楊琪宏

（浙江諾和機(jī)電股份有限公司，浙江 金華 321017）

“誰(shuí)掌握了信息，控制了互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就將擁有全世界”，新時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)改造經(jīng)營(yíng)方式。在信息時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷模式不斷被優(yōu)化，做出相應(yīng)的變化，使之更趨于完善。人們的需求與企業(yè)的營(yíng)銷方式，都不再停留于傳統(tǒng)的面對(duì)面交易，人們接觸到更方便的媒介——互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)使世界越來(lái)越小，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又將企業(yè)的發(fā)展空間無(wú)限擴(kuò)展。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以自主營(yíng)銷，也可以有更龐大的信息庫(kù)進(jìn)行商品的對(duì)比，進(jìn)而選擇更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容滿足當(dāng)前需求。如何在海量平臺(tái)中脫穎而出，成為當(dāng)前背景下，企業(yè)共同的目標(biāo)。然而，各行各業(yè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)三個(gè)方面：客戶、平臺(tái)、渠道。因此，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下，依舊需要牢牢把握這三個(gè)方面，充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略，打造出新時(shí)期的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的成功轉(zhuǎn)型。

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是國(guó)家進(jìn)步和發(fā)展的必由之路。當(dāng)前中國(guó)是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是經(jīng)濟(jì)體制的更新，是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的提升，是支柱產(chǎn)業(yè)的替換，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)體制和結(jié)構(gòu)發(fā)生的由量變到質(zhì)變的過(guò)程。在此基礎(chǔ)上很多機(jī)制需要更新，需要使用新的思路和方式來(lái)應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化。

在改革開(kāi)放前，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，主要依靠行政調(diào)配，因此，營(yíng)銷過(guò)程中信息不及時(shí)、不完整、不暢通，很大程度上影響營(yíng)銷企業(yè)的進(jìn)步，雖然降低了破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，但是也有很多經(jīng)營(yíng)方面的弊端逐漸顯露。為此，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入人們的生活，價(jià)格成為影響營(yíng)銷的重要因素，也成為左右企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接因素。目前，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系已經(jīng)頗具規(guī)模，但是仍然不夠規(guī)范。未來(lái)，政府運(yùn)用經(jīng)濟(jì)計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)手段、法律手段以及必要的行政手段對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)行干預(yù)和調(diào)控，保障經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行，彌補(bǔ)和糾正市場(chǎng)的缺陷，依然是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的保障。企業(yè)要想找到出路，必須尋找新的營(yíng)銷模式，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以創(chuàng)新為突破口，保證企業(yè)能夠在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景下穩(wěn)定有序地發(fā)展。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的經(jīng)濟(jì)制度解決了人們的溫飽問(wèn)題，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求的增加，精神素養(yǎng)的提高，工業(yè)化、知識(shí)化社會(huì)被提上了日程。目前，世界各國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)主要是以科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中，必須利用知識(shí)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新這三大創(chuàng)新，滿足國(guó)家創(chuàng)新活動(dòng)，提高經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，提高國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力水平。

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是必由之路，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下難免走向沒(méi)落，能夠生存并且煥發(fā)新活力的必將是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)。我們?cè)诜治霎a(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品銷售者的人際關(guān)系這些影響因素的基礎(chǔ)上，通過(guò)調(diào)研近年來(lái)處于變化中的成功企業(yè)，發(fā)現(xiàn)遍布各行各業(yè)的營(yíng)銷企業(yè)離不開(kāi)對(duì)三個(gè)方面的探索：客戶、平臺(tái)、渠道，因此，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的企業(yè)營(yíng)銷模式，可以細(xì)分出以下三個(gè)方面的發(fā)展策略。

1.精準(zhǔn)定位客戶

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)對(duì)客戶的策略多是“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈”，用海量拓客的方式挖掘客戶，吸引潛在消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)的主動(dòng)性小，成功對(duì)接有消費(fèi)意向的客戶概率小，基本上在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，需要耗費(fèi)大量的人力物力財(cái)力，才能達(dá)到營(yíng)銷目的。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景下，價(jià)格主宰市場(chǎng)，科技化與信息化滲透到企業(yè)中，成為定位客戶、挖掘客戶的有力武器。營(yíng)銷模式創(chuàng)新有效策略的提出，其根本目的正是為了精準(zhǔn)定位客戶，從客戶的角度出發(fā)，發(fā)揮企業(yè)的主觀能動(dòng)性，了解客戶的個(gè)人喜好、人際關(guān)系和消費(fèi)水平，從而判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度，并且與客戶建立起感情聯(lián)系增加客戶黏度。新時(shí)代營(yíng)銷模式更加注重消費(fèi)者本身的購(gòu)物體驗(yàn)，由日本學(xué)者提出的“第四消費(fèi)時(shí)代”正是由此應(yīng)運(yùn)而生的。利用信息化和多種數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者的基本購(gòu)物資料進(jìn)行分析，將社交數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)作為可以挖掘和利用的條件，從而確定購(gòu)買需求和偏好，進(jìn)行準(zhǔn)確有效的營(yíng)銷。

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景中，以客戶個(gè)人為中心并不僅僅是客戶的購(gòu)物傾向，還要建立服務(wù)型營(yíng)銷，滿足客戶日益增長(zhǎng)的精神需求，維護(hù)企業(yè)與客戶之間的和諧關(guān)系。目前，要想在市場(chǎng)中有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)根據(jù)客戶情況建立信息化數(shù)據(jù)庫(kù)，當(dāng)客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品表達(dá)出好感意向時(shí)，能夠根據(jù)客戶的個(gè)性化數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，針對(duì)性地進(jìn)行介紹，提高推銷效果，達(dá)到最終的精準(zhǔn)營(yíng)銷目的。

2.搭建智能平臺(tái)

智能平臺(tái)指的正是依托信息技術(shù)搭建的網(wǎng)絡(luò)智能營(yíng)銷平臺(tái)，隨著新媒體技術(shù)的發(fā)展，人們的交流方式更為豐富，購(gòu)物也更加方便，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的興起，帶動(dòng)了交流通信、廣告、平面設(shè)計(jì)等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)支付軟件也日益增多，功能逐漸完善。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，高效的、更能普惠大眾的方式就是被人們所接受的最佳方式，因此，營(yíng)銷企業(yè)可以抓住發(fā)展趨勢(shì)，建立網(wǎng)絡(luò)智能營(yíng)銷平臺(tái)。在移動(dòng)端和數(shù)字網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都搭建起完善的渠道，豐富人們的選擇，在方便客戶了解產(chǎn)品的同時(shí)，隨時(shí)隨地的購(gòu)買也促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使客戶可以選擇適合自己的、更加方便的方式。除此之外，宣傳也是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，智能平臺(tái)不僅僅是選擇和購(gòu)買一體化，還有前期的宣傳，多媒體網(wǎng)絡(luò)的傳播速度和效果，能將產(chǎn)品分門別類，按照需求呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。與上文的精準(zhǔn)定位客戶相匹配，搭建智能平臺(tái)，交付于互聯(lián)網(wǎng)的信息數(shù)據(jù)搜集，確定客戶群體的方向結(jié)構(gòu)，建立熱門話題引發(fā)客戶的互動(dòng)和討論，以此擴(kuò)大受眾群體并且加深對(duì)產(chǎn)品的了解，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海中形成印象。

因此，在搭建平臺(tái)完善購(gòu)買渠道的同時(shí)，也要豐富宣傳渠道，學(xué)會(huì)利用信息時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，將具有娛樂(lè)性質(zhì)的新聞話題作為宣傳產(chǎn)品的契機(jī)，引起群眾參加從而挖掘潛在客戶。當(dāng)前營(yíng)銷推廣模式中，主要是用詼諧幽默的形式進(jìn)行編撰和制作，段子式的熱點(diǎn)新聞更受大眾歡迎。除此之外，擬人化的品牌形象設(shè)計(jì)也是企業(yè)標(biāo)志性的一種，利用交流互動(dòng)平臺(tái)，如微博、微信、抖音等媒體平臺(tái)發(fā)起趣味性話題，增加客戶黏性。涉及網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷策略，必然要用大數(shù)據(jù)作為支持，宣傳不僅僅是做到大眾熟悉的程度，還要收集信息，對(duì)顧客的行為和偏好定向產(chǎn)生系統(tǒng)性的分析，預(yù)判客戶消費(fèi)特征，并且以此發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)話題，提供客戶愿意接受的信息和購(gòu)買渠道，抓住機(jī)遇達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的。

3.多渠道整合

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境并不是單一的營(yíng)銷模式，而是多種模式并行的，雖然傳統(tǒng)的面對(duì)面營(yíng)銷依舊是一種行之有效的方式，被一些企業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可，但在多元的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，并不是僅僅局限于面對(duì)面銷售一種形式。基于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景，會(huì)有越來(lái)越多的營(yíng)銷平臺(tái)出現(xiàn)，這些如雨后春筍般生長(zhǎng)的營(yíng)銷平臺(tái)為人們的生活帶來(lái)了許多便利，給人們的消費(fèi)行為帶來(lái)了更多可能性。信息技術(shù)的發(fā)展改變了人們的交流方式，也有了獲悉消息的更豐富的渠道，在接觸到形形色色信息的同時(shí)，人們的消費(fèi)觀念和對(duì)不同產(chǎn)品的認(rèn)知也在潛移默化地發(fā)生變化。這種企業(yè)發(fā)揮主動(dòng)性的營(yíng)銷模式顛覆了傳統(tǒng)，人們不需要局限于面對(duì)面消費(fèi)，不需要在時(shí)間、空間、數(shù)量的限制下購(gòu)物，多種渠道的出現(xiàn)讓消費(fèi)者的訴求發(fā)生改變，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意在營(yíng)銷過(guò)程中企業(yè)品牌的樹(shù)立，結(jié)合本身的特色打造個(gè)性化標(biāo)簽，在人們印象中形成獨(dú)一無(wú)二的記憶。經(jīng)過(guò)各個(gè)渠道傳達(dá)給客戶目標(biāo)群體，通過(guò)反復(fù)性記憶，最終形成長(zhǎng)期記憶。一些獨(dú)具特色的廣告語(yǔ)，一些別出心裁的動(dòng)畫，都能拉進(jìn)客戶與企業(yè)的距離，建立感性聯(lián)系，讓客戶群體認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，促使裂變帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

整合營(yíng)銷渠道，對(duì)企業(yè)品牌形象進(jìn)行市場(chǎng)定位，在確定了企業(yè)的大致定位以后所有的渠道選擇和渠道使用都是以定位為準(zhǔn)的。對(duì)于不同的消費(fèi)者群體，可以選擇的渠道是多種多樣的，可以根據(jù)消費(fèi)者的特性，分析其行為定向和消費(fèi)定向，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的營(yíng)銷模式。因此，需要提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定手中方向，并且根據(jù)購(gòu)物定向來(lái)完善品牌形象，加深企業(yè)推出的產(chǎn)品在客戶記憶中的印象。目前。我國(guó)營(yíng)銷企業(yè)多采用多元的營(yíng)銷模式，只有線上營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合才能更好地服務(wù)于消費(fèi)者群體。對(duì)于消費(fèi)者群體而言，傳統(tǒng)模式和創(chuàng)新模式各有各的益處。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更受消費(fèi)者的信賴，并且由于互聯(lián)網(wǎng)是比較新潮的事物，一些老年人習(xí)慣了面對(duì)面的銷售方式，必然無(wú)法適應(yīng)如今發(fā)展壯大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多是照顧低年齡客戶群體，滿足低年齡客戶群體的需求，無(wú)論是精神需求還是物質(zhì)需求，因此，只有二者相輔相成才能使不同的消費(fèi)者深入了解。同時(shí)保證了多渠道整合的營(yíng)銷模式可以提高企業(yè)形象、擴(kuò)大宣傳范圍和樹(shù)立威信，將不同的產(chǎn)品帶給客戶，提升企業(yè)在人們心目中的知名度。

三、總結(jié)

總而言之，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型象征著時(shí)代的進(jìn)步、人民物質(zhì)生活水平的提高以及精神素養(yǎng)的豐富。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景下，營(yíng)銷模式也必須隨之改變，本文依據(jù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行分析，從而得出了由客戶、平臺(tái)、渠道三個(gè)方面突破傳統(tǒng)瓶頸，找到適應(yīng)發(fā)展的航向。依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，充分利用微博、微信等平臺(tái)進(jìn)行銷售和推廣，完善營(yíng)銷模式中的引流與變現(xiàn)系統(tǒng)，建立起符合企業(yè)品牌的渠道，整合各個(gè)渠道，達(dá)成客戶的購(gòu)物訴求。