米雯娟

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創(chuàng)業(yè)之初，我是公司首席“什么事兒都做過”

創(chuàng)業(yè)之前，我曾無數次思考我的邊界在哪里。我看過一本書——《有限的游戲和無限的游戲》，書中說：有限的游戲是為了贏，贏得一場戰(zhàn)役、比賽，贏得一個頭銜，贏得一些財富，但無限的游戲是為了延續(xù)。這讓我有一個想法：我們突破邊界，并不是為了贏，而是為了在破界的過程中得到成長和創(chuàng)新。

創(chuàng)辦VIPKID的過程，便是我不斷打破自我邊界的過程。

創(chuàng)辦VIPKID之前，我從事線下少兒英語教育多年。15歲開始，我就兼職當家教，教小朋友英語。17歲那年，我和舅舅搬到北京開辦英語培訓學校，開啟了非?！昂喡钡膭?chuàng)業(yè)。我們在前不著村后不著店的北京郊區(qū)租了一間教室，學生放學后我們到學校門口給家長發(fā)傳單，告訴家長“這是免費課程，孩子可以來學，如果喜歡的話再留下來繼續(xù)學?！?/p>

在此過程中，我開始真正理解學生和家長這兩類人群，也開始真正理解創(chuàng)業(yè)。比如，如何招到對的人，如何樹立好的企業(yè)文化，如何積攢起用戶群體，如何確保每個用戶對自身服務都感到愉快。我開始越來越明晰學生要什么，家長要什么，這些認知到后來塑造了我對于學習和教育的理解。

那時，我是公司的首席“什么事兒都做過”。比如，我會從20公里以外的通州開車接老師們，等所有人都睡了我再繼續(xù)準備明天的工作，學習更多的內容。

然而，雖然我一路在成長，但卻有種感覺：自己始終都在一個邊界里，沒有什么機會去突破。

別人不理解我想要什么，只有我自己知道，我不能一輩子守著一個線下學校。我熱愛教育，我認為每個小朋友都是充滿好奇心的，我們應該把他們與世界上最優(yōu)秀的教師、最好的課程連接起來，給他們創(chuàng)造一個可想象和探索的學習體驗，我希望能夠用優(yōu)質的、個性化的教育來啟迪孩子不一樣的人生，當作我一生的事業(yè)。

然而，我看到了線下教育存在的諸多瓶頸：優(yōu)質資源稀缺，好外教價格昂貴，家長消耗大量的時間成本，缺乏個性化的教育。用戶需求遠未被滿足，我也遠遠沒有做到最好。

后來，我申請了長江商學院的MBA。讀完MBA之后，我的整個人生邊界好像被打開了。當我再次回到原公司與前同事相處時，我發(fā)現自己格格不入。所以，2013年10月，我創(chuàng)辦了VIPKID。

在這之前，國內的少兒英語教育都只在本土招聘外教老師，好的資源供不應求。但我希望給孩子找到全世界最好的老師，最理想的老師一定來自于北美，他們能教給孩子純正的口音，給他們不一樣的視野，讓孩子受益一生。我希望用互聯網的方式把北美老師和孩子連接在一起學習。

不過，這是一個之前從未有人探索過的領域，當時在線少兒英語市場幾乎為零，很難找到成熟的盈利模式。

英語教育的四個痛點

VIPKID剛成立時，線下少兒英語教育是個競爭非常激烈的紅海市場。中國家長將教育看作一種投資，幾乎每個家庭會將家庭總收入的15%投入到教育里。據估計，每年中國家長愿意花在教育上的資金大約為150億美元。不過我發(fā)現，家長的諸多痛點仍未被解決。

英語教育中的第一個痛點：沒有足夠多英語為母語的英語教師。那時，全中國只有27000名來自北美的教師，這個數字相比于有龐大需求的學生群體，簡直是杯水車薪。中國每年有1700萬新生兒，僅北京就有近100萬小學生。

提供給市場足夠多優(yōu)秀師資才是最大的挑戰(zhàn)。家長要的無非是個好老師，一個好老師能激發(fā)孩子的好奇心，幫助他們建立“終身學習”的態(tài)度。但即便當時有身在中國的北美老師，大多也只是在中國游學幾年的年青人，而非真正的老師，而VIPKID找的老師則是來自于美國不同州的K12專業(yè)教師。

第二個痛點：孩子學習的內容，沒有隨著時代的改變而迭代。當時孩子們學習的教材，仍是許多年前的內容，只是有了IPAD等科技工具。

第三個痛點：語言學習的方法。假如一個人平均每天花15分鐘學習一種語言，那平均7天、每天15分鐘的成效肯定遠大于把幾個15分鐘綜合到一堂周末的2小時課程里的成效。因為頻率對語言的記憶非常重要，它不僅能鞏固記憶，還能讓語言的應用率更頻繁。

第四個痛點：家長并不想每周末把孩子從這個興趣班接到那個興趣班，這對家長的體力和精力考驗極大，家長更愿意孩子在家上課，同時自己在旁邊做瑜伽。

這些痛點促使我思考，如何才能重塑孩子們的英語學習環(huán)境。而我創(chuàng)立VIPKID就是希望找到最好的老師，建立起一個中外文化互融、啟發(fā)“終身學習”的全球化課堂。

快速啟動、一鼓作氣，

在試錯中調整

我們一開始便設定了VIPKID的商業(yè)模式：通過VIPKID的互聯網學習平臺，幫助500萬至1000萬北美K12老師和中國 1.5億適齡兒童，實現高效連接，在此過程中發(fā)掘出愿意給我們付費的用戶。

在傳統觀念看來，互聯網應該是免費的，很多人覺得我們建立的這套商業(yè)模式不符合互聯網邏輯。但在辦公室和團隊具備后，我就宣布開始招生，我希望能夠快速啟動、一鼓作氣，在試錯中調整，而不是無限期地拖延。

對第一批學員，我們選擇了一開始就收費，但上完一個單元再把學費返回去。

https：//www.panshiyiphoto.com/cindex.aspx？key

VIPKID的第一批學員來自創(chuàng)新工場高管的孩子。這些孩子的共同特點是家長有國際化教育的需求，但孩子不愛學英語。每天我都會收到很多批評和反對的聲音，有的來自權威人士，有的來自跟我最親密的人，他們說：“孩子不可能在線上學習”“找不到那么多好的外國老師”，或者干脆就是“這個事情根本行不通”。

第一批老師上課的時候，我們非常擔心。因為這些老師不會中文，不知道能不能教好中國孩子。而且我們并不知道在線教育的效果到底好不好、模式可不可行。

第一堂課上完，我們大大地松了口氣。老師講課效果很好，不僅用英語給孩子們帶來了知識，還用吉他和歌聲征服了孩子，下課后孩子們一直不愿意離開，要喊老師回來。由于我們的產品起到了良好的效果，第一批學員最后全部選擇了續(xù)費。

不急于擴張，打磨產品，

快速迭代

最初創(chuàng)業(yè)時，我們并沒有追求流量的擴張，而是把用戶的規(guī)模保持在100多個，把主要精力放在打磨產品上，因為我們必須對自己的產品足夠有信心，才能把它推向市場。

在尋找符合市場需求的產品上，我們花了大概一年半左右的時間。有些參考值至今對我們非常重要，這些是我們觀察產品是否創(chuàng)造用戶價值的基本參考，比如效率、成果、課程吸引程度等。

在效率方面，我們測量的是學生單元考試的成績，即老師對于學生單元學習后的評估。這種評估標準跟學校很類似，但我們有自己的課程內容，也根據自己的內容制定了學習流程和知識點分布，學生需要跟著流程掌握相關知識和技能。

在成效方面，我們會監(jiān)測學生在平臺上花費的時間、進步了多少。

在課程的吸引程度方面，學生如何給課程打分家長的反饋如何、學生有沒有堅持每周持續(xù)上課、家長有沒有幫助傳播課程等等，這些是非常基本的判斷產品與市場匹配度的測量值。

那段時間，VIPKID的產品幾乎按天迭代，我們希望產品推出來就能讓孩子們更加高效、快樂地學習。那時，我們幾個創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里和家長聊天，孩子在VIPKID遇到的任何學習問題，我們都會在第一時間跟進。

我們所有的員工也都是VIPKID的產品體驗者，員工只要有孩子，就可以免費上課，這樣可以隨時溝通反饋使用中遇到的問題。

在此過程中，試錯是難免的。一開始，我們想做的太多了，我們總會說：如果這個、那個也在我們平臺上就好了。但我們必須明白，資源是有限的。2014年下半年，我們花3個月搭建了一個什么都有的平臺，后來發(fā)現沒有用，應該把重點放在用戶最需要的功能上。于是我們重新整理了資源，才能趕在2015年3月正式上線。

VIPKID是個平臺，做平臺需要有責任感，要確保老師和學生兩端都對品質滿意，只有他們成功了，我們才能成功。

用戶眼里“好”，在于你有沒有為他持續(xù)提供價值

口碑裂變的根基是長期的用戶價值，是在用戶中構建信任感、社區(qū)感和歸屬感。如果這個根基做不好，就沒有機會裂變。

VIPKID被正式推向市場是場意外，但推出后立馬獲得爆發(fā)式增長，這是源自“超級用戶”帶來的口碑裂變，這種增長模型完全出乎我們的意料。

這個意外是由一個擁有20萬粉絲的微博紅人發(fā)起的。她在帶孩子試聽了我們的課程后，將孩子和老師互動的截圖發(fā)在了自己的微博，并給了VIPKID很積極的評價。接下來的一周時間里，有幾千名家長給VIPKID打了咨詢電話。

一旦進入了市場，超級用戶就基于他們的使用感受為VIPKID做口碑傳播。很多家長不斷地在社交媒體上為我們代言、推薦、分享使用感受，這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。只用了3年時間，我們的用戶數量就從100多增長到了30萬。

口碑效應在老師招聘的過程中也起到了重要作用。

VIPKID的老師是一個非常高質量的群體，這對于家長們來講很重要。老師即產品，他們既能夠成就一個學生，也能夠毀掉一個學生。只有讓這些老師覺得這家公司沒有忽悠他，讓他們有長足的成長進步、職業(yè)收獲和穩(wěn)定的收入，他們才愿意長久地留下來。

VIPKID不僅為老師提供了較高的收入，還為他們提供了比較清晰的職業(yè)方向和職業(yè)歸屬感。為了能夠和老師保持充分的溝通，我的社交賬號基本上成了收集老師求助和批評的最佳渠道。老師會覺得我是他們的代表，有什么事情都會直接來找我。這種情況下，老師會更積極主動地投入到教學中，給用戶制造驚喜。在老師對 VIPKID 有了更高的認同感和歸屬感之后，他們會積極地在自己的生活和社交平臺中去傳播口碑。

平臺必須重視用戶在每一個環(huán)節(jié)的體驗，才能不斷給用戶帶來興奮值和期待感，最終使口碑持續(xù)升溫。用戶眼里的服務“好”，更多地在于你有沒有為他持續(xù)提供價值。隨著用戶個人水平的提升，產品輸出的水平也要不斷進步，產品必須和用戶共同成長。

過去家長把孩子送到線下英語輔導班有一個很大的痛點：很難看到孩子學習的效果。在VIPKID，孩子自己就能完成預習、課后練習、復習、知識拓展、延伸閱讀等學習的全部流程，養(yǎng)成良好的學習習慣，家長覺得非常省心。很多家長工作忙碌，沒時間看完整的視頻回放，我們利用人工智能技術，把孩子學習的精彩瞬間剪輯到一起發(fā)給家長，讓孩子的每一步成長都能被家長看得見。

為了提高用戶的興奮感，我們還運用了很多新技術，通過人臉識別技術，可以觀察孩子上課的專注度、開心值和驚喜值，還可以分析出教師用什么樣的行為可以幫助這個孩子學得更好。

https：//www.sohu.com/a/218768604_115207

對VIPKID而言，我們不是為了做一個高端的少兒英語培訓機構，更重要的是，它開啟了一個機會的窗口，給我們打開了從1到100的可能性。

好公司的標準從來沒有變過

隨著VIPKID的成長，公司也進入了一個新階段，這時候產品、規(guī)模和效率之間如何平衡？我認為，效率一定要比別人高，同時還要做好品質，未來還要帶動好增長，這對解題人的能力要求越來越高。

其實，一個好公司的標準從來沒有變過。前幾年經濟高速增長時，很多人會認為品質、規(guī)模、效率有一個就很好了，要么做好品質，要么做好規(guī)模，要么做好效率。但真正回歸到優(yōu)秀公司的標準，其實是“既要、又要、還要”，只不過在全體狂歡的時候，很多人把標準降低到了一個或兩個。

創(chuàng)業(yè)第一階段的任務是做好產品和品質，第二階段是做增長，因此從2016年開始，規(guī)模對我們來說是一個非常重要的指標。2018年開始，我們內部一直喊要效率，但真正排列優(yōu)先級時，仍然沒有把效率放到靠前的位置。

2019年年初，我察覺到市場發(fā)生了變化，身邊的朋友們都在討論效率問題。有人說，2019年是過去10年最差的一年，但會是未來10年最好的一年。這種情況下，效率一定是極其重要的事。當時VIPKID員工已經超過1萬人，我能看到很多地方都存在效率缺失的問題，也能看到效率提升之后存在很大的機會。

我意識到再不抓效率就晚了。但當我開始推動時才體會到擺脫組織的慣性是件非常困難的事。所以我們開了很多工作坊和管理干部會，從說到達到共識經歷了一個過程。

比如，疫情期間我們花了很大精力做組織變革，做出很多艱難卻迅速的決定。疫情是一面透視鏡，公司順風順水時，很難看出來誰好誰壞;公司艱難時，就看得非常清楚了。我們深入地對管理層進行了優(yōu)化。疫情突發(fā)時，那些在國外度假、在老家過節(jié)但火速趕回來的逆行者們一定要留下，那些臨陣跑路、不跟公司共進退的人，離開就離開吧。擁抱變化和挑戰(zhàn)的人、站到員工前面做事的人留下了，走不出舒適區(qū)的人則被淘汰了。