孟慶祥

老干媽創(chuàng)立于1996年，陶華碧就是一個(gè)能干的農(nóng)村婦女，識字也不多。做辣醬起源于偶然，因?yàn)樗_飯館發(fā)現(xiàn)自己制作的辣醬比較受歡迎，有人專門來吃她的辣醬，于是她就做了一些辣醬裝到瓶子里銷售。由于產(chǎn)品比較好賣，不斷擴(kuò)大規(guī)模，年復(fù)一年就做到了今天。早在2013年，老干媽的產(chǎn)值已達(dá)37.2億元，繳稅5.1億元;2020年，老干媽營收54億元，同比增長7%。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者路人甲也準(zhǔn)備做辣醬，我們看看他會遇到什么問題。

前幾天我吃腸粉，發(fā)現(xiàn)那家腸粉店的腌辣椒很好吃，我想自己做點(diǎn)，就去腸粉店問這個(gè)腌辣椒怎么做。老板說，這東西不能告訴你，你要理解，這是秘方。老板不告訴我配方，我就仔細(xì)觀察了他們家腌辣椒的形態(tài)，推測他是怎么做的。

這是創(chuàng)業(yè)會遇到的第一個(gè)坎，你想做的東西不知道關(guān)鍵竅門在哪兒。我去超市買了辣椒開始自己琢磨，腌辣椒做好了，味道還不錯(cuò)。然后我就裝到了老干媽的空瓶子里，正好裝了一瓶。我一算，光買辣椒就花了8.9元，再加上油鹽之類，原料成本就是10元，還不包括玻璃瓶，這讓我小吃一驚。

以前，我覺得老干媽12元一瓶，夠黑的。自己做了才知道，成本真的挺高。老干媽算是比較貴的辣醬，其他八九元一瓶的辣醬很多。

在我看來，辣醬其實(shí)賣的是“大批量”的辣椒，所以比買普通散裝辣椒更便宜;衣服賣的實(shí)際是“成批的布料”，所以買衣服比買布料還便宜。很多品類的工業(yè)已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)階段——成品比原材料更便宜。這給各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多行業(yè)變成了更有效率地銷售原材料。作為創(chuàng)業(yè)者，你要用原材料加工成產(chǎn)品，再加上一點(diǎn)毛利去賣，怎么可能呢？

第二個(gè)坎。你要做的東西別人已經(jīng)形成了規(guī)模，成本比你低、質(zhì)量比你有保證。很多行業(yè)，格局一旦確定，后來者很難進(jìn)入。

自己吃比較簡單，如果準(zhǔn)備外銷辣醬，問題就會很多。首先，你要做瓶子。陶華碧當(dāng)年也遇到了這個(gè)問題。她去貴陽第二玻璃廠，軟磨硬泡，最后廠長答應(yīng)她每天可以取走幾十個(gè)瓶子。當(dāng)她有了一定的銷售規(guī)模，一次定了1萬個(gè)瓶子，現(xiàn)款結(jié)算，對方才開始給她做瓶子。

第三個(gè)坎。供應(yīng)鏈問題，這是所有生產(chǎn)實(shí)物的創(chuàng)業(yè)者必定遇到的問題。當(dāng)你的辣醬做出來，一堆證書拿到手，打算擺在超市的貨架上賣的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，沒有你的貨架空間，因?yàn)槔贬u已經(jīng)擺得滿滿當(dāng)當(dāng)。你要找各種關(guān)系、上各種手段才能上架，最終還是擺在最角落無人注意的位置。因?yàn)槌幸诤玫奈恢茫劬ο路?，手最容易取到的地方擺暢銷品。

非但如此，你還要交上架費(fèi)，老干媽不用交，因?yàn)槌姓J(rèn)為你的辣醬賣不掉白白占據(jù)了貨架空間。本來你就沒有規(guī)模，成本還高，售價(jià)不敢定高了，怕沒人買，只好賠錢定價(jià)。超市肯定不會給你預(yù)付款，只能銷售之后再壓兩個(gè)月才會給你結(jié)算。要是銷售情況很差，超市會把你剔除了，就算你再給上架費(fèi)他們也不要。這是第四個(gè)坎，要忍受痛苦的負(fù)溢價(jià)。

于是，你痛下決心，砸錢做廣告。但你發(fā)現(xiàn)，為一瓶辣醬做廣告太貴了，一點(diǎn)點(diǎn)廣告要銷售幾萬瓶辣醬才勉強(qiáng)夠本。很多小品類的產(chǎn)品，根本不知道怎么宣傳，只能自生自滅。這是第五個(gè)坎，你沒有辦法傳播。

然后，你窮則思變，準(zhǔn)備創(chuàng)新。小創(chuàng)新就是在口味上創(chuàng)新，從超市里面買回來一堆辣醬，嘴都起泡了，發(fā)現(xiàn)它們都有各自的缺點(diǎn)，你終于找到了“空白市場”——大家都不夠辣。于是，你進(jìn)了特立尼達(dá)和多巴哥的超級辣椒，做比較辣的口味，并且在包裝上盡量展示出來。

經(jīng)過了一輪嘗試，你發(fā)現(xiàn)這種辣醬并不暢銷，而且由于成本高，售價(jià)會高一點(diǎn)，市場情況反而更糟。這是第六個(gè)坎。微創(chuàng)新失敗，你的細(xì)分市場無效。

經(jīng)過種種努力之后，你發(fā)現(xiàn)辣醬市場很難打進(jìn)去。索性做一個(gè)大的創(chuàng)新，不如做魚子醬，中國還不時(shí)興這個(gè)東西，這是一片被稱為“藍(lán)海”的市場。

你進(jìn)了藍(lán)海才發(fā)現(xiàn)，藍(lán)海其實(shí)沒有市場，說服人們吃魚子醬太困難了。這是第七個(gè)坎。藍(lán)海根本沒有真實(shí)需求，這絕對是常態(tài)。

綠豆粉比紅薯粉和土豆粉好吃不少，但是綠豆粉是綠豆為原料做的，成本很高。以前，我在家樂福經(jīng)常買一種綠豆粉，我也能夠鑒別。前幾天我又去買，沒有了，天虹也沒有，我預(yù)計(jì)綠豆粉這個(gè)品類在超市很難再有生存空間。這個(gè)真實(shí)的案例說明：成本高、價(jià)格貴，識貨的人比例太低，要想打破市場格局或者擠進(jìn)去，哪怕是一個(gè)小角都十分困難。

最后，出了一個(gè)狂人，他姓賈，看老干媽就做一個(gè)辣醬一年就賺了幾個(gè)億，眼紅、不服。于是他準(zhǔn)備用資本的力量撬動這個(gè)市場，不走尋常路。

他從策劃開始干，炮制出“生態(tài)辣醬”這個(gè)概念。雖然大家都是生態(tài)辣醬，辣椒都是從地里長出來的，但這個(gè)概念好使，在給錢就發(fā)帖的水軍共同作用下，“生態(tài)辣醬”這個(gè)概念先聲奪人。

然后賈師傅融到了很多錢，有了錢，障礙就容易克服多了：要好貨架位置——給錢;砸廣告——上錢;網(wǎng)上注冊——辣醬免費(fèi)，這樣得到用戶數(shù)據(jù)，再炒作大數(shù)據(jù)概念，給用戶做大金融以想象空間。

經(jīng)過一輪折騰，高開低走。生態(tài)辣醬的概念打到的是年輕人，可買辣醬的主要群體是不懂概念也不會上網(wǎng)的大媽。于是“賈牌生態(tài)辣醬”造成了庫存積壓，食品過期，必須銷毀。概念無法持續(xù)炒作，銷售不暢、資金鏈斷裂、曲終人散，試圖通過資本顛覆辣醬的模式宣告失敗。