林榮溪

摘要：安溪鐵觀音是中國(guó)傳統(tǒng)名茶，歷經(jīng)30多年發(fā)展—調(diào)整—再發(fā)展的歷程，以其獨(dú)特的品質(zhì)風(fēng)味贏得了人們的青睞，成為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類。當(dāng)前，茶葉產(chǎn)銷形勢(shì)發(fā)生了深刻的變化，安溪鐵觀音面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。近年來(lái)，安溪鐵觀音市場(chǎng)出現(xiàn)回暖局面，為推進(jìn)安溪鐵觀音高質(zhì)量發(fā)展，文章從運(yùn)用定位工具重塑品牌形象、創(chuàng)新銷售渠道、洞察顧客需求、建立品類自信等方面提出了安溪鐵觀音最新營(yíng)銷策略，為鐵觀音企業(yè)提供參考。

關(guān)鍵詞：安溪鐵觀音;營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn);優(yōu)化建議

Anxi Tieguanyin Marketing Experience and

Optimization Suggestions

LIN Rongxi

Fujian Eight Horses Tea Co.， Ltd.， Anxi 362442， China

Abstract： Anxi Tieguanyin is a Chinese traditional famous tea. Through more than 30 years of development-adjustment-redevelopment process， it has won people's favor with its unique quality and flavor， and has become a leading category in the north and south of China. At present， the situation of tea production and sales has undergone profound changes. Anxi Tieguanyin is facing more fierce competition and challenges. Anxi Tieguanyin market has shown a recovery in recent years， in order to promote the high-quality development of Anxi Tieguanyin， This article proposed the latest marketing strategy of Anxi Tieguanyin from the aspects of using positioning tools to

reshape brand image， innovating sales channels， insight into customer needs， and establishing category confidence.

Keywords： Anxi Tieguanyin， marketing experience， optimization suggestions

安溪茶產(chǎn)業(yè)一直是中國(guó)茶業(yè)發(fā)展領(lǐng)頭羊，2019年，全縣茶園面積4萬(wàn)hm2，茶葉產(chǎn)量6.5萬(wàn)t，連續(xù)11年位居全國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)茶縣首位，獲評(píng)中國(guó)特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)、中國(guó)茶業(yè)品牌影響力全國(guó)十強(qiáng)縣。作為安溪茶葉當(dāng)家品牌，安溪鐵觀音入選中國(guó)茶葉十大區(qū)域公用品牌、新華社民族品牌工程，在2020年5月舉行的2020中國(guó)品牌價(jià)值評(píng)價(jià)信息發(fā)布會(huì)上，安溪鐵觀音以1 426.86億元位列區(qū)域品牌（地理標(biāo)志產(chǎn)品）價(jià)值排名第一。連續(xù)5年位居全國(guó)茶葉類區(qū)域品牌價(jià)值第一位，安溪鐵觀音文化系統(tǒng)入選全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)預(yù)備名單。

隨著茶葉產(chǎn)銷市場(chǎng)發(fā)生多元化變化，安溪鐵觀音面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，近年來(lái)，安溪通過(guò)內(nèi)練品質(zhì)、外塑形象等舉措，鐵觀音品質(zhì)全面回升，市場(chǎng)回暖，出現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺局面。本文針對(duì)當(dāng)前茶葉形勢(shì)變化及今后發(fā)展趨勢(shì)，在總結(jié)安溪鐵觀音營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，提出安溪鐵觀音營(yíng)銷創(chuàng)新和優(yōu)化建議。

一、運(yùn)用定位工具，重塑

安溪鐵觀音品牌形象

目前，中國(guó)茶葉總體供過(guò)于求，據(jù)中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)茶葉毛茶產(chǎn)量達(dá)279.34萬(wàn)t，庫(kù)存壓力繼續(xù)加大，消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的選擇更加挑剔，品牌成為消費(fèi)者選購(gòu)的重要因素。在賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的背景下，企業(yè)需要更加準(zhǔn)確的定位。

定位之父杰克·特勞特提出，企業(yè)戰(zhàn)略定位就是企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的品牌和文化取向及個(gè)性差異性上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程和結(jié)果。定位也就是差異化，就是與眾不同。安溪鐵觀音有著龐大的品牌企業(yè)群，定位也都比較精準(zhǔn)，企業(yè)通過(guò)分析自身的優(yōu)勢(shì)，提煉差異化策略。有些是定位于大而全的領(lǐng)導(dǎo)者品牌，如八馬的中國(guó)好茶定位、華祥苑的莊園茶定位等;有些是定位于小而美的特色品牌，如國(guó)心茶業(yè)的茶旅游定位、品雅茶業(yè)的有機(jī)茶定位、舉源合作社的傳統(tǒng)茶定位等，都運(yùn)用了品牌定位的工具，聚焦于自身最強(qiáng)的部分，利用差異化的策略，把產(chǎn)品做到極致，形象做到最好，服務(wù)做到精細(xì)化[1]。

30多年來(lái)，從南方到北方，從國(guó)內(nèi)到海外，鐵觀音市場(chǎng)得到快速擴(kuò)張，占據(jù)了各大名優(yōu)茶的榜首地位。這是基于鐵觀音與眾不同的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和數(shù)十萬(wàn)茶人在全國(guó)、全世界各地大舉營(yíng)銷的成果。但近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)各大茶類的崛起，茶市競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，安溪鐵觀音龍頭企業(yè)更需在不斷提升品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)茶園生態(tài)修復(fù)、傳統(tǒng)工藝回歸、品質(zhì)不斷提升，以差異化的戰(zhàn)略定位找到市場(chǎng)藍(lán)海，鞏固市場(chǎng)[2]。

企業(yè)要根據(jù)自身的能力規(guī)劃戰(zhàn)略定位，做精做專自身最擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)。目前，安溪具有完善的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)資源豐富，資本和人才相對(duì)集中，做精做專各個(gè)環(huán)節(jié)，就能使企業(yè)得以生存和發(fā)展。

二、創(chuàng)新升級(jí)銷售渠道，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感

1. 升級(jí)傳統(tǒng)銷售渠道

近30年來(lái)，10萬(wàn)安溪茶商率先在全國(guó)各地開茶店，處處都有鐵觀音零售渠道，流傳著“無(wú)安不成市，無(wú)鐵不成店”的佳話。數(shù)十萬(wàn)茶店將鐵觀音帶到全國(guó)各地，也是鐵觀音家喻戶曉的最重要原因。其中，安溪鐵觀音茶葉品牌連鎖一直是全國(guó)茶葉營(yíng)銷的標(biāo)桿，如八馬、華祥苑、日春、三國(guó)飲藝等品牌，連鎖店規(guī)模都達(dá)到數(shù)百家以上，八馬茶業(yè)更是開到了1 800家以上，位居全國(guó)茶行業(yè)首位。

隨著茶葉消費(fèi)市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)門店已經(jīng)難于適應(yīng)市場(chǎng)需求，特別是一家一戶的小品牌商家，更難以在市場(chǎng)上立足，必須轉(zhuǎn)型升級(jí)。

在新形勢(shì)下，渠道的構(gòu)建必須高度契合消費(fèi)者的訴求，而不是一廂情愿地強(qiáng)推一種模式。消費(fèi)者心中比較完美的茶葉零售渠道必須滿足4個(gè)關(guān)鍵要素：質(zhì)量、價(jià)格、便利、體驗(yàn)?；诖耍枞~從業(yè)者的營(yíng)銷思維要從“我有什么”變?yōu)椤八矚g什么” [3]，鐵觀音零售門店的選址、形象、布局、陳列等要素，都要從消費(fèi)者的思維角度來(lái)安排，門店切忌無(wú)重點(diǎn)、無(wú)亮點(diǎn)、雜亂無(wú)章的陳列。

同樣，線上渠道一樣要升級(jí)換代。安溪茶葉電商發(fā)展迅猛，目前年銷售額40多億元。隨著各大茶類競(jìng)爭(zhēng)加劇，線上渠道更是競(jìng)爭(zhēng)慘烈，商家除了對(duì)品牌形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行升級(jí)之外，要善于運(yùn)用現(xiàn)代傳播工具，通過(guò)各種茶事活動(dòng)、促銷活動(dòng)造勢(shì)，無(wú)時(shí)不在宣傳品牌與產(chǎn)品，其中，加快產(chǎn)品迭代是升級(jí)換代的核心。八馬茶業(yè)2011年才開始涉足電商，從年銷售134萬(wàn)元躍升到2億多元，電商銷售連續(xù)5年位居烏龍茶首位，其成功經(jīng)驗(yàn)就是強(qiáng)大的品牌背書、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和超值的服務(wù)相統(tǒng)一。

2. 擁抱新時(shí)代，學(xué)會(huì)新零售

新時(shí)代下消費(fèi)不斷升級(jí)，營(yíng)銷手段不斷在翻新，線上線下渠道融合發(fā)展，這就是新零售的思考依據(jù)。新零售帶來(lái)的是一種新的商業(yè)機(jī)會(huì)，造就了新的商業(yè)模式。

在不同的時(shí)代，“茶葉、渠道、消費(fèi)者”3個(gè)因素的焦點(diǎn)與重心都是不同的?；趯?duì)新時(shí)代的理解，零售的重心如果還放在“貨”和“場(chǎng)”上，沒有很好地把握消費(fèi)者和消費(fèi)需求的共鳴性，那就不是“新零售”。同樣，如果在客戶端有很好的數(shù)據(jù)資源與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，卻沒有把“貨”與“場(chǎng)”這兩個(gè)要素納入發(fā)展計(jì)劃之中，這也不是新零售[4]。

針對(duì)鐵觀音這個(gè)家喻戶曉的產(chǎn)品，要將顧客的需求放在第一位，要將鐵觀音新零售的重點(diǎn)放在健康、文化、品味等顧客的關(guān)注點(diǎn)上，同時(shí)設(shè)置好有品牌背書的消費(fèi)場(chǎng)景，增強(qiáng)體驗(yàn)感，加強(qiáng)可感價(jià)值的展現(xiàn)。在新零售時(shí)代到來(lái)之際，安溪茶商作了很多成功的探索，比如八馬茶業(yè)、日春、華祥苑通過(guò)舉辦茶王賽，向全社會(huì)遴選好茶，向消費(fèi)者甄選高端鐵觀音，顧客體驗(yàn)得到極大的滿足。

三、深刻洞察顧客需求，搶占消費(fèi)者心智

1. 研究和洞察顧客需求

從“柴米油鹽醬醋茶”的角度看，茶葉是必需品;從“琴棋書畫詩(shī)酒茶”的角度看，茶葉是嗜好品。由于茶葉具有必需品和嗜好品的雙重屬性，在營(yíng)銷上就要洞察顧客的需求。高端鐵觀音產(chǎn)量稀缺，好茶可遇不可求，要從稀缺和文化的角度做好營(yíng)銷;中低端鐵觀音具有較高的品飲價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，要從安全性、養(yǎng)生保健、性價(jià)比等角度做好營(yíng)銷。

在滿足顧客需求的過(guò)程中，要根據(jù)不同季節(jié)、不同人群、不同地區(qū)等因素，選擇適時(shí)、適地、適人的茶葉產(chǎn)品，包括風(fēng)味、包裝、價(jià)格、規(guī)格、贈(zèng)品等產(chǎn)品要素。一般情況下，清香型鐵觀音適合口味較輕的人群，濃香型鐵觀音適合口味較重的人群，陳香型鐵觀音適合老茶客。

當(dāng)下，創(chuàng)新鐵觀音產(chǎn)品有著很大的市場(chǎng)潛力，要不斷開發(fā)鐵觀音深加工產(chǎn)品、鐵觀音新式茶飲、鐵觀音日化產(chǎn)品等，通過(guò)創(chuàng)新的消費(fèi)場(chǎng)景和銷售渠道，挖掘鐵觀音價(jià)值，擴(kuò)大鐵觀音用途[5]。

2. 搶占顧客心智

如今商業(yè)之戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是心智之戰(zhàn)。人們的心智資源是有限的，往往只會(huì)記住排名前幾位的品牌。要讓顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先想到你，就要搶占消費(fèi)者心智。20世紀(jì)90年代之前，鐵觀音產(chǎn)量稀少，而需求量大，甚至供不應(yīng)求，顧客在意的主要是價(jià)格和服務(wù)，只要價(jià)格合理、品質(zhì)保證、送貨及時(shí)，鐵觀音茶商不用過(guò)多地考慮銷售問(wèn)題。

在商品供大于求的情況下，顧客的心智主要集中在品牌、功能、渠道、性價(jià)比、關(guān)系等方面。因此，要從企業(yè)品牌的美譽(yù)度、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)中挖掘亮點(diǎn)，通過(guò)各種傳播訴求，爭(zhēng)取更多的客戶，進(jìn)一步搶占消費(fèi)者的心智。同時(shí)，面對(duì)琳瑯滿目的茶葉產(chǎn)品，消費(fèi)者往往無(wú)從下手，茶企要善于打造自家的明星產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的注意力，以最簡(jiǎn)單的描述讓顧客明白產(chǎn)品。八馬茶業(yè)的賽珍珠鐵觀音、華祥苑的金鳳凰鐵觀音等明星產(chǎn)品，都是通過(guò)聚焦明星效應(yīng)，進(jìn)行一系列有效的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，搶占了高端人群的心智資源，從而成為品類代表。八馬茶業(yè)提出安全、對(duì)口、正宗、穩(wěn)定四大標(biāo)準(zhǔn)，有效地解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，從而激發(fā)了消費(fèi)者的需求[6]。

從茶文化層面，安溪鐵觀音具有“中庸之美、中國(guó)功夫、大慈大悲”三大靈魂;從茶葉保健層面，清香型鐵觀音更加抗衰老，濃香型鐵觀音更加降脂減肥，陳香型鐵觀音更加消炎去火;從茶葉產(chǎn)品特性層面，安溪鐵觀音具有“三高”：香高、顏值高、性價(jià)比高;從茶葉產(chǎn)品定位層面，安溪鐵觀音品種之優(yōu)、栽培之精、加工之難、品飲之雅、功效之強(qiáng)、品牌之大成為茶中貴族。

四、建立品類自信，抱團(tuán)發(fā)展安溪鐵觀音

1. 修正認(rèn)知，建立品類自信

經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，安溪鐵觀音成為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類，獨(dú)特的品質(zhì)和文化內(nèi)涵，彰顯出了鐵觀音無(wú)與倫比的品牌之美、中庸之美、文化之美。八馬、華祥苑、日春、山國(guó)飲藝等企業(yè)的鐵觀音產(chǎn)品系列線上銷售每年都在增長(zhǎng)，2020年“雙11”八馬鐵觀音電商銷售增長(zhǎng)27.34%，12月28日晚網(wǎng)紅薇婭直播帶貨八馬鐵觀音，僅3 min銷售額達(dá)1 200萬(wàn)元，說(shuō)明了鐵觀音市場(chǎng)需求量長(zhǎng)期龐大，一直在全國(guó)名茶中穩(wěn)居主流地位。要以品牌價(jià)值、功能價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、文化價(jià)值、質(zhì)量安全等五大價(jià)值為訴求，修正人們的認(rèn)知，增強(qiáng)鐵觀音品質(zhì)自信、文化自信、商業(yè)自信，從而讓鐵觀音實(shí)現(xiàn)“二次騰飛”。

2. 恪守標(biāo)準(zhǔn)，抱團(tuán)發(fā)展

安溪茶幫是一個(gè)“你中有我、我中有你”的大軍團(tuán)，安溪茶人永遠(yuǎn)保有“不忘初心、記住鄉(xiāng)愁”的鐵觀音情結(jié)。茶葉是地緣性產(chǎn)品，顧客會(huì)將區(qū)域品牌作為第一菜單，企業(yè)品牌作為第二菜單，即人們選擇鐵觀音，首先想到的是產(chǎn)自安溪的品牌，首先認(rèn)同安溪鐵觀音區(qū)域公用品牌，再?gòu)倪@個(gè)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)品牌中選擇購(gòu)買。安溪鐵觀音地理標(biāo)志品牌價(jià)值高達(dá)1 426.86億元，位居全國(guó)各大名茶之首，這是一個(gè)難得的公共資源，是鐵觀音原產(chǎn)地企業(yè)品牌發(fā)展最有力的背書。因此，具有安溪鐵觀音地理標(biāo)志產(chǎn)品銷售資質(zhì)的企業(yè)要善于運(yùn)用地標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷，以正宗、安全、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的信任。

品牌的基石是品質(zhì)，品質(zhì)的精髓是標(biāo)準(zhǔn)。在嚴(yán)格對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要抱團(tuán)向消費(fèi)者宣傳地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)規(guī)定，在消費(fèi)者的心智里建立原產(chǎn)、正宗的信任度，引導(dǎo)顧客認(rèn)準(zhǔn)地理標(biāo)識(shí)來(lái)消費(fèi)[7]。

鐵觀音的成功得益于強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群，得益于當(dāng)?shù)卣某掷m(xù)推廣，也得益于成百上千個(gè)鐵觀音企業(yè)品牌的集群效應(yīng)。未來(lái)，鐵觀音市場(chǎng)品牌集中度將越來(lái)越大，廣大茶企一方面要打造自身品牌，也要自覺維護(hù)和宣傳鐵觀音區(qū)域品牌，讓區(qū)域公用品牌和企業(yè)品牌相得益彰，共同發(fā)展。

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