四川達竹煤電（集團）有限責任公司 郭東梅

近幾年的煤炭市場不景氣，導致許多的以煤炭為生的企業(yè)寸步難行，而供暖的開展對這些企業(yè)可謂是雪中送炭。以煤炭為主要經(jīng)濟的地方逐漸活躍起來，2020 年10 月份，我國進口煤炭1372.6 萬噸，較去年同期的2568.5 萬噸減少1195.9萬噸，下降46.56%; 較9 月份的1867.6 萬噸減少495 萬噸，下降26.5%。2020 年1-10 月份，我國共進口煤炭25315.5 萬噸，同比下降8.3%。外部業(yè)務環(huán)境對當前煤炭市場的開發(fā)有著重要的影響，而在生產(chǎn)和市場營銷中如何快速增加銷售額，是企業(yè)管理的重中之重。

一、新形勢下煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀分析

（一）煤炭產(chǎn)品結構體系難以滿足當前煤炭消費需求

我國地域遼闊，資源豐富，煤炭儲量豐富，產(chǎn)品種類繁多，但煤炭產(chǎn)量的增長繼續(xù)增加了高碳硫的份額。高碳硫正成為我國煤炭開采結構的重要組成部分。隨著煤炭市場市場競爭加劇，對煤炭的市場需求下降，硫煤不僅造成嚴重污染，不符合我國的環(huán)境和工業(yè)要求。而且，在生產(chǎn)過程中很不方便，難以使用環(huán)保的手段進行生產(chǎn)，這在一定程度上影響了公司的發(fā)展。在這種環(huán)境下，越來越少的公司選擇含硫量更高的煤炭產(chǎn)品。同時，對焦炭的煤炭需求相對穩(wěn)定，因此不需要大量的儲備。很難以相對較低的增長率成為煤系統(tǒng)結構中的主要產(chǎn)品。此外，對潛在煤炭需求的分析表明，建材，鋼鐵，電力和其他行業(yè)正在受益于現(xiàn)代資源聚集，并且大多數(shù)企業(yè)仍在進一步發(fā)展、改革。目前，對煤炭的需求相當?shù)汀Ａ硗?，對煤炭提出了高質(zhì)量要求，因此煤炭產(chǎn)品的供應不能滿足市場的基本需求。

（二）供需結構變革背景下的煤炭市場競爭愈演愈烈

一是煤炭企業(yè)在高市場需求和自我發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，煤炭產(chǎn)量逐漸下降和下降；二是全球?qū)γ禾康男枨髢H持續(xù)存在，并且隨著進口煤炭價格的持續(xù)下跌，國內(nèi)煤炭市場面臨壓力，因此難以在國內(nèi)市場上出售煤炭市場;三是我國的整體經(jīng)濟增長緩慢，新的總體經(jīng)濟增長立即減少了各個行業(yè)對煤炭能源的需求。第四，隨著綠色碳綠色城市的發(fā)展，我國一貫的環(huán)境保護政策和標準引起了很多關注，我國的綠色能源正在逐步取代煤炭能源，這也是影響煤炭能源結構變化的重要因素。因此，不斷變化的煤炭供應結構在市場發(fā)展中面臨著挑戰(zhàn)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)能過剩的問題，政策不支持煤炭銷售，最終導致行業(yè)之間的競爭越加激烈。

（三）缺乏健全的煤炭產(chǎn)品的運輸管理渠道和機制

作為能源產(chǎn)品，煤炭通常是重要的產(chǎn)品。如果要出售煤炭，則應仔細考慮運輸方式。我國目前以三種方式供應煤炭產(chǎn)品:一是公路運輸，公路運輸可以將煤炭帶到鄉(xiāng)村。雖然運輸速度高，搬運方便，運輸量大。但是，由于運輸過程中的環(huán)境污染，價格昂貴，僅能作為煤炭運輸?shù)妮o助工具。二是鐵路運輸，最常見的煤炭運輸方式是鐵路運輸。在中國，超過90%的煤炭產(chǎn)量是通過鐵路運輸?shù)?，而中國鐵路最重要的功能就是運輸煤炭。這種類型的運輸具有恒定的移動速度，自然因素不會對其產(chǎn)生影響。另外，增加了運輸?shù)倪B續(xù)性，降低了成本并且減少了煤炭消耗。三是水路運輸，運輸大量車輛的成本也很便宜，但是很容易受自然因素影響。收貨過程中，運輸緩慢和運輸周期長的不利之處可能會造成損壞。目前，運輸煤炭企業(yè)的連續(xù)性，穩(wěn)定性是運輸煤炭困難的最重要標志。在高峰煤炭銷售期間，客戶反復要求成功交付，導致交付錯誤和多次煤炭市場訂單的流失，此外，運費大幅上升，給用戶和無形的煤炭行業(yè)以及相關業(yè)務帶來的負擔也增加了。結果，價格上漲，煤炭利潤暴跌，市場上的煤炭企業(yè)配置發(fā)生了變化。正是由于煤炭產(chǎn)品的運輸系統(tǒng)不完善，很難向市場供應高效廉價的煤炭。

二、新形勢下煤炭企業(yè)市場營銷的策略分析

在當前的市場環(huán)境中，重點是公司在市場環(huán)境中的長期地位和增長前景。在營銷這些目標模型時，營銷目標已經(jīng)改變。通過向用戶提供產(chǎn)品，可以有效地滿足用戶的需求和需求，同時從他們自己的營銷工作中獲得經(jīng)濟利益?；谝韵聨讉€特定方面，我們確定了實現(xiàn)這些目標的特定營銷策略和資源。

（一）開拓市場,增大市場份額,是煤炭企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要

煤炭企業(yè)在國家發(fā)展中具有自己的大規(guī)模發(fā)展策略，每種策略的核心都與業(yè)務增長功能（基于資源）和主要規(guī)模經(jīng)濟功能密不可分。以霍煤為例,1999 年集團在發(fā)展戰(zhàn)略中提出“做強主業(yè),多元發(fā)展”,要求煤炭銷售每年以20%的速度增長,去年集團又提出“以快做大搏強,五年三番百億”的戰(zhàn)略目標, 到2025 年，煤炭開采需求量將明顯增加至1億噸，產(chǎn)品產(chǎn)值達到80 億元，煤炭出口銷售量至少達到70000-8000 萬噸。了，平均每年增長1000 萬噸的市場。如何在沒有市場開發(fā)的情況下實施業(yè)務和業(yè)務戰(zhàn)略，讓管理者更加重視。同時，我們的煤炭企業(yè)賣方必須了解，在市場發(fā)展的過程中，煤炭企業(yè)煤炭銷售的發(fā)展不是一個簡單的過程，而是行業(yè)的外部環(huán)境，創(chuàng)建和促進企業(yè)文化。在繁瑣的交易過程中完美地反映公司的愿景。這是在哲學，文化，服務和忠誠度上獲得用戶信任的過程。這是應用我們的市場營銷和客戶支持營銷概念的過程。打開這個市場時，需要注意兩點:一是不能只專注于市場推廣，還要注意市場潛力和長期定位；二是應該專注于市場變化，即變量，以及新價值和增長常數(shù)。基本上，在情況煤炭企業(yè)中，運輸車輛的缺乏（容量不足）是暫時的，可以有效解決，如果沒有市場，那才是最糟糕的事情。

（二）建立健全煤炭運輸管理體系

在建立煤炭運輸管理系統(tǒng)時，需要在三個方面調(diào)整您的營銷策略:一是結合不同煤炭運輸方式的優(yōu)勢，可以對當前的煤炭銷售情況和特定的運輸問題進行具體分析，并制定更好的煤炭運輸計劃，以提高經(jīng)濟效率并確保避免產(chǎn)生影響，并且各種煤炭總供應渠道逐步形成。二是它通過管理與鐵路部門的通信，調(diào)整煤炭運輸時間，縮短煤炭運輸鏈至運輸?shù)淖铋L時間以及管理煤炭運輸以進一步符合法規(guī)標準，從而制定了長期有效的煤炭運輸計劃。三是描述每個人在煤炭運輸過程中與煤炭生產(chǎn)商，運輸商和消費者之間的關系以及在運輸過程中解決爭端的權利和義務。

（三）重視深度營銷

集約營銷最重要的部分是進入從純產(chǎn)品營銷到煤炭企業(yè)開發(fā)的專注于產(chǎn)品營銷的狹窄圈子，以便更有效地實施集成營銷和更系統(tǒng)的解決方案，并運行優(yōu)化解決方案。通過遵循強大的集成營銷策略，可以保留原有客戶，這對于煤炭企業(yè)的長期穩(wěn)定性和有效增長非常有利。在此過程中，還需要出色地整合公司資源。為了為煤炭企業(yè)創(chuàng)建一個堅不可摧的區(qū)域市場，將需要進行這樣的合并。

（四）確保資金鏈的安全

現(xiàn)金是業(yè)務發(fā)展中最重要的生命力，如果在您的財務狀況不容樂觀的情況下，很難保證企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務的創(chuàng)新?？紤]到這一點，管理者必須記住要在有限的資金中優(yōu)先處理重要事項?？傊?，現(xiàn)金流對于具有多種因素的企業(yè)是最重要的，尤其是在企業(yè)處于危機中時。有2 種具體的實現(xiàn)方法：一是在煤炭企業(yè)中引入并加強總體預算管理，二是提高煤炭企業(yè)對資本風險和承受風險能力的認識。通過利用這兩種有效資源，煤炭企業(yè)可以得到保護，并在競爭激烈的市場環(huán)境中繼續(xù)蓬勃發(fā)展。

（五）開拓市場,增大市場銷量,是實施鐵路擴能發(fā)展的戰(zhàn)略需要

至于運輸，某些地區(qū)沒有車輛可供運輸，這是不爭的事實，鐵路建設落后于國民經(jīng)濟的發(fā)展。其“打擊”障礙是全國性的，尚未立即解決。為了解決這種情況并徹底解決交通問題，最重要的是加快鐵路的快速建設（中國鐵路長13.9 萬公里，而美國則超過30 萬公里）。一種解決方案是擴展現(xiàn)有鐵路線的功能。一個是產(chǎn)品，另一個是容量（市場）。隨著東北地區(qū)整個工業(yè)基地的重建和振興以及煤炭需求的持續(xù)快速增長，快速發(fā)展和實施鐵路項目至關重要。通霍線是霍煤的生命線,幾年來，我們的運輸政策被稱為“綜合而系統(tǒng)的道路”，并走了互利合作的道路，以造福于鐵路。效果很好。但是，隨著火煤戰(zhàn)略的快速實施和銷售的快速增長，從根本上解決運輸問題的唯一方法是通過大規(guī)模擴張和改造。因此，不斷開放的市場和不斷增長的運輸流量是鐵路運力快速增長和使我們擺脫瓶頸的前提。

三、結語

如果一家公司要在競爭激烈的市場中生存和發(fā)展，就必須不斷地優(yōu)化其客戶結構，并根據(jù)市場導向戰(zhàn)略積極調(diào)整其產(chǎn)品結構，以提供銷售產(chǎn)品的有效渠道，提高質(zhì)量和服務意識。對煤炭企業(yè)而言也不例外，始終要不斷地吸引客戶，保證客戶對煤炭質(zhì)量的滿意度。煤炭企業(yè)應意識到在銷售過程中的問題，并審查和改進有效方法，以通過逐步增加煤炭銷售來確保煤炭企業(yè)健康和可持續(xù)的發(fā)展。