徐曉輝 內(nèi)江職業(yè)技術(shù)學院

四川省大學生企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽是省教育廳批準，杭州貝騰科技有限公司提供技術(shù)支持，省內(nèi)本專科生共同參加的，以游戲形式呈現(xiàn)的線上企業(yè)管理對抗比賽。該比賽模擬了企業(yè)管理全過程，涵蓋了新產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品原料采購，廠房變更，生產(chǎn)設(shè)備變更，生產(chǎn)工人招聘、調(diào)整、培訓，產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品廣告宣傳，新市場開發(fā)，銷售人員招聘、調(diào)整、培訓，產(chǎn)品訂單報價等經(jīng)營活動，需要專業(yè)知識與實踐操作的結(jié)合，才能取得競賽的好成績。對于企業(yè)管理專業(yè)、營銷專業(yè)等專業(yè)學生而言，是培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營管理能力的良好機會，對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)也有很好的裨益。

一、企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽游戲特點

1.經(jīng)營過程完整，經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍廣，具有高度仿真性。游戲以消費者的消費需求為導向，歷經(jīng)產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售等過程，經(jīng)營環(huán)節(jié)多，業(yè)務(wù)內(nèi)容廣，涉及多種業(yè)務(wù)決策，每個決策都會對企業(yè)經(jīng)營狀況造成影響，最終影響參賽隊的成績。要打好比賽需要掌握企業(yè)管理、財務(wù)成本、稅務(wù)、營銷等方面的知識，才能在每個環(huán)節(jié)做決策時審時度勢，做出科學恰當?shù)臎Q策。（見圖1）

圖1

2.比賽規(guī)則清楚，企業(yè)經(jīng)營目標清晰。比賽是以綜合表現(xiàn)分值高低為基本評價依據(jù)，綜合表現(xiàn)是盈利表現(xiàn)、財務(wù)表現(xiàn)、市場表現(xiàn)、投資表現(xiàn)、成長表現(xiàn)五項表現(xiàn)之和，其中，盈利表現(xiàn)、財務(wù)表現(xiàn)權(quán)重為30，市場表現(xiàn)權(quán)重為20，投資表現(xiàn)、成長表現(xiàn)權(quán)重分別為10。在五項表現(xiàn)中，盈利表現(xiàn)、財務(wù)表現(xiàn)的分值都與企業(yè)盈利具有直接關(guān)系，評分標準反映了企業(yè)的經(jīng)營目的是追求利潤這一客觀事實，為制定比賽策略指明了方向。

3.比賽結(jié)果具有不確定性。比賽是以30個隊為一組進行比賽，30個隊代表30家企業(yè)，每個企業(yè)產(chǎn)品成本、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、廣告促銷策略等都不同，市場競爭激烈，呈現(xiàn)瞬息萬變之勢，比賽過程中，各隊還會順勢而為調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略，充分發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢和隨機應(yīng)變的能力，不到比賽結(jié)束，難言比賽勝敗。

二、比賽策略

（一）產(chǎn)品策略

首先必須了解游戲設(shè)定的需求數(shù)量、支付能力、消費時段等信息，隨后需要進行產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)。產(chǎn)品是企業(yè)競爭的根本，擁有好的產(chǎn)品，企業(yè)在競爭中就有了底氣。從現(xiàn)代市場營銷學的觀點來看，產(chǎn)品具有三個層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是能為顧客提供最基本的效用和利益的任何東西，游戲中的電子書閱讀器能夠給消費者提供學習娛樂的核心利益，但是，這種核心利益必須把外殼、主板、屏幕、輔件做適當組合才能為消費群體提供核心利益，滿足消費者需求。

在游戲中，產(chǎn)品的配件組合至少應(yīng)該包括外殼、主板、屏幕三個組件，并可在三個配件基礎(chǔ)上增加輔件，提升電子閱讀器的功能水平，每種配件又有多個規(guī)格型號可供選擇（見表1），因此，可供設(shè)計、開發(fā)的候選產(chǎn)品數(shù)量達到72種。比賽最多可設(shè)計、開發(fā)不超過8種產(chǎn)品，當產(chǎn)品組合由3種以上的產(chǎn)品構(gòu)成時，形成的產(chǎn)品組合數(shù)量相當龐大（見表2），不可能每種產(chǎn)品組合都去試練，為此，必須找到省時省力的辦法，精準快速的選出合適的產(chǎn)品組合。

產(chǎn)品設(shè)計即要考慮功能、價格滿足消費者需求，又要考慮產(chǎn)品成本，如果成本過高，企業(yè)無盈利，即使銷量大，市場表現(xiàn)和成長表現(xiàn)較好，但因在綜合表現(xiàn)中權(quán)重不大，綜合表現(xiàn)分值也就低。因此，產(chǎn)品組合選擇的關(guān)鍵在控制好成本。依據(jù)給定的成本費用數(shù)據(jù)，結(jié)合機器設(shè)備、廠房以及人工等具體情況，可以分別計算單件產(chǎn)品設(shè)備、人工費，廠房租金/折舊和材料成本三個成本項目，產(chǎn)品成本為這三個項目之和（見表3、表4、表5）。依據(jù)表5的毛利率計算值，可以很容易的選出毛利率高，功能、價格符合消費者需求的產(chǎn)品組合，減少訓練量，提高了產(chǎn)品組合決策的精準性，為比賽開好局。在產(chǎn)品組合決策中，還可以嘗試不改變產(chǎn)品組件配置，只改變市場定位和消費人群，通過價格不同來調(diào)整其毛利率，并在訓練中檢驗其合理性，為確定恰當產(chǎn)品組合打下堅實基礎(chǔ)。

（二）價格策略

產(chǎn)品定價策略有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略三種，定價能否符合消費者需求，關(guān)系企業(yè)的預期經(jīng)濟利益能否實現(xiàn)，當然關(guān)系著比賽的盈利表現(xiàn)和和財務(wù)表現(xiàn)，影響綜合表現(xiàn)，影響比賽排名。對于學生人群、大眾人群和商務(wù)人群可以在首次銷售時采取撇脂定價，進入到下一季度時再根據(jù)對手的定價、銷量等選擇相應(yīng)的定價策略。

表1 原料組件明細表

表2 產(chǎn)品組合數(shù)量明細表

表3 單件產(chǎn)品成本設(shè)備、人工費測算表

表4 單件產(chǎn)品廠房租金/折舊測算表

表5 產(chǎn)品成本計算表

（三）廣告策略

產(chǎn)品成交的規(guī)則是價格、功能、品牌、口碑和銷售五個方面，品牌取決于廣告投放的多少，一方面要針對客戶群體的需求，加大對大眾人群所需產(chǎn)品的廣告投入，另一方面還需要結(jié)合產(chǎn)品的功能、價格情況，視情況不同采取必要的廣告投放策略。比如，如果產(chǎn)品定價較高，功能相對較弱，則需要加大廣告投放力度提升交易概率。

（四）籌資策略

比賽初期投入資本只有60萬元，第一季度可以貸款額度為20萬元，允許的資產(chǎn)負債比率是50%，考慮到要投資設(shè)備、購買材料等，故應(yīng)該盡量利用貸款，避免資金不足導致緊急貸款扣分。在后續(xù)季度經(jīng)營中，資金比較緊張的情況下，要比較貸款利息和貼現(xiàn)息的多少，貼現(xiàn)息少應(yīng)優(yōu)先考慮應(yīng)收賬款貼現(xiàn)，資金不足部分再銀行貸款。

（五）廠房、設(shè)備投資策略

從表5的成本計算和毛利率來看，手動生產(chǎn)線產(chǎn)品成本最高，毛利率最低，柔性線產(chǎn)品成本最低，毛利率最高，自動線居中。游戲中設(shè)備只能購買，所以在無限制條件下，購買順序應(yīng)該是優(yōu)先采購柔性線，其次是自動線，最后是手動線。生產(chǎn)線越多，企業(yè)生產(chǎn)能力越大，滿足市場的能力越強，因此，在投資上，必須留足資金購買設(shè)備。廠房可租可買，但無論租賃費還是購買廠房的折舊，計入產(chǎn)品成本的費用差異不大（見表4），資金本就捉襟見肘的情況下，廠房租賃是最優(yōu)決策。

三、結(jié)語

企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽雖是線上競賽游戲，但不能當一款游戲來對待，它實際考察學生對多種知識的綜合運用能力、應(yīng)變能力以及團隊協(xié)作能力。要贏得比賽，必須樹立以市場需求為導向的觀念，認真落實企業(yè)的盈利目的，善于采取4P策略，在成本控制和滿足顧客功能需要間取得平衡，確定有競爭力的產(chǎn)品組合，合理定價，努力拓寬市場渠道，合理運用廣告促銷手段，實現(xiàn)利潤和各項評價指標的優(yōu)化。