修加　張春偉

新年伊始，又到了汽配經(jīng)銷商進(jìn)行年終盤(pán)點(diǎn)的時(shí)段。盤(pán)點(diǎn)報(bào)表里的內(nèi)容，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)無(wú)非是“貨”和“錢”，經(jīng)銷商解讀盤(pán)點(diǎn)結(jié)果的目的，也正是理清“貨”和“錢”之間的關(guān)系。面對(duì)過(guò)往一整年的采購(gòu)、庫(kù)存、渠道、銷量和利潤(rùn)等數(shù)據(jù)，汽配經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者更需要用發(fā)展的眼光和理念來(lái)進(jìn)行解讀和思考，找到數(shù)據(jù)與市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)策略之間的實(shí)際聯(lián)系，并有根據(jù)地調(diào)整自己接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

一、銷量與利潤(rùn)

盤(pán)點(diǎn)報(bào)表中最重點(diǎn)的數(shù)據(jù)就是銷量和利潤(rùn)，這2個(gè)數(shù)據(jù)直接反映了經(jīng)銷商的贏利情況。在查看數(shù)據(jù)時(shí)必須綜合考慮各種市場(chǎng)因素對(duì)銷量和利潤(rùn)的影響，精準(zhǔn)找到影響經(jīng)營(yíng)收入的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并在新一年的計(jì)劃中有針對(duì)性地做出應(yīng)對(duì)。

如今，車輛常規(guī)保養(yǎng)件產(chǎn)品的特性往往是銷量高但利潤(rùn)不高，加之電商平臺(tái)入場(chǎng)，易損件細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正在變得越發(fā)激烈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了價(jià)格戰(zhàn)，這讓經(jīng)銷商出售易損件所能獲得的利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮，有些甚至是在賠錢銷售。對(duì)于經(jīng)營(yíng)此類配件的商家，可嘗試拓展底盤(pán)和動(dòng)力系統(tǒng)等技術(shù)件業(yè)務(wù)（圖1），在經(jīng)營(yíng)初期，建議以代理知名國(guó)際廠商的產(chǎn)品為主。這些廠商的代理商考核機(jī)制主要考核銷量，銷量達(dá)標(biāo)就會(huì)提供返點(diǎn)作為利潤(rùn)。與此同時(shí)，汽配經(jīng)銷商還應(yīng)該積極尋求與優(yōu)質(zhì)的交易平臺(tái)達(dá)成合作，成為平臺(tái)的供貨商，獲得更多客戶資源。

此外，汽配經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)一些單件利潤(rùn)較高，但通常出售批量不太大的產(chǎn)品，例如蓄電池、底盤(pán)部件和車身事故替換件等。在規(guī)劃這類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式時(shí)，最需要注意的是提升維修廠的配件銷售能力。維修廠只有把貨賣出去，才會(huì)有繼續(xù)向經(jīng)銷商采購(gòu)的意愿。汽配經(jīng)銷商在為維修廠提供產(chǎn)品時(shí)，還必須相應(yīng)提供增加產(chǎn)品銷量的思路和技巧。汽配經(jīng)銷商同時(shí)還要利用好上門(mén)服務(wù)等新興業(yè)態(tài)，以此拓寬高利潤(rùn)商品的銷售渠道（圖2）。

二、采購(gòu)與庫(kù)存

經(jīng)營(yíng)的最終目的無(wú)疑是追求利潤(rùn)，年終盤(pán)點(diǎn)結(jié)果中的商品采購(gòu)和庫(kù)存情況也是汽配經(jīng)銷商制定未來(lái)經(jīng)營(yíng)策略的關(guān)鍵參考項(xiàng)。采購(gòu)商品的選擇失誤會(huì)造成庫(kù)存積壓或庫(kù)內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)急需的商品，嚴(yán)重影響資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，因此必須嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃。

從汽配經(jīng)銷商的角度講，制定采購(gòu)計(jì)劃一定會(huì)參考市場(chǎng)需求。需求的普遍規(guī)律很少出現(xiàn)驟變，因此研究市場(chǎng)需求時(shí)要查看過(guò)往多年的樣本而不是僅僅查看前一年的行情，這樣才能更精準(zhǔn)地分析出某一類產(chǎn)品的需求變化總體趨勢(shì)。在此需要強(qiáng)調(diào)，2020年新冠肺炎疫情影響了市場(chǎng)需求，但這屬于極端情況，并不具備很強(qiáng)的參考價(jià)值。制定采購(gòu)計(jì)劃的另一類參考來(lái)自主機(jī)廠，例如某款沿用上一代技術(shù)的熱門(mén)新車，技術(shù)通病的沿襲會(huì)增加對(duì)應(yīng)替換件的需求量;而技術(shù)革新和缺陷消除也會(huì)讓某些原本需求量大的產(chǎn)品在未來(lái)不再有市場(chǎng)（圖3）。

所有經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的痛點(diǎn)，那就是時(shí)刻都在消耗成本且阻礙資金回流的庫(kù)存積壓。經(jīng)銷商在盤(pán)點(diǎn)上一年的庫(kù)存情況時(shí)，必須參透形成積壓的原因，并回溯在彼時(shí)是否曾有機(jī)會(huì)對(duì)外清理這些庫(kù)存。就職于汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)邦邦汽服的竇志剛先生向本刊記者介紹說(shuō)：“需要清理庫(kù)存的經(jīng)銷商，可將視線放到應(yīng)用環(huán)境與本地差異較大的區(qū)域?！?/p>

我們也都知道，路況較差的地區(qū)，車輛更換懸架部件的幾率更高（圖4），而高寒地區(qū)的車輛，軟管或底盤(pán)襯套等橡膠制品損壞率較高。區(qū)域不同造就需求不同，也許在經(jīng)銷商所在地?zé)o人問(wèn)津的庫(kù)存，換個(gè)地方就是有市場(chǎng)熱度的商品。打通同行商家之間的信息通道，是處理手中庫(kù)存讓資金有效回流的重要手段。

三、轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

銷售渠道對(duì)汽配經(jīng)銷商十分重要，在分析盤(pán)點(diǎn)結(jié)果時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該開(kāi)拓思維，有目的地調(diào)整現(xiàn)有渠道并發(fā)展新興渠道，獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加快了信息的傳達(dá)速度，也為汽配經(jīng)銷商的自我創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型提供了機(jī)遇。

近年來(lái)，電商和直播平臺(tái)積累了大量的高粘性用戶，消費(fèi)者的習(xí)慣和注意力正在轉(zhuǎn)移到線上，這意味著電商和直播平臺(tái)可以為商家?guī)?lái)巨大的流量紅利。汽配經(jīng)銷商可以嘗試將上述平臺(tái)作為新的推廣渠道，開(kāi)展線上培訓(xùn)或營(yíng)銷型直播（圖5），進(jìn)而爭(zhēng)取更多買家。在汽配貿(mào)易領(lǐng)域工作近30年的北京鑫飛騰科貿(mào)有限公司總經(jīng)理王利綱先生對(duì)本刊記者表示：“每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都有‘信息續(xù)傳的屬性，當(dāng)身邊有人遇到與汽車有關(guān)的麻煩時(shí)，他們很愿意將自己在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給有需要的人，幫助經(jīng)銷商觸達(dá)更多客戶?！?/p>

此外，數(shù)字化辦公系統(tǒng)也能給汽配經(jīng)銷商帶來(lái)很多運(yùn)營(yíng)方面的便利。當(dāng)前，市面上此類系統(tǒng)為數(shù)不少，但并不一定非常適合汽配銷售這一細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于這種情況，汽配經(jīng)銷商更應(yīng)該尋求實(shí)現(xiàn)數(shù)字辦公系統(tǒng)的定制化，讓辦公系統(tǒng)更高效地為自己服務(wù)。當(dāng)今的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境要求經(jīng)銷商具備更強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，根據(jù)自身需求開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新的辦公系統(tǒng)和工具，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先，獲得更大的發(fā)展空間。

四、總結(jié)

首先，復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)并制定接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，要注意根據(jù)產(chǎn)品屬性選擇適合的銷售模式，以及提升維修廠的銷售意識(shí)和能力，增加銷量和利潤(rùn)。

其次，制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做到充分掌握整車制造、技術(shù)發(fā)展、生產(chǎn)原料供應(yīng)等多方面的信息，盡量確保采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品就是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。而對(duì)于庫(kù)存的清理，則要精確分析所持產(chǎn)品的特性和不同市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，爭(zhēng)取盡快脫手。

最后，汽配經(jīng)銷商要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，緊跟用戶消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)促進(jìn)銷售。同時(shí)，還應(yīng)該盡可能創(chuàng)新使用智能化辦公管理軟件，提升管理效率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。