舒展 徐芳 曾艷

[摘 要] 集體談判是市場經濟國家調節(jié)勞動關系的基本手段和重要機制，為了培養(yǎng)懂集體談判、會集體談判的專業(yè)人才，不同地區(qū)和高校都開展了集體談判模擬的比賽和教學活動。文章通過高校大學生參與湖北省第一屆高校勞資集體談判比賽、全國第八屆高校集體談判模擬比賽的教學過程及其效果，發(fā)現分析角色找準角色定位，理解勞動關系沖突的本質，把握集體談判過程中的雙贏與互惠原則，提高談判技巧和能力，是模擬集體談判實踐教學內容的重點。組織集體談判模擬和參與競賽，能夠有效幫助學生理解勞動關系集體談判過程及結果，提高其談判能力。

[關鍵詞] 集體談判;模擬教學;談判競賽;談判能力

[基金項目] 校級教研基金《公共經濟學翻轉式案例微課》

[作者簡介] 舒 展（1979—），女，湖北武漢人，博士，華中師范大學公共管理學院講師，主要從事勞動與社會保障研究。

[中圖分類號] G642? ? [文獻標識碼] A? ? [文章編號] 1674-9324（2021）02-0013-04? ? [收稿日期] 2020-05-03

集體談判在我國又稱為集體協(xié)商，由勞資雙方代表通過談判或協(xié)商的方式，改善勞動條件與就業(yè)的待遇，協(xié)調勞動關系的一種方法。集體談判的主體是組織工人的工會、雇主或雇主協(xié)會。集體談判的內容包括工資、就業(yè)保障、福利待遇、工作條件等問題通過集體討價還價的過程，最終達成雙方都能接受和遵守的集體協(xié)議，我國自20世紀90年代初便開始引入集體協(xié)商制度。在集體談判機制建設過程中，面臨的一個重要問題在于缺乏懂談判、會談判的專業(yè)性人才。

為了拓展集體談判的實踐教學途徑，培養(yǎng)滿足社會需要的專業(yè)人才，華中師范大學公共管理學院在2019年先后兩次組織代表隊參與高校集體談判模擬大賽。在比賽過程中積累了經驗，在此對一些問題進行分析和總結。

一、基于高校集體談判模擬大賽的兩輪教學實踐比較

我院組隊參與2019年6月8日在中南財經政法大學舉辦的第一屆湖北省高校集體談判模擬大賽、2019年10月18—20日在安徽財經大學舉辦的第八屆全國高校集體談判模擬比賽。參與兩次比賽的2016～2018級勞動與社會保障和行政管理專業(yè)本科生組成。從參賽學生性別構成來看，女性參與積極性略高于男性。從是否具有辯論經歷來看，62.5%的參賽學生都具有辯論經歷。兩次大賽準備時間均為一個月，在組隊備戰(zhàn)和帶隊參與兩次比賽的過程中，教學方法和內容上存在一定的差別，在指導國賽時總結了省賽的經驗和教訓，及時調整了教學方案。

（一）參與省賽的策略及經驗教訓

2019年6月8日，我院組隊參與在中南財經政法大學舉辦的第一屆湖北省高校集體談判模擬大賽。在院師生缺乏經驗的條件下，我們參考了比賽的評分細則，結合自己的理解進行了認真的準備。

1.充分理解案例企業(yè)背景信息。初賽的案例是關于JD公司組織優(yōu)化與裁員引發(fā)的集體談判。結合主辦方給出的行業(yè)信息，我們查找了與JD公司類似的企業(yè)的財務信息，人事架構、職位分析表、企業(yè)運營等各方面的資料，以期加強對該行業(yè)、公司和從業(yè)人員的理解。并查找了該公司主要的競爭對手的相應資料作為參照。

2.熟練應用法律法規(guī)條例。在實踐教學中，我們重新查閱了《勞動法》《公司法》《婦女權益保護法》等資料，并查找了各地勞工糾紛中的案例資料，并進一步分析了背后的法律條文，對重點內容進行了分析和摘錄。

3.探索談判解決方案的多樣性。基于對于案例的分析，我們結合專業(yè)知識，針對此次由于公司股價下跌引發(fā)的組織優(yōu)化、公積金下調等問題。我們設計了新的寬帶薪酬方案、彈性福利包等具有前瞻性的策略，以此作為重點撰寫了我方的技術文件。

4.設置談判角色與分工。我們安排角色的定位、故事與語言，甚至表達方式。特別是在勞方參賽隊中，對員工的故事進行了詳細的編排。結合學生邏輯思維能力和語言表達能力等特點，在談判過程中進行具體的分工。

5.運用談判策略與技巧。我們理解的最好的談判策略就是為對方提供更優(yōu)的方案，因此我們著眼更新、更優(yōu)的解決方案以期達成合作共贏。在模擬談判過程中，訓練學生能夠結合不同的談判背景，靈活運用不同的談判策略和技巧。

參賽實踐：由于是第一次參賽，我方隊員略有緊張，基本把我們準備的資料稱述出來。但是結果并不理想，我們止步于決賽。評委認為，勞資雙方都陷入和各自為政、自說自話的狀態(tài)，未能凸顯出談判的交鋒;參賽隊員對于角色的理解，特別是現實生活中角色所處的矛盾的角色集的定位未能理解透徹，以至于提出的方案過于優(yōu)厚。但是評委高度評價了我們參賽的技術文件。

這次參賽帶給了我們很多思考：在模擬過程中，例如工會主席到底應該出面緩和勞資雙方的矛盾還是極力維護勞動者的權益？總經理應該如何在維護企業(yè)利益和員工福利改善之間做出權衡？第二，談判態(tài)度到底應該強硬還是懷柔？以追求“雙贏”作為核心目標，以“合作妥協(xié)”作為談判風格進行模擬演練，是否不利于己方利益的捍衛(wèi)？

此次參賽也給我們帶來很多直觀體驗：讓學生們更直觀地理解了集體談判這種勞動關系調整機制的形式和過程，特別是對談判技巧有了更深入的了解。例如，抓住時機，切換話題;表現得更有風度，并能同時把控節(jié)奏;應對對方不同的情緒演繹。當然，更重要的是理解了談判過程中的“隨機應變，千人千面”的談判風格。這些都是以前在視頻中難以深切體會到的。

（二）參與國賽的籌備與經驗

汲取省賽的經驗教訓，我們從一個新的角度入手進行了籌備——基于角色扮演的模擬集體談判的教學實踐。

首先，安排模糊的角色，并要求學生對該角色進行深入的知識、經驗的挖掘。結合學生性格特點來進行演繹，扮演者應該明確該職位的權限、談判的責任、學識背景、既往的經驗教訓等，工會主席可剛可柔，可幽默可嚴肅，總經理亦如是。風格由學生自己決定，語言結合個人風格來決定。這樣更容易產生代入感，查找資料也更加有目的性和問題意識。

其次，第二輪的集體談判模擬我們以“雙贏與互惠”作為核心目標，以“對抗讓步”作為談判風格進行新的調整。在集體談判的前期充分體現“對抗性”，勞資雙方將充分展示各自的談判依據。例如勞方為說服資方提高勞動報酬，改善勞動條件，提高保障水平，充分展示其勞動價值。資方從維護企業(yè)利益和長遠發(fā)展的角度出發(fā)，論證現有工資福利標準和水平的合法性與合理性。在集體談判的后期也要找機會表現“讓步性”，勞資雙方本著“雙贏與互惠”原則，在充分民主協(xié)商的過程中對談判條件進行適當地讓步，這樣才有可能最大限度收獲談判的成果。既提高勞動者的福利待遇，又維護勞資雙方的和諧關系。

二、勞動關系集體談判實踐教學主要內容

1.找準角色定位是集體談判模擬教學的基礎。本科生參與實踐性教學活動最大的障礙之一在于角色把握不準確，所以在第二輪的參賽準備教學過程中，增加了角色分析的環(huán)節(jié)。通過角色分析，大部分同學對于角色所賦予的個人特征有了更明確的認識。例如總經理的奮斗經歷與性格特征、語言特征分析;財務經理和人事經理的專業(yè)特征分析;工會主席的個人閱歷與性格特點分析，工會成員的工作與家庭狀況分析等。如果學生能夠對工會主席或企業(yè)經理進行更深入的訪談將更有利于準確把握角色定位。

2.掌握辯論技巧對談判是有一定幫助，注意兩者有明顯區(qū)別。由于在集體談判過程中對于語言表達的能力要求較高，具有辯論經歷對于準確表達觀點，快速找出談判對手的邏輯問題具有顯著的優(yōu)勢。但辯論和談判具有明顯的差別，最主要的差別在于目的不同，辯論的目的在于通過找出對手觀點的邏輯漏洞，批判對方的觀點;而談判的目的在于通過雙方對于底線的相互試探，找到能夠實現共贏的談判條件。所以在模擬教學過程中，需要進一步幫助學生認識辯論與談判的區(qū)別。

3.理解勞資雙方沖突的本質。在集體談判培訓過程中需要幫助學生充分理解勞資雙方沖突的本質。勞資雙方沖突的根源源于異化的合法化、客觀的利益差異和雇傭關系的性質等。在市場經濟條件下，勞資雙方客觀的利益差異是造成勞資沖突最直觀的因素。例如，勞方在集體談判過程中需要努力維護并提高工資福利待遇水平，但資方需要考慮的是如何提高勞動效率的同時控制人力成本。那么在談判準備過程中，勞資雙方都需要對每一項談判要件進行具體地分析，了解工資福利及待遇水平的提高對企業(yè)運營成本和經營策略到底會產生怎樣的影響，才可能對對方談判底線有更準確地預測。

4.理解談判過程中以雙贏和互惠原則為基礎的讓步。達成談判目標，實現有效的合作是集體談判最終的目的，但實現合作目標需要雙方在理解雙贏和互惠原則基礎上的讓步，而不能為了追求表面“和諧”的勞動關系而毫無原則的妥協(xié)。在計劃經濟時代，企業(yè)與勞動者之間的關系表現為政治化，行政化和利益一致化的特征，為了更好地體現利益一致化，毫無原則的妥協(xié)是企業(yè)和工會協(xié)調勞動關系的主要手段。但隨著市場經濟制度的建立和完善，勞動關系逐步表現出利益化和市場化的特征。企業(yè)和工會的角色為了適應這種改變，需要建立新的調整方式，而集體談判則是新的調整方式的主要體現。在集體談判過程中，在理解利益差異的前提下，進一步探索雙贏和互惠的實現方式。對于企業(yè)而言，贏得勞動者的支持是提高勞動效率，改善經營狀況的前提條件。對于勞動者而言，企業(yè)的發(fā)展壯大是改善自身勞動條件和工資待遇福利水平的必要條件。企業(yè)與勞動者之間的雙贏與互惠是完全可能實現的目標，但需要經歷曲折地對抗和理性地讓步才可能實現。

5.觀察談判對象，磨煉談判技巧，精練談判語言。談判技巧是集體談判模擬訓練過程中應關注的重點。在談判之前適當接觸和了解談判對手是必要的。但首先需要弄清楚我們到底要觀察什么。第一，要觀察談判對手的地位和經驗。對于有決策權和沒有決策權的談判對手，在談判過程中需要制定不同的策略。對于談判經驗豐富和不了解業(yè)務狀況，經驗不足的談判對手，也需要區(qū)別對待，制定不同的應對策略。第二，要觀察談判對象的性格和態(tài)度。有的對手性格偏執(zhí)，有的容易感情用事，每一個人在談判過程中都可能表現出不同的性格特征。在談判準備過程中需要研究針對不同性格的談判對象制定不同的談判策略。

在集體談判過程中談判語言不僅包括口頭語言，還包括表情語言和肢體語言，每一種語言的表達都會對談判效果產生重要影響。在模擬談判過程中，需要對學生們出現的嘆氣、翻白眼、轉筆、指向對方，隨意插話和打斷對方發(fā)言等行為需要給予進一步糾正。

6.談判團隊的組織與建設。談判團隊是否能夠良好的合作取決于團隊成員之間的關系，培養(yǎng)學生的團隊合作精神和寬容大度的工作態(tài)度亦是教學過程中的關鍵。在集體談判過程中極易出現由于合作效果不佳出現相互推諉相互指責的現象，在教學過程中需要進一步強調談判團隊的合作的重要性，建立良好的團隊關系，避免沖突現象的出現。

三、其他需要討論的問題

1.理解不同規(guī)模和性質企業(yè)中的勞動關系與集體談判。我國經濟由多種不同性質的企業(yè)所構成，國有企業(yè)，外資企業(yè)，私營企業(yè)的勞動關系呈現出不同的特征。在教學過程中，把握不同性質企業(yè)的勞動關系是難點。為了更有效地解決問題，建議未來進一步加強與不同企業(yè)的合作，幫助學生理解勞動關系特征和問題。

在不同形式的企業(yè)勞動關系中，私營企業(yè)、效益不好和改制的國有和集體所有制企業(yè)，勞資沖突和矛盾問題較大。主要表現為勞動合同訂立不規(guī)范;拖欠、克扣和壓低勞動者工資;超時勞動;安全生產保障缺失;社會保障缺失等。探索不同規(guī)模、不同運營狀態(tài)的私營企業(yè)和國有企業(yè)等不同所有制企業(yè)中，各具特色的集體談判或協(xié)商策略及方法，保障勞動者權益，維護和諧勞動關系，避免沖突激化需要進一步研究。

2.勞動關系雙方應該是相互尊重的獨立個體。到底勞動關系雙方是家人還是敵人，是集體談判模擬教學中討論的焦點之一。有的學者認為勞動關系雙方類似家庭之中家人親屬之間的關系，既存在共同目標，但也存在利益紛爭。要解決這些糾紛，需要建立牢固的情感關系，才可能相互理解和讓步。有的學者則認為勞動關系雙方不能是家人，也不能靠情感關系來維系，因為不可能做到無私奉獻不求回報，其本質仍然是勞動力的生產與交換。在教學過程中，我們認為勞動關系雙方應該是相互尊重的獨立個體，勞動者并不依附于企業(yè)而生存，企業(yè)也不能依靠剝削勞動力而實現生存和發(fā)展。

3.評估和應對集體談判和協(xié)商的風險。集體談判和協(xié)商在保障勞動者權益、提高工資、福利待遇的同時，可能提高企業(yè)用工成本，加大企業(yè)財務風險;破壞投資環(huán)境，對經濟造成負面的影響;談判破裂導致的劇烈沖突，可能危害社會穩(wěn)定。這些因素都是集體談判和協(xié)商可能產生的風險，通過深入研究集體談判和協(xié)商風險的表現形式和作用機制，建立相對完善的集體談判風險預警和防范制度，也是在教學過程中需要討論的重要問題。

4.探索中國特色的集體談判和協(xié)商模式。20世紀80年代后期，歐美國家的集體談判呈現整體衰落和分散化的趨勢（Kochan，1980;Kochan et al.，1986;Katz et al.，2004）。我國自20世紀90年代開始，在國家大力推動下積極探索集體談判和協(xié)商制度。集體談判和協(xié)商制度在我國得到了快速地發(fā)展。但仍然有部分企業(yè)并不理解集體談判和協(xié)商的意義，勞資雙方也不具備集體談判和協(xié)商的能力。

中國特色的集體談判和協(xié)商模式具有哪些顯著特點，中國的集體談判和協(xié)商是否能夠有效改善勞動者工資、福利待遇，是否能夠有效促進和諧勞動關系的構建，是否比西方國家的集體談判和協(xié)商統(tǒng)一用更具有可持續(xù)發(fā)展性，這些問題仍然需要進一步研究。

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Research on Practice Teaching of Simulated Collective Bargaining Based on Competitions

SHU Zhan， XU Fang， ZENG Yan

（School of Public Administration， Central China Normal University， Wuhan， Hubei 430079， China）

Abstract： Collective bargaining is the basic means and important mechanism of regulating labor relations in market economy countries. In order to train collective bargaining professionals， colleges and universities of different regions have carried out collective bargaining simulation competitions and teaching activities. By observing and comparing the teaching process and effect of students' participation in The First Collective Bargaining Competition in Hubei Province and The National Eighth University Collective Bargaining Simulation Competition， this paper finds that the key points of practice teaching content of simulated collective bargaining is to analyze the roles， understand the essence of labor relation conflicts， grasp the principle of win-win and mutual benefit in the process of collective bargaining， and improve bargaining skills and abilities. Organizing and participating in collective bargaining simulation competitions can effectively help students understand the process and results of collective bargaining of labor relations and improve their bargaining ability.

Key words：collective bargaining; simulation teaching; bargaining competition; bargaining ability