郭耘慧 江西省工業(yè)和信息化研究院 江西省南昌市 330036

高杰 江西財經(jīng)大學現(xiàn)代經(jīng)濟管理學院 江西省南昌市 330013

0 引言

改革開放以來，特別是在中國正式加入世貿(mào)組織以來，我國的保險行業(yè)進入到了飛速發(fā)展時期，加上人口基數(shù)紅利期的到來，老百姓對自身健康的日益重視，保險業(yè)這個關(guān)系到國計民生的朝陽產(chǎn)業(yè)，受到了巨大的關(guān)注。市場主體不斷增加，同時也面臨越來越多的挑戰(zhàn)和競爭，數(shù)據(jù)處理成為很多保險公司最亟待解決的問題，如何能夠通過可靠有效專業(yè)的方式來對數(shù)據(jù)進行處理，為管理決策服務(wù)，成為了許多保險企業(yè)的迫切需要。很多保險公司在多年的發(fā)展之下已經(jīng)累積了很多老客戶營銷數(shù)據(jù)，這其中很多客戶每年都會為保險公司增加大批的加保保費收入，同時，拓展新客戶的難度和所需花費的成本都比開發(fā)老客戶要大得多，客戶資源爭奪戰(zhàn)也逐漸發(fā)展成為保險業(yè)的競爭焦點。

因此對經(jīng)營相互保險等產(chǎn)品的相關(guān)保險公司而言，通過相關(guān)數(shù)據(jù)挖掘工具自主發(fā)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)庫中潛藏著的某些規(guī)律，為精確發(fā)現(xiàn)并且定位客戶投保的趨勢提供了很大幫助。同時給出了更為科學的支持理論以及決策方法，增強了企業(yè)在決策方面的科學性和有效性，直接降低了商業(yè)成本。相互保險在我國的保險行業(yè)中占有很少的市場份額，在市場競爭逐漸激烈的今天，保險企業(yè)必須要學會不斷地挖掘自身潛力，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。在相互保險行業(yè)中通過應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘這一技術(shù)能夠更加有效的發(fā)現(xiàn)潛藏在客戶投保信息中有價值的規(guī)律，通過對客戶投保過的數(shù)據(jù)進行分析，挖掘出相關(guān)信息，對客戶下一步的投保進行預(yù)測，從而進行交叉銷售，改善服務(wù)質(zhì)量，并且提高保險企業(yè)的盈利水平。因此，采用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則技術(shù)對相互保險產(chǎn)品的交叉銷售進行研究，通過分析投保客戶的歷史數(shù)據(jù)來預(yù)測相關(guān)客戶下一步將會購買什么產(chǎn)品，從而更好的采取有針對性的銷售策略，提高相關(guān)保險產(chǎn)品的銷售量，達到為企業(yè)提高贏利的目的。

1 相互保險

1.1 相互保險簡介

相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發(fā)生災(zāi)害損失時用這筆基金來彌補災(zāi)害損失。相互保險組織沒有外部股東，由全體投保人共同所有，不存在投保人與保險人之間的利益沖突。從國際上看，相互保險組織具有以下三個獨特優(yōu)勢：一是投保人和保險人利益一致，能夠較好地實現(xiàn)以客戶利益為中心，并由客戶參與管理，從而有效避免保險人不當經(jīng)營和被保險人欺詐所導致的道德風險。二是展業(yè)費用較低，核災(zāi)定損準確度較高，可以有效降低經(jīng)營成本，為會員提供更經(jīng)濟的保險服務(wù)。三是由于沒有股東盈利壓力，其資產(chǎn)和盈余都用于被保險人的福利和保障，可以發(fā)展有利于被保險人長期利益的險種。

1.2 相互保險發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)國際相互合作保險組織聯(lián)盟(ICMIF)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2014年，全球相互保險收入1.3萬億美元，占全球保險市場總份額的27.1%，覆蓋9.2億人。中金公司之前發(fā)布的一份研報預(yù)計，中國相互保險市場前景廣闊，預(yù)計10年后相互保險市場份額有望達到10%，市場空間達到7600億元左右。2015年1月，中國保監(jiān)會出臺《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，正式對相互保險公司這一組織機構(gòu)開閘，目前已經(jīng)有20多家機構(gòu)申請牌照。雖然能借力“互聯(lián)網(wǎng)+”，但相互保險的發(fā)展仍面臨許多挑戰(zhàn)。

2 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

數(shù)據(jù)挖掘是人工智能和數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域研究的熱點問題，所謂數(shù)據(jù)挖掘是指從數(shù)據(jù)庫的大量數(shù)據(jù)中揭示出隱含的、先前未知的并有潛在價值的信息的非平凡過程。數(shù)據(jù)挖掘是一種決策支持過程，它主要基于人工智能、機器學習、模式識別、統(tǒng)計學、數(shù)據(jù)庫、可視化技術(shù)等，高度自動化地分析企業(yè)的數(shù)據(jù)，作出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的模式，幫助決策者調(diào)整市場策略，減少風險，作出正確的決策。知識發(fā)現(xiàn)過程由以下三個階段組成：①數(shù)據(jù)準備；②數(shù)據(jù)挖掘；③結(jié)果表達和解釋。數(shù)據(jù)挖掘可以與用戶或知識庫交互。

數(shù)據(jù)挖掘是通過分析每個數(shù)據(jù)，從大量數(shù)據(jù)中尋找其規(guī)律的技術(shù)，主要有數(shù)據(jù)準備、規(guī)律尋找和規(guī)律表示三個步驟。數(shù)據(jù)準備是從相關(guān)的數(shù)據(jù)源中選取所需的數(shù)據(jù)并整合成用于數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)集；規(guī)律尋找是用某種方法將數(shù)據(jù)集所含的規(guī)律找出來；規(guī)律表示是盡可能以用戶可理解的方式（如可視化）將找出的規(guī)律表示出來。數(shù)據(jù)挖掘的任務(wù)有關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、分類分析、異常分析、特異群組分析和演變分析等。

2.1 數(shù)據(jù)準備

我們主要將Apriori算法應(yīng)用于相互保險產(chǎn)品的交叉銷售中，用關(guān)聯(lián)分析方法相互保險產(chǎn)品進形行處理，隱藏于某些產(chǎn)品的相關(guān)性我們可以發(fā)現(xiàn)。所以選取了某個保險公司的客戶投保記錄數(shù)據(jù)作為研究對象，選擇了其中投保險種在兩種以上的客戶作為輸入樣本進行相關(guān)性分析。下面我們用編號來表示各種險種，如下表1所述。

表1 險種代碼編號

收集到的客戶投保數(shù)據(jù)如下，見下表2。

表2 客戶投保數(shù)據(jù)庫樣本

如果一人同時投保了兩個險種，如個人意外傷害保險和重大疾病保險，則我們就可以表示成{I2,I5}的形式。

下面我們對表2進行處理，生成改進的客戶投保數(shù)據(jù)庫樣本，如下表3。輸出下列關(guān)聯(lián)規(guī)則：

表 3 改進的客戶投保數(shù)據(jù)庫樣本

圖1 頻繁集的產(chǎn)生過程

2.2 關(guān)聯(lián)規(guī)則的度量描述

經(jīng)常用于選擇關(guān)聯(lián)規(guī)則的度量有三個。第一，支持度（support)，第二，置信度，第三，提升度。下面我們將分別對它們進行介紹：

（1）支持度是指事務(wù)集中既包含X又包含Y的事務(wù)數(shù)在所有事務(wù)數(shù)中所占的百分比。計算公式如下：

support(X→Y)=P(XUY)

（2）置信度是指事務(wù)集中含X也包含Y的事務(wù)數(shù)在包含X的事務(wù)數(shù)中所占的百分比。計算公式如下：

confidence(X→Y)=P(Y/X)=P(XUY)/P(X)

（3）提升度是指置信度與包Y的事務(wù)數(shù)所占百分比的比值。計算公式如下：

其中，P(X)為包含X的事務(wù)數(shù)所占的百分比。

2.3 結(jié)論分析

由規(guī)則“I1,I2→I3”可以知道一般相互保險客戶在購買個人定期壽險和個人意外傷害保險時，同時選擇購買個人意外傷害醫(yī)療保險的可能性比較大。

由規(guī)則“I1,I3→I2”可以知道一般相互保險客戶在購買個人定期壽險和個人意外傷害醫(yī)療保險時，同時選擇購買個人意外傷害保險的可能性比較大。

根據(jù)上面的這些規(guī)則，相互保險公司就可以制定出合理的相互保險產(chǎn)品銷售匹配方案，例如將個人意外傷害保險和個人意外傷害醫(yī)療保險在一起對客戶進行推薦。從而使公司更有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，增加成功銷售的概率，進一步擴大公司收益。另外，公司也可以據(jù)此做一些特定的郵件跟蹤服務(wù)，進而掌控更多客戶資源。通過對上面的模型進行分析驗證，可以看出，Apriori模型在相互保險產(chǎn)品交叉銷售中應(yīng)用的優(yōu)良效果。隨著相互保險公司客戶數(shù)據(jù)的不斷擴大和完善，此模型也可以對后期的銷售工作起著一定的指導意義。但同時為了研究方便，選取的樣本數(shù)據(jù)較少，與實際應(yīng)用的效果可能存在著偏差，模型的訓練結(jié)果也存在著一定的主觀性，這是在以后的研究過程中有待改善的地方。

3 結(jié)束語

隨著商業(yè)社會競爭愈演愈烈，相互保險公司為了增強自身的實力，必然在客戶關(guān)系管理方面更加廣泛的應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘這一技術(shù)。相互保險公司通過應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘這一技術(shù)，相互保險公司的歷史銷售數(shù)據(jù)進行深層次分析，挖掘出隱含其中的有用信息，從而找準客戶需求，對客戶進行有針對性的銷售，提升企業(yè)的競爭能力和企業(yè)的盈利水平，已經(jīng)成為了未來的一種發(fā)展趨勢。數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)分析功能在推動銷售預(yù)測的發(fā)展中有著重要意義，這一技術(shù)在未來必將廣泛應(yīng)用。同時這一技術(shù)在社會發(fā)展和技術(shù)人員的努力下，應(yīng)用效果必將越來越準確，對相互保險公司的發(fā)展也占據(jù)著越來越重要的地位。