溫利霞

（中核蘇閥科技實(shí)業(yè)股份有限公司，江蘇 蘇州 215129）

一、引言

近年來，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了保持或擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，賒銷已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種常態(tài)。但是，國(guó)有企業(yè)應(yīng)收管理體制建設(shè)尚未跟上時(shí)代的步伐，部分國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款體制不健全，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱，使國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款的資金占用量越來越多，賒銷的賬齡越來越長(zhǎng)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越來越大，應(yīng)收賬款管理問題已成為國(guó)有企業(yè)的一大困擾。

國(guó)有企業(yè)的發(fā)展速度比較快，發(fā)展規(guī)模比較大，在應(yīng)收賬款方面可能比其他中小型企業(yè)的問題更加突出。應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中資金的主要來源，資金流如同企業(yè)的“血脈”貫穿于企業(yè)的始終，應(yīng)收賬款資金回籠如同給企業(yè)源源不斷地輸血，以保證企業(yè)的正常運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展。如果應(yīng)收賬款資金占用太大，時(shí)間太長(zhǎng)，導(dǎo)致資金流入不敷出，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行越來越不順暢，最終導(dǎo)致資金流斷裂，企業(yè)營(yíng)運(yùn)停滯。所以，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是國(guó)有企業(yè)的重中之重。

二、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.應(yīng)收賬款管理體制不健全

國(guó)有企業(yè)管理者對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要性認(rèn)識(shí)不足和經(jīng)驗(yàn)缺乏，沒有建立和實(shí)施一套統(tǒng)一、高質(zhì)量的企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理體系不健全。

（1）缺乏應(yīng)收賬款事前控制

沒有科學(xué)合理地制定客戶信用評(píng)價(jià)體系，確定信用政策。合同訂立前，營(yíng)銷人員沒有及時(shí)掌握客戶的主體資格、信用狀況等相關(guān)內(nèi)容，無(wú)法確保對(duì)方當(dāng)事人具備履約能力。沒有每年對(duì)老客戶應(yīng)收賬款履行的總體情況進(jìn)行分析評(píng)估，重新評(píng)定客戶的信用等級(jí)。在訂立銷售合同前，對(duì)于影響重大、涉及較高專用技術(shù)和法律相關(guān)的復(fù)雜合同，沒有組織法律、技術(shù)、財(cái)務(wù)等專業(yè)人員參與合同評(píng)審，降低企業(yè)合同風(fēng)險(xiǎn)。

（2）缺乏應(yīng)收賬款的事中監(jiān)督

銷售部門和財(cái)務(wù)部門各自為政，長(zhǎng)期缺乏有效的溝通機(jī)制。在平時(shí)的管理當(dāng)中，財(cái)務(wù)人員沒有按時(shí)預(yù)警銷售人員催收到期應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款沒有起到很好的監(jiān)督作用；銷售部門完成銷售之后，對(duì)應(yīng)收賬款的資金回籠關(guān)注度不高，對(duì)客戶應(yīng)收賬款余額，是否已經(jīng)按時(shí)付款，進(jìn)行催收之后是否及時(shí)到賬等情況知之甚少，使得企業(yè)無(wú)法及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理失控。

（3）缺乏逾期應(yīng)收賬款的事后管理

部分國(guó)有企業(yè)對(duì)逾期應(yīng)收賬款沒有出臺(tái)一些長(zhǎng)期有效的管理機(jī)制，對(duì)逾期的應(yīng)收賬款如何處理，誰(shuí)來處理，什么時(shí)間處理等沒有具體的規(guī)劃和措施。例如，可以成立應(yīng)收賬款工作小組及時(shí)對(duì)逾期應(yīng)收賬款通過電話或者郵件催收，如無(wú)法達(dá)到效果且逾期達(dá)到一年以上，結(jié)合企業(yè)自身情況可以采取上門拜訪、法律訴訟等方式進(jìn)行催收。

2.應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度執(zhí)行不到位

主要體現(xiàn)在企業(yè)高層關(guān)注度不夠，資源配置不足；從業(yè)人員責(zé)任心不強(qiáng)，專業(yè)能力不夠，推諉扯皮，存在等靠依賴思想。從業(yè)人員不按企業(yè)內(nèi)部控制制度辦事，再加上管理者審核把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度執(zhí)行不到位，久而久之應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度流于形式，不按制度辦事習(xí)以為常。例如：銷售人員沒有嚴(yán)格按客戶信用制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行賒銷額度，管理者也沒有嚴(yán)格把關(guān)，信用較差的客戶的應(yīng)收賬款大幅增加，應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至導(dǎo)致壞賬。

3.績(jī)效評(píng)價(jià)體系不合理

國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化以后，國(guó)有企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制不夠合理，沒有跟上市場(chǎng)的考核機(jī)制。沒有建立全面考核指標(biāo)或考核指標(biāo)權(quán)重分布不合理。比如，部分國(guó)有企業(yè)對(duì)銷售部門銷售人員的考核過度偏重銷售收入，導(dǎo)致部分銷售人員為提高銷售收入過度賒銷的短期行為。考核中未將銷售資金回籠、毛利率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等納入考核體系，或者這些指標(biāo)考核體系中占比太小，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理失衡，影響應(yīng)收賬款的管理工作。

4.人員素質(zhì)參差不齊

國(guó)有企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)良莠不齊，部分人員在業(yè)務(wù)能力與思想認(rèn)識(shí)方面較低，缺乏敬業(yè)精神，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，使應(yīng)收賬款收回時(shí)間錯(cuò)失良機(jī)。改革后的老國(guó)有企業(yè)部分工齡較長(zhǎng)的工作人員對(duì)外部環(huán)境接觸太少，沒有及時(shí)掌握最新的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，新的工作機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)觀念沒有轉(zhuǎn)變，部門之間和人員之間以各自的“利益”為導(dǎo)向，沒有形成團(tuán)結(jié)、協(xié)同的精神，使得國(guó)有企業(yè)的內(nèi)部管理體系運(yùn)行不夠順暢，應(yīng)收賬款管理問題尤為突出。

三、完善國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的控制措施

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理內(nèi)控體系建設(shè)

（1）建設(shè)健全客戶信用體系

對(duì)于開展應(yīng)收賬款管理來說，只有不斷健全和完善管理體系，才能使其更具有規(guī)范化和效能性，促進(jìn)應(yīng)收賬款管理取得實(shí)實(shí)在在的成效。開展客戶信用評(píng)估管理，將客戶按照一定的方式進(jìn)行評(píng)分，通過考察經(jīng)營(yíng)狀況、單位性質(zhì)、負(fù)債情況、以往合作情況等，對(duì)不同的客戶采用不同的應(yīng)收賬款管理模式，從合同簽訂到款項(xiàng)回收全過程開展管理，盡可能降低壞賬發(fā)生。例如，根據(jù)客戶的信用評(píng)估情況，分別設(shè)置信用等級(jí)，信用越差信用等級(jí)越低，根據(jù)信用等級(jí)設(shè)定客戶的賒銷額度和應(yīng)收賬款期限。建立銷售合同評(píng)審制度，法律事務(wù)部加強(qiáng)合同簽訂前對(duì)合同條款的審核，結(jié)算條款由財(cái)務(wù)部前置審批，維護(hù)公司的權(quán)益，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（2）建立事前評(píng)價(jià)事中監(jiān)督機(jī)制

國(guó)有企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，建立健全賬齡管理體制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，制定各部門共同協(xié)作流程，明確財(cái)務(wù)部門和銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款要承擔(dān)的職責(zé)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)負(fù)責(zé)定期預(yù)警到期應(yīng)收賬款并提供資金回籠情況，銷售部門需及時(shí)催款并反饋異常情況。例如：某國(guó)企應(yīng)收賬款管理中規(guī)定，財(cái)務(wù)部門按月將應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表給銷售部門，報(bào)表包括負(fù)責(zé)應(yīng)收的銷售部門和銷售人員、賬齡、債務(wù)單位、到期時(shí)間，余額信息，提醒業(yè)務(wù)部門及時(shí)催款。

（3）強(qiáng)化逾期應(yīng)收賬款的事后管控措施

加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立應(yīng)收賬款清收機(jī)構(gòu)。同時(shí)，需要多部門協(xié)同合作密切配合，建立應(yīng)收賬款清理工作的組織體系，按業(yè)務(wù)按流程明確工作責(zé)任，定期梳理逾期應(yīng)收賬款對(duì)其進(jìn)行分析，分類別分情況制定催款方式，建立健全動(dòng)態(tài)跟蹤監(jiān)督機(jī)制。例如：某國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)部每月發(fā)布逾期應(yīng)收賬款清單，業(yè)務(wù)部門 反饋不能回籠原因，應(yīng)收賬款工作小組根據(jù)不同的原因擬采取不同的催收措施。尤其對(duì)一些劣質(zhì)客戶，經(jīng)評(píng)估并結(jié)合成本效益原則，對(duì)一些逾期應(yīng)收賬款需要啟動(dòng)法律程序催收的，提請(qǐng)公司法律事務(wù)部走司法程序解決。

2.嚴(yán)格落實(shí)應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度

應(yīng)收管理制度的建立，是降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的重要保障，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)應(yīng)收賬款賒銷流程，管理者應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)賒銷的審批流程，建立應(yīng)收賬款追責(zé)機(jī)制。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，要嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款制度規(guī)定的賒銷額度，對(duì)已經(jīng)判定為劣質(zhì)客戶的，可以采取款到發(fā)貨方式，應(yīng)禁止賒銷。定期對(duì)逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，責(zé)任層層分解到部門和人員，做到橫向到邊，縱向到底，對(duì)人為原因造成的壞賬，要追究其責(zé)任。

3.建立健全應(yīng)收賬款的績(jī)效評(píng)價(jià)體系

建立有效的應(yīng)收賬款績(jī)效評(píng)價(jià)體系，使企業(yè)與部門、員工之間就績(jī)效目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，并幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理過程。建立全面考核指標(biāo)和針對(duì)不同部門設(shè)定合理的考核指標(biāo)權(quán)重。首先，將應(yīng)收賬款的壓降和管控納入國(guó)有企業(yè)的KPI考核指標(biāo)體系中，對(duì)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，不是只考核收入和利潤(rùn)指標(biāo)。其次，根據(jù)企業(yè)對(duì)部門的考核導(dǎo)向，對(duì)不同的部門、不同考核指標(biāo)設(shè)置不同的權(quán)重，如：銷售部門的應(yīng)收賬款管理指標(biāo)權(quán)重應(yīng)高于其他部門。

建立應(yīng)收賬款回籠激勵(lì)制度。績(jī)效評(píng)價(jià)是實(shí)施國(guó)有企業(yè)績(jī)效管理的重要依據(jù)，激勵(lì)管理是促進(jìn)國(guó)有企業(yè)績(jī)效提升的重要手段，把應(yīng)收賬款的回籠和企業(yè)的相關(guān)部門相結(jié)合，建立應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰制度，可以從以下三方面考慮：第一，對(duì)應(yīng)收賬款資金回款期限小于正常合同規(guī)定回款期限的銷售人員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以提升銷售人員工作的積極性；第二，因人員工作失職造成應(yīng)收賬款壞賬的應(yīng)給予處分，警示相關(guān)工作人員，避免以后出現(xiàn)類似情況；第三，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，銷售部門在財(cái)務(wù)部、法律等部門共同努力下，通過各種催收方式，最終收回逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)給予協(xié)助部門一定獎(jiǎng)勵(lì)，增加部門之間的融合，同時(shí)提升協(xié)助部門工作的積極性。

4.提升人員素質(zhì)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是人才的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有企業(yè)應(yīng)積極進(jìn)行應(yīng)收賬款管理人才隊(duì)伍建設(shè)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，企業(yè)組織部門之間實(shí)施交叉培訓(xùn)機(jī)制，培養(yǎng)綜合性人才。例如，企業(yè)財(cái)務(wù)部門組織應(yīng)收賬款管理等專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)部門組織營(yíng)銷管理和外部市場(chǎng)的形勢(shì)方面的培訓(xùn)。通過部門間相互學(xué)習(xí)，使員工及時(shí)掌握最新的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立新的工作機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，形成新的工作觀念，增加部門之間工作的默契。其次，通過招聘的形式，聘請(qǐng)外部?jī)?yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，提升企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。對(duì)此，需要國(guó)有企業(yè)人力資源管理部門在人才招聘方面花費(fèi)必要的時(shí)間和精力加以解決。