劉 毓

（陜西科儀實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng)維護(hù)工程有限公司，陜西 西安 710075）

應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金的一個(gè)重要組成項(xiàng)目。分析我國民營企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，剖析應(yīng)收賬款大量產(chǎn)生的原因，針對(duì)應(yīng)收賬款管理存在的不足提出改善措施，對(duì)管理者和投資者以及相關(guān)政府部門都有借鑒和參考的意義，對(duì)我國民營企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也有一定的幫助。如何把握好信用政策，實(shí)現(xiàn)最大銷售的同時(shí)控制收賬費(fèi)用、降低壞賬損失，提高企業(yè)收益，是企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的研究課題。

一、加強(qiáng)民營企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的必要性

近年來，隨著非公有制經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，民營企業(yè)大量涌現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，企業(yè)要想在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，制定新的銷售信用政策。目前，對(duì)于民營企業(yè)來說，應(yīng)收賬款不被重視，加之缺乏有效的信用監(jiān)督機(jī)制，應(yīng)收賬款有所增加，同時(shí)也增加了收賬費(fèi)用和壞賬形成，而且減少了現(xiàn)金流量，降低資產(chǎn)質(zhì)量，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。因此，建立一套完整的信用監(jiān)督機(jī)制，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用的同時(shí)最大化銷售，將收賬費(fèi)用、壞賬損失等信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低點(diǎn)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，十分必要。

二、我國民營企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.應(yīng)收賬款管理意識(shí)淡薄

就民營企業(yè)整體而言，應(yīng)收賬款總額居高不下，壞賬比率不斷上升，很大一部分原因是民營企業(yè)管理者對(duì)應(yīng)收賬款的管理意識(shí)淡薄。很多民營企業(yè)只片面考慮利潤額、銷售額的上升，將現(xiàn)金流即企業(yè)得以繼續(xù)生存發(fā)展的血液置之度外，沒有重視回款、現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)管理；更有部分民營企業(yè)的管理者竟然認(rèn)為銷售額的上升就是企業(yè)的勝利。在賒銷不可避免的情況下，往往只注重其有利的一面，忽視其風(fēng)險(xiǎn)和成本，對(duì)于應(yīng)收賬款仍然只停留在事后追債的狀態(tài)。民營企業(yè)管理者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，沒有建立起相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理體系，應(yīng)收賬款管理方法和理念落后，這些都嚴(yán)重影響了應(yīng)收賬款的回收，妨礙著企業(yè)的健康發(fā)展。

2.信用政策缺失

我國民營企業(yè)的組織形式大都是獨(dú)資，合伙及股份合作制，且多采取家族式的經(jīng)營方式，在決策過程中，容易被感情因素所制約，缺乏合適的信用標(biāo)準(zhǔn)，合理的信用條件以及規(guī)范的收賬政策，隨意性較大。很大一部分的信用銷售取決于領(lǐng)導(dǎo)者與客戶的個(gè)人關(guān)系，關(guān)系好的很少或根本不考慮客戶的財(cái)務(wù)信用狀況，或考慮到今后的合作及“面子”，忽視欠款所帶來的收賬費(fèi)用甚至產(chǎn)生壞賬，以及現(xiàn)金流等情況。當(dāng)知道對(duì)方經(jīng)濟(jì)條件和信用已達(dá)不到應(yīng)有的水平時(shí)，也會(huì)選擇賒銷方式。因此，對(duì)企業(yè)出現(xiàn)資信問題的客戶如果賒銷過度，則會(huì)給自己帶來巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，這種情況通常會(huì)給企業(yè)造成巨大損失。

3.應(yīng)收賬款內(nèi)部控制不健全

由于我國民營企業(yè)起步時(shí)間晚，加之內(nèi)控人才招聘和培養(yǎng)不到位的先天缺陷，使得民營企業(yè)普遍存在內(nèi)部控制不嚴(yán)的情況。從主觀上講，我國民營企業(yè)的管理者往往忽略了企業(yè)的內(nèi)部控制管理，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，導(dǎo)致企業(yè)沒有依據(jù)可循，更不用說對(duì)損失的應(yīng)收賬款追究責(zé)任了。常常以完成收入的多少論英雄，銷售部門將產(chǎn)品銷售出去，財(cái)務(wù)部門做賬后形成應(yīng)收賬款，一般不再對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管，應(yīng)收賬款的回收工作沒有建立明確的崗位責(zé)任制和績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，造成部門與部門、職員與職員之間團(tuán)隊(duì)意識(shí)差，個(gè)人責(zé)任感弱，對(duì)應(yīng)收賬款的回收工作不重視，甚至互相推諉害怕?lián)?zé)，從而使企業(yè)制度執(zhí)行效力差，監(jiān)管落實(shí)不到位。

三、改善我國民營企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理問題的對(duì)策

制定適合民營企業(yè)自身信用政策的必要條件就是應(yīng)收賬款的管理，在采取最大化銷售的同時(shí)降低各項(xiàng)成本、收賬費(fèi)用、壞賬損失等支出，在獲取最大效益的同時(shí)要確保應(yīng)收賬款的收回。目前，強(qiáng)烈的應(yīng)收賬款管理意識(shí)還沒有深入民營企業(yè)內(nèi)部，一般企業(yè)缺乏有效管理方式，大多數(shù)民營企業(yè)尚未建立完善的信用政策管理機(jī)制，使企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營中由于應(yīng)收賬款的存在而造成大量壞賬。因此，科學(xué)的應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要，民營企業(yè)應(yīng)該把影響應(yīng)收賬款的因素分?jǐn)偟脚c賒銷有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)售前防范、售中控制、售后追蹤的全過程動(dòng)態(tài)管理，建立民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系。

1.售前防范，提高應(yīng)收賬款管理意識(shí)

應(yīng)收賬款的售前防范就是應(yīng)收賬款管理的計(jì)劃階段，它包括設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門和客戶資信的調(diào)查。

建立專門的資信管理部門，一方面可以避免銷售部門為了追求業(yè)績(jī)而采取過分寬松的信用政策，另一方面也可避免財(cái)務(wù)部門因?yàn)椴扇∵^分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜叨鴨适Я颂岣呤袌?chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。因?yàn)樾庞貌块T在整個(gè)應(yīng)收賬款管理過程中發(fā)揮了極其重要的作用，為了使企業(yè)對(duì)客戶的信用有全面的了解，管理層可采用公眾評(píng)估的方式對(duì)信用部門進(jìn)行考核，在此期間，財(cái)務(wù)部門和銷售部門可以對(duì)信用部門工作進(jìn)行評(píng)估、考核。

有了信用管理部門，在賒銷前就可以對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。通過對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析，判斷該客戶的履約能力，進(jìn)而可以大致清楚應(yīng)收賬款成為壞賬的概率有多大。企業(yè)開展資信調(diào)查工作可從客戶概況、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、實(shí)地考察、信用記錄等方面建立起客戶信息。企業(yè)通過金融機(jī)構(gòu)或銀行對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，或利用專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)，企業(yè)也可根據(jù)信用分析法、數(shù)字分析法或“5C”分析法等其他途徑進(jìn)行分析。

2.售中控制，制定合理的信用政策

事中控制階段是應(yīng)收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：建立賒銷審批制度、加強(qiáng)合同管理、制定科學(xué)的績(jī)效評(píng)估體制。

建立健全賒銷審批制度，要求企業(yè)相關(guān)部門執(zhí)行嚴(yán)密的賒銷審核程序，進(jìn)行規(guī)范化操作與管理。企業(yè)在當(dāng)客戶要求賒賬時(shí)，賒銷審批制度就開始執(zhí)行，銷售部門在初步了解情況后先填制賒銷申報(bào)單，申報(bào)單中需列明要求賒銷的金額、賒銷期限、是否有擔(dān)保等信息，報(bào)信用管理部門核實(shí)，信用管理部門通過對(duì)客戶實(shí)地調(diào)查，對(duì)客戶的基本情況，財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營成果，信用程度等進(jìn)行全面了解，再運(yùn)用信用分析法等方法進(jìn)行分析，做出是否賒銷的決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見后，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字方可列賬。在應(yīng)收賬款入賬后，后期該筆款項(xiàng)的回收就由信用部協(xié)助銷售部完成，以便經(jīng)濟(jì)責(zé)任落實(shí)到位，防止無人催收的事情發(fā)生。

加強(qiáng)合同管理也是制定信用政策的基礎(chǔ)。企業(yè)在制定合同時(shí)，應(yīng)利用合同條款和規(guī)定保護(hù)自己。一方面，合同應(yīng)規(guī)范，避免口頭方式訂立合同；另一方面，合同應(yīng)具體全面，這樣才能使企業(yè)的經(jīng)營規(guī)范化、準(zhǔn)確化。如果發(fā)生了拖欠貨款的情況，當(dāng)雙方難以協(xié)調(diào)時(shí)要做好訴訟準(zhǔn)備，因?yàn)楹贤亲钣辛Φ淖C據(jù)，不要等錯(cuò)過了最佳訴訟時(shí)機(jī)才后悔莫及。

企業(yè)要建立一套適合自己的信用政策與應(yīng)收賬款管理相適應(yīng)地績(jī)效評(píng)估體制，當(dāng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)收賬款回收率高、回收速度快時(shí)應(yīng)給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金或晉升；相反，當(dāng)壞賬損失率高時(shí)要采取一定的懲罰措施，這樣不僅能調(diào)動(dòng)員工的積極性，還能促使應(yīng)收賬款及時(shí)收回，一舉兩得。

3.售后跟蹤，建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

判斷企業(yè)是否真正實(shí)現(xiàn)售后利潤，依據(jù)是從客戶那里收回現(xiàn)金。因此，制定應(yīng)收賬款管理與信用政策是收現(xiàn)的前提條件，同時(shí)售后追蹤顯得尤為重要。這一階段的主要工作包括：采取合理的催收策略和采取風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略。

企業(yè)在確定采用何種催收方式前，首先要依據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有無拖欠賬款跡象的客戶，然后采取相應(yīng)信用政策，配備懂財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)人員，依據(jù)客戶欠款賬齡及其信用情況催收欠款，務(wù)必使企業(yè)收益大于其付出的成本。企業(yè)對(duì)拖欠貨款1年以上的客戶，應(yīng)大力催收，特別是3年以上的應(yīng)收賬款，必要時(shí)可以變換策略，如采用易貨抵款、訴訟方式等，且在以后的買賣交易中，企業(yè)應(yīng)盡量避免再與其發(fā)生業(yè)務(wù)往來。企業(yè)只有采取較為嚴(yán)格的措施，應(yīng)收賬款的總額和結(jié)構(gòu)才會(huì)有改善，從而促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，更有利于改變社會(huì)整體的信用狀況。

應(yīng)收賬款可以進(jìn)行保理融資，以緩解企業(yè)經(jīng)營流動(dòng)資金的緊張。企業(yè)通過賒銷產(chǎn)生的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動(dòng)資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。在很大程度上，企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的最終落腳點(diǎn)在其企業(yè)本身，企業(yè)可采用上述風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，減少損失。

四、結(jié)語

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式，既向客戶銷售了產(chǎn)品，又在一定期間內(nèi)向其提供了資金支持，賒銷具有比較明顯的促銷作用，有利于企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，但同時(shí)有可能給企業(yè)帶來收賬費(fèi)用、產(chǎn)生壞賬和減少現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。因此，做好應(yīng)收賬款的管理，一是要提高管理意識(shí)，縮短應(yīng)收賬款回款周期，提高應(yīng)收賬款回收率，以加強(qiáng)企業(yè)的融資能力和營運(yùn)能力；二是要幫助企業(yè)制定合理的信用政策，完善信用管理，避免企業(yè)因信用管理缺失造成經(jīng)營損失；三是可以增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部控制，使各部門能積極配合，建立銷售與收款的責(zé)任制，改善銷售業(yè)務(wù)的過程管理，完善應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)要合理利用賒銷的售前防范、售中控制和售后追蹤，將信用政策與應(yīng)收賬款管理落實(shí)到運(yùn)營中，在企業(yè)銷售最大化的同時(shí)將收賬費(fèi)用、壞賬損失等信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低，促進(jìn)民營企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。