福建師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院

龍獅運(yùn)動(dòng)作為中華民族傳統(tǒng)體育活動(dòng)，流傳已久。每逢元宵佳節(jié)和集會(huì)慶典，都可見(jiàn)舞龍舞獅活躍在大眾視野。近年來(lái)，隨著中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》的印發(fā)，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)適合不同人群、不同地域特點(diǎn)的特色運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，扶持推廣太極拳、健身氣功等民族民俗民間傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目[1]。國(guó)家對(duì)民俗民間傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不斷關(guān)注，使得舞龍舞獅這一民俗傳統(tǒng)體育項(xiàng)目的市場(chǎng)活力急劇迸發(fā)。龍獅表演市場(chǎng)是以禮儀慶典公司（傳媒中介機(jī)構(gòu)）和龍獅表演團(tuán)隊(duì)為主要形式，通過(guò)龍獅商業(yè)表演演出為勞務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行相互轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)[2，3]。佛山市是“獅藝之鄉(xiāng)”，是首個(gè)“中國(guó)龍獅、龍舟運(yùn)動(dòng)名城”。自古以來(lái)，龍獅運(yùn)動(dòng)在佛山市尤為盛行，佛山市的龍獅運(yùn)動(dòng)表演市場(chǎng)已具規(guī)模，在慶典節(jié)日、公司開(kāi)業(yè)、店面開(kāi)張等都可見(jiàn)龍獅表演涌現(xiàn)大眾的視野。隨著市場(chǎng)需求加大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越明顯。

一、“波特五力模型”理論

“五力模型”，全稱為“五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型”。于 20世紀(jì) 70年代末由美國(guó)“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特教授基于產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)的推理邏輯創(chuàng)設(shè)的，是一種旨在企業(yè)戰(zhàn)略研究和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析的理論模型。他提出企業(yè)中有五種力量構(gòu)成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的因素，即新進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的能力、同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)的能力以及替代品的威脅。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由這五種力量決定，從而產(chǎn)生了最終的獲利潛力。如果要抵抗這五種力量，企業(yè)應(yīng)該采取合適的發(fā)展策略，從而建立起自身的優(yōu)勢(shì)[4]。以波特五力模型為依據(jù)，對(duì)佛山市龍獅表演市場(chǎng)進(jìn)行分析，從而更加深入了解佛山市龍獅表演團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的困境，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的分析，為佛山市龍獅團(tuán)隊(duì)的未來(lái)發(fā)展方向提供有效的決策。

二、基于波特“五力模型”對(duì)佛山市龍獅表演市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析

該模型涉及的五種力量包括：同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、供應(yīng)商以及購(gòu)買者議價(jià)的能力。本文以波特五力模型為基礎(chǔ)，對(duì)佛山市龍獅表演市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。

（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)

龍獅表演作為一種服務(wù)型商品，被許多大眾熟知，市場(chǎng)需求比較大。佛山市龍獅表演市場(chǎng)上面臨許多具有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)，表演內(nèi)容形式多樣，包含傳統(tǒng)南獅舞、高樁南獅、競(jìng)技舞龍、夜光龍、夜光獅等。業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)主要有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等。大、中型龍獅團(tuán)隊(duì)面臨所獲利潤(rùn)總體下滑的問(wèn)題，而小團(tuán)隊(duì)則在推廣渠道、資金周轉(zhuǎn)等方面受到很大的壓力，可以預(yù)見(jiàn)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得越發(fā)激烈。

（二）新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者威脅主要取決于進(jìn)入障礙和現(xiàn)有龍獅表演團(tuán)的反擊[4]。龍獅表演團(tuán)的建立需要較高的門檻，龍獅道具是民族手工業(yè)文化的瑰寶，是民族藝術(shù)創(chuàng)作的又一獨(dú)特象征。龍獅表演的道具中獅頭、龍頭等屬于紙?jiān)に?，需要技術(shù)高超的老師傅才能完成，而紙?jiān)に嚱M建一條龍隊(duì)和北獅隊(duì)光是器材費(fèi)用至少需要 5000～10000 元左右；而組建一只南獅隊(duì)的器材投入更是要上萬(wàn)元以上[5]。新進(jìn)入者威脅除了進(jìn)入障礙的高門檻外，還會(huì)遭到中、大型的現(xiàn)有龍獅團(tuán)的壟斷壓力。小型的龍獅表演團(tuán)需要通過(guò)盡可能的迎合消費(fèi)者來(lái)達(dá)到生存的目的。

（三）替代品的威脅

龍獅表演是在禮儀慶典、婚慶嫁娶、公司開(kāi)業(yè)、店面開(kāi)張等喜慶節(jié)日才有較大的需求，然而通過(guò)走訪調(diào)查可知，民間節(jié)日助興表演還有包括傳統(tǒng)武術(shù)表演、來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的電音三太子、女子水鼓、威風(fēng)大鑼鼓等。皆可作為舞龍舞獅表演的替代品從而威脅龍獅表演市場(chǎng)。相較于舞龍舞獅表演，其余的表演都相對(duì)較為枯燥，但是從價(jià)格上的考量和效果上的差異是最終造成消費(fèi)者決定的關(guān)鍵因素。

（四）購(gòu)買商的議價(jià)能力

從總體上來(lái)看，龍獅表演市場(chǎng)購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力有待進(jìn)一步提高。龍獅表演屬于節(jié)慶表演活動(dòng)，從訪談了解到，節(jié)慶時(shí)通常大家對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，在有龍獅表演需求的時(shí)候，需求方通常更看重的是表演所帶來(lái)的效果。因此購(gòu)買商的議價(jià)能力相對(duì)較低。從付款方式來(lái)看，龍獅表演的出場(chǎng)價(jià)格分為兩部分，一部分是龍獅表演的內(nèi)容，相較于傳統(tǒng)南獅，高樁南獅的表演費(fèi)用將翻番，由于高樁南獅表演難度大，危險(xiǎn)系數(shù)高，更能吸引觀眾的眼球，博得觀眾喜愛(ài)。因此收費(fèi)也將成比例的增加。而相較于舞獅，舞龍表演所需要的得人員更多，因此收費(fèi)也將有所增加。這些緣由使得消費(fèi)者的議價(jià)空間有所壓縮。另一部分則是龍獅器具的運(yùn)輸成本，龍獅表演器具相對(duì)較多且重，運(yùn)輸成本也相對(duì)較高，在有表演需求的購(gòu)買方，其議價(jià)能力相對(duì)偏低。

（五）供應(yīng)商的議價(jià)能力

龍獅表演供應(yīng)商主要是指提供龍獅器材道具的廠商。龍獅表演團(tuán)的供應(yīng)商議價(jià)能力相對(duì)較弱。由于龍、獅頭是紙?jiān)に嚻?，屬于易損耗品，雖大、中型的龍獅表演團(tuán)的購(gòu)買需求量大，但是紙?jiān)埅{的生產(chǎn)廠商數(shù)量相對(duì)于龍獅表演團(tuán)來(lái)說(shuō)，數(shù)量很少，而且紙?jiān)に囁捷^高龍獅器材生產(chǎn)廠商都有固定的客戶，想要壓低價(jià)格相對(duì)困難，紙?jiān)に嚻肥且讚p耗品，且傳承是宗族式傳承，龍獅表演團(tuán)且佛山市紙?jiān)埅{的生產(chǎn)地，龍獅道具廠商數(shù)量較很多，不存在壟斷，更難暴利。因此龍獅表演團(tuán)在供應(yīng)商的購(gòu)買價(jià)格可以壓低，從而降低成本。而高樁龍獅樁陣、桌陣、凳陣，這些器材又屬于鋼鐵制品和木制品，屬于耐用性強(qiáng)的物品。相當(dāng)于一次性投入，又因?yàn)榉鹕绞薪畼桥_(tái)，可以忽略較小的運(yùn)輸成本，因此表演團(tuán)在購(gòu)買龍獅器材、道具的時(shí)候偏利于龍獅表演團(tuán)，由此可見(jiàn)，在供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力方面較強(qiáng)。

三、佛山市龍獅表演市場(chǎng)發(fā)展策略探析

佛山市龍獅表演團(tuán)隊(duì)如何發(fā)展自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抗擊五種競(jìng)爭(zhēng)力。龍獅表演團(tuán)隊(duì)則必須制定更加適合的自身發(fā)展的策略?；谏鲜龇治?，提出龍獅表演團(tuán)隊(duì)的發(fā)展策略建議。

（一）品牌經(jīng)營(yíng)策略

龍獅表演要想立足于市場(chǎng)，必須樹(shù)立團(tuán)隊(duì)品牌，將品牌做大，把團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)。要想提高品牌知名度，可以通過(guò)全國(guó)龍獅錦標(biāo)賽、精英賽、世界龍獅錦標(biāo)賽等，以優(yōu)異的成績(jī)，取得好名次，來(lái)提高知名度，提高業(yè)內(nèi)的名氣，提升自身在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。只有立足于品牌，把服務(wù)做到位，不僅強(qiáng)，而且服務(wù)好，才能使消費(fèi)者從沖動(dòng)消費(fèi)變?yōu)檫x擇消費(fèi)，形成品牌忠誠(chéng)。通過(guò)“一條龍”的服務(wù)體驗(yàn)引領(lǐng)品牌，龍獅團(tuán)隊(duì)建立自己的品牌形象?！耙粭l龍”服務(wù)，即龍獅表演團(tuán)不止通過(guò)展演的形式獲取報(bào)酬，也拓展龍獅相關(guān)業(yè)務(wù)，不僅有表演團(tuán)隊(duì)進(jìn)行龍獅展演，還有制造團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將龍獅團(tuán)的業(yè)務(wù)拓展開(kāi)來(lái)。龍獅表演業(yè)，包含龍獅技能展演，即在消費(fèi)者有需要的店鋪開(kāi)業(yè)，開(kāi)張剪彩，喜慶吉日等，邀請(qǐng)龍獅表演的團(tuán)隊(duì)到場(chǎng)助興，愉悅氣氛，以達(dá)到宣傳的作用。在婚慶攝影行業(yè)，龍獅表演團(tuán)隊(duì)也有涉及，通過(guò)南獅道具的靜態(tài)動(dòng)作組合來(lái)搭配婚紗攝影中的新人一起完成結(jié)婚紀(jì)念冊(cè)的拍攝。近年來(lái)，此業(yè)務(wù)逐漸流行，也得到廣大新人們的一致好評(píng)。成立龍獅制造業(yè)，可以自給自足，自產(chǎn)自銷，還能對(duì)外輸出。龍獅制造業(yè)包含生產(chǎn)制造龍獅相關(guān)的小工藝品（龍獅圖案的蛋糕、龍獅圖案的雨傘、龍獅形狀的掛件、龍獅圖案的紅包、龍獅圖案的背包、龍獅圖案的手機(jī)殼等）、龍獅服飾、龍獅道具、龍獅樁陣等。龍獅小工藝品是以龍獅為圖案設(shè)計(jì)的工藝品，不僅可以產(chǎn)生收益，還能推廣自己的品牌，擴(kuò)大龍獅團(tuán)的發(fā)展規(guī)模。龍獅團(tuán)還涉及龍獅技能培訓(xùn)業(yè)，通過(guò)培訓(xùn)龍獅技能獲得收益。能通過(guò)培訓(xùn)的方式培養(yǎng)龍獅團(tuán)隊(duì)的后備人才，還可為社會(huì)提供很大一部分的優(yōu)秀龍獅運(yùn)動(dòng)員。通過(guò)不同的產(chǎn)業(yè)不斷地?cái)U(kuò)充自己，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)logo，使品牌能走出去，打得響。

（二）差異化策略

龍獅表演市場(chǎng)應(yīng)遵循差異化策略。在表演內(nèi)容上突出差異化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，表演團(tuán)則需要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，表演風(fēng)格創(chuàng)新，使表演團(tuán)隊(duì)在龍獅技藝展示上有特別之處，比如傳統(tǒng)龍獅為了迎合市場(chǎng)，可加入現(xiàn)代的舞蹈元素，龍獅在正常展演過(guò)程中，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)獅子跳“江南style”的舞蹈，可能會(huì)給消費(fèi)者和觀眾眼前一亮的驚喜，能活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍。技術(shù)難度上的創(chuàng)新，技術(shù)上的創(chuàng)新是需要獅頭表演者與獅尾表演者夜以繼日的不斷磨煉，才能達(dá)到技術(shù)難度上的創(chuàng)新，技術(shù)難度上的創(chuàng)新可以，可以驚艷四座，亮出龍獅團(tuán)隊(duì)的名片，可以及時(shí)占領(lǐng)很大一部分的市場(chǎng)份額，且積聚大部分人脈。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

目前互聯(lián)網(wǎng)上的龍獅表演團(tuán)是以網(wǎng)頁(yè)的形式來(lái)推廣的，抖音推廣和新媒體的推廣漸漸火熱起來(lái)，目前來(lái)看，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)頁(yè)或者抖音等新媒體來(lái)了解就近地區(qū)的龍獅團(tuán)信息，再通過(guò)電話詢問(wèn)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。這種方式會(huì)造成消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中由于程序煩瑣而停止交易，或是因?yàn)樾畔⑾鄬?duì)不全而導(dǎo)致信息不匹配，大大降低了龍獅表演市場(chǎng)的活力。通過(guò)搭載如滴滴打車類似的軟件，掛靠微信、支付寶等大眾平臺(tái)就近地網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)，將表演項(xiàng)目由表演的難度系數(shù)分成各個(gè)不同的檔次來(lái)定價(jià)，通過(guò)線上動(dòng)態(tài)展示的方式直觀呈現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者則可以依照自身需求有選擇性地挑選適合自身需求的龍獅表演服務(wù)，不僅可以快速推廣而且能準(zhǔn)確及時(shí)地把握住消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。

（四）一主多地的策略

因?yàn)辇埅{大型器具的運(yùn)輸存在很大的運(yùn)輸成本，如果表演地與龍獅團(tuán)的距離很遠(yuǎn)，會(huì)造成運(yùn)輸費(fèi)用大于表演費(fèi)用，使得需求者最終會(huì)考慮就近原則或者換成其他表演項(xiàng)目來(lái)替代龍獅表演，這就會(huì)使得龍獅表演團(tuán)受到地域的限制，無(wú)法產(chǎn)生盈利。而一主多地的策略則可以解決這類情況，通過(guò)一個(gè)主要的地區(qū)來(lái)培養(yǎng)龍獅展演的人才，等到展演人員達(dá)到一定程度，就將運(yùn)動(dòng)員推送到各個(gè)地區(qū)去，即分館去歷練，通過(guò)職位的提升，薪資的提成等方式來(lái)留住人才，使其在全國(guó)遍地開(kāi)花。只有一主多地展開(kāi)龍獅展演產(chǎn)業(yè)，把經(jīng)營(yíng)的面鋪開(kāi)，才能掌握主動(dòng)權(quán)，應(yīng)對(duì)樁陣運(yùn)輸?shù)碾y題，做到就近調(diào)度，才能控制龍獅表演市場(chǎng)。