李建全

“忍一句，息一怒;饒一著，贏一步”

“若要好，大讓小”，母親從來都是這樣教導(dǎo)我的。

我是上世紀(jì)50年代的人，在湖北黃岡一個(gè)貧困農(nóng)村長(zhǎng)大。小時(shí)候，男孩子都愛打架，我也不例外。如果我打贏了，回到家里一定會(huì)挨罵;如果打輸了，母親就說，別人打得好。

有一回，同村小孩辱罵我，我實(shí)在氣不過，揍了對(duì)方一頓。鄰居上門來告狀，我母親知道那小孩比我小一歲，讓我在泥地上給對(duì)方下跪道歉，鄰居都擺手說算了算了，但母親不依不饒。

母親從沒有打過我，但她的話我不敢不聽。等鄰居走了，母親讓我起身，揉著我的膝蓋說：“若要好，大讓小?！蹦鞘俏乙簧ㄒ坏囊淮蜗鹿?。

“忍一句，息一怒;饒一著，贏一步。”母親從來都是這樣教導(dǎo)我的。那個(gè)年代最痛苦的是餓肚子。每餐吃飯，母親總是最后吃，吃得也總是最少的。最讓我們兄弟幾個(gè)不滿的是，經(jīng)常有討飯的人到家里來，母親總是把她自己的那碗并沒有裝滿的飯，全部倒給了要飯的人。

我一直記得，無(wú)論生活有多么困難，母親從沒有叫苦叫累，對(duì)未來總是充滿希望。當(dāng)我在農(nóng)村每天臉朝黃土背朝天，年復(fù)一年地勞動(dòng)，心里焦急時(shí)，母親總是鼓勵(lì)我好好學(xué)習(xí)，并告訴我，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，將來一定會(huì)有出息。

這些話我?guī)资甓加浽谛睦?。后來我?dāng)了小學(xué)數(shù)學(xué)老師，又考上了湖北省外貿(mào)學(xué)校，被分配到進(jìn)出口公司。就這樣我當(dāng)了一名外銷員，也成為中國(guó)第一批做外貿(mào)出口的人。命運(yùn)自此改變。

對(duì)于一家企業(yè)而言，性價(jià)比是永恒的追求

做了多年醫(yī)療外貿(mào)，我們確實(shí)受到了很多不公平的待遇，為了生意在不少場(chǎng)合忍氣吞聲。

有一次我去法國(guó)，來回飛行36個(gè)小時(shí)，到那邊天剛亮，再坐半天火車到對(duì)方公司。當(dāng)時(shí)我站在門口，大冬天冷風(fēng)直吹，就那樣等了一個(gè)多小時(shí)，結(jié)果進(jìn)去只談了一會(huì)兒就被下了逐客令。當(dāng)時(shí)我們是美國(guó)納斯達(dá)克上市公司了，我還是公司的總裁。

我始終告訴自己，要高要求約束自己，不欺壓比自己弱的人。如果一個(gè)人沒有真正的同理心跟同情心是很恐怖的，你對(duì)人無(wú)情，人對(duì)你薄意。別人欺負(fù)我，我一定不能用同樣的辦法欺負(fù)我們的供應(yīng)商，絕不允許采購(gòu)人員用同樣辦法對(duì)待客戶。

對(duì)于一家企業(yè)而言，性價(jià)比是永恒的追求。我們一定會(huì)重視性價(jià)比，但并不代表性價(jià)比就是低價(jià)。只有千里的名聲，沒有千里的威風(fēng)。不是你對(duì)供應(yīng)商狠，對(duì)合作伙伴摳，不斷壓榨他們，你就能發(fā)達(dá)得起來，至少我不這樣認(rèn)為。

要想持續(xù)發(fā)展，必須靠創(chuàng)新，在企業(yè)內(nèi)部下功夫。只有好的新產(chǎn)品，才能源源不斷獲得消費(fèi)者的喜愛。承擔(dān)企業(yè)應(yīng)有的責(zé)任，向真正的難題抽刀，才是我們的方向。

我一心想創(chuàng)立一個(gè)屬于中國(guó)人自己的品牌

說起來容易，做起來難。我創(chuàng)業(yè)至今，幾次三番都在闖關(guān)，關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過。

從我創(chuàng)業(yè)第一天起，我就決定一定不做對(duì)消費(fèi)者沒價(jià)值的東西。從創(chuàng)辦穩(wěn)健醫(yī)療，到成立全棉時(shí)代，包括津梁生活，我一心想創(chuàng)立一個(gè)屬于中國(guó)人自己的品牌，做讓我們中國(guó)人自豪的產(chǎn)品。

我發(fā)現(xiàn)全世界用得最多的醫(yī)用敷料是紗布，在裁剪成小方塊的過程中，會(huì)出現(xiàn)紗頭和絨毛，這個(gè)問題也是導(dǎo)致醫(yī)療事故的重要原因之一。

為了讓產(chǎn)品做到?jīng)]有紗頭和絨毛，我走訪了歐美好幾個(gè)國(guó)家。有一次，我?guī)F(tuán)隊(duì)到德國(guó)一家公司做試驗(yàn)，18個(gè)小時(shí)，做了30次試驗(yàn)。那家德國(guó)公司的創(chuàng)始人說：“我們公司開創(chuàng)50年了，只有你一個(gè)人作為CEO能跟我們做30次試驗(yàn)?！?/p>

攻克了很長(zhǎng)時(shí)間，我們拿到了創(chuàng)新專利，又花了四五年時(shí)間把它做成產(chǎn)品。結(jié)果拿到醫(yī)院市場(chǎng)，對(duì)方告訴我們說，這個(gè)不是紗布，是無(wú)紡布，要先通過相應(yīng)的法律法規(guī)。

這時(shí)我有點(diǎn)傻眼了。怎么辦？之前投資的幾個(gè)億就打水漂了？

在此情形之下，我們先賣大卷材，分切以后供給一些做濕巾或是衛(wèi)生巾的工廠。但問題是他們并沒有在產(chǎn)品上注明材質(zhì)是“全棉”，消費(fèi)者自然無(wú)從知道。

這么好的一個(gè)專利產(chǎn)品，消費(fèi)者不知道，也無(wú)法認(rèn)可，怎么擴(kuò)大它的市場(chǎng)規(guī)模呢？一次感冒給我們帶來了機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，我嘗試帶著新發(fā)明的專利產(chǎn)品到美國(guó)，在飛機(jī)上十幾個(gè)小時(shí)，我一直流鼻涕，用紙巾越擦越打噴嚏，就隨手拿起了一包自家生產(chǎn)的全棉水刺無(wú)紡布產(chǎn)品，擦著非常柔軟。我在飛機(jī)上就跟自己說，一定要把它做成無(wú)紡紙巾。

2009年，我們推出了全棉水刺無(wú)紡布棉柔巾，這就是全棉時(shí)代的開端。很多專家、學(xué)者都搖頭說，你們棉柔巾18塊錢，是紙巾的3倍，怎么賣出去？

我不是沒想過放棄。當(dāng)時(shí)，棉柔巾放在門店里賣，確實(shí)無(wú)人問津。產(chǎn)品不做宣傳賣不出去，做廣告宣傳又沒有錢。我就想了一個(gè)辦法，給路過門店的每個(gè)人一張純棉柔巾擦一擦，這樣逐步打開了純棉柔巾市場(chǎng)，開創(chuàng)了一個(gè)新的品類。

沒有條條框框，一切都回歸到：面臨什么問題，怎么才能解決。也就是這樣，慢慢地，棉柔巾開始得到一些消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是母嬰群體發(fā)展尤為迅速。

所以，我們要花相當(dāng)多的精力去了解市場(chǎng)趨勢(shì)，搞清楚消費(fèi)者的需求，這就是我的工作。

4年虧損2億元，何去何從

創(chuàng)新產(chǎn)品前期肯定是虧損的，這也倒逼我們經(jīng)營(yíng)自己的品牌，開自己的門店，同時(shí)自己去做推廣。

第一年我一口氣開了20多家全棉時(shí)代門店，最后虧損了3000多萬(wàn)元;第二年我們又接著開了17家店，虧損接近4000多萬(wàn)元;第三年，我們又開了30家店。

2010-2013年，這四年間我們開了八九十家店，同時(shí)也關(guān)閉二十多家店，累計(jì)虧損近2億元。

每次董事會(huì)開會(huì)，都有很多直接或者間接的批評(píng)。第一年虧損，大家完全可以理解;第二年繼續(xù)虧損，也還可以接受;第三年，董事會(huì)提出了很多質(zhì)疑：要不要繼續(xù)開？能不能想想其他辦法、走其他渠道？

2013年之后我們也開始做渠道，只是虧損得更多了。我們毫無(wú)其他辦法，必須不斷地嘗試和突圍，因?yàn)槿绻蛔?，團(tuán)隊(duì)會(huì)認(rèn)為我很固執(zhí)，不愿意聽別人的意見和建議。

有一點(diǎn)我始終相信，只要經(jīng)營(yíng)規(guī)模上去，達(dá)到一定的量級(jí)，一定會(huì)有規(guī)模效應(yīng)。到了第四年、第五年，規(guī)模效應(yīng)就上來了，此時(shí)團(tuán)隊(duì)也開始認(rèn)識(shí)到，虧損是有可能止住的。

2014年開始，我們扭虧為盈。

只有站在消費(fèi)者的角度思考問題

才不會(huì)出現(xiàn)大的偏差

相比較而言，我們更愿意相信那些有更多人遵守的原則和成功人士推崇的“成功準(zhǔn)則”。那些約定成俗的事，就一定是正確的嗎？別人走過的路，就一定是大道嗎？不一定。

早在2012年我們就想做電商，但我和團(tuán)隊(duì)都沒有經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)董事會(huì)認(rèn)為，電商不能在深圳做，因?yàn)樯钲跊]有做電商的土壤，如果要做，就在北京做。因?yàn)楸藭r(shí)，京東和凡客都在北京且做得非常不錯(cuò)。

盡管我不太愿意在外地再開一家公司，但考慮到專業(yè)度和大家的意見，我們還是聘請(qǐng)了一位專業(yè)人士來管理全棉時(shí)代電子商務(wù)公司。

一年以后，虧損2300多萬(wàn)元。我毅然關(guān)掉了北京的公司，重新回到深圳。這時(shí)團(tuán)隊(duì)又有人說，如果要在深圳開電子商務(wù)公司，就要去南山區(qū)，因?yàn)槟仙接袣夥?，騰訊和很多高科技公司都在深圳南山區(qū)。

這次我不再聽他們的，電商必須在我的眼皮子底下，就在我們的穩(wěn)健工業(yè)園。我拆了工廠一層樓改做電商，就這么慢慢干了起來。

這時(shí)又出現(xiàn)了分歧：線上線下，要不要同價(jià)？我們請(qǐng)了一位電商專家，專家說，線上的產(chǎn)品必須是另一套，不能跟線下的產(chǎn)品相同，價(jià)格不能一樣，包裝也要區(qū)別出來。什么意思呢？專家是說，線上就是要便宜，所以質(zhì)量差一點(diǎn)也沒關(guān)系，成本不要那么高，沒必要像線下產(chǎn)品質(zhì)量那么好。

這個(gè)思路我非常不認(rèn)同。我下達(dá)了鐵令，線上線下，同質(zhì)同價(jià)。我們的團(tuán)隊(duì)最初也不太理解，認(rèn)為我這個(gè)老板有點(diǎn)老土，因?yàn)閯e人都這么做，為什么我們不能？

你只有站在消費(fèi)者的角度思考問題，才不會(huì)出現(xiàn)大的偏差。一切商業(yè)的本質(zhì)，不管是線上還是線下銷售，一定要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問題，而不是賺信息不對(duì)稱的錢。

當(dāng)我們決定線上線下同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)價(jià)格、同一種品牌同一種服務(wù)的時(shí)候，肯定會(huì)帶來銷售上的困境，怎么解決呢？“雙十一”我們實(shí)行半價(jià)銷售。

很多人認(rèn)為我們的虧損會(huì)更大，這又是理念上的差異。“雙十一”是虧損了，但與此同時(shí)，第一，我們饋贈(zèng)了消費(fèi)者;第二，我們擴(kuò)大了消費(fèi)者的認(rèn)知，他愿意花低價(jià)買產(chǎn)品，體驗(yàn)后如果認(rèn)為產(chǎn)品有價(jià)值，以后即使不打折，他也會(huì)繼續(xù)購(gòu)買。

2010年，我們第一次參加“雙十一”，在天貓上只銷售了3萬(wàn)元;2013年“雙十一”，我們一天的營(yíng)業(yè)額是1854萬(wàn)元;2015年“雙十一”，營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.24億元;2019年“雙十一”，營(yíng)業(yè)額突破4.58億元……

能夠取得這樣的成績(jī)，說到底其實(shí)就一句話：一定要讓消費(fèi)者感受到你的真誠(chéng)和實(shí)在。

人靠心好，樹靠根牢。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)品牌，即使你虧本，也不能在消費(fèi)者面前喪失信用。

在穩(wěn)健集團(tuán)和全棉時(shí)代，包括新品牌津梁生活，我們始終堅(jiān)持三個(gè)原則：質(zhì)量?jī)?yōu)先于利潤(rùn)，品牌優(yōu)先于速度，社會(huì)價(jià)值優(yōu)先于企業(yè)價(jià)值。如果說我們目前取得了一點(diǎn)點(diǎn)成就的話，最應(yīng)該歸功于以上三點(diǎn)原則的堅(jiān)持。