沈冰

摘要：本文通過(guò)深入討論現(xiàn)有成品油銷(xiāo)售模式及企業(yè)管理體系，其中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，探討產(chǎn)生問(wèn)題的原因并提出解決方案，從而幫助傳統(tǒng)成品油銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建更完善的成品油銷(xiāo)售體系，立足市場(chǎng)需求探索與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)緊密的銷(xiāo)售渠道，從而帶動(dòng)成品油銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

關(guān)鍵詞：成品油銷(xiāo)售;銷(xiāo)售管理;管理體系

當(dāng)前，全球命運(yùn)共同體的構(gòu)建，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，5G技術(shù)提上日程，電子商務(wù)日漸普及，數(shù)字化消費(fèi)深入人心，企業(yè)應(yīng)當(dāng)基于這一背景和趨勢(shì)，嘗試探討舊的成品油銷(xiāo)售管理模式中存在的問(wèn)題，并找出原因，不斷改進(jìn)。本文正是在這一理念指導(dǎo)下進(jìn)行的研究，通過(guò)討論成品油銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的建議。

1.當(dāng)前成品油銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題

1.1信息更新慢，傳遞過(guò)程中易丟失核心信息

在互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有大行其道之時(shí)，成品油銷(xiāo)售以直銷(xiāo)為主，即銷(xiāo)售條線(xiàn)直接完成銷(xiāo)售，一般而言，銷(xiāo)售條線(xiàn)包括經(jīng)營(yíng)者或者客戶(hù)經(jīng)歷，他們能夠直接對(duì)接終端客戶(hù)，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這種方式減少了中間環(huán)節(jié)，但也導(dǎo)致源頭企業(yè)完全無(wú)法榨干我客戶(hù)動(dòng)態(tài)，微觀(guān)層面上對(duì)客戶(hù)掌握不足，缺乏交流，客戶(hù)粘性差;宏觀(guān)層面上則會(huì)導(dǎo)致獲取的客戶(hù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，對(duì)客戶(hù)群體的劃分以及客戶(hù)偏好等針對(duì)性?xún)?nèi)容產(chǎn)生錯(cuò)誤觀(guān)點(diǎn)，導(dǎo)致投入大量人力物力在偏差的道路上，造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。而由于缺乏企業(yè)的系統(tǒng)支持和規(guī)劃，銷(xiāo)售條線(xiàn)在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，表面上可能是稱(chēng)兄道弟的私人關(guān)心，但實(shí)際上溝通缺乏有效性，企業(yè)信息傳遞到客戶(hù)的周期過(guò)長(zhǎng)，甚至一些銷(xiāo)售條線(xiàn)人員私自承諾客戶(hù)額外的好處、服務(wù)等，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的不信任。缺少直線(xiàn)溝通的情況下，傳遞的銷(xiāo)售信息失真，成品油銷(xiāo)售體系不合理也就十分常見(jiàn)了。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的銷(xiāo)售模式逐漸被人們關(guān)注并認(rèn)可，目前成品油銷(xiāo)售渠道有必要嘗試線(xiàn)上銷(xiāo)售的模式，改變現(xiàn)狀。

1.2業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)冗雜，客戶(hù)易流失

當(dāng)前的銷(xiāo)售模式下，一線(xiàn)銷(xiāo)售崗位和端點(diǎn)對(duì)成品油銷(xiāo)售沒(méi)有決策權(quán)，完全按照總公司或上級(jí)公司指定的銷(xiāo)售策略和目標(biāo)來(lái)實(shí)施，上級(jí)公司確定銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的每一個(gè)動(dòng)作，下級(jí)公司只負(fù)責(zé)執(zhí)行，甚至不需要思考就能完成工作。這時(shí)，銷(xiāo)售條線(xiàn)工作人員的主要任務(wù)是向客戶(hù)轉(zhuǎn)達(dá)上級(jí)公司的價(jià)格體系、優(yōu)惠措施、成品油劃分類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)及具體類(lèi)目等，一旦需要調(diào)整，就需要通過(guò)流程層層審批，且審批過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了交易的實(shí)效性和溝通的即時(shí)性，導(dǎo)致部分急于采購(gòu)的客戶(hù)直接放棄轉(zhuǎn)而尋求其他供應(yīng)商。

1.3交易風(fēng)險(xiǎn)難防范

即使按照前文所述，上級(jí)公司制訂了銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)格，甚至事無(wú)巨細(xì)地規(guī)劃了銷(xiāo)售的每一步，都可能在具體交易時(shí)因資金供應(yīng)、成品油供應(yīng)周期等環(huán)節(jié)上由銷(xiāo)售條線(xiàn)工作人員與客戶(hù)對(duì)接，這導(dǎo)致最終成交價(jià)格和指導(dǎo)價(jià)之間可能存在則較大差異，長(zhǎng)此以往，企業(yè)資金損失不容小覷。同時(shí)，交易風(fēng)險(xiǎn)如果難以控制，機(jī)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)直面風(fēng)險(xiǎn)，丟單還算小事，長(zhǎng)期來(lái)看，則可能導(dǎo)致單據(jù)丟失，造假橫行，影響企業(yè)資金安全和品牌商譽(yù)。

1.4客戶(hù)資源難保留

現(xiàn)有銷(xiāo)售模式導(dǎo)致成品油銷(xiāo)售中難有固定客戶(hù)群體，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和管理人員完全按照上級(jí)公司的指示執(zhí)行工作，按照分門(mén)別類(lèi)的成品油機(jī)器對(duì)應(yīng)的價(jià)格完成銷(xiāo)售即可。這樣的模式容易誤導(dǎo)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，他們完成數(shù)量就能過(guò)達(dá)成業(yè)績(jī)，而忽略了客戶(hù)質(zhì)量以及長(zhǎng)期客戶(hù)的“蓄養(yǎng)”，更談不上反思自身服務(wù)質(zhì)量，因此固定客戶(hù)成為意大難題。另外一些企業(yè)指定的銷(xiāo)售政策或優(yōu)惠僅覆蓋少部分客戶(hù)，宣傳上又難以做到全域覆蓋，導(dǎo)致每次退出的推廣活動(dòng)只能惠及部分客戶(hù)，很難快速發(fā)放到每個(gè)客戶(hù)手中。

2.成品油銷(xiāo)售管理改進(jìn)建議

2.1搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的智能銷(xiāo)售平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)一直被認(rèn)為有利有弊，但實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天已經(jīng)是利大于弊。因此成品油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷加大研發(fā)投入，注重提升自身科技建設(shè)，積極開(kāi)發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)的智慧型產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，成品油銷(xiāo)售公司應(yīng)當(dāng)盡快構(gòu)建智慧型成品油銷(xiāo)售系統(tǒng)。例如根據(jù)企業(yè)成品油銷(xiāo)售需要來(lái)開(kāi)發(fā)與之對(duì)應(yīng)的App或小程序，鼓勵(lì)客戶(hù)直接從手機(jī)的應(yīng)用商店中下載相應(yīng)的App或打開(kāi)小程序，打造建設(shè)成品油銷(xiāo)售新模式，借助線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)渠道幫助客戶(hù)與銷(xiāo)售企業(yè)之間無(wú)障礙交流，從而提升客戶(hù)粘性。

另一方面企業(yè)也要注重信息化平臺(tái)的建設(shè)步伐，完善成品油銷(xiāo)售的監(jiān)督體系和管理體系，做到高效管理，提升銷(xiāo)售能力。以此為基礎(chǔ)，借鑒相關(guān)平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的成品油銷(xiāo)售的支付系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自助購(gòu)油，讓客戶(hù)體驗(yàn)自助服務(wù)模式。

2.2借助新技術(shù)完善銷(xiāo)售服務(wù)體系

服務(wù)時(shí)代要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念。首先要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)意識(shí)和理念，學(xué)會(huì)換位思考，立足客戶(hù)角度思考問(wèn)題，挖掘市場(chǎng)數(shù)據(jù)，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感。其次要全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值，從而帶動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹或再次購(gòu)買(mǎi)。再次要積極發(fā)展非油業(yè)務(wù)，通過(guò)合理和完善的服務(wù)讓客戶(hù)從感受更好，從而提升客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，粘性更強(qiáng)。

2.3構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)得到世界500強(qiáng)企業(yè)的青睞。對(duì)成品油銷(xiāo)售企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以必須做到下列兩點(diǎn)：第一，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，盡快研發(fā)本公司甚至部分產(chǎn)品專(zhuān)用的小程序或網(wǎng)頁(yè)，同時(shí)建立宣傳本公司的微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、微博、知乎賬號(hào)等，定期發(fā)布成品油銷(xiāo)售信息，及時(shí)與客戶(hù)互動(dòng)，了解客戶(hù)在成品油購(gòu)買(mǎi)方面的問(wèn)題及需求，為其提供者針對(duì)性較強(qiáng)的服務(wù)，塑造專(zhuān)業(yè)性;第二，利用大數(shù)據(jù)構(gòu)建“O2O”銷(xiāo)售模式，篩選并分析數(shù)據(jù)，深入分析客戶(hù)消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售。

3.結(jié)論

當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技齊頭并進(jìn)，快速發(fā)展，成品油作為基礎(chǔ)建設(shè)和國(guó)計(jì)民生離不開(kāi)的商品，必須盡早打破技術(shù)的束縛，適應(yīng)時(shí)代變化，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。基于此，成品油的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，打造智慧服務(wù)體系，借助大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)平臺(tái)等新模式，打造線(xiàn)上線(xiàn)下同步發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，形成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，打造全新的成品油銷(xiāo)售模式，帶動(dòng)或推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

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