薛薇（蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

■引言

近年來電子商務(wù)快速發(fā)展，跨境電商也迅猛發(fā)展，外貿(mào)的形式多種多樣，對外貿(mào)人才的需求要求有了一定的變化。跨境電商的興起，“一帶一路”的背景下，這將給外貿(mào)企業(yè)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)帶來很大的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

作為國際貿(mào)易專業(yè)的老師，在走訪和回訪學(xué)生后，根據(jù)他們的企業(yè)實(shí)踐和案例，撰寫了本文，以就目前的外貿(mào)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的核心競爭力做一定的分析。作為外貿(mào)人，如何提高自己的競爭力，已經(jīng)成為學(xué)校研究的一個(gè)問題。

■外貿(mào)企業(yè)人才核心競爭力的概述

（一）核心競爭力的內(nèi)涵

目前企業(yè)用高職的外貿(mào)相關(guān)學(xué)生還是很多的。以往屆一位畢業(yè)生的經(jīng)歷來總結(jié)，企業(yè)對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有一定的要求，在與客戶交談的過程中，不僅展示很強(qiáng)的專業(yè)能力，還有很多的其他素質(zhì)，同等學(xué)力的學(xué)生中能夠與客戶更密切聯(lián)系，對客戶的把握更準(zhǔn)。而核心競爭力是其在同類學(xué)生中脫穎而出，深受企業(yè)和客戶歡迎。

（二）核心競爭力的特點(diǎn)

1.專業(yè)性

從外貿(mào)從業(yè)人員日常工作內(nèi)容看，外貿(mào)人員應(yīng)具備的專業(yè)技能是熟悉外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)，了解公司的主要產(chǎn)品是什么，生產(chǎn)流程以及導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的可能原因是什么。

企業(yè)中單證部門的人員是有限的，往往因?yàn)槿藛T緊缺而耽誤了制作單據(jù)的有效時(shí)間而得不到客戶的信任，所以，對于一外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說會(huì)制作基本的單據(jù)是很有必要的。

2.整合性

在目前跨境電商興起的時(shí)代，跨界融合，整合能力是相當(dāng)重要的核心競爭力之一。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，具備市場營銷分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購的注重點(diǎn)。我們有一個(gè)學(xué)生從事外貿(mào)做的很好，她分析出：泰國很多大的貿(mào)易商基本都在臺(tái)灣地區(qū)，河北安鋼購買鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價(jià)格符合泰國客戶的需求，而臺(tái)灣地區(qū)的售后服務(wù)以及信譽(yù)較好，那么但我們和客戶談判的時(shí)候就可以強(qiáng)化自己企業(yè)價(jià)格和服務(wù)這兩大優(yōu)勢。

3.分析性

個(gè)是高于一般業(yè)務(wù)人員的核心能力之一。有個(gè)學(xué)生去外貿(mào)公司實(shí)習(xí)后，參加了一次展會(huì)。后來她做了一個(gè)總結(jié)，對于客戶的分析能夠決定成敗。她是這樣說的，在展會(huì)中，一筆業(yè)務(wù)的成功需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員來準(zhǔn)確察覺并刺激客戶的購買欲望。當(dāng)客戶的目光放在展柜某一款產(chǎn)品上時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該把所有與這款相似的產(chǎn)品都拿過來供客戶參考。給客戶展示實(shí)物時(shí)，如果客戶愿意投入寶貴的時(shí)間來觀看，那業(yè)務(wù)員就要把握住此次機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@就是兩方成交的最好時(shí)刻。在展示的過程中，業(yè)務(wù)員要針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，通過聆聽和詢問來了解客戶主要購買動(dòng)機(jī)方面的疑慮，如發(fā)現(xiàn)客戶有不信任之類的意思，則要有針對性地證實(shí)誠意。有時(shí)，客戶對產(chǎn)品了解后也比較感興趣，但是卻仍然不買，或者給出一些我們不能接受的問題及理由等，這就說明客戶缺乏購買欲望。

因此，準(zhǔn)備的進(jìn)行分析判斷，一方面對業(yè)務(wù)能力提高有所幫助，另一方面，節(jié)約了時(shí)間成本。

4.領(lǐng)先性

隨著時(shí)代的發(fā)展，電商，跨境電商，物流聯(lián)盟等行業(yè)和組織層出不窮，線上現(xiàn)實(shí)市場都競爭非常激烈。作為一個(gè)外貿(mào)人，要有領(lǐng)先的平臺(tái)操作技術(shù)，靈動(dòng)悟性，緊跟國際潮流和時(shí)代潮流。這個(gè)對于初進(jìn)職場的外貿(mào)人來說，是一種挑戰(zhàn)，也是核心競爭力的又一個(gè)特點(diǎn)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅在企業(yè)，眼光還要突出行業(yè)。產(chǎn)品和銷售手段具有不易模仿性并且滿足消費(fèi)者超前的消費(fèi)觀。外貿(mào)人以此為目標(biāo)，對自己企業(yè)和行業(yè)甚至本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)都要有一定的研究和把握，對接行業(yè)前沿，最終有一個(gè)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

5.國際性

外貿(mào)業(yè)務(wù)工作是一個(gè)涉外行業(yè)，對各方面要求都很高。對外不僅僅是個(gè)人形象、企業(yè)形象，甚至是國家形象。對客源國地理經(jīng)濟(jì)文化的知識(shí)，對于國際政治經(jīng)濟(jì)的了解，對于語言的運(yùn)用和內(nèi)涵，這些都是一個(gè)外貿(mào)企業(yè)人才的核心競爭力的體現(xiàn)。

■外貿(mào)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生核心競爭力的現(xiàn)狀

（一）外貿(mào)業(yè)務(wù)員英語存在的問題

與客戶交流時(shí)的英語，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，用的句型和內(nèi)容并不多。 對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，最基本的語言就是英語，畢竟與外國人做生意談業(yè)務(wù)，各方面都需要溝通交流。但是，在這個(gè)行業(yè)時(shí)間久了會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要能掌握產(chǎn)品的專業(yè)英語，以及專業(yè)外貿(mào)英語和基本口語就可以了，日常每天積累最后會(huì)使我們的語言表達(dá)越來越熟練。

在語言表達(dá)方面，最重要的就是個(gè)人的自信心，不自信會(huì)害怕說錯(cuò)話導(dǎo)致最后表達(dá)不清。當(dāng)然，自信不是一天就可以練成的，只有在不斷地表達(dá)、努力的基礎(chǔ)上慢慢提升。

在語言的使用上，雖然外貿(mào)業(yè)務(wù)員外語使用的有限，但術(shù)語和產(chǎn)品的表述相當(dāng)重要。術(shù)語一旦用錯(cuò)，或者公司產(chǎn)品的英文信息表達(dá)不準(zhǔn)確，容易鬧出大笑話?？蛻舳枷矚g和專業(yè)的人談生意。

（二）應(yīng)變能力有待社會(huì)歷練

在如今網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代，我們被各種各樣的資訊信息包圍，如果我們不能及時(shí)應(yīng)對，仍是一種刻舟求劍的思維來應(yīng)對，就會(huì)被淘汰。參加國際展會(huì)對外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是一個(gè)非常好的鍛煉機(jī)會(huì)，但是其中，不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)很多，如何應(yīng)對這就要看每個(gè)人的能力素質(zhì)了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅在辦公室，線上應(yīng)對各種客戶。他們還要做全能的展示員，在展會(huì)，談判等活動(dòng)中和客戶交流。這時(shí)時(shí)刻刻鍛煉了一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心競爭力之一----應(yīng)變能力。

一個(gè)從事珠寶行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)告訴我，展會(huì)上會(huì)遇到很多的印度客人，他們挑選產(chǎn)品要求我們報(bào)價(jià)時(shí)我們必須先判斷出他們是否為印度人然后再?zèng)Q定報(bào)價(jià)的高低。很多客人會(huì)問工廠地址，老客人可以說在云南，但是對于新客人就不能如實(shí)回答，因?yàn)楹芏嗫腿藭?huì)根據(jù)工廠的地址來審視一個(gè)公司多方面的能力。

面對客戶的提問，要經(jīng)過多方面仔細(xì)思考再回答。當(dāng)然，多參加外貿(mào)活動(dòng)更能直接鍛煉外貿(mào)業(yè)務(wù)員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

■增強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)人才核心競爭力的對策

在我們調(diào)研的國貿(mào)實(shí)習(xí)生和畢業(yè)生中，普遍反映外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)。

（一）外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的專業(yè)技能

1.熟悉外貿(mào)基本知識(shí)和行業(yè)知識(shí)

有了扎實(shí)的外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)才能很好的操作貿(mào)易流程才能更好的讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員將理論聯(lián)系到實(shí)踐，從實(shí)踐中探索，從實(shí)踐中不斷提高自己的能力。對國際貿(mào)易知識(shí)的了解程度直接影響個(gè)人的業(yè)務(wù)能力以及企業(yè)的收益，例如：EXW ，F(xiàn)CA，F(xiàn)OB，CFR，CIF，CPT，CIT，DES，DEQ這些貿(mào)易術(shù)語各是什么含義，有什么樣的作用;付款方式TT，LC，DP，DA，它們的含義,及應(yīng)用條件以及辦理流程是如何進(jìn)行的;在發(fā)貨時(shí)，交貨時(shí)，提交哪些單據(jù)；風(fēng)險(xiǎn)有哪些等；只有掌握了這些基本的外貿(mào)知識(shí)后才能熟練的進(jìn)行業(yè)務(wù)上的操作。

學(xué)生進(jìn)入一家外貿(mào)企業(yè)實(shí)習(xí)或就業(yè)后，企業(yè)對其進(jìn)行公司基本培訓(xùn)，產(chǎn)品介紹時(shí)，了解和熟悉產(chǎn)品是相關(guān)專業(yè)能力的重中之重。了解公司及行業(yè)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品內(nèi)涵及全球相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)是外貿(mào)人必不可少的。

2.具備基本單證制作和市場分析能力

外貿(mào)業(yè)務(wù)員從談判到簽訂合同完成業(yè)務(wù)，流程太多。中間涉及需要的各種單證和業(yè)務(wù)把控。外貿(mào)業(yè)務(wù)員對制單應(yīng)該是非常熟練的。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，具備市場營銷分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購的注重點(diǎn)。例如：泰國很多大的貿(mào)易商基本都在臺(tái)灣，河北安鋼購買鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價(jià)格符合泰國客戶的需求，而臺(tái)灣的售后服務(wù)以及信譽(yù)較好，那么但我們和客戶談判的時(shí)候就可以強(qiáng)化自己企業(yè)價(jià)格和服務(wù)這兩大優(yōu)勢。

3.提高商務(wù)談判溝通能力，具備基本計(jì)算機(jī)操作知識(shí)，了解物流行業(yè)

在高職國貿(mào)專業(yè)教學(xué)中，商務(wù)談判作為高階課程，我們需要學(xué)生掌握一定的語言，技能甚至禮儀。在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)走上談判商場的人并不多。很多學(xué)生反應(yīng)，走一次小小的商務(wù)談判，他們都要提前準(zhǔn)備許久，并一直忐忑不安。在貿(mào)易磋商中，談判能力和技巧是其核心競爭力之一。有時(shí)候因?yàn)槭褂昧苏_的談判技巧就能夠宛轉(zhuǎn)局面或者使客戶滿意。在整個(gè)談判過程中涉及到很多方面，包括，營銷學(xué)，心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，所以需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員較強(qiáng)的商務(wù)談判能力，同時(shí)還要你了解不同國家人的談判風(fēng)格，這樣才能推動(dòng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的進(jìn)行。

學(xué)會(huì)基本的計(jì)算機(jī)操作能力是作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員所要具備的能力之一。不僅僅可以提高辦公效率，而且還可以大大的提高單據(jù)制作的正確率。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員本來就是工作面較廣的工作，其中還涉及到物流運(yùn)輸方面的知識(shí)。

（二）外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)

開拓能力是指根據(jù)確定的目標(biāo)與需要靈活的創(chuàng)造性的運(yùn)用一定的手段和途徑而達(dá)成目的。例如：對于一個(gè)從來沒有聯(lián)系過的新客戶，不僅僅只有發(fā)郵件一種方式。一般客戶都會(huì)有公司網(wǎng)站，我們可以通過公司網(wǎng)站給客戶留言，也可以直接撥打客戶公司的電話，除此以外我們還可以通過：Facebook，line，whatsup ，谷歌全球慧思等方法去尋找客戶。

責(zé)任和誠實(shí)守信會(huì)讓你擁有更多的客戶。這里要不要加一兩句？開發(fā)一個(gè)客戶的周期一般在八個(gè)月到一年的時(shí)間，或者更長，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，每一個(gè)客戶的合作都少不了前期的交流，跟蹤，磨合。對于客戶始終保持熱情，并持之以恒。

■結(jié)語

如今的外貿(mào)市場日趨多化，而這種外貿(mào)趨勢會(huì)對外貿(mào)發(fā)展帶來很大影響。在這種影響和趨勢下，企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，所以對外貿(mào)業(yè)務(wù)員有了更高的要求。要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員具備扎實(shí)的外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，熟悉相關(guān)的外貿(mào)法規(guī)和政策，知識(shí)應(yīng)用能力和應(yīng)變能力等職業(yè)技能，同時(shí)還要具備良好的職業(yè)心態(tài)，誠實(shí)守信的人格，堅(jiān)持不懈的恒心。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們必須加強(qiáng)自己各方面的修煉，如：社交禮儀、專業(yè)知識(shí)、語言能力，誠信理念等等，只有提高自身的競爭力與影響力，形成競爭優(yōu)勢，才不會(huì)被淘汰，才能與社會(huì)飛速發(fā)展的今天，適應(yīng)并生存。外貿(mào)業(yè)務(wù)員提升自身的職責(zé)與能力，才能為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。在開發(fā)市場的同時(shí)，不停地完善自我。作為國貿(mào)教學(xué)的老師，我們隨時(shí)跟蹤和了解學(xué)生跟崗，頂崗的動(dòng)態(tài)，在動(dòng)態(tài)中發(fā)現(xiàn)問題，找出核心競爭力的培養(yǎng)方式，在課程中加以培養(yǎng)。有時(shí)，一個(gè)課程的一個(gè)環(huán)節(jié)就可以完成一個(gè)能力的培養(yǎng)，不拘泥于一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。而在跟崗實(shí)踐中，我們希望學(xué)生隨時(shí)提高警惕，迎接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)會(huì)，預(yù)見商機(jī)，信心滿滿地面對外貿(mào)行業(yè)的未來！