銷策略，在增強創(chuàng)新意識的同時堅守市場營銷倫理，定能保證企業(yè)經(jīng)濟利益，完成自身的華麗升級。

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