程俊豪

隨著社會(huì)發(fā)展與人們生活水平提升，孩子如何優(yōu)生優(yōu)育成為家庭的重要課題。在此背景下，催生了眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)模式。

杭州點(diǎn)望科技公司便是一家專(zhuān)注母嬰領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司，旗下親寶寶品牌，是一個(gè)深入育兒場(chǎng)景的DTC（直接面向消費(fèi)者）品牌，主要服務(wù)孕期以及0-6周歲寶寶的家庭用戶(hù)，核心業(yè)務(wù)包括成長(zhǎng)記錄云空間、智能育兒助手、品牌商品等。從2013年正式上線(xiàn)至今，親寶寶已擁有了超過(guò)1億的注冊(cè)用戶(hù)，服務(wù)家庭數(shù)超5000萬(wàn)。

親寶寶創(chuàng)始人兼CEO馮培華在接受《21CBR》記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)：“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是趨勢(shì)，育兒產(chǎn)品不會(huì)再?gòu)膯我痪S度進(jìn)行，只有將智能化與產(chǎn)品高效結(jié)合，才能構(gòu)成完整的育兒體系。”

2021年初，親寶寶宣布完成D輪2.5億元融資，該輪融資由達(dá)晨財(cái)智和深創(chuàng)投共同投資，泰合資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。本輪融資資金主要用于品牌商品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈升級(jí)、APP產(chǎn)品升級(jí)以及市場(chǎng)推廣。

實(shí)際上，母嬰賽道的投融資，已沉寂已久，親寶寶為何能成為資本寵兒？

自主研發(fā)

親寶寶總部位于杭州，團(tuán)隊(duì)接近500人，核心成員均來(lái)自IT行業(yè)。

2012年，馮培華辭職決定創(chuàng)業(yè)，選擇了母嬰方向。在此之前，寶寶樹(shù)、媽媽幫、媽媽網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)把目光投向了該賽道。馮培華觀察到，很多年輕家庭忙于工作，對(duì)育兒課題并不熟悉，隨即產(chǎn)生了大量信息交換、產(chǎn)品采購(gòu)等市場(chǎng)需求，加上當(dāng)時(shí)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也還處在一個(gè)發(fā)展初期，堅(jiān)定了他與其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)的決心。

親寶寶的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人都出身于IT行業(yè)，因此在產(chǎn)品研發(fā)上，親寶寶節(jié)約了大量時(shí)間和試錯(cuò)成本，從產(chǎn)品制作到系統(tǒng)研發(fā)，基本都采用了自主研發(fā)的路線(xiàn)。

2013年，親寶寶APP上線(xiàn)，首先推出成長(zhǎng)記錄云空間功能，通過(guò)私密共享的云空間服務(wù)，關(guān)注孩子成長(zhǎng)的親友都匯聚到一個(gè)圈子中，讓家人親友共同記錄、分享孩子成長(zhǎng)點(diǎn)滴，一起關(guān)愛(ài)孩子成長(zhǎng)，保留珍貴的記憶。記錄內(nèi)容包括寶寶照片、親子視頻、疫苗接種、大事記等。

該服務(wù)推出后，不光成為了親寶寶走向市場(chǎng)的第一步，還幫助親寶寶迅速聚攏數(shù)千萬(wàn)年輕家庭，用戶(hù)構(gòu)成不再局限于媽媽?zhuān)茄由熘涟职?、祖輩、親友等家庭成員。在不斷打磨產(chǎn)品為年輕家庭提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)中，馮培華發(fā)現(xiàn)，育兒行業(yè)應(yīng)從多個(gè)維度出發(fā)，如果單從成長(zhǎng)記錄空間著手，會(huì)限制親寶寶的發(fā)展。

于是在2014年后，親寶寶創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)開(kāi)始加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)與育兒行業(yè)的連接，推出又一核心功能“智能育兒助手”滿(mǎn)足年輕家庭科學(xué)日益增多的養(yǎng)娃需求，并通過(guò)多次融資，不斷豐富親寶寶APP的服務(wù)范圍。

馮培華表示，在運(yùn)營(yíng)親寶寶過(guò)程中，他意識(shí)到，任何產(chǎn)品一定要圍繞用戶(hù)展開(kāi)，相比市場(chǎng)占有率，親寶寶更加關(guān)注用戶(hù)的體驗(yàn)感。

馮培華向《21CBR》記者介紹，每年新增用戶(hù)中，口碑傳播帶來(lái)的自然增長(zhǎng)占比超過(guò)50%，甚至在2020年達(dá)到60%以上。

QuestMobile、易觀、艾瑞等第三方數(shù)據(jù)顯示，近兩年來(lái)，親寶寶DAU、MAU領(lǐng)跑母嬰親子行業(yè)，行業(yè)滲透率達(dá)到了第一。

對(duì)于這一成績(jī)，馮培華稱(chēng)：“家庭共育的模式和用戶(hù)結(jié)構(gòu)，使得親寶寶的用戶(hù)增長(zhǎng)效率、留存率、用戶(hù)生命周期處于行業(yè)領(lǐng)先，獲取了一個(gè)用戶(hù)即獲取了整個(gè)家庭，獲客效率通過(guò)家庭杠桿被成倍放大?！?h3>深化DTC

如今親寶寶定位于深入育兒場(chǎng)景的DTC品牌，形成了成長(zhǎng)記錄云空間、智能育兒助手、品牌商品三位一體的業(yè)務(wù)模式。馮培華告訴《21CBR》記者：“親寶寶的業(yè)務(wù)發(fā)展，均是站在用戶(hù)的核心需求來(lái)思考的，只有加強(qiáng)與用戶(hù)的鏈接，才能構(gòu)成完善的產(chǎn)品體系?！?/p>

2017年，親寶寶增設(shè)育兒板塊，深化智能育兒助手功能，它利用大數(shù)據(jù)和人工智能，可以個(gè)性化進(jìn)行信息推送與智能回答，幫助家庭解決在育兒上的難題，內(nèi)容主要包括視頻指導(dǎo)、百科、問(wèn)答、食譜等方面。

2018年，親寶寶開(kāi)始著重商業(yè)化，將電商與廣告作為兩大切入口。在電商方面，親寶寶沒(méi)有以平臺(tái)導(dǎo)流或商家入駐的方式變現(xiàn)，而是選擇了自營(yíng)平臺(tái)，打造自有品牌。親寶寶團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，前兩者都是對(duì)流量的消耗，品控難以保證，而且平臺(tái)純電商優(yōu)勢(shì)不明顯。

于是，親寶寶推出了自有品牌 “親寶優(yōu)品”，品類(lèi)包括童裝、奶瓶、玩具、孕產(chǎn)用品、紙尿褲等?！坝H寶優(yōu)品”最初采用ODM模式，類(lèi)似買(mǎi)手制，但ODM產(chǎn)品缺乏自身品牌特色。因而“親寶優(yōu)品”開(kāi)始向OEM轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品研發(fā)中加入親寶寶團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)今，這一模式沉淀為“帶著用戶(hù)做品牌”的“DTC”模式。隨著模式的改變，“親寶優(yōu)品”正全新升級(jí)為“QINBAOBAO”，成為一個(gè)自主研發(fā)設(shè)計(jì)的品牌。

“DTC”模式指的是直供用戶(hù)的概念，親寶寶整合連接上游的優(yōu)秀供應(yīng)鏈，并在其中增加親寶寶團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)理念，而后將產(chǎn)品直接提供給用戶(hù)，等于這個(gè)過(guò)程省掉了大量的中間環(huán)節(jié)，減少了營(yíng)銷(xiāo)成本，提高了效率。

馮培華告訴記者：“除制作外的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都是親力親為，甚至每一種類(lèi)型的衣品，我都自己會(huì)先去檢驗(yàn)?！彼Ｍ饨缈梢詫⒂H寶寶看作一個(gè)會(huì)對(duì)接工廠的品牌公司和產(chǎn)品公司。

在廣告業(yè)務(wù)上，親寶寶服務(wù)了雀巢、飛鶴、美素佳兒等95%的頭部母嬰品牌，LAMER、雅詩(shī)蘭黛、寶馬、戴森等80%的生活類(lèi)頭部品牌也相繼入駐。目前親寶寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

在廣告與品牌商品的占比上，廣告雖然以每年40%至50%的比例增長(zhǎng)，可依舊無(wú)法趕上品牌商品，現(xiàn)階段品牌商品已是親寶寶主要收入來(lái)源?！拔覀冏罱K要構(gòu)建的，是一個(gè)‘線(xiàn)上服務(wù)+零售平臺(tái)為一體的DTC場(chǎng)景品牌?！瘪T培華說(shuō)。