“十四五”時期，隨著我國保險行業(yè)發(fā)展格局的變化，營銷渠道的發(fā)展將呈現(xiàn)出整合匯集的演進(jìn)趨勢。全渠道的廣泛深度融合，將成為行業(yè)下一階段的發(fā)展重點(diǎn)。而隨著行業(yè)專業(yè)分工的進(jìn)一步明確，可以預(yù)見，行業(yè)產(chǎn)銷分離乃至產(chǎn)服分離的時代即將到來。

產(chǎn)銷分離大潮即將到來

當(dāng)前，我國保險營銷渠道主要有五種類型，分別是保險公司直銷、個人代理人銷售、專業(yè)中介銷售、兼業(yè)代理銷售以及互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售。

其中，保險公司直銷渠道的保費(fèi)收入及占比近年來已呈整體性下降態(tài)勢。相比之下，專業(yè)的保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展態(tài)勢良好，未來會有更多機(jī)構(gòu)通過持牌入局，但也可以預(yù)見，市場競爭將會進(jìn)一步加劇;保險個人代理人的發(fā)展目前遇到改革瓶頸，未來將面臨更加嚴(yán)格的從業(yè)資格審核，人力結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，助推代理人渠道發(fā)展逐漸走向精細(xì)化、專業(yè)化的道路;兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)度有所下滑，但是仍將占據(jù)一定比重，其中行業(yè)代理的核心地位不會改變。

最后，保險業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合日趨緊密。未來互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的發(fā)展將會以保險超市與比價平臺兩種業(yè)務(wù)模式為方向，借助保險科技，為行業(yè)的市場拓展提供重要支撐。

當(dāng)然，這些保險銷售渠道目前也存在著輕重不一的問題。如信息不對稱導(dǎo)致的客戶數(shù)據(jù)分散、渠道內(nèi)部管理混亂、經(jīng)營成本過高、邊際產(chǎn)能下降、規(guī)模擴(kuò)張困難等。

張恒國

解決這些問題的核心方法，還需要行業(yè)內(nèi)部不斷提升專業(yè)化分工水平與全渠道協(xié)同能力，進(jìn)一步實現(xiàn)產(chǎn)銷分離乃至產(chǎn)服分離，推動保險公司與中介機(jī)構(gòu)合作，提升保險中介專業(yè)化經(jīng)營能力。

而產(chǎn)銷分離與產(chǎn)服分離的首要核心問題，便是如何妥善處理好保險公司與保險中介機(jī)構(gòu)在合作中的精確定位與具體分工，打造一種利益最大化、互惠互利的深度合作模式。

此外，我國保險中介機(jī)構(gòu)與險企之間有三種最常見的合作模式。一是產(chǎn)品分銷合作。目前大部分中介機(jī)構(gòu)，都是采取這種模式與保險公司開展合作。保險中介機(jī)構(gòu)作為合作的乙方，與甲方的保險公司開展總對總合作，為甲方的保險公司設(shè)立專屬團(tuán)隊，全面負(fù)責(zé)其產(chǎn)品方面的分銷工作，包括線下的人網(wǎng)（代理人）、地網(wǎng)（機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)）和天網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）三網(wǎng)合一的產(chǎn)品銷售。這種模式的局限性在于只能實現(xiàn)最基礎(chǔ)的產(chǎn)銷分離，保險中介機(jī)構(gòu)在其中只負(fù)責(zé)龐大市場行為中最終端的銷售，與保險公司并未達(dá)成深度的相互協(xié)作，中介機(jī)構(gòu)專業(yè)高效中立等優(yōu)勢也未能得到充分的發(fā)揮。

二是產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)合作。即在上述的產(chǎn)品分銷基礎(chǔ)上，保險中介機(jī)構(gòu)與保險公司合作，負(fù)責(zé)跟進(jìn)其業(yè)務(wù)后端的相關(guān)服務(wù)，包括防災(zāi)防損、理賠等風(fēng)險管理服務(wù)。在風(fēng)險管理、理賠管理上足夠?qū)I(yè)優(yōu)秀的保險中介機(jī)構(gòu)，在這種合作模式上便可脫穎而出，通過與保險公司的深度合作，將風(fēng)險管理有效貫穿至客戶服務(wù)的前、中、后三個階段，為客戶提供精確匹配、量身定制的風(fēng)險管理服務(wù)，以及高效專業(yè)的理賠服務(wù)，一站式高品質(zhì)地覆蓋客戶“壽健產(chǎn)投”等全方位的需求，同時降低客戶風(fēng)險管理的綜合成本。這也是保險中介機(jī)構(gòu)能夠在合作中，成為優(yōu)秀風(fēng)險管理服務(wù)商的能力基礎(chǔ)和價值前提。相比簡單的產(chǎn)品分銷合作，保險中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢也得到了更進(jìn)一步的發(fā)揮。

三是產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)+后市場增值服務(wù)。即在“產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加入后市場增值服務(wù)，把合作的價值鏈條拓展至后端的延伸服務(wù)。如產(chǎn)險方面涉及的汽車養(yǎng)護(hù)、人身險方面涉及的健康管理服務(wù)等，進(jìn)一步實現(xiàn)產(chǎn)品分銷+防災(zāi)防損+理賠服務(wù)+售后延伸增值服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)化鏈條運(yùn)作。這種合作模式能讓保險中介機(jī)構(gòu)的價值經(jīng)營得到極大提升，在提高展業(yè)效率與用戶體驗的同時，為開展合作的保險公司提供政策理論、金融產(chǎn)品、專業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)等賦能服務(wù)，全面實現(xiàn)價值鏈上諸環(huán)節(jié)的深度融合。

探索第四條道路：MGA

除三種合作模式外，其實還存在一種在歐美保險市場已經(jīng)廣泛存在的合作模式，即MGA模式，中文名稱為授權(quán)承保代理。

MGA是保險代理的一種特殊模式，指的是保險人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后，可代理保險公司簽訂保險合同。授權(quán)內(nèi)容包括從市場營銷到核保、承保、支付、理賠，再到風(fēng)險控制、產(chǎn)品定制，甚至還包括精算和再保，體現(xiàn)的是在某一地域、某一險種領(lǐng)域或某一保險環(huán)節(jié)上中介機(jī)構(gòu)所具備的專業(yè)服務(wù)能力。MGA在保險業(yè)務(wù)價值鏈條上的延伸比上述第三種合作模式更為深廣，其核心競爭力主要包括以下幾點(diǎn)：一是改變了目前保險行業(yè)的博弈體系，保險中介機(jī)構(gòu)與保險公司將不再只是競爭關(guān)系，更是彼此的合作伙伴，為兩者共同提升核心競爭力、提升經(jīng)營水平，注入了新的動能。

二是有效促進(jìn)了產(chǎn)銷分離和降本增效，可以有效地節(jié)約保險公司的運(yùn)營成本，讓更多之前在這方面捉襟見肘的中小型保險公司，能夠更加專注于尋求自身的差異化發(fā)展道路。

三是提升了承保能力，減少了不良競爭，利用MGA的專業(yè)化集中性優(yōu)勢，保險公司可以有效提升承保能力，減少傳統(tǒng)招標(biāo)過程中的價格競爭與內(nèi)耗行為。

MGA還可有效集合前端的管理咨詢、市場營銷、產(chǎn)品分銷、風(fēng)險規(guī)劃、理賠服務(wù)以及更多向售后延伸的增值服務(wù)，同時把前后端的風(fēng)險控制、產(chǎn)品定制、產(chǎn)品精算、呼叫救援、互保與再保險服務(wù)等也納入到自身業(yè)務(wù)范圍中。在某些極端的情況下，一些規(guī)模巨大的超級MGA，甚至可以代理除保險公司資本償付以外的所有業(yè)務(wù)，保險公司反而變成了一個“代為出單”的工具。

當(dāng)然，這種超級MGA目前只存在于英美等保險市場高度發(fā)達(dá)的國家，在中國還是新生事物，目前屬于摸索階段。自2018年中國銀保監(jiān)會在保險中介監(jiān)管會議提出要“探索試點(diǎn)管理型總代理模式”至今，也不過短短兩年多的時間。作為互聯(lián)網(wǎng)大國，許多國內(nèi)頭部保險公司的第一選擇，都是與保險科技公司開展深度合作，選擇在銷售環(huán)節(jié)切入，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效甄別，拓展銷售渠道，全面降低保險公司的產(chǎn)品開發(fā)、承保風(fēng)險和運(yùn)營成本。

如今，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈五項關(guān)鍵技術(shù)都為從根本上重塑保險服務(wù)提供了強(qiáng)有力的工具，也推動著保險公司正在實現(xiàn)面向客戶的售前、售中、售后等業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。中國獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)+MGA模式，也必將和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)一樣，經(jīng)歷從保險銷售的互聯(lián)網(wǎng)化，到保險供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化，再到保險整合價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化的過程。

MGA模式在保險供應(yīng)鏈上的互聯(lián)網(wǎng)化，可以理解為隨著MGA參與環(huán)節(jié)的不斷增多，其合作范圍，將逐漸向保險價值鏈的兩端進(jìn)行延伸。在原有保險業(yè)務(wù)價值鏈即客戶觸達(dá)、保險營銷、保單成交、客戶運(yùn)營、客戶轉(zhuǎn)介紹等基礎(chǔ)上，同時向價值鏈的上下游進(jìn)行延伸。

MGA模式在保險整合價值鏈上的互聯(lián)網(wǎng)化，則可以理解為在MGA與保險公司的合作范圍突破了保險價值鏈，并延伸至與保險相關(guān)的衍生價值鏈。除常規(guī)的人身險、財產(chǎn)險后服務(wù)外，還應(yīng)該涵蓋產(chǎn)融投資、保險資管業(yè)務(wù)、線上科技服務(wù)、智庫咨詢服務(wù)、新媒體品牌營銷等。并在此基礎(chǔ)上，以保險業(yè)務(wù)合作為核心，打造保險公司與保險中介機(jī)構(gòu)在主營業(yè)務(wù)和衍生業(yè)務(wù)上的深度融合，推動線上線下一體化、流程標(biāo)準(zhǔn)一致化、客戶體驗一站化、服務(wù)平臺場景化以及服務(wù)運(yùn)營交互化的“五化”建設(shè)。這也是當(dāng)前中國式MGA發(fā)展所能觸達(dá)的最深、最廣的模式。

未來，隨著行業(yè)改革的不斷推進(jìn)，在保險科技+人工智能的有力推動下，行業(yè)產(chǎn)銷分離大潮即將到來，與保險公司進(jìn)行深度合作將成為我國保險中介升級轉(zhuǎn)型的新方向。在此過程中，“開放和共享是共贏的前提”將逐漸成為全行業(yè)的發(fā)展共識，行業(yè)價值鏈的不斷延伸與重構(gòu)，也將進(jìn)一步強(qiáng)化與深化全行業(yè)的集約化發(fā)展，進(jìn)而有效改善我國保險行業(yè)整體的生態(tài)環(huán)境。