翁凱雷

摘要：隨著光伏電站建設(shè)項目在外海不斷增多，越來越多的國內(nèi)工程企業(yè)參與了海外光伏項目的投標(biāo)工作，因此如何提高光伏項目的中標(biāo)率對國內(nèi)企業(yè)開拓海外光伏市場具有重要的意義，為此本文從技術(shù)、商務(wù)、人員組織及對外協(xié)作四方面詳細(xì)分析了海外光伏發(fā)電項目在投標(biāo)過程中的注意點。

關(guān)鍵詞：海外投標(biāo);光伏項目;中標(biāo)率

引言：

在全球能源形勢緊張、全球氣候變暖嚴(yán)重威脅著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活健康的今天，世界各國都在積極尋求新的能源替代戰(zhàn)略，以求得可持續(xù)發(fā)展和在日后的發(fā)展中獲取優(yōu)勢地位。太陽能資源作為最具商業(yè)化和規(guī)?；_發(fā)條件的可再生能源之一，已成為世界公認(rèn)的理想替代清潔能源，越來越多的國家對太陽能光伏發(fā)電項目有了更大的傾斜。

隨著一帶一路的提出，越來越多的國內(nèi)工程企業(yè)正走向世界，積極參與海外光伏項目的建設(shè)。因此，如何提高光伏項目的中標(biāo)率對國內(nèi)工程企業(yè)開拓海外光伏市場具有重要的意義。本文就個人近幾年來參與的多個海外光伏項目投標(biāo)過程中遇到的一些問題和注意事項，總結(jié)一些體會。

1. 技術(shù)方面的注意點總結(jié)

1.1 提前確定對工程整體造價影響較大的設(shè)備價格。對于光伏項目，應(yīng)重點關(guān)注組件、逆變器、支架等關(guān)鍵設(shè)備的價格。在以往投標(biāo)項目的方案設(shè)計比選過程中發(fā)現(xiàn)，三大件的價格對最終LCOE的影響較大。特別是目前市場上組件價格變化較快，需要時時跟蹤，提前鎖定價格。

1.2 對初次參與投標(biāo)的國家和地區(qū)，應(yīng)提前與當(dāng)?shù)卦O(shè)計、分包公司進行溝通，盡早了解當(dāng)?shù)卦O(shè)計習(xí)慣與要求，特別是與國內(nèi)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范或設(shè)計習(xí)慣相差較大的地方，重點關(guān)注其對造價的影響。

1.3 光伏電站項目在進行發(fā)電量仿真模擬分析時，應(yīng)根據(jù)不同國別和地區(qū)，采用不同的策略。以在中東地區(qū)光伏電站項目投標(biāo)為例，中東地區(qū)由于競爭激烈，主流開發(fā)商的發(fā)電量測算值往往相對較為激進，因此在該類地區(qū)項目投標(biāo)時，參數(shù)取值不能太保守。此外，國內(nèi)工程師與國外成熟市場的工程師相比，更多的是站在技術(shù)角度做方案設(shè)計，缺少商業(yè)策略、EPC投標(biāo)方案迎合評分要求方面的考慮。并且國內(nèi)工程師對國外軟件輸入?yún)?shù)的分析和研究受語言的限制不夠透徹，尤其沒有和目前主流光伏技術(shù)緊密銜接。

1.4 投標(biāo)開始應(yīng)深入閱讀，全面了解招標(biāo)文件和澄清文件。應(yīng)防止出現(xiàn)各專業(yè)設(shè)計人員對信息掌握不相互匹配，對項目信息整體的把控不強的情況。由于專業(yè)分工的特點，各專業(yè)技術(shù)人員往往只關(guān)注自己專業(yè)部分的內(nèi)容，對于可能影響其他專業(yè)的信息點存在遺漏的情形，也缺乏對項目整體的把控，經(jīng)常出現(xiàn)各專業(yè)設(shè)計人員理解差異較大的情況。

1.5 國外項目升壓站中的消防、監(jiān)控等專項分包要求較高，目前投標(biāo)過程中對這一方面較少進行深入的咨詢和工程量細(xì)化，對造價精度有一定影響。

1.6對于需要提供運維方案的光伏投標(biāo)項目，應(yīng)在設(shè)計之初運維方案與項目整體設(shè)計方案統(tǒng)盤考慮。特別是在高端市場，各工程建設(shè)公司間投標(biāo)競爭本來就很激烈，運維方案的好壞對項目成本有很大影響。運維方案上投標(biāo)團隊的思路不太狹隘，應(yīng)充分整合運維資源，對比多種運維方式，提供性價比高的符合項目現(xiàn)場環(huán)境要求的運維方案。

2. 商務(wù)方面的注意點總結(jié)

2.1 光伏投標(biāo)項目發(fā)電量是評標(biāo)過程中的一個重要考核指標(biāo)，應(yīng)盡早購買和確認(rèn)太陽能輻射資料。在以往的投標(biāo)過程中，經(jīng)常遇到因不同太陽能輻射資料使得發(fā)電量仿真結(jié)果差別很大，最終導(dǎo)致技術(shù)方案需重新設(shè)計比選的情況，這將造成大量的時間投入和浪費，尤其對于投標(biāo)時間緊張的項目。

2.2 對于有較高本土化要求的投標(biāo)項目，應(yīng)盡早對接當(dāng)?shù)胤职?，從施工、設(shè)計、設(shè)備供貨、物流、臨建設(shè)施、勞務(wù)公司建立溝通渠道，給后續(xù)詢價、協(xié)商留足時間和主動權(quán)。

2.3 盡早開展詢價工作。海外投標(biāo)項目往往會出現(xiàn)在當(dāng)?shù)卦儍r效果不顯著的現(xiàn)象。雖然最終投標(biāo)方能夠拿到設(shè)備廠家的價格，但由于各廠家一般僅提供總價，未提供拆分價格，且在把握設(shè)備、土建安裝控制價格上往往較為保守。因此，投標(biāo)方對整體造價的估算往往僅停留在總價控制層面，導(dǎo)致投標(biāo)項目的總造價競爭力不強。

3. 投標(biāo)組織方面的注意點總結(jié)

3.1 投標(biāo)牽頭人應(yīng)盡早介入項目。當(dāng)投標(biāo)團隊一旦確定下來后，就應(yīng)召開項目啟動會，避免后續(xù)出現(xiàn)人員組織凌亂，工作任務(wù)分解不到位，對投標(biāo)整體工作范圍識別不到位的現(xiàn)象。對有條件的單位，在投標(biāo)各節(jié)點應(yīng)組織中間成果評審，以便得到有效的指導(dǎo)性意見，同時對投標(biāo)項目整體進度也可有整體把握。

3.2 對項目地國家和地區(qū)的設(shè)備廠家、分包商應(yīng)盡早進行溝通與了解。越早了解越能掌握主動權(quán)，可防止出現(xiàn)因時間倉促無法有效利用好各方的技術(shù)力量、無法從市場上拿到充分競爭的商務(wù)支撐、無法建立起高效的溝通交流渠道、無法發(fā)揮出開發(fā)商身份帶來的收益等現(xiàn)象。

3.3 準(zhǔn)備好統(tǒng)一的提資模板、成本測算模板、工程量模板和技術(shù)文件模板等。對于由不同部門一起配合的大型投標(biāo)項目，沒有統(tǒng)一的模板往往會存在千人千面的做法。光伏項目雖然相對簡單，但是在投標(biāo)過程中若出現(xiàn)各種基礎(chǔ)資料相對分散，缺乏統(tǒng)一的整理，各個專業(yè)提資也缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，將會給投標(biāo)過程造成很大的麻煩。

3.4 應(yīng)對最終的投標(biāo)文件做整體把控。由于標(biāo)書往往由資信、技術(shù)、投融資三個部分組成，在標(biāo)書編制時需做好統(tǒng)籌規(guī)劃。不可缺少總體控制環(huán)節(jié)，尤其投融資部分內(nèi)容多、子項雜、專業(yè)性強，應(yīng)早做計劃，提前根據(jù)招標(biāo)文件的要求編制目錄。對于有條件的，應(yīng)落實專人打印成冊的工作，提高工作效率。

4. 對外協(xié)作方面的注意點總結(jié)

4.1 盡早與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻⑴浜虾托湃侮P(guān)系。根據(jù)投標(biāo)項目性質(zhì)，提前向合作伙伴提供合適的技術(shù)內(nèi)容供其閱知。對于非英語國家和地區(qū)，可借助當(dāng)?shù)睾献骰锇榈恼Z言優(yōu)勢，邀請其分擔(dān)施工管理方面的編寫，將減輕工作組的工作強度。

4.2 提前預(yù)留和掌握金融機構(gòu)的融資事務(wù)處理時間。對于有融資的項目，由于金融機構(gòu)在評估融資環(huán)節(jié)上需要其內(nèi)部控制流程，包括向其提供多輪技術(shù)說明，投標(biāo)團隊需提前準(zhǔn)備處理融資層面的事務(wù)。

4.3 對于有聯(lián)營體參與的投標(biāo)項目，應(yīng)特別注意聯(lián)營體成員資格是否滿足招標(biāo)文件要求，以防止因聯(lián)營體資格不滿足要求而對評標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響。

4.4 對項目地所在國家可能發(fā)生的風(fēng)險盡早向機構(gòu)調(diào)研。海外工程存在經(jīng)濟、自然、法律、政治和社會等風(fēng)險，在參與投標(biāo)階段，就應(yīng)針對項目所在地做好深入的調(diào)查和記錄。并且針對這些風(fēng)險的出現(xiàn)概率和對工程建設(shè)成本造成的影響做全面預(yù)測和評估。

結(jié)束語

光伏發(fā)電的蓬勃發(fā)展是這個時代發(fā)展的必然趨勢。隨著未來光伏電站單位造價的進一步降低及儲能的普及，光伏發(fā)電將會有更加廣闊的國際舞臺。因此，相關(guān)人員必須要加大創(chuàng)新力度和競標(biāo)的能力，以在激烈的國際光伏項目投標(biāo)中增大中標(biāo)的希望。

參考文獻

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