斯密斯劉

2021年開年美股科技股就迎來了一員“猛將”——電商分期付款服務(wù)提供商Affirm。1月份上市，獲得首日暴漲近100%的“戰(zhàn)績(jī)”，延續(xù)了此前科技股IPO的熱潮。Affirm成立于2012年，是一家總部位于美國(guó)加利福尼亞州的舊金山，致力于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)信用卡支付的金融服務(wù)企業(yè)。消費(fèi)者可以使用Affirm實(shí)現(xiàn)3～36個(gè)月的分期小額消費(fèi)貸款，該企業(yè)的“走紅”并非純偶然事件，在這背后，也有疫情帶來的線上購(gòu)物紅利以及數(shù)字支付的大勢(shì)所趨。畢竟連沃爾瑪都已經(jīng)做好了進(jìn)軍金融科技領(lǐng)域的準(zhǔn)備，一場(chǎng)支付領(lǐng)域的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響。

Affirm的運(yùn)作流程

Affirm的創(chuàng)辦人麥克斯·拉夫琴為PayPal 幫成員之一，他離開 PayPal 后嘗試了不同的題目，后回歸金融科技，創(chuàng)辦了分期付款平臺(tái) Affirm。

Affirm解決的痛點(diǎn)是分期付款的問題，一般人申請(qǐng)信用卡或分期付款時(shí)，其實(shí)看不懂真正的實(shí)質(zhì)利率。廣告上通常寫著大大的“零利率”，底層卻通常隱藏著許多不公平的細(xì)則。信用卡最大的利潤(rùn)來自循環(huán)利率、遲繳費(fèi)用、復(fù)利等。有數(shù)據(jù)表明，去年美國(guó)人付的信用卡利息達(dá) 1210 億美元，還有 110 億美元的賬戶透支費(fèi)，以及 30 億美元的遲繳罰金。

分期付款本身沒有問題，但一些放貸者會(huì)傾向誘使自制力或金融知識(shí)不足的人過度消費(fèi)，投資未來。許多人身陷信用卡債，越滾越大，無(wú)法翻身。

Affirm的初衷是想打造公平、透明的分期付款，當(dāng)消費(fèi)者用 Affirm 采取分期付款，會(huì)清楚地看到每一期的最終繳費(fèi)金額。Affirm不收延遲金或罰金，如果消費(fèi)者拖欠或倒賬，Affirm 就會(huì)賠錢。那么不賺循環(huán)利率、延遲金或復(fù)利，Affirm 怎么賺錢？根據(jù)其上市申請(qǐng)書，Affirm 采取的措施是一邊從商家收手續(xù)費(fèi)，另一邊則從顧客收固定的利息。

為了要建造新的商業(yè)模式，必須打造新的工具。Affirm 提供三個(gè)產(chǎn)品：消費(fèi)者付費(fèi)的收銀系統(tǒng)（Point of Sale， POS）、商家的電商系統(tǒng)，以及消費(fèi)者端的付款管理 APP。

我們來對(duì)照傳統(tǒng)的分期付款機(jī)制。假設(shè)你想要分期買價(jià)格10000元的產(chǎn)品，一般有兩種做法。第一，你用信用卡付款，每月付最低應(yīng)付金額。第二，商家提供分期付款。通常商家是與特定銀行合作，該銀行會(huì)根據(jù)你的信用分?jǐn)?shù)決定是否核準(zhǔn)。接下來不論你遲繳、欠費(fèi)，都是由該銀行處理。

如果商家跟Affirm合作，消費(fèi)者就可以通過 Affirm分期付款。Affirm會(huì)根據(jù)客戶提供的資料，包括消費(fèi)記錄，向其合作銀行提出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。合作銀行核準(zhǔn)，將錢匯給商家。商家收到交易的全額，能立即把產(chǎn)品交給消費(fèi)者。

Affirm協(xié)助Peloton的分期付款，消費(fèi)者可以自選分期方式，并且看到每一個(gè)方案的月費(fèi)

接下來是有趣的地方：Affirm 會(huì)再?gòu)暮献縻y行買下這一筆貸款，因此接下來消費(fèi)者面對(duì)的仍然是 Affirm。

那么可能有人會(huì)問：“只看到 Affirm墊付了10000元，它憑什么賺錢？”如果消費(fèi)者獲得分期貸款，那么商家會(huì)付給 Affirm手續(xù)費(fèi)50 元，以感謝 Affirm 提供分期付款服務(wù)。即便商家不進(jìn)行補(bǔ)貼，Affirm 也提供有利息的分期付款，這樣Affirm就能賺貸款的利息。不過如前述，利息是在交易的當(dāng)下就決定了，沒有循環(huán)利率、復(fù)利或罰金。

簡(jiǎn)而言之，Affirm只是找合作銀行當(dāng)白手套，實(shí)際評(píng)估顧客風(fēng)險(xiǎn)的還是 Affirm，承擔(dān)資金成本的也是 Affirm。Affirm 的盈虧取決于它能否正確地判斷風(fēng)險(xiǎn)，以及提供有競(jìng)爭(zhēng)力的手續(xù)費(fèi)與利率。

Affirm會(huì)把手中的貸款再打包，賣給其他銀行。因此嚴(yán)格地說承擔(dān)資金成本的還是銀行，只是不是原本的放貸銀行。如此一來 Affirm 就可以再次地提供貸款，這與螞蟻集團(tuán)借助合作銀行提供貸款類似。繞了一大圈，Affirm 終于能以非銀行的身份提供分期付款，而其透明、公平的機(jī)制也帶來商業(yè)模式的差異化。

差異化帶來優(yōu)勢(shì)

Affirm發(fā)展迅猛，特別是在疫情間接導(dǎo)致的電商發(fā)展紅利下，收入增長(zhǎng)明顯。Affirm的收入來源主要是商戶網(wǎng)絡(luò)收入和利息收入。商戶側(cè)采取銷售總額一定比例抽傭的方式產(chǎn)生收入，消費(fèi)者側(cè)產(chǎn)品支持 0% APR（年化利率）付款選項(xiàng)和計(jì)息貸款并計(jì)算利息。此外，虛擬信用卡業(yè)務(wù)收入也占有較小比例。

傳統(tǒng)的分期付款或信用卡，本質(zhì)上是用遲繳的人所付的高額利息來補(bǔ)貼準(zhǔn)時(shí)付費(fèi)的用戶。因此放貸者并不在乎個(gè)別顧客的信用，只在乎集體的長(zhǎng)期總報(bào)酬。這導(dǎo)致市場(chǎng)存在一些灰色的放款行為。

然而Affirm的每一筆貸款的盈虧是獨(dú)立的，因此 Affirm 必須更精于衡量每一次貸款的風(fēng)險(xiǎn)。通過多個(gè)商家的合作，Affirm能通過大數(shù)據(jù)累積消費(fèi)者的資料，甚至到單筆交易的層次，相比之下，傳統(tǒng)信用卡只跟蹤個(gè)人信用記錄。

Affirm也更重視顧客體驗(yàn)，在 Affirm的APP 中，有時(shí)會(huì)跳出提醒：“你確定你需要買這個(gè)東西嗎？風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)高哦。”有時(shí)會(huì)說：“請(qǐng)登錄銀行賬戶，讓我們（根據(jù)你的現(xiàn)金流）優(yōu)化信用評(píng)估，顧客也可以自選分期的期數(shù)?！边@些貼心功能讓 Affirm 的凈推薦分?jǐn)?shù)（Net Promoter Score， NPS）高達(dá) 78 分，前所未見。實(shí)話實(shí)說，你聽過信貸業(yè)者獲得顧客的好評(píng)嗎？

對(duì)商家來說補(bǔ)貼 Affirm 是打折，但是又不用破壞公開價(jià)格。Affirm 等于分走了商家的行銷預(yù)算。而分期付款可以提高顧客的轉(zhuǎn)換率與客單價(jià)，商家都樂見此舉。Affirm顧客的履約率高，商家要處理的麻煩就少得多。利用這些規(guī)則，Affirm 搶在其他分期付款服務(wù)之前，斬獲了不少新顧客。

Affirm還在APP中陸續(xù)推出新服務(wù)吸引顧客，如市集（marketplace）與利息賬戶（saving account，類似余額寶）。虛擬信用卡推出的目的，就是讓消費(fèi)者遇到?jīng)]有應(yīng)用Affirm的商家仍然能分期付款。這是用消費(fèi)者包圍商家的策略，當(dāng)越多人用 Affirm 的虛擬信用卡在商家消費(fèi)，Affirm 就越有籌碼去跟該商家協(xié)商：“你是不是該用 Affirm 了？”

信用卡面臨挑戰(zhàn)

Affirm IPO的火熱也早有兆頭，此前Affirm最初的定價(jià)范圍為每股33～38美元，但由于受到市場(chǎng)熱捧，公司之后兩度上調(diào)招股價(jià)，最終以遠(yuǎn)高于預(yù)期的49美元的價(jià)格發(fā)行了2460萬(wàn)股股票。

在此次IPO中，Affirm共籌集了12億美元。值得一提的是，這份喜悅還傳導(dǎo)到了Affirm的股東身上。Affirm與Shopify在去年7月達(dá)成合作關(guān)系，Affirm成為Shopify結(jié)賬服務(wù)Shop Pay的獨(dú)家供應(yīng)商。作為交易的一部分，Shopify獲得Affirm多達(dá)2030萬(wàn)股的股權(quán)。

迄今為止Affirm 的財(cái)務(wù)相當(dāng)不錯(cuò)，過去一年?duì)I收幾乎翻倍，至約 5.1億美元（藍(lán)線），但凈虧損卻降低至 1.1 億美元（藍(lán)框）

伴隨著Affirm周三股價(jià)大漲，這部分股權(quán)的價(jià)值已經(jīng)升至20億美元。從當(dāng)下的情況來看，Affirm幾乎成了華爾街的“寵兒”，畢竟236億美元的市值與Affirm計(jì)劃IPO時(shí)的估值翻了一倍不止。去年7月，有報(bào)道稱Affirm正在為IPO做準(zhǔn)備，估值最高可能為100億美元。而在2019年4月時(shí)，Affirm的估值還僅為29億美元左右。

對(duì)于Affirm交出的IPO成績(jī)單，麥克斯·拉夫琴或許并不意外。畢竟對(duì)于Affirm，有硅谷創(chuàng)業(yè)奇才之稱的麥克斯·拉夫琴定下的目標(biāo)是徹底改變傳統(tǒng)的銀行業(yè)。他認(rèn)為，華爾街銀行家們的桀驁固守態(tài)度已經(jīng)使得整個(gè)銀行業(yè)越發(fā)死板。

官方數(shù)據(jù)顯示，Affirm在截至2020年6月30日的財(cái)政年度營(yíng)收為5.095億美元，與2019年同期相比增長(zhǎng)了近93%。其中，商戶網(wǎng)絡(luò)收入貢獻(xiàn)了2.57億美元，占比超50%，利息收入占比約37%。

說到底，Affirm是用金融平臺(tái)把分期付款做成一個(gè)重視消費(fèi)者體驗(yàn)的服務(wù)。Affirm 的利率不一定最低，特別是如果你總是會(huì)付清信用卡余額，但 Affirm讓消費(fèi)者感受到能掌握財(cái)務(wù)，覺得自己有選擇。傳統(tǒng)的信用卡細(xì)則太模糊，一般人根本看不懂，比如每個(gè)銀行的年服務(wù)費(fèi)刷卡次數(shù)都不同。Affirm的互聯(lián)網(wǎng)思維形成了獨(dú)特的營(yíng)收模式，從每一筆不違約的貸款獲利，再圍繞著此一設(shè)定建立所需的金融資源平臺(tái)，雖然這種模式乍一看無(wú)比困難，但一路走下去，說不定真的會(huì)顛覆傳統(tǒng)的應(yīng)用模式。